Работает без сна и выходных. Почему автомат за 40 тыс. грн выгоднее человека-продавца

«Авангард» разрабатывает торговые автоматы с нуля: от идеи до готового продукта. В 2020 году они создали автоматы для продажи масок и антисептиков. Аппараты купили киевский ЦУМ и заказчики из Великобритании, Германии и Нидерландов.

В партнерском материале руководитель компании «Авангард» Виктор Андреевич Пинчук рассказал MC.today, чем автоматы лучше продавцов, как их создают и почему в Европе их покупают намного больше, чем в Украине.

Насколько прибылен этот рынок

Торговые автоматы впервые появились в США в 1880-х. Тогда в них можно было купить жевательную резинку и газированную воду. По нашим данным, сейчас в мире насчитывается около 18 млн автоматов. Каждый год через них продают товаров на 81,1  млрд евро. 80% всех автоматов находятся в США, Японии и Европе.

Сейчас в автоматах продают практически все: от газировки и снеков до книг и даже строительных инструментов. Торговые автоматы легко заменяют продавцов и кассиров: они работают в любом месте, круглосуточно, без отпусков и выходных.

Наша компания работает с 2002 года. Поначалу мы создавали корпуса информационных и платежных терминалов, банковских депозитных сейфов и автоматов по обмену валют.

Мы решили рискнуть и стали выпускать торговые автоматы. Риск оправдал себя – заказов становится все больше. К 2025 году количество торговых автоматов во всем мире вырастет на 9,5%. В Украине спрос тоже увеличивается, и мы к этому готовы: у нас 10 тыс. кв. м производственных площадей, и мы способны выпускать до 5 тыс. автоматов в год.

Как мы создаем торговые автоматы и сколько они стоят

В нашей компании работают чуть больше 100 человек. 20 из них – департамент исследований и разработки (англ. Research and development, R&D), где создаются проекты будущих автоматов.

Создавать  торговые автоматы довольно сложно. Сначала нужно проанализировать рынок, выявить потребности клиентов, определить перспективное направление и отработать технологию производства. На 2020–2021 годы мы определили три самые популярные модели:

• Компактные автоматы Axon. В них продают небольшие товары: медицинские маски, антисептики. Один такой автомат стоит от 40 тыс. грн. Итоговая цена зависит от комплектации, которую выберет заказчик.
• «Лифты» QUBE – торговые автоматы с большой витриной. Платформа поднимается на необходимую высоту к полке с товаром и перемещает его к окошку выдачи. В них продают обеды в офисах, мелкую электронику, аксессуары, ювелирные украшения. Иногда «лифты» ставят на заводах, чтобы выдавать рабочим расходные материалы: перчатки, защитные очки, сверла, абразивные круги. Стоимость таких автоматов начинается от 110 тыс. грн.
• Автоматы-ячейки («локеры»). Они могут быть как со встроенным холодильным оборудованием, так и без него. В основном с их помощью продают объемные или тяжелые товары: букеты цветов, подарки, смартфоны и наушники, жидкости в бутылках и канистрах. Стоимость автоматов начинается от 90 тыс. грн.

Корпусы автоматов производим из металла толщиной 1,2 мм. Чтобы аппараты работали дольше, мы покрываем их корпусы порошковой краской. В производстве используются только оригинальные комплектующие: платежные терминалы от Ingenico, сканеры для оплаты картой или смартфоном от Payter, купюроприемники от CashCode.

В этом году мы производим автоматы черного матового цвета, с декоративными элементами из нержавеющей стали − это мировой тренд. Если необходимо, то адаптируем автоматы под запросы клиентов: красим в нужный цвет, регулируем высоту полок, разрабатываем удобный способ загрузки и выгрузки товара. Можем уменьшить или увеличить размер автомата или создать его с нуля по чертежам заказчиков.

Наши IT-специалисты разработали собственное программное обеспечение: с его помощью можно следить за продажами и управлять аппаратами удаленно. Для каждого автомата в системе управления создается личный кабинет с логином и паролем.

Никто, кроме владельца, не сможет получить доступ к управлению.

Администратор в любой точке мира может изменить цены и названия товаров, получить отчет о продажах и количестве товара в наличии, удаленно управлять рекламой на дисплее автомата.

