Опціони співробітникам та мільйонні інвестиції. Як команда Petcube пережила кризи та досягла успіху

Petcube — компанія, що продає сучасні товари для тварин: наприклад, камеру, за допомогою якої можна гратись з домашніми тваринами, або пристрій для годування. Вони стартували на Kickstarter в 2013 році та зібрали $251 тис. інвестицій. Після цього проект отримував мільйонні інвестиції, а їх офіси знаходяться в Києві, Сан-Франциско та Шеньчжені.

Ярослав Ажнюк — співзасновник і СЕО Petcube. Підприємець відвідав MC Creators Club і в розмові з керуючим редактором MC.today Вірою Черниш розповів про те, чому інвестори люблять продуктові стартапи, навіщо Petcube створила дизайн-студію та як вони виходили з двох криз.

Життя підприємця – це серія труднощів

Ми почали бізнес у 2012 році з Сашею Нескіним і Андрієм Кленом. Hам було по 23 роки, і у нас були амбітні плани вийти на американський ринок і будувати глобальну технологічну компанію. Тож ми винайшли камеру для віддаленого спостереження і спілкування з домашніми тваринами. До нас таких камер у ніхто у світі массово не продавав.

Через рік вдалося зібрати $251 тис. інвестицій на Kickstarter, а у 2014 я вже поїхав до США налагоджувати бізнес.

Ми планували випустити наш продукт і залучити інвестиції до травня. Але в Україні тривав Майдан, відбулось захоплення Криму, розпочалась війна на Сході. І десь у березні ми зрозуміли, що наші плани нереальні. Ми отримали трохи грошей від попередніх продажів на сайті, але цього було недостатньо, щоб утримувати команду з 15-ти людей. 

Тоді я звернувся до всіх і сказав, що або скорочуємо людей, або зменшуємо усім зарплати. І пообіцяв, що компенсую недоотримані гроші, щойно така можливість з’явиться.

Це все відбувалось на фоні війни, і було незрозуміло чи не побачимо ми через місяць російські танки в Києві. Але команда вирішила залишитись і я їм дуже вдячний за це. Приблизно через три місяці ми змогли залучити кошти, і наприкінці 2014 року нарешті доставили першу партію камер замовникам.

Ми вижили, бо відмовлялись помирати

У світі небагато гарних проектів, які розробляють фізичні продукти. Коли в Кремнієвій Долині приходиш до інвесторів, вони кажуть: «О, ви робите хардвер! Клас!». Бізнеси, що розробляють фізичні продукти, – цікаві, у них значно кращий відсоток утримання користувачів. Але у них приблизно в 100 разів більше причин померти через проблеми з інвентарем, з фінансами, з доставками, з фабриками і тому подібне. 

У бізнесів, які створюють програмне забезпечення, вартість розповсюдження продукта дорівнює нулю: ти написав програму, виклав її на сайт і вона вже доступна користувачам.

А в продуктовому проекті ти витрачаєш гроші і час, щоб тиражувати продукт та доставити його споживачу. Це впливає на можливість масштабування: наприклад, коли на Zoom збільшився попит, вони просто додали серверів. З фізичним продуктом таке неможливо. 

Хардверні проекти дуже часто банкрутують: з 2014 по 2019 роки я майже кожного тижня бачив, як закривались такі бізнеси. Закрився Pebble, який був лідером з виробництва розумних годинників і збирав компанії на Kickstarter по $ 10-20 млн за компанію, а акції GoPro і Fitbit впали на 90-95%. Ми теж багато разів були дуже близько до банкрутства.

Думаю, одна з причин, чому ми вижили — бо просто відмовлялись помирати. А ще нам допоміг досвід видатних підприємців: коли ми проходили Y Combinator, там кожного тижня відбувались зустрічі з людьми масштабу Марка Цукерберга та Майкла Моріца.

Усі розказували про факапи, про які не особливо розповсюджувались в медіа, про те, скільки років їхня компанія виживала. І з’явилося розуміння, що якщо граєш з великими ставками — програші будуть теж великими, але коли це не вперше, то стрес уже менший.

Ми не запустили соцмережу для власників тварин та змінили модель продажів

Певний час у нас був офіс у США: там працювало до 10 людей, включно зі мною. Але роки два тому ми зрозуміли, що продавати у фізичні рітейл-магазини не надто вигідно. Тому ми змінили канали продажу: вийшли з усіх фізичних рітейлерів, а це більш ніж 5 тис. окремих магазинів різних мереж – Brookstone, Macy’s, Nordstrom тощо, і зосередились на онлайн-каналах.

