MY.UAСтатьи
Выставки помогают нам продавать технику в 60 стран: вот как правильно в них участвовать в 2021 году
Выставки помогают нам продавать технику в 60 стран: вот как правильно в них участвовать в 2021 году

Выставки помогают нам продавать технику в 60 стран: вот как правильно в них участвовать в 2021 году

Netronic – харьковская компания. Мы занимаемся разработкой и производством оборудования для лазертага. Это игра, похожая на пейнтбол, где вместо шариков с краской используется инфракрасные лучи. Игра технологичная: есть приложение на телефон  для управления игрой и отображения статистики, gps-датчики, шокеры и бластеры с отдачей.

Сейчас у нас 1200+ b2b клиентов – компании, которые открывают или расширяют свой развлекательный бизнес (от квест-комнат до Диснейленда). Производим 9 лет и на данный момент продаем в 60 стран.

Изначально все заказы получали только онлайн, а после посещений харьковских выставок, в офлайн-направление даже не смотрели (страшно, непонятно, дорого, тяжело прогнозировать).

И зря.

Все самые большие сделки к нам пришли через offline-встречи. Самый крупный клиент из Азии (принес прибыли больше, чем 20 средних клиентов) к нам пришел на выставке в Амстердаме. Он купил образцы прямо на стенде, а потом пропал на пол года. Но появился, и оплатил самый большой заказ в нашей истории.

Сейчас 92% нашего трафика – это Google Ads и реклама Facebook. Выставки используем для закрытия сделок, это часть нашей воронки. Конверсия из посетителей в продажи = 9%. Считаем ее спустя пол года после выставки, так как средний цикл сделки – 66 дней.

За 5 лет мы посетили 18 выставок из которых не окупилась только одна. В этой статье я хотел бы поделиться нашим опытом, в том числе и тонкостях мероприятий в 2021 году.

Самое важное: назначать встречи заранее

На первые мероприятия мы ездили с идеей, что нужно продемонстрировать оборудование: его будут смотреть, тестировать и покупать. Такой себе рынок, в котором главное красиво представить и завлекать на стенд проходящих людей с кошельками. Помню, я еще удивлялся чужим стендам, где не было продукции вообще, но зато было много митинг-румов

Оказалось, что суть выставок – проведение живых и заранее подготовленных встреч.

90% продаж – это люди, которых мы специально пригласили на выставку. В среднем, мы назначаем 80  встреч, из которых реально доходят до стенда 50. Они приезжают специально, чтобы лично увидеть оборудование, и, что самое главное, нас. Тяжело доверить $10 000+ людям, которых вы никогда не видели.

Выставка – это закрытый клуб

Выставки – это фейсконтроль, общение с целью понять, сможете ли вы вместе сотрудничать. Доверяете ли. И уже второстепенно смотрят на оборудование, когда ты сам понравился клиенту. Были французы, которые даже не взяли руки бластер. Они посмотрели на нас, на маркетинговые материалы, и этого хватило для заключения сделки.

Рикардо – один из наших крупных клиентов из Португалии, мы встретились в Берлине. У него большой развлекательный центр и он долго сомневался при выборе Лазертаг-поставщика. Ходил два дня между нашим стендом и другим европейским производителем. Как потом рассказывал, в итоге он поверил мне, как человеку, так как в лазертаге тогда плохо разбирался.

Попадая на выставку, вы уже имеете кредит доверия, так как вы уже прошли несколько фильтров: оплата своего стенда, дороги и организация всего процесса подготовки, а это все действительно тяжело и дорого, команда из 12 человек два месяца только этим и занимается. В итоге все, кто в здании, – уже в «клубе».

Ровно 5 лет назад мы оплатили свой первый стенд в Нюрнберге (март 2016)

И мы сделали почти все неправильно:

  1. Поехали на очень большую и не очень целевую выставку (Мы еще тогда удивились, почему не зарегистрировались наши конкуренты).
  2. Готовили стенд и оборудование, но не готовили встречи.
  3. Я плохо умел прятать деньги. У нас был вылет из Борисполя и в ночном поезде Харьков-Киев у меня украли все наши деньги

За 4 дня мы собрали 12 Лидов и всего два из них горячих. И тут получился happy-end. В последний день вернулся Ричард, который за два дня до этого случайно проходил наш стенд, и заинтересовался идеей лазертаг-бизнеса. Он стал нашим первым клиентом в Германии и мы окупили затраты на всю поездку.

