Я открыл офис в Кремниевой долине и потерял $100 тыс. за 3 месяца: вот почему так произошло

Основатель аутсорсинговой IT-компании Power.

Code и стартапа Foodex24 Владислав Савченко вложил $100 тысяч в офис в Кремниевой долине.

Американские продажники обещали золотые горы, но не смогли закрыть ни одной сделки.

В колонке для MC.

today Владислав Савченко рассказывает, как он провел 80 встреч в США, побывал в офисе Autodesk и Microsoft, и понял, что его украинский отдел продаж круче американских продавцов.

Все посмотрели фильм Юрия Дудя о Кремниевой Долине и решили, что всё, к чему там прикасаешься, превращается в золото.

В прошлом году я тоже хотел попытать счастья в Калифорнии, но потратил $100 тыс., не заработав в итоге ни цента.

Первую попытку я сделал еще 3 года назад — поехал в США искать новые возможности для бизнеса.

Провел две недели в Нью-Йорке и две недели — в Кремниевой Долине.

У меня было две цели.

Во-первых, я искал заказчиков.

Во-вторых, хотел открыть офис или наладить партнерство, чтобы стабильно получать проекты из Америки.

У нас были такие заказы, но хотелось больше.

Хороший продажник в США стоит $4-5 тысяч в месяц плюс бонусы за закрытые сделки.

Уже на месте мне рассказали, что на американском рынке появились ребята, которые берутся работать за $2 тысячи.

Они нанимаются в 3-5 компаний сразу, в сумме зарабатывают до $10 тысяч, а когда появляется заказчик, отдают его тому, кто платит б.

Ольший процент за сделку.

То есть ты можешь тратить несколько тысяч долларов в месяц и ничего не получать.

Если нанимать продажника удаленно, можно было наткнуться именно на такого.

Поэтому я хотел пообщаться лично и наладить партнерства, будучи в США.

А если повезет — найти заказчиков самому.

Миллионеры ездят на метро и встречаются в Starbucks.

Перед поездкой в Америку моя команда создала Linked.

In-бот, который в автоматическом режиме мог добавлять людей и писать им сообщения.

Отфильтровали топ-менеджеров компаний из Нью-Йорка и Калифорнии, которые занимаются софтом, и буквально за неделю бот добавил в мой профиль около 8 тысяч человек.

Потом мои сотрудники из отдела продаж договаривались о встречах с разными людьми.

Так они организовали мне около 80 встреч — по 5 каждый день.

Часто я даже не знал, с кем буду встречаться — получал график, видел список людей, названия компаний, их адреса и телефоны.

Оставалось только позвонить и договориться о времени.

Первую же встречу я провалил.

Мне казалось, что у меня плохой английский, я боялся общаться с американцами.

Услуги переводчика на эти две недели стоили бы от $10 тысяч.

Поэтому я пытался пользоваться онлайн-переводчиком.

Это выглядело очень смешно и человек на первой встрече даже не понял, что я от него хотел.

На второй встрече я попробовал говорить сам.

Уже через несколько встреч я говорил на английском быстро и легко, и все меня понимали.

Я быстро понял, что ведение бизнеса в США отличается от нашего.

Там все открыты, приветливы, охотно делятся контактами, знакомятся и знакомят.

В Нью-Йорке я встречался с топ-менеджерами многомиллионных компаний, они приезжали ко мне на встречу на метро.

Как мне сказали, «там делают бизнес, а не надувают щеки».

Многие мои встречи в Кремниевой долине прошли в Starbucks.

Люди там не заморачиваются, проводят кучу деловых встреч за чашкой кофе и заключают там же крупные деловые контракты.

Прямо в Starbucks я даже знакомился с интересными людьми.

Например, с человеком, чья компания разрабатывает системы искусственного интеллекта для светофоров и управления трафиком.

Он рассказал, что его команда подключила уже 100 тысяч светофоров по всей Америке.

То есть мне легко дал визитку случайный знакомый, который управляет многомиллионной компанией.

В Microsoft пользуются техникой Apple.

Пробыв в США, я полетел в Кремниевую долину.

Встретился с директором по международному сотрудничеству Microsoft в их офисе в Сан-Франциско.

Менеджер такого уровня принял меня без проблем.

Пока мы ждали, когда освободится переговорная комната, я заметил, что трое из четырех человек, которые проводили встречу, работают на Mac.

Не удержался и спросил — «А почему вы работаете на технике конкурентов?».

На что топ-менеджер Microsoft ответил: «Так хорошие ж ноутбуки, у меня дома тоже Мак».

Когда я ехал на встречу с IT-директором Autodesk, я и близко не понимал масштабов этой компании.

Мой отдел продаж дал мне его контакты, я позвонил и договорился о встрече в их офисе, думая, что это просто очередная американская компания.

Выхожу из лифта на втором этаже и вижу мультимедийный музей квадратов на 500 и гигантские 3D-принтеры.

В этом офисе работали больше 1000 человек.

Я прикинул, что такой офис стоит около $100 млн, и у меня отобрало речь.

Только потом я прочитал, что инструментами Autodesk пользовался Джеймс Кэмерон, когда создавал фильм «Аватар», и что Autodesk создает решения по 3D-моделированию для Nike, Adidas, Lamborghini и Ferrari.

Меня удивило, что такие крупные системные компании нуждаются в украинских разработчиках, и человек такого уровня очень просто согласился со мной встретиться.

Компания производила мобильное приложение для своих внутренних задач, была недовольна темпами, и хотела подключить программистов на аутсорсе, чтобы ускорить процесс.

За этот месяц в США у меня было много интересных встреч, но большого эффекта от этой поездки не было.

Прошло уже три года, а с некоторыми потенциальными партнерами, с которыми мы тогда пообщались, до сих пор ведем переговоры.

