Роман Прокофьев создал второй сервис в мире по поиску работы и заработал миллионы: как устроен Jooble

В 107-м выпуске видеоблога Big Money Евгений Черняк поговорил с Романом Прокофьевым, IТ-предпринимателем, сооснователем компании Jooble.

Эта компания работает в 71 стране и занимает второе место в мире среди сервисов поиска работы.

Ежемесячно поисковик посещают 90 млн посетителей.

Такой результат обеспечивает команда из 600 человек.

Также Jooble входит в топ-1000 самых посещаемых сайтов мира.

Чтобы найти сотрудников, создали сайт с вакансиями.

В школе я мечтал стать бизнесменом, но в те годы это считалось ругательством.

Мой первый бизнес − разработка программного обеспечения для фармацевтических компаний.

На работу я постоянно ходил в костюме и со временем стал воспринимать его как пижаму.

Больше всего мне хотелось от него избавиться.

В фармбизнесе здорово отнимали время переговоры, длившиеся по 2−3 года.

За неделю до подписания контракта генерального директора могли поменять – и два года улетали в трубу.

Уже тогда у меня была проблема с поиском сотрудников в компанию.

В 2006 году мы с Евгением Собакаревым (сооснователь компании Jooble – прим.

ред.) решили помочь себе сами и создали агрегатор вакансий.

Все шло хорошо, но кризис 2008-го изменил планы.

Надо было или закрываться, или выходить из Украины на международный рынок.

Мы выбрали второе, и это было лучшее решение в истории нашей компании.

Роман Прокофьев, сооснователь Jooble.

Сначала мы вышли на русскоязычные страны из-за знания языка, затем – на англоязычные.

Дальше потребовалась стратегия.

Мы построили рейтинг: доход на душу населения умножили на количество интернет-пользователей в этой стране − и пошли сверху вниз.

Мы взяли темп «одна новая страна в две недели».

Смотрели, летит или не летит.

Если не летело, шли дальше.

В конце 2013 года в капитал Jooble вошел инвестиционный фонд Horizon Capital.

Размер инвестиций мы не раскрываем, как и оборот компании.

Сегодня Jooble работает в 71 стране и поддерживает 25 языков мира.

Всеми процессами мы руководим из офиса в Киеве.

В фокусе пять ключевых рынков: Россия, США, Франция, Германия, Великобритания.

Самый большой – российский.

География по доходам достаточно диверсифицированная.

Украина занимает меньше 2% во всей выручке, 98% − остальные страны.

В 1996 году американская компания Monster Jobs сделала электронную газету, собрав все вакансии на одном сайте.

С того момента у них ничего не поменялось, поэтому мы не особо заморачивались с бизнес-моделью и взяли за основу их концепцию.

Мы собираем все данные об актуальных вакансиях с сайтов по трудоустройству, досок объявлений, корпоративных сайтов и предлагаем их пользователям.

Поисковые боты индексируют больше 250 тыс.

Мы знаем обо всех предложениях работы в мире – как от глобальных компаний, так и от «Булочной у Васи».

У нас можно найти вакансию за 30 секунд, не листая все сайты.

Несмотря на это, многие продолжают искать работу на 1−2 популярных сайтах по трудоустройству, но результаты низкие.

Даже у лидеров, например у российского Head.

Hunter, на сайте представлено всего 20% от контента на рынке! Мы видим в пять раз больше того, что есть у Work.

ua и Robota.

Вначале мы зарабатывали на сайтах по поиску работы, продавая им аудиторию.

Возьмем вакансию «мерчандайзер в Киеве» − по ней будет 800 предложений, но пользователь не посмотрит больше 10−15.

Сайты платили, чтобы их вакансии показывались выше в поиске.

Среди наших клиентов − Monster Jobs, Work.

ua, Robota.

Мы проследили тенденцию: сайт по трудоустройству покупал на Jooble одного лида за 5 грн, а продавал работодателю за 50 грн.

Более того, компаниям приходилось одинаково платить за публикацию вакансии СЕО и мерчандайзера.

Идеологически модель этих сайтов изжила себя.

Это стало толчком к изменению модели нашего бизнеса.

Также мы видели пример крупнейшего мирового агрегатора Indeed.

com, который стал job-сайтом и начал размещать вакансии напрямую.

Компании начали работать с нами напрямую, и мы стали инструментом для рекрутеров.

Ценность нашего продукта легко измерить – менеджер сразу видит стоимость конверсии, которая на 20% выше, чем у ближайшего конкурента.

Абсолютно все клиенты Jooble очень лояльные.

Мы общаемся с ними по электронной почте и в Skype, не подписываем контрактов, а просто высылаем инвойс на оплату.

У нас есть клиенты, которые платят больше $1 млн в год, но мы их не видели и даже не говорили с ними по телефону.

Средний чек одного клиента – $1000.

В мире Jooble опережает только компания Indeed, которой мы проигрываем в 4,5 раза по аудитории.

На третьем месте – Head.

За последние 3,5 года компания Jooble выросла в 10 раз.

Когда у меня спрашивают, сколько мы стоим, я отвечаю, что мы стоим ноль.

Цена появляется тогда, когда кто-то хочет купить компанию.

Стоимость можно попробовать определить на основе публичных данных.

Сейчас у Horizon Capital $800 млн в управлении, в среднем объем одного фонда $150−200 млн.

При таком фонде нужно сделать 10−15 инвестиций.

Значит, одна сделка − $10−20 млн.

