MY.UAСтатьи
Выставки помогают нам продавать технику в 60 стран: вот как правильно в них участвовать в 2021 году
Выставки помогают нам продавать технику в 60 стран: вот как правильно в них участвовать в 2021 году

Выставки помогают нам продавать технику в 60 стран: вот как правильно в них участвовать в 2021 году

Netronic – харьковская компания. Мы занимаемся разработкой и производством оборудования для лазертага. Это игра, похожая на пейнтбол, где вместо шариков с краской используется инфракрасные лучи. Игра технологичная: есть приложение на телефон  для управления игрой и отображения статистики, gps-датчики, шокеры и бластеры с отдачей.

Сейчас у нас 1200+ b2b клиентов – компании, которые открывают или расширяют свой развлекательный бизнес (от квест-комнат до Диснейленда). Производим 9 лет и на данный момент продаем в 60 стран.

Изначально все заказы получали только онлайн, а после посещений харьковских выставок, в офлайн-направление даже не смотрели (страшно, непонятно, дорого, тяжело прогнозировать).

И зря.

Все самые большие сделки к нам пришли через offline-встречи. Самый крупный клиент из Азии (принес прибыли больше, чем 20 средних клиентов) к нам пришел на выставке в Амстердаме. Он купил образцы прямо на стенде, а потом пропал на пол года. Но появился, и оплатил самый большой заказ в нашей истории.

Сейчас 92% нашего трафика – это Google Ads и реклама Facebook. Выставки используем для закрытия сделок, это часть нашей воронки. Конверсия из посетителей в продажи = 9%. Считаем ее спустя пол года после выставки, так как средний цикл сделки – 66 дней.

За 5 лет мы посетили 18 выставок из которых не окупилась только одна. В этой статье я хотел бы поделиться нашим опытом, в том числе и тонкостях мероприятий в 2021 году.

Самое важное: назначать встречи заранее

На первые мероприятия мы ездили с идеей, что нужно продемонстрировать оборудование: его будут смотреть, тестировать и покупать. Такой себе рынок, в котором главное красиво представить и завлекать на стенд проходящих людей с кошельками. Помню, я еще удивлялся чужим стендам, где не было продукции вообще, но зато было много митинг-румов

Оказалось, что суть выставок – проведение живых и заранее подготовленных встреч.

90% продаж – это люди, которых мы специально пригласили на выставку. В среднем, мы назначаем 80  встреч, из которых реально доходят до стенда 50. Они приезжают специально, чтобы лично увидеть оборудование, и, что самое главное, нас. Тяжело доверить $10 000+ людям, которых вы никогда не видели.

Выставка – это закрытый клуб

Выставки – это фейсконтроль, общение с целью понять, сможете ли вы вместе сотрудничать. Доверяете ли. И уже второстепенно смотрят на оборудование, когда ты сам понравился клиенту. Были французы, которые даже не взяли руки бластер. Они посмотрели на нас, на маркетинговые материалы, и этого хватило для заключения сделки.

Рикардо – один из наших крупных клиентов из Португалии, мы встретились в Берлине. У него большой развлекательный центр и он долго сомневался при выборе Лазертаг-поставщика. Ходил два дня между нашим стендом и другим европейским производителем. Как потом рассказывал, в итоге он поверил мне, как человеку, так как в лазертаге тогда плохо разбирался.

Попадая на выставку, вы уже имеете кредит доверия, так как вы уже прошли несколько фильтров: оплата своего стенда, дороги и организация всего процесса подготовки, а это все действительно тяжело и дорого, команда из 12 человек два месяца только этим и занимается. В итоге все, кто в здании, – уже в «клубе».

Ровно 5 лет назад мы оплатили свой первый стенд в Нюрнберге (март 2016)

И мы сделали почти все неправильно:

  1. Поехали на очень большую и не очень целевую выставку (Мы еще тогда удивились, почему не зарегистрировались наши конкуренты).
  2. Готовили стенд и оборудование, но не готовили встречи.
  3. Я плохо умел прятать деньги. У нас был вылет из Борисполя и в ночном поезде Харьков-Киев у меня украли все наши деньги

За 4 дня мы собрали 12 Лидов и всего два из них горячих. И тут получился happy-end. В последний день вернулся Ричард, который за два дня до этого случайно проходил наш стенд, и заинтересовался идеей лазертаг-бизнеса. Он стал нашим первым клиентом в Германии и мы окупили затраты на всю поездку.

