Казахский инвестор Мурат Абдрахманов готов вложить $2 млн в украинские проекты. Его доли уже есть в Influ2 и 3Dlook

Мурат Абдрахманов – предприниматель из Казахстана и венчурный инвестор. В его портфеле – 24 международных проекта из Украины, Казахстана, Таиланда, Сингапура и других стран. Украинские 3Dlook, D-Market, PromoRepublic и еще три компании в прошлом году получили от Мурата почти $2 млн инвестиций.

В партнерском материале Мурат Абдрахманов рассказал MC.today, как отбирает проекты, в какие украинские продукты инвестирует и почему редко вкладывает деньги в идеи.

Инвестирую в проекты по всему миру

Я в бизнесе уже 30 лет, а с 2015 года занимаюсь еще и венчурными инвестициями – вкладываю в компании от $150 тыс. до $1,5 млн. Еще пять лет назад весь мой бизнес был только в Казахстане. Сегодня же я как инвестор присутствую в 24 международных проектах: в Украине, Таиланде, Сингапуре, США и других странах.

В 2020 году я инвестировал в 12 компаний $3,3 млн. Это больше, чем планировал вложить. Да и обычно в такое большое количество проектов за столь короткий срок я не захожу. Но из-за пандемии формат работы изменился. «Удаленка» сделала весь мир ближе. Кроме того, обычно я много времени провожу в море, а тут пришлось сидеть дома и работать.

За прошлый год какие-то мои проекты ожидаемо взлетели, какие-то – просели. Например, сервис продажи билетов в Казахстане Chocotravel был в лидерах до коронавируса. А с марта компания ушла в минус – возвращали десятки тысяч проданных билетов. Но в итоге 2020-й Chocotravel закончила примерно так же, как и 2019-й. Предполагаю, что выросла доля продаж онлайн: с 50% до 90%. А при выходе из пандемии мы ожидаем эффект сжатой пружины – повышенный спрос.

Из положительных примеров – доставка еды Chocofood. Из-за пандемии спрос на эту услугу в Казахстане вырос в 15 раз – еду стали заказывать даже люди 45–50 лет и старше, которые раньше этого не делали.

Шесть украинских компаний получили от меня два миллиона долларов за год

В 2020 году я вложил почти $2 млн в шесть украинских компаний: D-Market, Influ2, Promo Republic, Skyworker, 3Dlook и People.ai. У всех проектов разные бизнес-модели, этапы развития, но каждый из них я считаю сильным игроком в своей нише. Зайти в эти замечательные, на мой взгляд, проекты удалось только благодаря развитому нетворкингу в венчурной области (нетворкинг – построение деловых связей. – Прим. ред.). У меня есть традиция: партнерам, которые помогают выйти на хороший проект, отправляю после сделки ящик шампанского.

В D-Market и Influ2 я вложил по $500 тыс. D-Market – это платформа, которая позволяет разработчикам и игрокам покупать и продавать скины (разные модели оружия персонажа игры, расцветки костюмов и прочее. – Прим. ред.) из видеоигр вроде CS:GO или Dota. Я не эксперт в играх, но решил попробовать – для самообразования. Перед сделкой очень подробно общался с руководителем D-Market Александром Кохановским – два часа расспрашивал его обо всех нюансах. У него большой опыт в отрасли, есть экспертиза и компетенции.

Также отличное впечатление произвел и Дима Лисицкий, сооснователь стартапа Influ2. Это рекламная платформа для маркетологов, которая позволяет продвигать рекламные материалы, таргетированные на конкретного человека (таргетинг, от англ. target – цель – маркетинговый инструмент, который позволяет показывать рекламу определенной аудитории. – Прим. ред.). За прошлый год доход компании вырос в четыре раза.

$300 тыс. вложил в Promo Republic. Это SaaS-платформа маркетинга в социальных сетях (англ. software as a service – программное обеспечение как услуга; компания предоставляет лицензии на ПО по подписке. – Прим. ред.). Проект работает уже шесть лет, и в прошлом году им удалось прорваться на большой корпоративный рынок. Я пообщался с сооснователем Максом Печерским и поверил в него.

В моем портфеле есть очень перспективный проект 3Dlook. Его технология сканирует тело человека по двум фотографиям и создает 3D-модель для примерки одежды онлайн. Есть французский, немецкий, итальянский размеры, а китайский от американского вообще может отличаться вдвое – непонятно, что происходит. Это реальная боль на рынке. Компании теряют деньги, а пользователи недовольны покупками. 3Dlook нащупал свой market fit (рыночное соответствие. – Прим. ред.), и у него пошло – за полгода 2020-го прибыль выросла в пять раз. Сколько я вложил в этот проект и какую сумму еще инвестирую, раскрывать не буду – мы договорились не афишировать цифры.

$150 тыс. вложил в Skyworker – платформу, которая анализирует рынок работы для IT-специалистов, и, исходя из их требований, дает полную информацию о вакансиях. Обычно я вкладываю деньги в проекты на стадии seed (посевная стадия, один из ранних этапов привлечения инвестиций – Прим. ред.). Тут зашел на более ранней стадии – понравились идея и основательница Лидия Терпель. Не жалею об этой инвестиции.

