Потратить на рекламу меньше, а получить – больше: 2 маркетинг-приема, которые помогают продавать

Во время кризиса бизнес не готов вкладывать в рекламу большие бюджеты и ищет самые эффективные стратегии.

Основатель школы маркетинга SMS Эльдар Нагорный продолжает серию колонок об «антикризисных» рекламных приемах.

В прошлой статье он рассказывал об узком таргетинге.

В новой колонке для MC.

today Эльдар объясняет, как делать онлайн-рекламу на базу ремаркетинга и продавать с помощью лид-магнита.

Что такое ремаркетинг.

Показывать онлайн-рекламу максимально широкой аудитории в надежде, что среди них найдутся потенциальные покупатели, – непозволительная роскошь во время кризиса.

Такой подход раздувает бюджет, а конверсия оставляет желать лучшего.

Гораздо эффективнее сразу нацеливаться на тех, кто с большой вероятностью сделает покупку.

Это пользователи, которые уже заходили на ваш сайт или страницу в соцсетях или даже были клиентами.

Например, маркетплейс Rozetka напоминает пользователям о товарах, которые они положили в корзину, но не купили.

Или предлагает покупателю сопутствующие товары, к примеру, к утюгу – доску для глажки.

Рекламная кампания с прицелом на заведомо заинтересованных покупателей – это и есть ремаркетинг.

В нашей школе маркетинга SMS 30% продаж поступают именно из этого канала.

Как собирать базу ремаркетинга: 4 способа.

Главная задача ремаркетинга – собрать базу пользователей, которым будем показывать рекламу.

Однажды за полгода работы с одной международной IT-компанией нам удалось увеличить базу ремаркетинга с 2,5 тыс.

контактов до 128 тыс.

Для IT-компании мы использовали комбинацию этих подходов – каждый из них по-своему эффективен.

Посетители сайта.

Традиционная аудитория ремаркетинга – люди, которые посещали сайт компании.

Нам интересны не все посетители, а те, кто совершил конверсию (покупку или регистрацию) или микроконверсию (положил товар в корзину, скачал прайс-лист).

Чтобы собирать данные о таких пользователях, нужно интегрировать на сайт инструмент Facebook Pixel.

Этот сервис собирает аналитику и передает в Facebook информацию о том, на какие страницы заходил посетитель, сколько времени провел на сайте, купил ли товар и так далее.

Пользователи, которые реагировали на контент.

Это аудитория, которая показала вовлеченность в соцсетях:.

комментировала публикации компании,.

ставила лайки,.

делала репосты,.

открывала публикацию или фотографию на весь экран,.

смотрела видеоролики,.

сохраняла пост в избранное.

В рекламном кабинете можно гибко настраивать, на какие группы вовлеченности делать ремаркетинг.

Например, можно выбрать людей, которые только комментировали контент, или только смотрели и лайкали видео.

При подготовке контента для привлечения такой аудитории я советую обратить внимание на видеоролики.

По сравнению с текстами и фото, у видео в два-три раза выше охват и вдвое больше вовлеченность.

Такой тип рекламы вполне эффективен и собирает довольно широкую базу ремаркетинга.

Подписчики в соцсетях.

Если вы не нагоняли на свою страницу ботов или случайных людей с помощью Giveawey (розыгрыш ценного приза в соцсетях – ред.) или других спорных механик, то ваши подписчики – это реальные или потенциальные клиенты.

А значит, на них можно и нужно делать ремаркетинг.

Также очень хорошо работает смежная аудитория – друзья подписчиков.

Людям свойственно общаться в кругу себе подобных, потому друзья подписчиков-клиентов – это тоже потенциальные клиенты.

И никто не отменял позитивных рекомендаций.

Ваши клиенты из офлайна.

В Facebook Ads Manager можно загрузить контакты ваших реальных офлайн-клиентов и запускать рекламу именно на них.

Загрузка происходит очень легко: нужно скачать шаблон таблицы и заполнить ее своими клиентами.

Когда рекламный кабинет обнаруживает совпадение телефона, почты и других параметров клиента, он показывает этому пользователю рекламу.

Если ваши базы ремаркетинга слишком малы, вы можете разбавить их так называемой Lookalike-аудиторией.

Это пользователи, поведение которых, по мнению Facebook, похоже на вашу базу ремаркетинга.

Это отличный способ расширять свою базу клиентов и подписчиков.

Что такое лид-магнит.

Лид-магнит – это рекламная стратегия, которая состоит из двух кампаний.

Во время первой рекламной кампании цель – не продавать, а просто выявить пользователей, у которых есть интерес к продукции.

Для этого нужно запустить рекламу с широким охватом и предложить пользователям сделать простую микроконверсию.

Например, посмотреть описание продукта, прочитать небольшую статью по теме, изучить инструкцию.

Это однозначно покажет интерес к теме, но не требует принимать решение о покупке.

Например, мы для продажи курсов по интернет-маркетингу показываем в лид-магните анонс курса.

Ни один незаинтересованный пользователь не будет читать детальное описание курса, так что аудитория собирается крайне целевая.

Для максимального охвата такую рекламу лучше делать с видео и настройками «один показ в сутки одному пользователю».

Следующий шаг – использовать эту аудиторию как базу ремаркетинга.

Теперь запускаем на этих пользователей вторую рекламную кампанию, которая уже настроена на конверсии.

Рассмотрим, как это работает.

В одной из таких рекламных кампаний всего за неделю наша школа маркетинга за $73 охватила 62 тыс.

человек с интересами «digital-маркетинг» с частотой 2,5.

Эта реклама окупилась за счет нескольких продаж.

Потом мы запустили второй этап лид-магнита – на 7 тыс.

человек, которые проявили интерес к первой рекламе.

Выставили частоту 3,5, потратили на это $70 – и получили еще десяток продаж.

Такой подход позволяет существенно сэкономить бюджеты и получить эффективную продающую рекламу.

Хороший лид-магнит приносит в 2-3 раза больше продаж, чем показ рекламы на широкую аудиторию.