Провалов тоже хватало. Например, в Берлине во время сборки стенда мы обнаружили, что электричество к нему не подключено. Вызвали электриков, это оказалась отдельная подрядная компания. Нашей команде было очень смешно, когда они пришли на наш стенд и начали задавать мне какие-то вопросы. Я не разобрал их речь и вполне серьезно спросил «сори, ду ю спик инглиш?». Оказалось, они были британцами.

Новый рынок – новый провал

Все следующие европейские выставки окупились с ROI 310-520%. И мы решились в 2017 оплатить стенд в Орландо – столице аттракционов. Делали почти все так же, просто копировали. Заранее запускали трафик, собирали лидов и назначили встречи на стенде.

Но все оказалось сложнее. За 3 дня мы собрали 7 лидов и получили ноль продаж.

Для сравнения, такой же подход (бюджет+команда+продукт) на выставке в Амстердаме дал 75 лидов и 14 продаж.

Как оказалось, наш продукт в США продавать без местных представителей очень сложно, и это не только из-за того, что мы не «Made in USA».

Выставки – не только для продаж

У нас есть профессиональная команда продавцов и маркетологов, но практически всегда дополнительно еду я или мой партнер. В том числе, из-за обратной связи от рынка. 3 дня нон-стоп встреч экономят год раздумий, какое новое направление открыть и почему не взлетел последний проект. Вам сразу говорят, что нужно рынку и вы видите по лицу, что действительно важно вашим потенциальным клиентам.

Мне кажется, что как раз на таких мероприятиях находятся новые ниши и инсайты, которые влияют на стратегию компании.  И это эффективней, чем гуглить и ютубить.

Ведь самое важное в любом достижении результата – это люди. А тут собираются топ-уровень компетентных людей с лучших компаний. Это быстрее, чем LinkedIn!

Из клиентов – в партнеры

С каждым годом у нас растёт посещаемость действующих клиентов. На выставке в Париже в 2019, я словил себя на мысли, что половина толпы на нашем стенде (10-12 человек) – это действующие клиенты из разных стран. На таких мероприятиях они активно знакомятся, обмениваются контактам, образуют комьюнити единомышленников.

Ко мне подошел посетитель из Италии, спросил есть ли у нас там действующие проекты, от которых можно получить отзыв. Я с гордостью указываю на группу из 4х итальянских клиентов, которые живо делились друг с другом новостями возле нашего стенда. Такие ситуации с ростом клиентской базы становятся всё чаще.

Действующий клиент быстрее любого менеджера сможет закрыть для тебя новую сделку.

Взглянуть в глаза конкуренту

На выставках мы всегда посещаем стенды конкурентов из США, Европы, Австралии, знакомимся, приглашаем посетить наш стенд. Личное знакомство создает почву для здоровой конкуренции(не всегда). В 90% случаев они охотно идут на контакт.

Коллеги по цеху рассказывают о своих новинках, вы можете детально изучить продукт, который до этого видели только в интернете. Также они делятся своим видением проблем индустрии, иногда даже искренне говорят о своих планах и приоритетах на ближайшие годы.

Ещё стоит сказать спасибо конкурентам за трафик, который изначально приезжал к ним, но остановился у вас (при условии, что у вас есть убедительный продукт и харизма).

Место, где признаются ошибки

Клиенты приезжают на выставки не только дружить, но и решать проблемы. В 2017 в Берлине мы закрыли на сделку Бриса из Марселя. В сжатые сроки мы сделали ему партию оборудования по индивидуальным требованиям. В итоге начали всплывать последствия необкатанного продукта, которые мы устраняли полгода. Даже отправляли из Харькова в Марсель нашего техника. Проблемы оборудования были устранены, но личная обида осталась. В итоге через год Брис прилетел на выставку в Амстердам, чтобы всё высказать нам в глаза. Это больнее переносится, чем рекламация присланная по почте, но и эффект достигается более продуктивней.