Кстати, Jooble нет в Forbes, потому что они видят только украинскую часть бизнеса.

У меня часто спрашивают, почему Jooble не выходит на фондовую биржу.

Для меня IPO не является звездочкой.

Выход на биржу несет ограничения – появляются советы директоров, отчетность, травку не покуришь, в Twitter не напишешь.

Занимаясь собственным бизнесом, я понял, что делаю это не ради денег.

Они важны, но как подтверждение, что ты хорошо решаешь встречающиеся головоломки.

С этим принципом в 24−25 лет я заработал первый миллион.

5 ценностей: как пройти собеседование в Jooble.

В 2016 году в Jooble работали 80 человек.

Как-то мы с Евгением предложили им задать анонимный вопрос СЕО.

70 вопросов были неприятными.

Мы поняли, что находимся в компании незнакомых людей.

Это случилось по нашей вине – мы не контролировали найм сотрудников, а менеджерам не объяснили, кого ищем.

Так появились пять ценностей Jooble:.

Я – причина всего происходящего в моей жизни.

Увлекаться делом.

Дело − главная награда.

Уметь смотреть на мир глазами другого человека.

Стремиться быть лучше, чем вчера.

Мыслить как собственник.

Ощущать компанию как часть себя.

Рекрутеры Jooble просят меня не рассказывать публично о матрице ценностей.

Они боятся, что людям будет легче готовиться к собеседованиям, но я в это не верю.

Каждый потенциальный сотрудник проходит финальное собеседование с нами или топ-менеджерами компании.

Мы всегда задаем вопрос: что ваш приход изменил на прошлой работе? Если человек тянет одеяло на себя – это красный флаг.

Мы никогда не возьмем на работу суперпрофессионала, который считает остальных хуже.

Успех – заслуга коллектива.

Если бы я мог задать соискателю всего один вопрос, то попросил бы рассказать о самой большой ошибке.

Отвечая «мы» и «они», человек перекладывает ответственность.

Он не возьмет ее на себя за компанию и результат.

Капитал Jooble – умные люди.

Я спрашивал у них, почему они хотят перейти.

Такие люди хотят видеть результаты своей деятельности – и Jooble это дает.

Мы создали культуру, которая позволяет легко и кайфово ощущать себя на работе.

Эту атмосферу поддерживает наш офис.

Убитый черепичный завод мы перестроили под нашу мечту: высокие потолки, open space, комната для сна, баскетбольное поле, спортивный зал и даже амфитеатр.

На ремонт потратили €1 млн.

Все, что есть в офисе, мы не выпячиваем и не считаем бонусом.

Я не хочу, чтобы в Jooble работали люди, которые приходят на бесплатную еду и спортивный зал.

Иногда нам приходится увольнять людей.

Однажды уволили 150 человек благодаря оптимизации поисковых ботов.

В период карантина мы пересмотрели удаленную работу и решили серьезную проблему – найм сотрудников со знанием иностранных языков.

Например, в Киеве всего четыре человека знают индонезийский, и мы со всеми знакомы.

Команду из 40 иностранных менеджеров мы строили семь лет.

А тут нашли выход – удаленная работа! В день к нам поступало 120−150 заявок.

За месяц мы наняли 300 сотрудников.

Какой же я был дурак, можно же было найти людей раньше! Сегодня в Jooble работают 600 сотрудников.

В нашем культурном ДНК – развивать офлайн-команду для рождения идей и обмена энергией.

Я пока не вижу, как удаленная команда будет создавать основные технологии.

Но мы идем к тому, чтобы эксклюзивного специалиста заменил удаленный сотрудник за честную зарплату.

Это выровняет рынок труда.

Сейчас, например, за ползарплаты разработчика из Сан-Франциско можно купить маленький город в Украине.

Возможно, через 50 лет мы придем к аутстаффинговой модели.

Где платит налоги Jooble.

Я получаю деньги со всего мира.

В Украине у нас есть юридическое лицо, но налог на прибыль платим на Кипре.

Однажды мне выслали деньги в Украину – это было фиаско.

Чтобы получить свои деньги, я должен в банке доказать, что они мои.

А как я могу это сделать, если у меня нет договора? На Кипре в этом плане все автоматизировано.

Еще мы теряем огромные суммы на транзакциях.

И тут никакой налоговый режим не спасет.

Мы не играем на кросс-курсе, но всегда планируем, когда и кому лучше заплатить, чтобы оказаться в плюсе.

Зачем Jooble инвестирует в стартапы.

Мое хобби − инвестирование в IT-стартапы.

Я вложил деньги в сервис объявлений Lalafo – компанию, которую создали топ-менеджеры портала Slando (в 2014 году украинская версия сайта Slando была переименована в OLX).

Через год она стала топ-1 в Кыргызстане и Азербайджане.

Ребята хотели запускаться в Афганистане, но передумали, когда в их отель попала граната.

Средний чек инвестиционной сделки − от $500 тыс.

до $2 млн.

Чтобы его оправдать, ко мне есть смысл приходить компаниям с выручкой от $100 тыс.

в месяц.

Сегодня очень простое время, чтобы найти инвестора.

Я отвечаю в мессенджере практически всем.

Но часто это сообщения «неинтересно», «не мой профиль».

Моя мотивация – чтобы было интересно.

Несмотря на это, я хочу жить в этой стране и никуда не собираюсь уезжать.

Возможно, если бы в 2006 году, когда мы запускались, я переехал в США, то сейчас Jooble был бы №1.