Стверджуйте, що станете «єдинорогом», будуйте складні графіки: 6 способів не отримати гроші від інвестора

Запитайте у будь-якого успішного стартап-фаундера або інвестора, що він думає про фінансове моделювання для стартапів. Відповідь буде завжди однаковою: “Фінансові моделі – повна нісенітниця!”. Всім добре відомо, що цифри вигадані та, швидше за все, не матимуть нічого спільного з реальністю. Тоді виникає питання – навіщо тоді взагалі будувати ті непотрібні фінансові моделі?

Відповідь елементарна. Нікому не цікавий ваш ефемерний ріст в 100х за 5 років. Інвестори хочуть вияснити, яким чином ви збираєтеся зростати. Наскільки добре ви продумали свій вихід на ринок? Фінансова модель – це ваше розуміння бізнесу, індустрії та демонстрація того, що зможете виконати задумане. 

Питання в тому, як врешті-решт створити фінансову модель, яка може передати всі ці пункти і забезпечити фінансування вашого бізнесу? 

Рекомендуємо почати з 6-ти найпоширеніших помилок. Що не треба робити в вашій фінансовій моделі? 

Стверджувати, що ви станете наступним єдинорогом

Половина наших клієнтів-початківців заявляє, що вони будуть отримувати мільярд доларів доходу вже через 5 років. Більш консервативні зазвичай задовольняються скромними 100 мільйонами доларів. Обґрунтування в них при цьому “залізне”: “ми взяли бажані темпи щомісячного росту виручки протягом перших 3 років (тобто 20%, які хоче бачити більшість венчурних інвесторів), а потім просто подвоїли доходи в наступних періодах”. 

І хоча немає нічого поганого в тому, щоб показати стрімке зростання бізнесу, ви повинні знати: всі (і я дійсно маю на увазі ВСІ) інвестори підозрюють, що ваші прогнози швидше за все хибні – тому інвестори радше хочуть дізнатись історію, яка стоїть за гарними цифрами. При побудові фінансової моделі, варто ретельно продумати конкретні драйвери, які впливають на зростання вашого бізнесу. 

Що з цим робити:

Переконайте інвестора в тому, що ви чітко знаєте, що саме є драйвером прогнозованого росту. Ваші клієнти знаходитимуть вас через рекламу в інтернеті? Тоді спрогнозуйте витрати на рекламу та трафік, який ви можете отримати в результаті, застосуйте стандартні коефіцієнти конверсії та обґрунтуйте відповідну суму доходу. Плануєте використовувати емейл-маркетинг чи інфлюенсерів? Оцініть приблизне охоплення вашої аудиторії і, знову ж таки, подумайте про конверсії, щоб виправдати ті числа, які ви збираєтесь показати інвесторам. 

У нас був цікавий кейс B2B SaaS стартапа Stravito з Скандинавії, який залучав 6 млн євро. Чудовий розвиток, структурована модель, потужна логіка, реалістичні орієнтири росту і т.і. Ми допомогли побудувати модель, яка отримала позитивний відгук у інвесторів. Але не залучила інвестиції. 

Перелом трапився тільки після того, як ми прив’язали кількість клієнтів в прогнозі до воронки продаж кожного окремо взятого менеджера з продажів, середнього циклу продажів та конверсій MQL-SQL-демо-клієнт. Коли ми змогли обгрунтувати кожен доллар доходу в прогнозі, стартап залучив інвестицію. 

Стверджувати, що вийдете на ранню прибутковість 

Покажіть нам хоча б одного бізнесмена, який не хоче отримувати прибуток. Жодного, none, nichts. І це цілком справедливо. Але ви повинні розуміти, що на початку і зростати і отримувати прибуток для стартапів (в більшості випадків) є просто неможливим завданням. Це доводить і досвід найбільших та найуспішніших компаній, які були збитковими протягом багатьох років, перш ніж почати нарешті отримувати прибуток (7 років для Groupon та 4 роки для Zynga). Більшість залишаються неприбутковими і досі  (Uber). 

З 300 клієнтів, з якими ми працювали останнім часом, лише 1% зміг вийти на прибутковість менш, ніж за 2 роки після старту. Це враховуючи той факт, що один з цих 3-х клієнтів зміг створити супер-віральний (той, що поширюється самостійно. – Прим. ред.) e-commerce стартап з продажу взуття онлайн. 

Чому так? Щоб швидко рости – треба спалювати кеш, випереджати конкурентів і намагатися вхопитися за обіцяні інвесторам KPI по росту. 

Прибуток в фінансовому прогнозі сам по собі не є проблемою, а от прогнозування казкових 50-70% прибутковості у 3 році (95% наших клієнтів робили таку помилку) – це те, на що не купиться жоден інвестор. Тут не потрібно вигадувати колесо – достатньо подивитися на середні показники по індустрії. 

Наприклад, високоефективні компанії мають 20% EBITDA (прибуток до вирахуаання сплати відсотків, податків та амортизаційних відрахувань. – Прим. ред.) після 2-4 року, а SaaS-компанії (Software as a service, компанія, яка надає якусь сервісну послугу. – При. ред.) досягають 30%. Якщо сказати інвестору, що ви будете заробляти вдвічі більше, це лише змусить його засумніватись у вашому здоровому глузді.