Какие выставки в пандемию?

В прошлом месяце мы участвовали на выставке в ОАЭ уже в новых реалиях. Обязательные свежие ПЦР каждые 48 часов, 3 линии проверки наличия тестов у входа, нельзя собираться в группы больше 2 человек и, конечно, маски. Стендов на 30% меньше, посетителей на 60% меньше.

Но все голодные на общение и сделки. Все стараются и работают. Видимо, все кто доехал, имеют действительно серьезные намерения.

В конце хочу поделиться нашим внутренним чек-листом по выставкам

Подготовка

  • Выбертите профильное мероприятие на сайтах-рубрикаторах выставок.

  • Не гоняйтесь за величиной экспозиции. Узкие, тематические мероприятия работают лучше. На одном из таких было всего 75 посетителей за 3 дня, но мы получили одного дилера и два горячих лида

  • За 3 месяца начинайте запускать трафик в ближайших странах. За месяц до мероприятия закрывайте на встречу на выставке

  • Оплатите стенд, свой или в партнерстве с крупной компанией. Стенд должен быть понятным. Человек не из вашей индустрией должен за 5 секунд понять, в чем ваше уникальное торговое предложение.

  • Найдите локального представителя с экспертностью в вашей нише. Даже если у вас идеальный английский, «своему» все равно доверяют больше.

  • Не берите много полиграфии. Используйте QR коды для каталогов.

  • Проведите с командой серию репетиций на английском: демонстрация продукта, ответы на вопросы, обмен контактами

На мероприятии:

  • Первый KPI – взять контакт и договориться с ним о вашей общей дорожной карте.

  • Как правило, если вы даете визитку, ваш посетителей тоже тянется за свое. Или дает просканировать свой QR код (2021 год как бы, да и covid-ограничения)

  • Второй KPI –  это проведенная демонстрация  на стенде.

  • Мы для этого разработки специальный девайс для усиления ощущений от игры

  • Все стенды – ваши потенциальные клиенты и партнеры, у них есть база ваших клиентов. Назначайте встречи утром для обсуждения совместных проектов.

  • По моей статистике с февральской выставки – соглашаются на встречу 4 из 5 компаний! (Где вы найдете в интернете такую конверсию?)

  • Встречи должны быть не больше 20 минут. Как правило, дальше становится неэффективно.

  • Первый день выставки – как правило, без конкретики, все осматриваются. Главная цель: познакомиться и назначить встречи.

  • Второй день — проведение самых важные встреч с посетителями выставки.

  • Последние дни — упор на переговоры с другими экспонентами

  • Сразу записывайте информацию лида после каждого диалога. Контакты, чем интересовался, какие проблемы хочет решить, о чем договорились.

  • Не тратьте время на незаинтересованных или зевак. Они вовлекают в долгий непродуктивный диалог, пока нужные люди остаются без внимания.

После мероприятия:

  • Каждый вечер работа не останавливается! Обязательно всем выслать follow up в течении 24 часов, желательно уникальный, чтобы они вспомнили, кто вы?

  • После выставки съездите на Roadshow по ближайшим городам.

  • Об этом хорошо написал мой брат, Павел Обод.

  • По приезду домой продолжайте закрывать новые контакты на Zoom, пока ваши общие воспоминания и идеи не остыли.

