Я сломал руку и создал на этом стартап: мы привлекли $395 тыс. инвестиций и выходим на рынок США

Меня зовут Илья Попов, я — серийный венчурный предприниматель, работаю CEO в компании ComeBack Mobility. Хочу рассказать о том, как физическая травма на ринге послужила мощным сигналом для поиска инновационного решения в области здравоохранения.

С чего всё началось

В августе 2018-го я отправился в Таиланд, чтобы полностью погрузиться в тренировки по тайскому боксу и медитации. Мне нужна была пауза после выхода в деньги из своего проекта, поэтому я купил билет в одну сторону на неопределенный срок.

Спустя четыре с половиной месяца, я вышел на ринг против опытного соперника и проиграл ему техническим нокаутом в пятом раунде. Несколько раз приняв high kick (вид удара в боксе. — Прим. ред.) на блок — моя рука сломалась.

После этого пришлось вернуться в Украину, где меня удачно прооперировал хирург Алтанец Алексей. Он же подробно рассказал, как нужно работать в период реабилитации: разрабатывать лучезапястный сустав и выполнять упражнения.

Оказалось, я не всё правильно понял и только часть упражнений начал делать своевременно, а ротацию (вращение рукой) достаточно долго не осуществлял. Я слишком мало уделял внимания разработке сустава на начальном этапе, потому было сложно разработать кисть до нормального состояния.

В результате вернуться к тренировкам мне удалось не через пару месяцев, а через полгода.

Нет худа без добра

Более 60 миллионов людей ежегодно ломают ноги. Треть из них нуждаются в дозированных нагрузках, но они не знают, как это осуществить. В 2020-м году мне пришла идея создать устройство, которое в сопряжении со смартфоном позволило бы мотивировать пациента на реабилитацию в соответствии с нормами:

•  с одной стороны напоминать и указывать пациенту до какого градуса необходимо крутить руку;
• с другой стороны контролировать регулярность выполнения упражнений и прогресс восстановления, транслируя эти данные врачу.

Важно, чтобы прибор предоставлял пациенту индивидуальную программу своевременной реабилитации, избегая рисков осложнений.

Как я разрабатывал идею

Я приступил к исследовательским интервью, чтобы понять насколько часто возникают проблемы в период реабилитации, насколько это распространенная проблема и так далее. Среди интервьюеров были ортопеды, хирурги, травматологи, реабилитологи, их пациенты, — всего 63 интервью.

Появилось видение простой и масштабируемой бизнес модели: бесплатно раздаём устройства врачам, врачи выдают их пациентам в аренду, пациенты платят ежемесячную подписку. Доход от эксплуатации устройств делится поровну: половина денег врачу, половина платформе.

Врач заинтересован в дополнительном заработке и контроле пациента, а пациент в скорейшем выздоровлении. И все счастливы.

Но мой знакомый хирург Олег Забара рассказал, что ему очень сложно объяснить каждому пациенту, как наступать на больную ногу с частичной нагрузкой. Они не понимают формулировку «20% от веса», боятся и вообще не ходят. А это приводит к нехорошим последствиям и реабилитация проходит гораздо дольше. 

«Когда ты не можешь ходить — это намного серьезнее, чем, когда ты ходишь на тренировку и боксируешь одной рукой. Так что, если бы у меня были стельки с датчиками веса — я бы раздавал их пациентам направо и налево! И таких пациентов туча!», — сказал мне Олег.

И я, конечно, снова начал опрашивать врачей. К этому моменту я уже вовлек в проект моего нынешнего партнера и технического директора Лизу Воронкову. 

Как я нашел сооснователя

Для реализации проекта я искал опытного технического сооснователя и Лиза Воронкова как раз прошла путь от разработки прототипов до промышленных партий hardware устройств и выведения их на американский рынок с сопутствующей медицинской сертификацией. Я понимал, что для успеха мне нужен именно её опыт.

В сентябре 2017 года один из моих проектов вошёл в число лучших украинских стартапов, и представлял украинский павильон на TechCrunch Disrupt в Сан-Франциско. Член борда Mighty Capital Дэвид Саад заинтересовался нами. Дэвид в это время консультировал Лизу, которая работала над умными часами и проходила акселерацию в The Alchemist Accelerator

Как-то Дэвид поинтересовался у Лизы, знает ли она меня. Она рассмеявшись ответила: «Конечно, мы в Украине все друг друга знаем». Оказалось, что мы из одного города — Днепра, и у нас есть общие друзья. Дэвид тогда отзывался о Лизе как о необычайно умной девушке, с аналитическим мышлением. В итоге мы знатно потусили в штатах, а спустя три года я пригласил Лизу сделать совместный стартап.

