100 тыс. клиентов за пять месяцев: как Sportbank вышел на рынок в начале эпидемии и зачем украинцам еще один мобильный банк

Ведущий YouTube-канала «Большая рыба» Александр Колб поговорил с Денисом Сапрыкиным, сооснователем и СЕО Sportbank, о том, как создать смесь банка, IT-компании и маркетингового агентства. 

Sportbank – третий в Украине мобильный банк. Он позиционирует себя как банк для спортсменов и людей, ведущих активный образ жизни. Основатели банка Денис Сапрыкин и Никита Измайлов сумели быстро захватить нишу спорта и активно в ней вырасти. В интервью сооснователь рассказал про планы выйти на миллион пользователей за три года, конкуренцию с monobank и внедрение их услуг в жизнь людей.  

Уйти в IT в период падения банков 

После института я был уверен, что буду заниматься валютой. В 2002 году пришел работать в «Донгорбанк» (в 2010-м присоединился к ПУМБ). Меня как молодого бойца отправили в помощь недавно открывшемуся карточному подразделению – оформлять зарплатные проекты. Пришел «в карточки», думая, что это временная история, а в итоге занимаюсь этим по сей день.

В 2015 году я сформировал концепцию мобильного банка. Начал встречаться с основателями российского «Рокетбанка», чтобы узнать всю внутреннюю кухню. Мы сразу поняли, что этот формат актуален, но модель «Рокетбанка» нам не подходила, так как у них не было кредитования. Они были новым продуктом с точки зрения интерфейса, удобства использования и дополнительных сервисов. Основным их драйвером доходности была плата за использование банка. Но они признались, что на тот момент у них было 75 тысяч клиентов, и даже их с трудом набрали в больших городах типа Москвы и Питера. Было очевидно, что в Украине столько клиентов нет.

И точно определили, что наша модель – это кредитные карты. Тогда был период общего банкопада, что подтолкнуло меня в 2017 году с концами уйти из розничных банков и пойти в финтех, IT. С партнером Никитой Измайловым (соучредитель Sportbank) мы сошлись в 2018 году. Мой опыт в розничном банкинге, желание Никиты и его понимание мира спорта, готовность нас финансировать сделали наши идеи реальностью.

Миллион клиентов за три года благодаря удачному выбору ниши 

В лоб, по стандартной схеме нам идти не было смысла, поэтому мы сразу начали перебирать нишевые варианты: автомобили, путешествия. И когда нашли спорт, то выдохнули. Это благодатная почва – у него большая аудитория. Под «зонтиком» спорта можно прийти к любому клиенту. Нишевость – тренд для необанков. Определив четкую нишу, вы точно понимаете, что делать. 

Мы для себя разбили аудиторию на две части. Первая – это люди, которые занимаются спортом с разной степенью увлеченности и профессионализма (тренер или единственный раз сходивший по абонементу человек). Вторая – те, кто не видит свою жизнь без спорта, но им не занимается. Например, болельщики или те, кто делает ставки на спорт. 

Мы планируем получить миллион клиентов за три года. Хотя динамика, с которой мы растем, позволяет нам привлечь больше. Если захотим масштабироваться, у нас уже есть варианты, как выйти за рамки. Например, приходить к клиентам, у которых есть дети. Они покупают ребенку спортивную форму в школу, отводят его в спортивные секции. Это тоже наши потенциальные клиенты, к которым мы можем прийти с предложением. В этом наша главная особенность – у нас есть поле для маневра, поле для новых проектов.

Мы не просто банк, а сообщество

Банкинг – часть жизни каждого. Почему наши клиенты не могут заниматься спортом? Им не хватает времени, денег и мотивации. Первые две проблемы мы решаем через рассрочку, кешбэк и понятный интерфейс. А вот мотивация – главная наша маркетинговая задача. Мы хотим создать спортивное комьюнити, группу единомышленников. Мне нравится подход sharing economy (совместное потребление), когда вы можете вместе купить дорогую вещь, совместно договориться о пробежке. Комьюнити – это коммуникация не только «клиент – банк», а еще «клиент – клиент».