Провалов тоже хватало. Например, в Берлине во время сборки стенда мы обнаружили, что электричество к нему не подключено. Вызвали электриков, это оказалась отдельная подрядная компания. Нашей команде было очень смешно, когда они пришли на наш стенд и начали задавать мне какие-то вопросы. Я не разобрал их речь и вполне серьезно спросил «сори, ду ю спик инглиш?». Оказалось, они были британцами.

Новый рынок – новый провал

Все следующие европейские выставки окупились с ROI 310-520%. И мы решились в 2017 оплатить стенд в Орландо – столице аттракционов. Делали почти все так же, просто копировали. Заранее запускали трафик, собирали лидов и назначили встречи на стенде.

Но все оказалось сложнее. За 3 дня мы собрали 7 лидов и получили ноль продаж.

Для сравнения, такой же подход (бюджет+команда+продукт) на выставке в Амстердаме дал 75 лидов и 14 продаж.

Как оказалось, наш продукт в США продавать без местных представителей очень сложно, и это не только из-за того, что мы не «Made in USA».

Выставки – не только для продаж

У нас есть профессиональная команда продавцов и маркетологов, но практически всегда дополнительно еду я или мой партнер. В том числе, из-за обратной связи от рынка. 3 дня нон-стоп встреч экономят год раздумий, какое новое направление открыть и почему не взлетел последний проект. Вам сразу говорят, что нужно рынку и вы видите по лицу, что действительно важно вашим потенциальным клиентам.

Мне кажется, что как раз на таких мероприятиях находятся новые ниши и инсайты, которые влияют на стратегию компании.  И это эффективней, чем гуглить и ютубить.

Ведь самое важное в любом достижении результата – это люди. А тут собираются топ-уровень компетентных людей с лучших компаний. Это быстрее, чем LinkedIn!

Из клиентов – в партнеры

С каждым годом у нас растёт посещаемость действующих клиентов. На выставке в Париже в 2019, я словил себя на мысли, что половина толпы на нашем стенде (10-12 человек) – это действующие клиенты из разных стран. На таких мероприятиях они активно знакомятся, обмениваются контактам, образуют комьюнити единомышленников.

Ко мне подошел посетитель из Италии, спросил есть ли у нас там действующие проекты, от которых можно получить отзыв. Я с гордостью указываю на группу из 4х итальянских клиентов, которые живо делились друг с другом новостями возле нашего стенда. Такие ситуации с ростом клиентской базы становятся всё чаще.

Действующий клиент быстрее любого менеджера сможет закрыть для тебя новую сделку.

Взглянуть в глаза конкуренту

На выставках мы всегда посещаем стенды конкурентов из США, Европы, Австралии, знакомимся, приглашаем посетить наш стенд. Личное знакомство создает почву для здоровой конкуренции(не всегда). В 90% случаев они охотно идут на контакт.

Коллеги по цеху рассказывают о своих новинках, вы можете детально изучить продукт, который до этого видели только в интернете. Также они делятся своим видением проблем индустрии, иногда даже искренне говорят о своих планах и приоритетах на ближайшие годы.

Ещё стоит сказать спасибо конкурентам за трафик, который изначально приезжал к ним, но остановился у вас (при условии, что у вас есть убедительный продукт и харизма).

Место, где признаются ошибки

Клиенты приезжают на выставки не только дружить, но и решать проблемы. В 2017 в Берлине мы закрыли на сделку Бриса из Марселя. В сжатые сроки мы сделали ему партию оборудования по индивидуальным требованиям. В итоге начали всплывать последствия необкатанного продукта, которые мы устраняли полгода. Даже отправляли из Харькова в Марсель нашего техника. Проблемы оборудования были устранены, но личная обида осталась. В итоге через год Брис прилетел на выставку в Амстердам, чтобы всё высказать нам в глаза. Это больнее переносится, чем рекламация присланная по почте, но и эффект достигается более продуктивней.

Какие выставки в пандемию?

В прошлом месяце мы участвовали на выставке в ОАЭ уже в новых реалиях. Обязательные свежие ПЦР каждые 48 часов, 3 линии проверки наличия тестов у входа, нельзя собираться в группы больше 2 человек и, конечно, маски. Стендов на 30% меньше, посетителей на 60% меньше.

Но все голодные на общение и сделки. Все стараются и работают. Видимо, все кто доехал, имеют действительно серьезные намерения.

В конце хочу поделиться нашим внутренним чек-листом по выставкам

Подготовка

  • Выбертите профильное мероприятие на сайтах-рубрикаторах выставок.