 

Поделиться
Поделиться сюжетом
Источник материала
На тлі хвилі бодішеймінгу: Неллі Фуртадо оголосила, що йде зі сцени
Elle
2025-10-28T23:33:25Z
У Великій Британії знайшли перший опублікований вірш Агати Крісті
Ukraine Art News
2025-10-28T14:57:31Z
"Недобре прочитаний": багаторазова переможниця радіодиктанту львів’янка Христина Гоянюк розкритикувала цьогорічний флешмоб
Ukraine Art News
2025-10-28T08:45:35Z
Це хвилююча мить, це урочистість: Наталія Сумська про підготовку до читання радіодиктанту національної єдності
Ukraine Art News
2025-10-27T14:15:32Z
Рекордсменка з написання радіодиктантів розкритикувала цьогорічний текст та прочитання
Ukraine Art News
2025-10-27T13:25:02Z
Відомий український репер SKOFKA виступить у Львові з великим сольним концертом
Photo Lviv
2025-10-27T06:06:18Z
Кеті Перрі вперше з’явилася на публіці з Джастіном Трюдо як пара
Elle
2025-10-26T18:24:27Z
"Гади", Кузьмінський і всі-всі-всі
Ukraine Art News
2025-10-26T05:45:30Z
Кім Кардаш’ян змінила два вінтажних образи від культових дизайнерів під час святкування 45-річчя — фото
Elle
2025-10-24T06:54:30Z
У Києві запускають проєкт про зруйновані пам’ятки
Хмарочос
2025-10-29T10:48:44Z
На Криті презентували виставку «Покоління війни»
Ukraine Art News
2025-10-29T10:39:33Z
Інтер’єр ресторану в Іспанії від YOD переміг у міжнародному конкурсі
Хмарочос
2025-10-29T09:06:43Z
Портрет жінки та її світу — в кампейні LITKOVSKA FW25–26 The Collectionaire
Elle
2025-10-29T09:01:10Z
Ювелірні стилісти SOVA про закулісся роботи, історії клієнтів і нову форму від бренду COVER
Elle
2025-10-29T08:42:29Z
Любов з першого слова: класика української літератури оживає на сцені Франка
Ukraine Art News
2025-10-29T07:12:26Z
Львівський музей Михайла Грушевського запрошує на виставку «Обличчя фронтового світла»
Photo Lviv
2025-10-29T06:06:20Z
Артем Пивоваров анонсував шостий Палац спорту
Elle
2025-10-28T22:39:24Z
Український «Летючий Голландець» у Данії: опера й анімація для дітей
Ukraine Art News
2025-10-28T17:57:51Z
Дивіться офіційний трейлер комедії «Батьківські збори» із зіркою серіалу «Спіймати Кайдаша»
KinoFilms
2025-10-29T11:48:23Z
Режисер Кустуріца вирішив взяти російське громадянство
Ukraine Art News
2025-10-29T11:24:27Z
Студія MAKHNO створила 7-метрову скульптуру для львівського скансена
Хмарочос
2025-10-29T07:09:45Z
5 фільмів, після перегляду яких ви закохаєтеся в Джулію Робертс
Elle
2025-10-28T15:45:35Z
Сам будував сцени, монтував і знімав: львівський школяр створив англомовний фільм про Стуса з Lego
Ukraine Art News
2025-10-28T14:15:40Z
7 найочікуваніших серіалів листопада
Elle
2025-10-28T11:51:35Z
Рімейк мультфільму «Ваяна» з Двейном Джонсоном вийде у 2026 році
KinoFilms
2025-10-28T11:33:21Z
«Стрибунці»: український трейлер нового мультфільму від студії Pixar, що вийде у 2026 році
KinoFilms
2025-10-28T11:00:29Z
Вийшов трейлер 2 сезону серіалу «Фолаут» з Еллою Пернелл і Волтоном Ґоґґінсом
KinoFilms
2025-10-28T10:37:27Z
Білий скелет, просочений сонцем: у Бельгії відкрили вокзал за проєктом Калатрави
Хмарочос
2025-10-29T10:48:43Z
У Нідерландах бум плавучих будинків. Як вони влаштовані й чим відрізняються від хаусботів?
Хмарочос
2025-10-29T07:12:35Z
Кава, дуель і заборонене почуття: де пускали стріли Амура у міщанському Львові XIX століття
