Отдавали кредит 7 лет, продавали «в ноль». Сейчас у нас самый большой выбор рюкзаков в стране

Bagman – онлайн-магазин и шоурум рюкзаков и сумок в Киеве.

Здесь самый большой выбор рюкзаков в Украине – около 1000 моделей, в том числе и эксклюзивные.

Пять лет назад все начиналось с небольшой комнаты площадью 12 кв.

м, пяти брендов и стартового капитала в $40 тысяч.

В партнерском проекте с MC.

today основатель Bagman Евгений рассказал, как он переплатил 100 % на долларовом кредите, почему из 50 брендов в магазине остались только 20 и как бизнес пережил карантин.

Началось с личного увлечения.

Bagman – не первый мой бизнес.

До 2009-го я владел автосервисом в Белой Церкви, потом запустил онлайн-магазин автомобильных дворников, а в 2011-м вместе с партнером основал два сайта по продаже очков.

Я давно фанатею от рюкзаков, потому что много путешествую.

Обычно лечу куда-то налегке, а на обратном пути не знаю, куда деть вещи.

Первая моя серьезная поездка была в 2010-м.

Мы с другом и партнером по бизнесу полетели в Китай на 10 дней.

По дороге туда у нас были маленькие рюкзачки со сменным бельём и ноутбуком, а назад мы привезли огромный чемодан вкуснейшего чая.

Практически все следующие поездки были по Европе.

Однажды на Кипре мне пришлось покупать ещё один рюкзак, чтобы увезти с собой местные деликатесы.

А когда-то летел из Грузии с двенадцатью литрами домашнего вина.

Меня тормознули на досмотре и предложили поделиться.

Я сказал: «Лучше деньгами, но денег нет».

В итоге посмеялись и пропустили.

Договорились о поставке, не имея магазина.

Bagman мы с партнером основали в 2014-м.

Перед этим я продал свою долю в бизнесе по продаже очков Ray-Ban.

Освободилось время, появились деньги и подвернулась возможность поехать в Берлин на выставку брендов Bread&Butter.

Мы уже тогда думали о том, чтобы продавать рюкзаки, хотя не было ни магазина, ни даже его названия.

За неделю до выставки мы написали известному американскому бренду рюкзаков EASTPAK, что хотим продавать их продукцию в Украине.

Сейчас я понимаю, какая это была авантюра.

Представитель EASTPAK специально приехал из Милана в Берлин, чтобы с нами встретиться.

Мы представились дистрибьюторской компанией и рассказали, что у нас множество потенциальных клиентов.

В Берлине мы договорились о первых поставках EASTPAK и познакомились ещё с несколькими брендами.

Только вернувшись в Киев, определились с форматом магазина, нашли разработчиков для будущего сайта и поставили им задачу.

С того момента до первой продажи онлайн прошло около двух месяцев.

Чтобы где-то держать товар, мы арендовали комнату площадью 12 кв.

м в небольшом офисе далеко от метро.

Первый офис Bagman.

На старте вложили в бизнес свои личные сбережения – около $40 тыс.

В октябре 2014 года взяли долларовый кредит – еще $50 тыс.

Занимали по курсу около 12 грн за доллар, а отдавать его пришлось уже по 26.

В итоге в пересчете на гривны мы переплатили больше процентов, чем взяли денег в кредит.

А последняя торжественная выплата состоялась только в конце 2019 года.

Как мы переоценили покупателей.

Запуск онлайн-магазина в 2009-м и в 2014-м – разные вещи.

Когда мы основали dvorniki.

Когда же открыли Bagman, конкурентов было много.

Но мы пользовались преимуществом – всемирно известные рюкзаки EASTPAK на тот момент в Украине не продавал никто.

Покупатели часто спрашивали, где можно посмотреть и примерить рюкзак.

Миниатюрный склад в комнате не подходил для того, чтобы приглашать туда клиентов.

Нам повезло – возле Золотых ворот нашлось подходящее помещение.

Пришлось делать ремонт, но уже спустя два месяца, летом 2015-го, мы открыли там шоурум.

На тот момент мы не могли платить аренду самостоятельно, поэтому поделили пространство с ещё двумя онлайн-магазинами.

Когда шоурум только открылся, у нас было уже больше 200 моделей рюкзаков пяти брендов, но 80 % занимал EASTPAK.

Побывав в Европе, мы видели, что их рюкзаки носят почти все, это был самый популярный бренд.

Поэтому были уверены: как только мы привезем бренд EASTPAK в Украину, у нас все разберут в первый месяц, бизнес пойдет.

К сожалению, реальность оказалось другой.

В нашей стране бренд Eastpak оказался не таким узнаваемым, как в Германии или Франции, например.

Когда мы запускались, расчетная цена базового Eastpak Padded Pak’r была 590 гривен.

Но 85 % украинцев покупали китайские рюкзаки «ноунейм» до 350 гривен.

И это не потому, что люди не хотят качественный брендовый рюкзак.

Эта статья расходов у них не запланирована, а для большинства это просто дорого.

Продавали, не зарабатывая.

В 2015–2016 годах мы закупали очень много товара, так как рассчитывали на большой спрос.

Но мы не учли резкий рост курса доллара.

По старому курсу цена рюкзака была около 600 гривен, он был доступен большинству.

В 2016-м этот же рюкзак мы должны были продать за 1900 гривен, чтобы хотя бы окупить вложения.

Мы до сих пор распродаем со скидками рюкзаки, которые тогда купили.

Поэтому раздел акционных товаров у нас всегда наполнен.

Еще одной нашей ошибкой была работа с низкомаржинальными брендами.