Зараз більшість продажів у нас відбувається через Amazon, використовуємо також Walmart та Zulily. Продавати там можна и з України, офіс в США не потрібен. Зараз у команді менше 50 людей. Вся робота здійснюється в Україні, виробництво в Китаї, а продажі в США.

2018-2019 роки були досить складними для компанії: було кілька реорганізацій, скорочення, перегляди каналів продажу. Нам довелось відмовитись від ідеї запустити соціальну мережу для власників тварин, яку розробляли близько двох років.

Ми думали, що люди будуть ділитись своїми камерами і гратись з чужими улюбленцями. Але інтерес був недостанім, щоб конкурувати з Facebook чи Instagram.

Крім цього, у 2018 році зірвалося фінансування, на яке у нас було багато планів. За три дні до підписання договору потенційні інвестори передумали. Це була велика публічна американська компанія, яка у вересні 2018 року втратила десь 30% своєї вартості, а їх ринкова капіталізація складала близько $ 2 млрд. Схоже, через це вони і розірвали угоду.

Відео зустрічі MC Creators Club з Ярослвом Ажнюком дивіться на нашому YouTube-каналі:

В карантин знизили зарплатню, але видавали опціони

Наприкінці березня 2020 року ми провели кризову нараду: проаналізували наші грошові потоки, зрозуміли, скільки є коштів. Замість скорочення вирішили знизити усім зарплати, але вже за пару місяців ситуація покращилась і ми змогли повернути заплати до звичайного рівня. 

Крім того, наші співробітники отримують компенсацію у вигляді опціонів (договір, за яким працівник має право отримати частку або акції своєї компанії, відпрацювавши в ній певний час, — Прим. ред.). Це класичний інструмент мотивації людей в команді, який використовують стартапи. Всі, хто працює у нас певний проміжок часу, має право на ці опціони.

Як не дивно, цей рік був суперуспішним для нас. Зараз ми прибуткові, і залучати капітал немає потреби (до цього року у Petcube було декілька раундів, де вони залучили близько $ 25 млн, — Прим. ред).

Прибуток ми отримуємо з продажу гаджетів і підписки. За допомогою нашої камери Bite 2 можна годувати тварин, а камера Play 2 допомагає гратися з ними лазерною указкою. В ці камери вбудований голосовий асистент Alexa. Її можна запитати, яка погода в Києві, чи хто був першим президентом України. 

Також ми продаємо два сервіси: Care – збереження відео у хмарі,  і Vet Chat – платний чат з ветеринарами. Крім цього, на початку 2020 запустили дизайн-студію O0 (Оzero). Вона дуже добре розвивається: думаю, в якийсь момент цей бізнес відділиться від бізнесу Petcube.

Відкрили дизайн-студію, бо дизайнерам набридло малювати котиків

Нас постійно запитували, хто нам робить такий крутий дизайн та ролики. І мало хто очікував почути, що це наші розробки. А ми придивились до американського бізнесу і зрозуміли, що є ідеї, які хочеться втілити. 

У нас була досить велика дизайн-команда, для якої не завжди знаходилась робота. Крім того, нашим дизайнерам набридає малювати котиків 4 роки підряд. Тому в 2019 році ми вирішили спробувати: створили ряд проектів для друзів. Потроху клієнтів ставало більше. Спочатку ми називались Petcube design studio, потім переіменувались в O0. Зараз у нас близько 70 % клієнтів з Америки, але є і українські — наприклад, Ajax.

Студія займається брендінгом і айдентикою, дизайном продуктів, сайтів, додатків, фізичних об’єктів і візуальними комунікаціями.

Щоб зменшити стрес, я пишу плани 

Керівник не повинен приймати всі складні рішення самотужки. Ви відповідаєте за бізнес, але відповідаєте разом зі своєю командою, партнерами, інвесторами. З ними можна порадитись, показати план дій. І якщо вони його приймають — тоді ви приймаєте колективне рішення. Інколи у команди можуть виникнути кращі ідеї.

В будь-якій невизначеній ситуації — пишіть план. Або, якщо зовсім сильно ковбасить — ідіть спати, а план пишіть зранку. Тоді зрозуміло, що буде далі, і що найгірше може трапитись. І не залишається місця для вагань і страху. 

Тому я не хочу все кинути, коли є якась проблема. Я думаю, що головне в складній ситуації — просто продовжувати щось робити.

Підписуйтеся і дивіться інтерв’ю з Ярославом Ажнюком на нашому YouTube-каналі MC Creators Club 

Приєднуйтесь до MC Creators Club, давайте створювати MC.today разом!