Как мы искали свою нишу

На встрече с детским ортопедом Валерией мы узнали, что дети с детским церебральным параличом 1, 2 и 3й степени тяжести, особенно после операции, нуждаются в корректной постановке стопы и формировании ее правильного свода. И если во время приёма у доктора ребенок наступает на стопу правильно, то выходя из кабинета сразу начинает ходить в привычной для себя манере.

Мы предложили решение: стельки с тензодатчиками, сопряженные с мобильным телефоном ребёнка, которые позволяют отслеживать и давать ему рекомендации, как правильно распределять вес по стопам.

При этом наше мобильное приложение периодически будет блокировать игры и Youtube до тех пор, пока ребенок не сделает необходимое количество шагов, правильно распределив нагрузку. Вся информация также будет отслеживаться на устройстве родителя и врача.

Но новые исследования показали, что потенциальный рынок невелик, и инвестирование в данную нишу будет убыточным. Тогда мы изменили концепцию и создали предложение для профилактики, определения и лечения сразу нескольких видов изменений стоп: плоскостопия, косолапия, и нескольких видов деформации стоп.

Провели исследования и поняли, что многие родители не осознают проблемы слабо выраженных деформаций стоп и их последствий. И даже незначительный процент родителей, которые готовы платить, чтобы обеспечить здоровое будущее своих детей, для нас был интересен.

Исследования целевого рынка и определение типа устройств

Мы провели опросы физиотерапевтов, хирургов, терапевтов, педиатров, хирург-ортопедов, трудотерапевтов из США и узнали, что проблемы дозирования нагрузки у пациентов после травм ног американских врачей волнуют намного больше, чем отечественных.

Следующая задача состояла в определении типа устройства. Нужно было понять, куда интегрировать датчики: в подобие снегоступов (чтобы можно было крепить на обувь, ортез или босую ногу), в носки или в стельки.

Для поиска оптимального решения мы скупили все доступные на глобальном рынке умные устройства ортопедического назначения. Необходимо было избежать интеграции в обувь, чтобы не было дорогостоящего решения, размерной сетки, персонализации и других характеристик, которые увеличивают стоимость и уменьшают привлекательность продукта.

В итоге решили разработать сразу два пробных продукта: стельки для определения силы нажатия и стельки для определения распределения веса по стопе. 

Почему все изменилось в последний момент

За 3 месяца мы сделали прототипы умных стелек и приложение на платформе Android для детей. Ещё за 3 месяца разработали продукт для определения силы нажатия. И в это время нашего инженера посетила гениальная идея.

При ходьбе на костылях есть момент, во время которого здоровая нога полностью отрывается от земли, и вся нагрузка распределяется между костылями и больной ногой. Если мы знаем вес пациента, то можем «считать» какой какой вес приходится на костыли, отнять его от массы тела пациента и получить величину нагрузки, которая пришлась на больную ногу.

Пример: если вес пациента 80 кг, и во время шага он перенёс 60 кг на костыли, значит на больную ногу было давление 20 кг. 

Данное решение оказалось намного более надёжным, проще в реализации, и подходило под модель многоразового использования. В августе мы приступили к испытаниям. Сначала сотрудничали с 3 врачами, но потом разместили видео на форуме хирургов и их количество увеличилось до 44. 

Я лично езжу к нашим пациентам для того, чтоб получать обратную связь и получаю благодарности. Научившись ходить с правильной нагрузкой, пациенты предлагают деньги и просят не забирать прибор до конца реабилитации.

Инвестиции и планы

Летом 2020 меня пригласили принять участие в акселерационной программе Sector X. Для нас идеально подходил MedTech трек, где за ходом нашей работы наблюдали представители Sector X и команда «Фармака». Проект развивался очень быстро, потому «Фармак» и члены его наблюдательного совета решили поддерживать нас и вкладывать средства в дальнейший рост.

Сейчас мы  работаем над промышленной версией продукта и привлекли pre-seed раунд. Процедура получения разрешения от FDA (управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов. — Прим. ред.) будет не сложной, поскольку наше устройство является вспомогательным для медицинских устройств. 

Далее мы планируем расширить продуктовую линейку для пожилых людей и реабилитации травм рук.

В наш проект инвестировали Дмитрий и Оксана Томчук – серийные MedTech инвесторы, бельгийский предприниматель Фредерик Дельфосс, компания Фармак и члены её наблюдательного совета. Общая сумма привлеченных средств на pre-seed стадии составила $395 тыс.

Привлеченные средства пойдут на разработку промышленного дизайна устройства, производство первой серийной партии, разработку мобильных и веб-приложений для докторов и пациентов. В планах проверить, соответствует ли продукт потребностям людей в Украине и поиск наилучшей бизнес модели на рынке США.