Photo Lviv
2025-10-29T06:12:20Z
У Копенгагені відкрили першу лінію трамваю між передмістями
Хмарочос
2025-10-28T12:03:51Z
Стратегія розвитку, а не просто ДПТ: агентство 2storm запропонувало унікальну візію району на конкурсі в Чернівцях
Хмарочос
2025-10-28T10:54:39Z
Маршрут-Привид: Як мала виглядати залізнична лінія від Клепарова до Св. Анни
Photo Lviv
2025-10-28T06:12:19Z
В Німеччині фонд дикої природи надає охочим креслення хвірток для їжачків
Хмарочос
2025-10-27T11:00:47Z
У Країні Басків збудували центр місцевої кулінарії за проєктом BIG
Хмарочос
2025-10-27T07:06:35Z
«Змієві Вали» біля села Іванковичі стали ландшафтним заказником
Хмарочос
2025-10-27T07:00:56Z
Макіяж на Гелловін: makeup-продукти, без яких не обійтися
Elle
2025-10-29T11:51:28Z
Вперше в історії: бренд Kérastase випустив парфум для волосся
Elle
2025-10-29T11:15:27Z
Архітектори показали концепт житлового кварталу на місці промзони на Відрадному
Хмарочос
2025-10-29T09:09:36Z
Куди сходити на каву з десертом у Києві? Топ закладів у центрі та не тільки
Хмарочос
2025-10-29T08:15:37Z
Україна хоче залучити у Швеції понад $30 мільярдів інвестицій для відбудови енергетичного сектору
Хмарочос
2025-10-29T07:09:43Z
Підсумки 9 місяців: Львівська ОВА оновила рейтинг громад – Мурованська громада увірвалася в ТОП-5 лідерів
Photo Lviv
2025-10-29T06:03:21Z
СБУ повідомила про підозру Кіркорову за підтримку окупації Криму та пропаганду РФ
Ukraine Art News
2025-10-28T22:54:27Z
Як у 58 виглядати на 35: всі секрети краси Джулії Робертс
Elle
2025-10-28T21:18:26Z
7 театральних вистав з атмосферою Гелловіну, які можна подивитися онлайн
Elle
2025-10-28T17:31:01Z
Nike представила кросівки Mind, які стимулюють роботу мозку
Gloss
2025-10-28T17:15:35Z
Netflix закрив студію, яка створила мобільну гру "Squid Game: Unleashed"
Ukraine Art News
2025-10-25T20:45:27Z
Тренди вивчення мов для кар’єрного росту в 2025 році
Хмарочос
2025-10-23T06:48:44Z
4 критерії, щоб обрати пуско-зарядні пристрої
Хмарочос
2025-10-22T11:42:39Z
Вчені сподіваються на революцію в сонячній енергетиці: завдяки панелям із перовскіту
Хмарочос
2025-10-16T13:45:39Z
Netflix і Spotify запускають спільні відеоподкасти
Ukraine Art News
2025-10-15T14:18:34Z
«Укрпошта» запускає власні поштомати
Хмарочос
2025-10-15T13:00:51Z
В Україні офіційно почав працювати стримінг HBO Max
Хмарочос
2025-10-15T08:12:47Z
HBO Max відтепер в Україні: що пропонує стримінгова платформа
Elle
2025-10-14T19:39:27Z
Простий рецепт найсмачнішого гарбузового чизкейка
Elle
2025-10-23T14:36:33Z
Гарбузовий крем-суп: покроковий рецепт топ-страви осені
Elle
2025-10-21T21:33:27Z
Гарячі страви із м’яса для обіду восени
Photo Lviv
2025-10-21T04:57:26Z
Найкорисніший сніданок для краси волосся і шкіри
Elle
2025-09-15T14:39:26Z
Сицилійські роли з баклажанів з рикотою і томатним соусом
Elle
2025-08-19T14:03:36Z
Раціон для довголіття, краси шкіри, здоров'я серця: що таке гарвардський альтернативний індекс здорового харчування
Elle
2025-08-18T13:42:35Z
Смачне детокс-меню для спекотних днів від відомої української нутриціологині
Elle
2025-07-23T11:45:38Z
Простий рецепт найсмачнішої окрошки
Elle
2025-07-16T09:46:20Z
Готуємо гаспачо за рецептом знаменитого іспанського шеф-кухаря Хосе Андреса
Elle
2025-07-09T12:21:43Z