Михаил Кошатко уехал в США из Сум и стал мультимиллионером, торгуя на Amazon. Вот как ему это удалось

Михаил Кошатко — сооснователь компании Arteza, №1 стартап во Флориде. В этом году они заняли 32 место в рейтинге самых быстрорастущих компаний INK.5000

В интервью Евгению Черняку в выпуске «Big Money» Михаил рассказал, как переехать в Америку без цели, открыть свой бизнес на Amazon, рассчитать маржинальность продукта и правильно сотрудничать с Китаем.

В Америку приехал ни с чем

Я жил в Сумах, маленьком городе на северо-востоке Украины. В 2008 году впервые съездил в Америку и понял, что здесь можно зарабатывать деньги. Через год переехал сюда окончательно. Так начался мой путь.

В Америке я множество раз переезжал внутри страны и кем только не работал. В самом начале попал на ферму в Северной Дакоте. Вокруг нашего дома было поле, а ближайшая заправка находилась в 11 милях. Из того периода запомнилось, что там впервые в жизни увидел оленя – просто вышел во двор утром, а там олень мимо идет.

Потом началась череда переездов: Нью-Йорк, Ки-Уэст, Нью-Джерси, Пенсильвания, снова Нью-Джерси. Кем только не работал: официантом, менеджером в магазине, курьером, поваров. Тогда же познакомился с будущей женой. Она родом из маленькой деревни Злобинка, где проживает всего 300 человек.

С ней вместе мы работали в Нью-Джерси, чтобы заработать на переезд в Калифорнию. Впахивал без выходных с 9 утра до 12 ночи каждый день. Сначала мы приехали в Сан-Диего, но нас смутило, что много бомжей. Потом переехали в Майами.

Я-то думал, что буду пиццу здесь готовить, но по дороге мы встретили русскоговорящего агента по недвижимости и я решил попробовать себя в этом деле. За неделю получил лицензию и устроился работать на одного инвестора. Еще через три недели ушел, потому что ничего не заработал. Не понимал, как в этом бизнесе все устроено.

После я пошел работать в Renters Paradise. Это дно на рынке недвижимости – ты работаешь с людьми, которые пытаются найти квартиру на 40% ниже рынка. Проработал там два года, поднабрался опыта и после ухода оттуда создал свою небольшую компанию.

У меня было несколько знакомых, которые продавали на Амазоне и быстро росли. Я никак не был связан с IT, но мне очень хотелось этим заниматься и я понимал, что интернет — это следующая возможность для меня. Ведь это место, где у тебя есть доступ к миллионам людей!

Идеальная ниша для бизнеса

В 2014 году я запустил свой первый продукт на Amazon, через год их был уже десяток. В процессе я познакомился с моим будущим партнером Люргисом. Он продавал кокосовую воду на Amazon, но дела у него шли не очень.

Вместе мы разобрали его кейс, поняли, что это провальная история и нужно создавать новый бренд.

Мы начали исследовать рынок, изучали продукты в разных нишах. Идея была в том, чтобы выпускать не один продукт, а много разных. И чтобы этот продукт был нужен людям постоянно – то есть, чтобы они его купили, а спустя какое-то время вернулись за новой покупкой.

Так появилась Arteza — продукты для творчества (краски, карандаши, кисти, блокноты для рисования, и т.д. – прим. ред). По статистике, 63% домохозяйств в Америке покупают продукты для творчества. Это огромный рынок, оцениваемый в $60 млрд.

Как запустить продукт на Amazon

На рынке есть бренды, которые продают качественные продукты за большие деньги, и бренды, которые продают некачественные продукты дешево. Мы решили занять средний рынок: ориентироваться на всех людей.

Нам не важно, где будут покупать наш продукт: мы продвигаем бренд, а не определенную площадку. Да, нам выгоднее, если заказы идут с сайта, но мы хотим охватить все возможные места продаж. Давления от Amazon нет. Единственное, для продаж там надо закупать больше рекламы, и там тяжелее пробиться на первые позиции. Цены на рекламу постоянно повышаются, но это не только на Amazon, а везде.

У нас есть небольшой бизнес — Seller Insiders. Мы обучаем людей в СНГ запускать бизнесы на Amazon. Самый главный совет — в продукте должна быть хорошая маржа, тогда вы сможете потратить достаточно денег на рекламу.

Маржу стоит оценивать не в процентах, а в деньгах. Едва ли имеет смысл запускать продукт за $10, если всю твою маржу в 150% съедят $3, потраченные на рекламный клик. А вот если запустить продукт за $40 при маржинальности в 70%, и потратить на рекламу $10-15, то это имеет смысл. Поэтому я всегда продавал товары от $25.

Самое главное в этом деле — качество продукта и то, как вы общаетесь с клиентами. Если у вас некачественный продукт, то вам не поможет никакая реклама.

Наш служба поддержки – это наше всё. Мы старались набирать людей, которые раньше имели дело с творчеством. Когда ты разговариваешь с человеком, у которого схожее хобби, вы найдете общий язык. Помню, как то одна женщина 60-70 лет нашла мой личный телефон и отправляла мне фотографии, как она рисует и делилась впечатлениями от продуктов. Когда мы проводили опросы клиентов о том, насколько они довольны нашим продуктом, то получили индекс потребительской лояльности в 90-92%. Это очень высокая цифра!

Команда — в Минске, производство — в Китае

У нас два офиса: один в Минске, где работает порядка 150 человек, а один — во Флориде, но нас тут не больше 10. Служба поддержки и копирайтинг находятся в Америке, так как тут важную роль играет менталитет.

Еще мы поменяли страну производства нашей продукции. Вместо того, что писать «сделано в Китае», мы пишем «сделано в Персии». Это не так отпугивает людей.

Бизнес с Китаем очень непростой. Китайцы своеобразные люди. Во-первых, они в феврале на целый месяц уходят на праздники. И из-за этого у бизнесов достаточно сильная сезонность: тебе нужно успеть заказать до праздников. С ними нужно проверять и обговорить все тысячу раз. И ещё переспросить. Если китайцы молчат и ничего не говорят, скорее всего, что-то идёт не так.

Сейчас как альтернатива Китаю еще есть Тайвань. Пробовали Италию, Испанию, но не вышло.

Цена успеха в Америке

В этом году мы с партнером вышли полностью из бизнеса – продали свои доли в нем, и стали мультимиллионерами. Но партнерство сохранили и сейчас нашли новую нишу для бизнеса — будем запускать бренд органического кофе. Новая идея пришла так же быстро, как и Arteza. В бизнесе нельзя долго думать. Пока ты думаешь, он становится неактуальным. Нужно быстро двигаться и быстро меняться.

В Америке реально добиться всего, что хочешь, если работать над этим. Но цена успеха — здоровье. Мы работали неправильно: много, без выходных, без отпусков и праздников. Приходил домой вечером, оставлял два часа на личное и ночью садился дальше работать – общался с Китаем. Я не видел жену, не видел как рос мой сын – вечером заставал его на 15 минут, после чего он ложился спать. За это время я очень загнал себя.

Я бы снова прошел этот путь, но вел бы бизнес попроще. Думаю, меня тогда хватило бы на подольше. Сейчас хочу двигаться дальше, но в комфортном для меня темпе. Последнее время скучаю по родине, стал чаще ездить домой. В прошлом году пробыл в Украине целый месяц, в этом году планирую приехать на все лето.