Сейчас нам нужно «добить» набор базовых банковских услуг, чтобы сфокусироваться на спортивных сервисах, с которыми будем сотрудничать. Делаем упор на тех, кто будет полезен и интересен нашим клиентам. Мы уже предлагаем 10% кшбэк со спортивных покупок. В наших планах стать партнерами с теми, кто специализируется на сервисах правильного питания и продаже билетов на спортивные мероприятия. Мы сможем предлагать нашим клиентам билеты на спортивные матчи и события, причем на день раньше свободной продажи, с возможностью выбора классных мест.

Поведение клиента оказалось совсем другим

Мы запустились как раз в период карантина. Уже в мае у нас был ощутимый результат – 5 тыс. клиентов. Дальше мы стали ускоряться и привлекли 100 тыс. за пять месяцев. Сейчас движемся со скоростью больше 1 тыс. клиентов день.

Наш изначальный бизнес-план и инвест-план корректировался, так как наши ожидания и реальное поведение клиента разошлись. У кредитной карты есть два драйвера доходности – комиссии и процентные доходы, которые являются следствием кредитного портфеля. Мы же получили такую картину: наличные клиенты снимают меньше, чем мы ожидали. Значит, нет комиссии, как в классическом банке. И большое количество b2b-переводов, которые мы предоставляем клиентам бесплатно. Каждая операция имеет свою себестоимость. То есть комиссионный доход наш немногим больше 0. А это тоже была основа нашей бизнес-модели.

Происходит большое количество транзакицй, но на этом мы не зарабатываем, так как услуга бесплатная. Есть interchange fee (взаимообменный сбор), но это мы инвестируем в кешбэк. Так что основа для нас – кредитование, кредитный портфель и процентные доходы. Мы делаем акцент на кредитах. Нам нужно больше кредитных карт с большими лимитами.

Почему «Таскомбанк» сотрудничает с двумя финтех-проектами и конкуренция с monobank

Меньше месяца назад мы объявили о сотрудничестве со вторым банком – «Таскомбанком». С феноменом мобильных банков нет смысла воевать. И с их стороны правильно не противостоять новым проектам, а участвовать в них.

Они уже сотрудничают с мобильным банком monobank. Если говорить о конкуренции, то мы не конкурируем напрямую, а идем параллельно. Мы пересекаемся с monobank, но разнимся в нишевости. Сейчас человек имеет не одну карту, а минимум три. Одна обычно бывает для зарплаты, остальные дают ему «ништяки». И у нас нет задачи, чтобы клиент поменял карту – нужно, чтобы он завел еще одну. Мы также стараемся привлечь клиентов, недовольных своим банком. Это та аудитория, которая начинает понимать все удобства мобильных банков по сравнению с «классикой». 

Мы – «трушная» история, поэтому за нами пойдут люди 

Как только открыли Sportbank, сам начал активно заниматься спортом. Сейчас в мире работают только «трушные» истории. Современный клиент, современное поколение не будет верить тебе, если ты сам не веришь в то, что делаешь. Поэтому сначала я себя в какой-то степени заставлял заниматься. А потом втянулся и нашел кучу инсайтов и решений для наших клиентов.

Делая Sportbank, нужно заниматься спортом. Мы прививаем эту историю нашим сотрудникам. В социальный пакет даже включили абонементы в спортзалы, чтобы сделать спорт массовым.

Наша карта станет манифестом клиента. Доставая ее, он будет заявлять: «Я за активный образ жизни» 

У нас есть глобальные амбиции. Первая – финансовая, которая выражается стоимостью компании. Мы не замахнулись на какие-то большие цифры, но у нас есть конкретная задача от инвесторов – за определенный период выйти на безубыточность. По нашим ожиданиям, это второй квартал 2021 года. 

Вторая – сделать компанию международной. Тема спорта трендовая, при этом социально ответственная и правильная. Наша миссия в том, чтобы стать глобальным спортивным игроком и помогать нашим клиентам быть ближе к спорту. Звучит высокопарно, но у нас есть и корыстные ожидания. Проникая во все сферы спорта, мы начинаем ассоциироваться с ним. Платеж за спортклуб – Sportbank, пропуск на стадион – Sportbank и так далее. В голове у клиента вы становитесь неотъемлемой частью спорта. И так мы получим больше клиентов, больше бизнеса и большую капитализацию.