От «убийцы» Instagram до юристов по подписке. История Вячеслава Устименко из Icon.Partners

Вячеслав Устименко – IT-юрист и основатель Icon.

Сейчас эта компания продает юридические услуги по ставке 35 евро в час и пробует себя в консалтинге.

Вместе с командой они развивают СRM-систему, которая поможет юристам управлять своими задачами, укладываться в срок и снизить риски.

В партнерской колонке Вячеслав рассказал MC.

Partners хотят заработать на CRM-системе.

Занимался делом Луценко еще в вузе.

Я стал помощником адвоката уже на 2 курсе Харьковской юридической академии.

Тогда даже успел поработать по делу бывшего генпрокурора Юрия Луценко.

Ну как поработать: платил от его имени государственную пошлину или судебный сбор – уже не помню точно.

При этом сделал серьезный вид и максимально надул щеки в банке.

Девушка-кассир «заценила» мой образ.

На 4 курсе встретился в суде с преподавателем по хозяйственному праву.

Дело было легким, и я без труда выиграл его.

В результате получил автоматом высший балл на экзамене.

Друзья со школы помогли попасть в IT.

Вячеслав Устименко.

С IT-сферой я связан еще с детства: учился в физико-математической школе, а после выпуска мои товарищи стали айтишниками.

В 2011 году тоже попал в IT, хоть программировать не любил и не умел.

Вместо этого устроился юристом в IT-компанию, где одновременно вел несколько проектов: от аналога соцсети Pinterest до торрент-трекера (сайт, который позволяет скачивать и раздавать файлы.

– Прим.

Я быстро подружился с новым руководителем, и в 2012 году он посоветовал мне открыть юридическую компанию.

Взял взаймы $10 тыс.

на запуск фирмы – и «понеслась».

На рынке мы позиционировали себя как IT-юристы.

До 2012 года в Украине ни одна компания так не делала: в основном они находили клиентов в этой сфере, но не называли себя экспертами в IT-праве.

Наша идея основывалась на четырех принципах:.

У айтишников есть деньги, и с каждым годом их будет все больше.

В IT работают приятные люди, без «токсичных» привычек.

В IT-сфере нет границ, поэтому нашим консультантам есть куда расти.

Клиенту комфортно общаться с компанией, у которой ценности и подход очень близки к IT-индустрии.

Привлекали клиентов с помощью баннеров, но позже проиграли конкурентам.

После запуска компания попала в «золотое время»: у нас не было конкурентов с таким же позиционированием, и мы могли дешево продвигать себя.

Для рекламы лишь покупали баннеры на сайтах и проводили офлайн-семинары.

Один баннер обходился в пару сотен долларов.

Через месяц мы приезжали в Киев и выступали на семинаре, где уже один билет стоил сотню долларов.

Затем гости семинара становились нашими клиентами.

О контекстной или таргетированной рекламе мы даже не думали.

Новым клиентам писали по шаблону в Linked.

In и ждали, что кто-нибудь ответит.

По ощущениям, у нас была высокая конверсия в оплаченную услугу, но в 2012-13 годах никто из нас не измерял никаких метрик.

Поэтому не могу назвать точных цифр.

У нас с партнером есть хобби – как только обретаем финансовую стабильность, уходим в стартап-авантюры.

Объясню суть приложения на примере.

Допустим, вы купили ретро-авто и хотите рассказать об этом.

Вы публикуете запись в соцсеть и со временем дополняете ее новым фото с машиной.

Под записью появляется интерактивная «линия времени» (англ.

timeline – прим.

На ней появляются точки, где каждая из них – это новое фото.

Человек может нажать на каждую из точек и увидеть, как выглядело авто до, во время и после ремонта.

– Прим.

В итоге мы разработали полностью рабочее приложение, опубликовали его в App.

Store, но не смогли эффективно продвигать свою идею и «забили» на нее.

Набрать 200 тыс.

подписчиков и провести прямой эфир с Дубилетом или Шевченко.