Що з цим робити: 

Об’єктивно і чесно оцініть свій бізнес. Поміркуйте, чи врахували ви всі можливі категорії витрат – хостинг, підтримку клієнтів, юридичні послуги? Перевірили, скільки витрачають інші компанії у вашій галузі? Настільки реалістично ви оцінили HR потреби компанії? 

Хорошим прикладом з нашого досвіду є витрати на продажі та маркетинг. Більшість наших клієнтів планують витрачати на це 10-15% від доходу за останній прогнозований рік, тоді як технологічні компанії зазвичай витрачають щонайменше 30-40% (у перші роки навіть більше 100%). Ви досі думаєте, що з меншим бюджетом зможете досягти такого ж рівня зростання, як конкуренти? Є великі сумніви. 

Забути про операційні показники

Цікавий факт. Фінансові моделі, які нам зазвичай надсилають, виглядають універсальними. Чесно кажучи, їх можна застосовувати як для SaaS, так і для музичних стартапів або навіть продажу туалетних сидінь. Вам може здатись це не важливим, але просто знайте, що інвестори в більшості випадків просять показати специфічні для вашої галузі показники. 

У SaaS це буде – CAC, LTV, MRR або показник відтоку клієнтів; для маркетплейсів – GMV (загальний обсяг транзакцій) та take rate (коефіцієнт залучення); в іграх або соціальних мережах – кількість активних щоденних та щотижневих користувачів; в e-commerce – кількість повернень та середня вартість покупки. 

Не знаючи (або не показуючи) цього у фінансовій моделі, ви миттєво транслюєте дійсно погане повідомлення: “я не знаю свою індустрію і гадки не маю, як працює мій бізнес”.

Що з цим робити: 

Інвесторам важливо знати, наскільки стабільною є ваша бізнес-модель. Яке у вас співвідношення CAC (вартості придбання клієнта) до LTV (доходу, який він приносить)? Як часто клієнт здійснюватиме покупки в майбутньому? 

Такі, з першого погляду, незначні операційні показники є ключем до забезпечення фінансування. Адже вони показують, що ви знаєте свого клієнта та свій ринок, як власні п’ять пальців, і будете розсудливо використовувати кошти інвесторів. Як слід “вивчіть” свою індустрію та виділіть найважливіші для вашого бізнесу показники жирним шрифтом. Вони – ваш щасливий квиток до успіху.

Ігнорувати, наскільки швидко згорають кошти (burn rate)

Занадто багато власників, яких ми зустрічали, оцінюють свої потреби в коштах, виходячи з якоїсь магічної інтуїції. Одного разу, у нас був клієнт, який вирішив, що йому потрібен 1 мільйон доларів (оскільки це досить гарне число), а потім друг порекомендував йому просити 10 мільйонів доларів (бо чому б ні, чим більше, тим краще). 

Думаю кінець цієї історії досить передбачуваний. Цей чувак зрештою шукав інвестиції протягом 10 місяців, перш ніж нарешті вгамувався і більш реально оцінив свої потреби.

Що з цим робити: 

Розрахувати обсяг інвестиції – завдання не на дві хвилини, але, зрештою, все зводиться до двох простих змінних: А) скільки грошей вам дійсно потрібно, і Б) скільки грошей готові дати інвестори.

Пропонуємо розпочати з визначення того, скільки грошей вам потрібно на наступні 18-24 місяці. Розрахуйте свої CAPEX (разові витрати) та OPEX (операційні витрати, такі як маркетинг/персонал тощо). Не забудьте також оцінити свій оборотний капітал. Такі речі, як дебіторська заборгованість, річні передплати, умови оплати для великих клієнтів впливатимуть на суму готівки, яка у вас є, а отже, і на ваші потреби у фінансуванні. 

Чому лише 18-24 місяці? На нашій практиці, після цього періоду ви візьмете ще один раунд фінансування. Якщо пощастить. Крім того, навіть найменш скептичні інвестори швидше за все не дадуть вам більше на таких ранніх стадіях. Перш ніж вони інвестують солідну суму, їм потрібно перевірити вашу здатність виконати та досягти вами ж поставлених KPI. Це своєрідна перевірка на життєздатність вашого бізнесу та своєрідний тест-драйв для інвесторів.

Не варто просити більше, ніж вам потрібно. Не показуйте, що більша частина інвестицій буде використана на зарплату (або ж адміністративні витрати з цього приводу). 10 з 10 наших клієнтів, які показують, що більше 50% інвестиції піде на зарплату – не отримують ту саму інвестицію. Але це не включає в себе зарплати на технічний персонал, що в правильній фінансовій моделі рахується окремо як частина Розробки продукту (R&D). 

Знайте чому і як ви визначили бажану суму інвестицій. Якщо інвестори пропонують дати вам менше, будьте готовими обґрунтувати, чому саме стільки коштів вам потрібно для досягнення визначених цілей. Або принаймні знайте, скільки цей процес може тривати за умов меншого фінансування.

