Провели 400 собеседований, чтобы собрать команду из 17 человек. Теперь мы в лидеры в нише

Главное в развитии стартапа – чтобы руководитель участвовал во всех процессах, начиная от идеи и заканчивая подготовкой технических заданий для отдела маркетинга.

В этом уверен Михаил Галян — директор компании Boosters.

Михаил рассказал MC.

today, как его стартапу помогли проблемы пользователей, и почему для команды в 17 человек понадобилось провести 400 собеседований.

Я начинал в 2014 году как младший маркетинг-аналитик в команде Genesis Media, которая занималась новостными проектами на рынках Африки и Казахстана.

В киевском офисе работали около 10 человек, поэтому приходилось заниматься не только аналитикой, но и монетизацией, продвижением и продуктом.

Зато так я смог посмотреть на бизнес под разными углами.

Михаил Галян.

За полтора года работы мы с командой успешно запустили четыре мобильных продукта в категории «Здоровье и Фитнес» с ежемесячной аудиторией в несколько миллионов пользователей.

А потом пришло время для собственного проекта.

Так в рамках Genesis появился Booster (тогда мы назывались Sleep.

Sci — sleep science) – приложение, которое улучшает качество сна.

Перед стартом проекта мы с командой протестировали около 10 новых направлений.

Выбрали улучшение сна по нескольким причинам:.

это про здоровье и пользу;.

рынок не очень конкурентный и быстрорастущий;.

научные исследования подтверждают, что цифровые продукты эффективны в этой сфере.

Я прекрасно понимал, что на этом рынке значительно меньше денег и возможностей, чем в сфере фитнеса, но вызов был принят.

На момент запуска нашего стартапа существовали две большие группы таких продуктов:.

те, что помогали быстрее засыпать;.

те, что измеряли качество сна (sleep trackers).

Продуктов, которые бы объединяли эти две группы потребностей, не было, и я не понимал почему.

Да, классический подход рекомендует фокусироваться на одной группе потребностей пользователей.

Но современные тенденции показывают другое: мир движется в сторону комплексных решений.

Так сформировалось видение нашего первого продукта — Sleep Booster.

Сегодня мы помогаем сотням тысяч людей улучшать сон с помощью науки и технологий.

А приложение Sleep Boosters входит в тройку лидеров в своей категории в мире.

Кстати, в ходе экспериментов у нас появился еще один продукт — Words Booster, который активно растет и генерирует около 25% нашей выручки.

Это приложение помогает изучать иностранные языки через сценарии ежедневных бытовых ситуаций в игровом формате.

Теперь перейдем к основным урокам, которые я получил во время работы над Boosters.

Правило 1: рекрутинг.

Звучит банально, но люди — это основа проекта.

Создать сильную команду— ключевая и одна из самых сложных задач руководителя.

Мне помогли две вещи:.

Очень активное вовлечение в подбор кадров.

При этом в команде у нас всего 17 человек.

Такая статистика говорит не об излишней избирательности, а о том, что руководитель должен создать сильный «скелет» команды.

Он поможет устоять в штормовых ситуациях, которых у стартапа будет очень много.

Мой совет руководителям: не думайте, что эту часть работы можно делегировать и забыть.

Ищите людей сами — в социальных сетях и в своем окружении.

Пишите им, вербуйте в свою команду.

От этого зависит, что будет дальше с вашим продуктом.

Мой опыт показал: появление сильного человека в команде — это новая точка роста.

В диапазоне 3-6 месяцев такие люди уже генерируют значимую долю результата всего проекта.

Формирование карты ценностей.

После трех месяцев существования проекта я понял, что нужна карта ценностей.

Эдакий путеводитель по достижению целей.

Мы создали ее вместе с Лерой Вакульской, ныне главой маркетинга.

Для этого мы разделили страницу на три секции:.

«Вознаграждаем себя за…»;.

«Уважаем себя за…»;.

«Не ценим».

Готовя вопросы для кандидата на собеседование, мы ориентируемся на эти ценности.

Нам важно проверить или человек инициативный, ориентированный на результат или же он безразличен и пассивен.

Мы спрашиваем у кандидата: «Каким был ваш основной результат или достижение за последний год?», «Как это повлияло на бизнес в цифрах?», «Что для этого необходимо было сделать, изучить или преодолеть?».