Для всех клиентов мы продаем автоматы по единым ценам: от 40 до 150 тыс. грн в зависимости от модели автомата и его комплектации. Но в итоге для украинских клиентов наши аппараты стоят дешевле, чем для европейских. Клиенты могут сэкономить на перевозке, дополнительной упаковке, страховке и таможенных платежах.

Наши автоматы можно купить, арендовать или оформить в лизинг до двух лет (форма аренды, где лизинговая компания выкупает товар у другой, а затем передает его клиенту. − Прим. ред.).  Аренду можно платить по фиксированной цене каждый месяц либо разбить платежи на равные части.

После покупки мы даем клиенту заводскую гарантию на год от любых неисправностей.

А еще бесплатно поможем разобраться с принципом работы автоматов и как ими удаленно управлять.

Почему мы продаем 70% автоматов в Европу

70% дохода «Авангарда» – продажи зарубежным клиентам. Мы сотрудничаем с партнерами в Нидерландах, Германии, Финляндии, Румынии, Польше и Великобритании.

В этих странах каждый день автоматы в среднем продают товаров на 44,5 млн евро. В Европе уже давно есть вендинг-кафе (от англ. vending − торговля), где вместо персонала и кассиров стоят только автоматы. В таких кафе продают кофе, газировку и соки, десерты и готовую еду.

В Нидерландах наши мини-автоматы стоят на автозаправках: там продают маски, антисептики и перчатки.

В Румынию поставляем автоматы для продажи цветов. В Германию отправляем автоматы-ячейки, с помощью которых продают еду: хлеб, яйца, фрукты и овощи.

Для клиента из Финляндии мы разработали автоматы, которые выдают ключи от прокатных автомобилей. Эти автоматы выдерживают температуру до -50°С. Еще на корпусе у них есть видеокамеры, которые распознают пользователей сервиса по лицам – это очень удобно при сильных морозах.

Одна из наших успешных сделок принесла нам 60 тыс. евро. Мы продали в Польшу больше 40 мини-автоматов Axon для продуктовых магазинов.

С одного такого автомата в среднем продается около 280 единиц товара в неделю: антисептиков, масок для лица, батареек, портативных аккумуляторов. Средний чек − 3,9 евро.

Европейским клиентам мы поставляем автоматы через дистрибьюторов в этих странах. В 2020 году мы стали членом Европейской вендинговой ассоциации (EVA) − теперь можем продавать наши аппараты не только в Украине, но и во все европейские страны, включая Великобританию.

В ЕС наши партнеры не только продают автоматы, но и чинят их.

Еще партнеры объясняют клиентам, как работать с нашим оборудованием. В некоторых случаях операторы партнеров ездят к автоматам и заполняют их товарами.

Как коронавирус изменил планы, а киевский ЦУМ стал нашим клиентом

С каждым месяцем у нас все чаще заказывают компактные автоматы для масок и антисептиков. Так происходит не только в Европе, но и в Украине.

Ситуация с коронавирусом изменила наши планы. До карантина мы планировали продавать в основном большие автоматы-ячейки и «лифты». Теперь переключились на компактные Axon − из-за карантина их стали заказывать чаще.

Весной компании стали думать, как помочь клиентам получить маски у входа в торговые центры. Возникла проблема: посетителю нельзя войти в здание, пока он не наденет маску. А чтобы надеть ее, нужно купить маску в здании. Получался замкнутый круг.

Киевский ЦУМ одним из первых стал заказывать у нас автоматы для продажи масок в Украине. Его представители уже знали, с какой комплектацией нужны автоматы и где их будут ставить. Мы подписали договор, и через две недели поставили два автомата: один на центральном входе, другой на входе с парковки.

В таких автоматах маски упаковываются в индивидуальные коробочки. В одном автомате помещается до 174 штук.

После установки автоматов в ЦУМ к нам пришли заявки от других украинских торговых центров. Теперь автоматы стоят на входах в River Mall. Сейчас заканчиваем заказ для ТРЦ «Порт City» в Луцке.

Помимо торговых центров, мы договариваемся с партнерами, чтобы установить автоматы на входах в терминалы аэропортов, на станциях Киевского метрополитена и на вокзалах.

Сейчас торговые автоматы заказывают аптеки, заправочные станции, бары и рестораны. Они нужны там, где можно заразиться коронавирусом.