  • Не гоняйтесь за величиной экспозиции. Узкие, тематические мероприятия работают лучше. На одном из таких было всего 75 посетителей за 3 дня, но мы получили одного дилера и два горячих лида

  • За 3 месяца начинайте запускать трафик в ближайших странах. За месяц до мероприятия закрывайте на встречу на выставке

  • Оплатите стенд, свой или в партнерстве с крупной компанией. Стенд должен быть понятным. Человек не из вашей индустрией должен за 5 секунд понять, в чем ваше уникальное торговое предложение.

  • Найдите локального представителя с экспертностью в вашей нише. Даже если у вас идеальный английский, «своему» все равно доверяют больше.

  • Не берите много полиграфии. Используйте QR коды для каталогов.

  • Проведите с командой серию репетиций на английском: демонстрация продукта, ответы на вопросы, обмен контактами

На мероприятии:

  • Первый KPI – взять контакт и договориться с ним о вашей общей дорожной карте.

  • Как правило, если вы даете визитку, ваш посетителей тоже тянется за свое. Или дает просканировать свой QR код (2021 год как бы, да и covid-ограничения)

  • Второй KPI –  это проведенная демонстрация  на стенде.

  • Мы для этого разработки специальный девайс для усиления ощущений от игры

  • Все стенды – ваши потенциальные клиенты и партнеры, у них есть база ваших клиентов. Назначайте встречи утром для обсуждения совместных проектов.

  • По моей статистике с февральской выставки – соглашаются на встречу 4 из 5 компаний! (Где вы найдете в интернете такую конверсию?)

  • Встречи должны быть не больше 20 минут. Как правило, дальше становится неэффективно.

  • Первый день выставки – как правило, без конкретики, все осматриваются. Главная цель: познакомиться и назначить встречи.

  • Второй день — проведение самых важные встреч с посетителями выставки.

  • Последние дни — упор на переговоры с другими экспонентами

  • Сразу записывайте информацию лида после каждого диалога. Контакты, чем интересовался, какие проблемы хочет решить, о чем договорились.

  • Не тратьте время на незаинтересованных или зевак. Они вовлекают в долгий непродуктивный диалог, пока нужные люди остаются без внимания.

После мероприятия:

  • Каждый вечер работа не останавливается! Обязательно всем выслать follow up в течении 24 часов, желательно уникальный, чтобы они вспомнили, кто вы?

  • После выставки съездите на Roadshow по ближайшим городам.

  • Об этом хорошо написал мой брат, Павел Обод.

  • По приезду домой продолжайте закрывать новые контакты на Zoom, пока ваши общие воспоминания и идеи не остыли.

 