Мой отдел продаж в итоге не смог довести до заключения договора тех потенциальных клиентов, с которыми я смог договориться на месте.

Еще один человек, с которым я тогда познакомился, только полгода назад начал работать нашим продажником в Нью-Йорке.

Офис в IT-столице мира.

В прошлом году я сделал еще одну попытку покорить Кремниевую долину.

У меня еще были розовые очки и я был уверен, что если мы откроем там офис, будем зарабатывать миллионы со старта.

Это было ровно год назад, в мае 2019-го.

Логика была такой.

Средняя цена программиста в Калифорнии – от $250 в час.

Программисты, которые занимаются искусственным интеллектом и анализом данных, получают вообще по $400.

В то же время из Украины мы продаем их работу по $25-60 в час, и то если повезет.

Я решил, что если открыть офис в Долине и продавать оттуда, ценник можно поднять раз в пять.

Нашел там партнера, мы договорились, что я полностью финансирую создание дочерней компании и наполнение офиса, а он находит хороших продажников и обеспечивает заказы.

Хотели создавать продукты для отельного бизнеса и уже начали вести переговоры с Marriott и другими отелями.

Казалось, что то интересный, емкий и платежеспособный рынок, а партнер обещал, что он быстро найдет клиентов.

Сначала он порекомендовал мне арендовать офис, чтобы в нем сидели продажники.

Небольшое помещение на 4 рабочих места обошлось мне в $4 тысячи в месяц.

Я накупил в него Макбуков и другой техники и наделал много других дорогих глупостей.

Мы взяли на работу продажников с хорошей зарплатой и я приготовился, что дело пойдет.

В самом начале партнер рассказал, что в США любят платить за то, чтобы продукт был готов быстро.

Поэтому мы решили заранее создать свою кастомную CMS (систему управления контентом, — прим.

ред), которую можно было легко настроить под клиента.

Она закрывала базовые задачи для отеля, а в режиме конструктора можно было добавить дизайн и дополнительные функции.

Готовое решение можно было отдать клиенту за неделю.

Партнер сказал, что такой сайт можно продать за $10-30 тысяч.

Я срочно освободил ото всех остальных задач пятерых своих программистов, и они разработали такую CMS.

Заработал 0 центов.

Прошел месяц, но продажники так и не закрыли ни одной сделки.

У них было по 5 встреч в день, но результата не было.

На все мои вопросы они говорили, что мне что-то надо доработать, чтобы портфолио было более впечатляющим.

Я прислушивался и делал это, но ничего не менялось.

Пока мои американские продажники не могли ничего продать, находясь на месте в Кремниевой долине, мои украинские продажники успешно продавали в США, но удаленно.

Причем, удаленно мы нашли других партнеров из той самой Долины и эти ребята смогли продать наших разработчиков Гуглу.

В этот момент я понял, что с продажниками в Долине что-то не так.

Через два месяца я поставил условие — если еще за месяц они ничего не продадут, хотя бы за $1000, то проект я сворачиваю.

В итоге за 3 месяца они провели около 300 встреч и совершили ноль продаж.

Я свернул финансирование, еще месяц они пытались работать за свой счет, но ничего не получилось.

В конце августа офис был закрыт.

За эти три месяца мы закрыли больше 10 сделок удаленно из офиса в Киеве.

Я понял, что сотрудники американского офиса просто не вникли в работу нашей компании и не вдохновились ей.

Они не могли рассказать о ней потенциальным заказчикам так ярко, как это делал я, когда прилетал в США.

Для них это была «просто какая-то компания из далекой Украины».

Когда я общаюсь с потенциальными клиентами, я исхожу из их интересов и предлагаю решить их проблему.

У продажников же была цель — просто отчитаться о количестве встреч и, если повезет, заработать бонусы сверх зарплаты.

Из этого опыта я понял, что самый лучший продавец в компании — это ее основатель.

В целом попытка открыть офис в Кремниевой долине обошлась мне примерно в $100 тысяч: $75-80 тысяч — зарплаты, аренда и техника и еще $20-25 — на разработку CMS и других продуктов, которые мы создавали с прицелом на будущих клиентов.

Эти все принесло мне ровно 0 центов.

А CMS нам так и не пригодилась.

Чуть позже наши партнеры из Долины прилетали к нам в гости в Киев, и я их спросил — «А за сколько вы арендуете офис?».

«Та зачем нам офис, мы работаем из дома», — ответили они.

Что я понял из этой истории.

Потратив $100 тысяч на попытку открыть офис в Долине, я получил отличный дорогой опыт о том, как надо строить партнерство.

Когда я искал партнеров в Калифорнии, мне казалось, что они автоматически ценны только благодаря тому, что находятся на месте.

Был уверен, что у них есть контакты, знакомства, понимание бизнеса и опыт работы в Долине, которых нет у меня.

Сейчас я понимаю, что это все ничего не значит, пока нет конкретного результата.

Такую же ошибку я совершил, когда мы выходили на рынок Германии.

Теперь я понимаю, что если человек точно сможет обеспечить результат, он будет готов работать за будущие бонусы, а не требовать большую зарплату и «золотой офис» со старта.

Если человек обещает золотые горы, но сразу требует большой зарплаты, значит он не уверен в своем результате.

Сейчас в мои стартапы приходят люди, которые готовы работать за половину зарплаты.

Они видят потенциал в проекте, понимают, что смогут ему дать, и ощущают потенциал в деньгах, которые они смогут заработать в последствии.

Таких людей мы с удовольствием берем в команду.

И главное, что я понял — Кремниевая Долина — это не про успешный успех.

Там тоже много провалов и никто не застрахован от неудачи.

Причем, неудача в Кремниевой Долине стоит намного дороже, чем неудача в Украине.