В 2020 году появилась мода на личный бренд.

Пришла новая эра – и это круто! Поэтому я тоже принял вызов и решил строить личный бренд.

У меня нет на это времени, поэтому мы решили публиковать иллюстрации со мной.

Сторис же я записываю на телефон, так делать проще и быстрее.

До конца года хочу собрать 200 тыс.

Планирую записать прямые эфиры хотя бы с тремя предпринимателями из списка:.

Максим Древаль из L2P Limited;.

Алексей Шевченко из Grammarly;.

Андрей Федорив из Fedoriv Marketing Agency;.

Виктория Тигипко из TA Ventures;.

Николай Давыдов из Gagarin Capital;.

Дмитрий Дубилет из Monobank;.

Вячеслав Мирилашвили из Vaizra Investments;.

Игорь Рябенький из Altair Capital;.

Денис Жаданов из Readdle;.

Дмитрий Запорожец из Gitlab.

Наши клиенты получают юридическую помощь по одной цене.

Мы не привлекаем людей со стороны.

При этом стараемся рационально использовать время и силы наших сотрудников.

Услуги штатных юристов мы оцениваем по ставке 35 евро в час.

Над каждым проектом параллельно работает несколько человек, даже если с клиентом общается один главный юрист.

Поэтому на весь проект уходит меньше времени и его цена снижается.

Вот пример из практики.

К нам обращается компания и хочет заключить договор с партнером.

Мы подключаем к работе команду юристов – они составляют договор за 20 часов.

Их работу координирует руководитель – на это у него уходит два часа.

В конце юрист-партнер проверяет все документы за один час.

Раньше клиенту приходилось доплачивать «сверху» за время юриста-партнера и менеджера.

Теперь время всех сотрудников уже включили в ставку.

Поэтому наш клиент заплатит только 700 евро за 20 часов работы.

Разрабатываем CRM-систему для юристов.

Кроме основных услуг мы разрабатываем два проекта.

Первый – это CRM-система, которая поможет юридическим компаниям эффективнее работать с клиентами.

У них будет личный кабинет, где они смогут планировать задачи для юристов и анализировать финансовую отчетность.

Благодаря сервису юристам будет проще вести учет клиентов, управлять своими задачами и возможными рисками.

В будущем мы планируем продавать CRM-систему другим юридическим компаниям.

Второй продукт – это партнерский сервис в b2b.

Юристам легче всего выстраивать отношения между компаниями, поэтому мы собираемся помочь клиентам и получим за это вознаграждение.

При этом мы добавим в сервис только проверенных партнеров.

Например, клиент хочет открыть счет в швейцарском банке.

Мы найдем его в списке, договоримся и поможем открыть счет.

Банки хотят получить новых клиентов – поэтому они заплатят нам за каждого из них.

Сейчас мы запустили первичный вариант CRM-системы и подготовили прототип партнерского сервиса.

Оба проекта разрабатывает наша команда.

Мы уже девять лет занимаемся IT-правом, поэтому знаем потребности клиентов и легко создаем такие продукты.

Команда Icon.

Постепенно переходим в консалтинг.

Пока Icon.

Partners остается юридической компанией, но со временем мы хотим заниматься консалтингом.

Уже сейчас взяли один такой проект: к нам обратился иностранный заказчик, который хочет открыть в Украине R&D-центр (исследовательский центр.

– Прим.

Для заказчика мы доработали финансовую модель, ставили технические задания, продумывали KPI, составляли требования к сотрудникам и искали их с рекрутерами, находили подрядчиков.

Через полгода будем предоставлять такие услуги для других компаний.

Мы не делаем скидки и пока не проводим акции.

Но недавно запустили закрытый тест «бэк-офиса как услуги» (англ.

back office as a service): поможем вам разобраться с финансами, определить контрагента и решить юридические вопросы.

Пока бэк-офис закрыт для всех клиентов.

Но читатели MC.

today смогут попробовать новую услугу, если напишут нам в телеграм-чат.