Поделиться
Поделиться сюжетом
Источник материала
Победительница "Холостяка-13" Инна Белень сделала сразу две пластические операции
Gloss
2025-06-13T15:39:49Z
Виталий Козловский выплатил долг Кондратюку и громко вернулся на сцену
Gloss
2025-05-12T16:52:12Z
Названы лучшие астрономические фото 2025 года по версии Королевской обсерватории Гринвича
Gloss
2025-07-16T12:28:30Z
Ким Кардашьян и ее 69-летняя мама снялись в рекламе купальников SKIMS x Roberto Cavalli
Gloss
2025-06-30T14:45:43Z
МастерШеф 15 сезон. Выпуск 8 от 19.04.2025
InfoHome
2025-04-27T07:06:58Z
МастерШеф 15 сезон. Выпуск 7 от 12.04.2025
InfoHome
2025-04-21T08:30:48Z
Louis Vuitton в Пасхе выпустили шоколадную сумку в форме яйца: цена впечатляет
Gloss
2025-04-04T13:51:43Z
МастерШеф 15 сезон. Выпуск 3 от 15.03.2025
InfoHome
2025-03-24T09:39:51Z
Хроматическая революция Лары Джулиан: Год тихой силы и расколотого великолепия
Ukraine Art News
2025-03-23T19:00:55Z
Любимая музыка короля: Чарльз III поделился своим личным плейлистом
Gloss
2025-03-18T16:15:49Z
Crocs выпустили пушистые и глазастые тапки в коллаборации с «Корпорацией монстров»
Gloss
2025-02-07T17:12:54Z
Лучшие сериалы года: триумфаторы премии Эмми-2025
Gloss
2025-09-15T17:27:39Z
OpenAI представит на Каннском фестивале полнометражный фильм, созданный ИИ
Gloss
2025-09-08T16:24:53Z
Вышел трейлер второй половины второго сезона «Уэнздей»: дата релиза
Gloss
2025-08-15T16:12:40Z
Украинский трейлер комедии «Сплитсвиль. Развод по-взрослому» с Дакотой Джонсон
KinoFilms
2025-08-14T08:15:24Z
Украинский трейлер загадочного хоррора «Шелби Оукс»
KinoFilms
2025-08-14T07:45:25Z
IDLES записали четыре трека для нового фильма Даррена Аронофски «Поймать с поличным»
KinoFilms
2025-08-12T11:57:25Z
Украинский трейлер спортивного хоррора «Легенда» с Марлоном Уайансом
KinoFilms
2025-08-12T10:21:26Z
Украинский трейлер фильма «Свадьба моей мамы» со Скарлетт Йоханссон
KinoFilms
2025-08-11T20:27:23Z
Финальный украинский трейлер хоррора «Одно целое» с Дэйвом Франко и Элисон Бри
KinoFilms
2025-08-11T20:12:24Z
Празднование на природе: идеи для любого времени года
Gloss
2025-05-13T06:40:26Z
Вкусная и дешевая намазка к бутербродам на пасху. Не успевала подавать на стол
InfoHome
2025-04-09T16:54:38Z
5 альтернативных видов спорта
Men's Life
2025-03-31T07:33:45Z
16 удивительных мест, которые стоит увидеть своими глазами
Men's Life
2025-02-04T10:24:53Z
Гольф на снегу
Men's Life
2024-12-30T20:57:37Z
Стала известна судьба собаки, которую заметили на вершине 140-метровой пирамиды Египта
Gloss
2024-10-24T17:16:12Z
В Берлине открыли самые высокие качели в Европе – видео
Gloss
2024-10-14T15:15:49Z
Доступ к реке: 6 идей, как киевляне могут получить комфортные набережные
Хмарочос
2024-09-30T13:23:52Z
ТОП-8 экстремальных видов спорта
Men's Life
2024-08-19T07:57:54Z
День Святого Патрика: 10 способов повысить эффективность партнёрской программы казино
Cineast
2025-10-06T11:18:35Z
Как правильно пить джин: практические советы
Gloss
2025-10-03T11:47:39Z
A new era of clean: when beauty becomes public health
Elle
2025-10-03T11:45:13Z
Алкоголь по-разному влияет на поведение мужчин и женщин
Men's Life
2025-10-01T08:30:25Z
10 лучших iGaming B2B-компаний в 2025 году
Cineast
2025-10-06T11:24:33Z
Медиабаинг в iGaming: Тенденции и прогнозы на 2025 год
Cineast
2025-10-06T11:12:36Z
Зерносушилки KMZ Industries: особенности и преимущества
Cineast
2025-09-26T16:06:42Z
HBO Max выходит на рынок Украины: сколько будет стоить подписка на стриминговый сервис
Gloss
2025-09-23T12:30:35Z
Как выбрать фрезер для маникюра и педикюра?
Gloss
2025-09-23T07:18:29Z
Aston Martin представил роскошную детскую коляску стоимостью $3000
Gloss
2025-09-22T17:12:39Z
Meta представила умные очки Ray-Ban Display: ИИ-функции, экран в линзе и сенсорный браслет
Gloss
2025-09-18T12:09:32Z
How Ruoyun Dai's journey from architecture to digital design is changing contemporary gallery experiences
Elle
2025-09-12T12:18:54Z
OpenAI представила GPT-5: что нового у самой продвинутой модели ИИ
Gloss
2025-08-11T16:57:34Z
Очень вкусный завтрак! Так яйца вы ещё не готовили. Простой и быстрый рецепт на завтрак. Рекомендую!
InfoHome
2025-05-09T13:09:51Z
Не отличить от мясных: Если рыбные котлеты то только так
InfoHome
2025-05-09T13:09:51Z
Мы съели сердечки быстрее, чем шашлык! Вот это да
InfoHome
2025-05-06T10:45:45Z
Самые вкусные сырники из творога без муки, манки, крахмала
InfoHome
2025-05-03T06:57:59Z
Эти фрикадельки тают во рту! Лучший рецепт Фрикаделек с овсяной кашей в мультиварке
InfoHome
2025-05-03T06:55:06Z
Невероятно вкусный ужин для всей семьи. Так готовлю макароны 3 раза в неделю! Очень вкусно и быстро!
InfoHome
2025-05-03T06:55:05Z
Куриные крылышки на сковороде без фритюра за 30 минут
InfoHome
2025-05-02T06:42:59Z
Капуста с яйцами вкуснее мяса! Я готовлю так капусту каждую неделю! Простой и вкусный рецепт капусты
InfoHome
2025-05-02T06:42:58Z
Пирог Яблочный взрыв вкуснее торта, еще один быстрый рецепт вам в копилочку
InfoHome
2025-05-02T06:42:58Z