Ускладнювати модель

Незрозуміло як і звідки поширився міф про те, що чим більше у вас таблиць, тим міцнішою виглядає ваша модель. 10 – це добре, 15 – краще, а 20 – взагалі неймовірно. Додайте кілька складних формул зверху, переконайтеся, що ніхто в цьому світі не зможе простежити логіку моделі, і вуаля, інвестори одразу ж вручать вам гроші.

Реальність трохи інша. Більшості інвесторів не вистачає ні часу, ні мотивації витрачати години на те, щоб зрозуміти звідки взялись ті цифри. Таким чином, складні та заплутані моделі летять прямо до найближчого смітника. 

Якщо ви щасливчик, ваша модель потрапить до рук партнера або аналітика. Він надішле вам довжелезний список із 40-50 питань, катуватиме вас протягом декількох тижнів, але кінцевий результат буде однаковим – смітник. Логіка короткої презентації стосується і моделей – якщо не можете передати її в привабливому, чіткому форматі, то ви, мабуть і самі не знаєте, що робите.

Що з цим робити: 

Найкращий спосіб уникнути подібної ситуації – не ускладнювати свою модель. Не додавайте тисячу різних змінних – це лише зробить вашу модель більш вразливою до помилок.

Не використовуйте в моделі те, що професійні фінансисти називають “хардплаг” – фіксовану цифру посеред свого прогнозу, яка не прив’язана до жодної змінної. Особливо велика тяга до хардплагів виникає при підрахунку витрат – 30 тисяч у вересні. 70 тисяч в січні. 70 тисяч в лютому. І полетіли. Звідки 30? Чому 70? Ніхто вже й не знає. 

Радимо чітко визначити власні припущення та відокремити їх від розрахунків та результатів моделювання. Це щонайменше дозволить легше розуміти й переварювати всю надану інформацію. Ваша кінцева мета – побудувати гнучку та ефективну модель, де кожен може перевірити вплив різних драйверів та протестувати свої припущення.

Не перевіряти власні припущення

У сфері фінансів є прекрасний термін, який усі люблять. GIGO – garbage in, garbage out (сміття всередину, сміття назовні), або як це ще іноді грубо називають SHIT IN – SHIT OUT. Простіше кажучи, створена фінансова модель настільки ж хороша, наскільки й припущення, які використовуються для її побудови. Тому, готуйтеся захищати усі свої нулі та одиниці.

Що з цим робити: 

Почніть досліджувати. Завантажте бенчмарки (орієнтири для вашого проекту. – прим. ред.), загугліть конкурентів, запитайте в гравців на ринку чи профільних компаній. Наприклад, якщо у вас SaaS стартап – є сенс використовувати спеціалізовані SaaS ресурси: Insight Onsite та Saasbenchmarks.

Опитайте своїх клієнтів, а ще краще спробуйте випустити товар на реальний ринок і протестувати свої припущення в реальних умовах. Запитайте інших підприємців про те, що вони бачать при веденні свого бізнесу. Цей процес може бути досить затратним в часі, але він забезпечить чудову «перевірку на реальність» вашої стратегії та розуміння бізнесу.

Бонусні поради

1. Не кажіть, що ваші прогнози є консервативними, оскільки А) вони рідко бувають такими, і Б) венчурні інвестори не хочуть бачити консервативні цифри в не консервативному бізнесі.
2. Знайте розміри вашого ринку. Хоча ця цифра не зустрічається безпосередньо у вашій моделі, інвестори захочуть зіставити ваші прогнози з розмірами вашого ринку.
3. Не використовуйте “ярлики” для своїх прогнозів (наприклад, “ми захопимо 2% ринку до 3-го року”). Завжди спочатку думайте про фактори, що впливають на ваші доходи та витрати, і створюйте обгрунтований, детальний прогноз.
4. Спробуйте показати цифри, які сподобаються інвесторам (10-20% ріст M-o-M (зростання у порівнянні до попереднього місяця), 8-12x рентабельність інвестицій тощо). Але не вставляйте їх просто для більшої привабливості – краще використати їх для перевірки і обгрунтування ваших припущень.
5. Не будуйте оцінку за дисконтуванням грошових потоків (DCF). Так оцінюють заводи. Так не оцінюють стартапи.
6. Досліджуйте конкурентів, і не будьте надто самовпевненими. Не намагайтеся довести, що ви будете рости швидше, ніж інші компанії, або витрачатимете набагато менше грошей.
7. Не думайте, що “сарафанного радіо” та інших безкоштовних або недорогих рішень буде достатньо для підвищення обізнаності клієнтів та забезпечення вашої частки ринку. Це вже не працює у часи глобальної діджиталізації.
8. Візуалізуйте свої дані простим та зрозумілим для інвесторів способом. Додайте крутий дешборд з усіма ключовими показниками, графіками та діаграмами.

Побудова надійної фінансової моделі завдання не з легких, але врешті-решт приносить свої плоди. А наявність фінансових прогнозів, на які можна покластися, стане важливим кроком для вашої команди у встановленні правильних KPI (ключових показників ефективності) для зростання.

Джерело: блог WaveUp.