По ответам на эти вопросы мы делаем вывод, понимает ли человек, как он влияет на бизнес и какие усилия он приложил, чтобы добиться успеха.

В долгосрочной перспективе эти ценности помогают сделать отбор лучших специалистов автоматическим процессом.

Эту же карту активно используем в ежедневной работе — смотрим, насколько наша работа сегодня отвечает нашей планке.

Я делаю акцент на наших ценностях регулярно, чтобы у каждого сотрудника Boosters была четкая картина того, кто мы.

Правило 2: Маркетинг нужен до запуска продукта.

Во время разработки первой версии приложения Sleep Booster мы спрашивали себя:.

Какой посыл сработает в рекламе?.

Какая проблематика, связанная со сном, самая болезненная?.

Кто наша аудитория?.

Мы начинали продвижение продукта с Facebook.

У нашего маркетолога на тот момент не было подходящего опыта — он «набивал руку» в реальных условиях.

Поэтому с помощью конструктора сайтов Wix мы создали блог про сон, определили проблемы, которые хотели оценить, собрали около 20 тематических текстов от фрилансеров, и начали продвигать их через социальную сеть.

Это упражнение позволило нам:.

сформировать 3-4 основные идеи, которые мы применяли для продвижения первой версии продукта;.

понять реальный интерес к теме здорового сна;.

сформировать настройки таргетинга нашей рекламы.

Маркетинг помогает дешевле, быстрее и наименее болезненно найти путь развития для стартапа.

Правило 3.

Меняйся или умри.

Отличные слова Джеффа Безоса: «Be stubborn on vision and flexible on details — «Будь упрямым в общей картине, но гибким в деталях».

Гибкость и адаптивность руководителя и команды — ключевой фактор в выживании бизнеса.

Нужно постоянно прокачивать умение смотреть на ситуации под разными углами и менять ход действий.

Особенно важно фокусироваться на двух направлениях:.

Менять продукт.

Через восемь месяцев после релиза первой версии Sleep Booster, количество пользователей перестало увеличиваться.

Мы активно экспериментировали с новыми подходами и моделями продвижения, чтобы наконец начать фазу роста.

В августе 2019 года мы нашли концепцию, которая по сегодняшний день помогает нам быстро расти: боль пользователя.

Легче всего определить, что интересно пользователям, по тому, за что они готовы платить.

Узнать это можно на глубинных интервью — специальный статистический инструмент, который позволяет определить настоящие желания потребителя.

Но такие интервью нужно делать качественно, а это дорого.

У нас не было для этого возможностей, поэтому мы придумали свой способ — тестировали новые фишки продукта с помощью рекламы.

То есть, продвигали функции, которых еще нет, и смотрели, какая из них работает — то есть, вызывает больше отклика у пользователей.

Благодаря этому варианту за август мы привлекли в несколько раз больше аудитории, чем за предыдущее время жизни проекта.

Этот кейс — еще один наглядный пример для второго пункта: именно маркетинг помог направить продукт в нужное русло.

Менять свою роль.

В первые шесть месяцев жизни Sleep Booster я фокусировался на двух вещах — команда и продукт.

Но я понимал, что если количество пользователей не вырастет в ближайшее время, нас перестанут финансировать.

Поэтому я решил, что обязан помочь маркетингу.

И стал еще одним игроком в их команде.

Приблизительно 60% своего времени я писал техзадания для креативной команды, генерировал идеи и запускал рекламные кампании для Facebook и Snapchat.

В результате мы получили кейс с многократным ростом аудитории.

Поэтому не стесняйтесь закатывать рукава и работать вместе с командой для достижения целей.

Чем заняться на карантине: рекомендация онлайн-курсов от редакции MC.

Курс «Директор по продажам».

Вы сможете прямо во время курса отладить систему продаж и превратить бизнес в машину для зарабатывания денег.

Курс по SMM.

Гуру онлайн-маркетинга Эльдар Нагорный поможет понять, как больше зарабатывать и получать высокие результаты с помощью социальных сетей.

Курс по frontend-разработке.

Хорошему программисту работа с интересными задачами и высокой зарплатой найдется всегда.

Таким стать поможет этот курс.

Курс «Директор по маркетингу» от генерального директора Redbull.

Вы научитесь строить сильную команду и достигать бизнес-целей с помощью маркетинга.

Курс по Excel.

Здесь вы овладеете этой мощнейшей программой на полную и прокачаете свои навыки профессионала.