Если вы как магазин получаете от производителя или поставщика скидку в 30 %, вам хватит только на то, чтобы покрыть свои затраты.

Поначалу мы работали со всеми подряд, были даже бренды, которые давали нам скидку 20 %.

В итоге поставщик и покупатель были довольны.

А мы оставались «с носом» и без заработка.

Сейчас мы работаем только с теми, кто дает хорошую скидку.

Правда, есть несколько брендов, которые мы держим в наличии только ради ассортимента.

Они работают как магнит: например, National Geographic и отличный украинский бренд GUD.

На них мы ничего не зарабатываем, но эти бренды приводят к нам клиентов.

Во всяком случае, мы так думаем.

Спустя полтора года после открытия я выкупил долю своего партнера в бизнесе.

Сейчас уверен: если можно избежать партнерства, лучше так и сделать.

Лишь в единичных случаях все продолжается долго и успешно, но лучше одолжите деньги или наймите квалифицированного сотрудника.

Первые три года было сложно.

Только в 2017-м бизнес стал стабильным и прибыльным.

Сейчас у нас около тысячи разных рюкзаков в ассортименте, мы продаем в среднем 10 позиций в день.

Работаем только с избранными.

Через наши руки прошло более 50 брендов.

Остаются только самые интересные, качественные и уникальные рюкзаки.

Например, из украинских брендов, которые мы пробовали продавать, остались четыре: GUD, Keep, Pelican, Pilsok.

Мы знаем лично их «отцов-основателей» и ценим наше партнерство.

Сейчас в нашем ассортименте около 20 брендов.

Это рюкзаки из Южной Кореи, США, Великобритании, Швеции и Франции.

Основная часть приходится на Eastpak, Thule, The North Face, Samsonite.

Мы тщательно отслеживаем их новинки: начиная от сезонных цветов, силуэтов и материалов и заканчивая, к примеру, коллаборациями с известными дизайнерами и художниками.

Среди них Andy Warhol, Raf Simons, White Mountaineering.

Эксклюзивно в Bagman.

ua продаются французские рюкзаки и поясные сумки Cote&Ciel.

Этот бренд родом из Парижа и с производством в Гонконге.

Каждый их рюкзак, как и произведение искусства, неповторим.

Новый британский бренд с непроизносимым названием Stighlorgan – еще один наш эксклюзив.

Спустя 5 лет работы мы знаем о рюкзаках всё.

Пропускаем их через свою душу и только потом предлагаем клиентам.

У всех ребят из нашей команды по 3-4 рюкзака, и я не исключение.

У меня есть любимчик Eastpak Floid – небольшой и очень удобный для коротких передвижений по городу с ноутбуком и минимальным набором вещей.

В дни, когда я иду в спортзал, беру The North Face Borealis, он же выручает в коротких поездках.

Ещё есть обалденный ролл топ Brooks, я его брал для мотопоездок, но свой мотоцикл уже продал.

Поэтому рюкзак пылится на полке.

Основной наш критерий – качество.

Поэтому мы перестали работать с очень популярными брендами Mi-pac и Spiral, рюкзаки которых через год выглядят как тряпка.

Также важны дизайн, надежные поставки, регулярное обновление ассортимента, гарантийная поддержка и хорошая маржинальность.

Основная задача Bagman на ближайшие несколько лет – запустить полноценный магазин в центре Киева и еще один в одном из топовых торговых центров.

Для этого нам нужно поднакопить денег, подобрать ассортимент и найти подходящее помещение.

Кто покупает наши рюкзаки.

Если клиент нацелен на покупку, без рюкзака от нас он не уйдёт.

Иногда клиенты приходят к нам несколько раз и суммарно тратят на выбор по 5–6 часов.

Зимой мы отвезли пять рюкзаков в роддом – женщина выбирала подарок своему мужу и хотела посмотреть на вещи вживую.

А вечером 31 декабря мы доставили рюкзак на Софиевскую Борщаговку ровно к 19:00.

Это был подарок на Новый год.

Наш клиент – это человек, который ценит свободу передвижения и живёт в активном ритме города.

Он много путешествует внутри страны и за ее пределами и не любит тащить с собой целый ворох вещей.

Но даже если человеку надо перевезти полквартиры, у нас есть XL-чемоданы, в которые поместится всё.

На карантине запустили распродажи.

На карантине наш шоурум закрылся, но зато без выходных работал интернет-магазин.

Он остается основной и узнаваемой платформой для продаж, поэтому мы были готовы к испытанию изоляцией.

Каждый день в шоурум на такси приезжал один из сотрудников, обрабатывал заказы и отправлял через «Новую Почту».

Так как у нас основная работа – продажи, то команду ничем новым не грузили, дали отдохнуть и собраться с мыслями.

Шоурум уже работает, но люди по-прежнему отдают предпочтение сайту.

Думаю, это связано с тем, что сейчас нет перелетов, меньше поездок и, следовательно, нет необходимости в рюкзаках.

Еще из Киева уехали иногородние студенты, а это тоже часть нашей аудитории.

К тому же доходы у людей стали менее стабильными, а рюкзак – далеко не предмет первой необходимости.

Буквально за неделю до начала карантина мы получили поставки новых брендов: Sandqvist и Herschel.

После того как поняли, что ситуация с вирусом глобальная и может затянуться на ближайший год, отменили все предзаказы до конца года.

Но в любом случае у нас остаётся лучший ассортимент городских рюкзаков.

Bagman без проблем сможет работать ещё год-два в условиях ограниченного спроса.

Мы это всё уже переживали в 2014–2015 годах.

Ничего нового, справимся.