И под конец 2020-го через синдикат (объединение нескольких венчурных инвесторов и/или бизнес-ангелов для совместной инвестиции. – Прим. ред.) вложил в People.ai Олега Рогинского. Меня поразил проект – команда делает то, что не делает никто. Сервис анализирует работу менеджеров с клиентами, а потом выдает инструкцию. В ней указано, как и что должен делать каждый из них, чтобы повысить продажи. Когда узнал о проекте, сказал: «Даю чек на миллион долларов». Но утвердили меньшую сумму – какую именно, раскрывать не буду.

С украинцами я говорю на одном языке

Мне нравится работать с украинскими проектами, потому что все понятно: мотивация, образ мыслей. Украинские стартаперы нацелены на глобальный рынок, в первую очередь на США. Активно используют помощь зарубежных консультантов с основных рынков. К тому же в Украине популярна структура, когда разработка и поддержка находятся в Киеве, а офис продаж и маркетинга – в США.

Правда, в Украине я получаю много предложений о бизнес-сотрудничестве вроде: «У меня есть замечательная идея. Я помогу вам заработать миллион долларов». Но так сотрудничество не наладишь. Нужно сразу объяснять, в чем суть предложения, чем занимается компания, какие у нее обороты, доходы и прочее.

Еще в Украине сильно развит серый рынок зарплат. В Казахстане тоже так было, но лет 15–20 назад. Сейчас у нас не выдают зарплату в конвертах, все платят налоги. В Украине так не везде, и в этом для меня сложность – я предпочитаю работать в белой плоскости.

Но я не концентрируюсь только на Украине. В 2020-м в проекты за ее пределами вложил $1,5 млн. Сейчас выхожу на израильский рынок – один из самых больших в мире. Раньше я не инвестировал в израильские компании, потому что думал: приду со своими $2 млн и потеряюсь среди миллиардов долларов других инвесторов. Думал, буду получать огрызки, которые никому не нужны, а не хорошие проекты. Но рискнул и теперь изменил мнение. В Израиле помогают мои старые бизнес-связи в телеком-отрасли, поскольку она тесно связана с венчурной сферой.

Я инвестирую в проекты, а не в идеи – у них больше шансов выжить

Я никогда не вкладываю в идеи. Если есть возможность запустить уже проверенное дело, зачем терять кучу времени и денег на проверку гипотез и бизнес-модели? Есть готовая – бери и делай. Для меня идеально, если компания скопирует бизнес с другого рынка. Если модель взлетела на рынке с похожим ВВП и менталитетом, железно взлетит в Алматы или в Нур-Султане. Структура рынка одинаковая, внутренний валовый продукт на душу населения почти такой же, образ мыслей похож.

Уникальных идей крайне мало, и выживает из них меньше 1%. А из тех, что где-то уже отработаны, срабатывают около 30%. Сообразительных, которые решили скопировать бизнес-модель, на рынке много – как правило, в сферах вроде доставки еды есть пять-шесть конкурентов. Выиграет тот, у кого лучше команда, опыт, ресурсы.

Я захожу примерно в одну из 20 компаний, которые рассматриваю. Причин для отказа несколько: слишком ранняя стадия проекта, когда бизнес-модель еще не удалось подтвердить, или продажи, которые растут недостаточно. Проект вообще может слабо расти – это тоже причина для отказа. Или, например, основатели дают некорректную информацию о компании, утаивают цифры. Если основатель открыто говорит о проблемах в своем бизнесе, у меня это вызывает доверие. Если прячет проблемы – доверия нет. Нет доверия – я не инвестирую.

Есть сферы, в которых я не очень разбираюсь, поэтому не инвестирую. У меня свой медицинский бизнес, основала его и управляет им моя супруга. Но я не стал заходить в медтех-проекты (проекты в сфере медицинских технологий, например, новые сервисы для диагностики и лечения. – Прим. ред.), поскольку у меня не хватает экспертизы в таких узкоспециализированных историях. Они связаны с генной инженерией, диагностикой рака на ранних стадиях и прочим. Заходить в них без экспертизы – это лотерея. А я в лотерею не играю – неинтересно.

Но если проект меня заинтересовал, прошу о встрече. Обычно в Zoom мы общаемся до двух часов. Я спрашиваю про все детали и делаю выводы. Если мне нравятся и проект, и основатель, где-то через два месяца мы подписываем договор.

Стартапы теряют $30 тыс. из-за типичных ошибок – и я на них указываю

Я получаю много запросов на консультации. Если мне интересен проект и я понимаю, что могу помочь, консультирую разово. На длительное менторство для чужих проектов у меня просто нет времени.

Но своим проектам я по запросу помогаю всегда. Например, для украинского 3Dlook нахожу контакты венчурных фондов, инвесторов из Казахстана – здесь меня хорошо знают, есть хорошая репутация.

Сегодня я открыт для новых предложений, в том числе украинских

Сколько и в какие проекты буду инвестировать в 2021-м, пока не знаю. Я не фонд, у меня нет ни перед кем обязательств. Но есть свои инвестиционные стратегии, по которым двигаюсь. В украинские проекты планирую вложить до $2 млн. Средний чек – $200–300 тыс. Но если это инвестиция не на старт, а на дальнейшую деятельность компании, то чеки могут расти до $1,5 млн.

Я заинтересован в сотрудничестве с венчурными фондами. С одной стороны, они предлагают мне поработать с проектами, которые их заинтересовали, но для фондов находятся еще на ранней стадии. С другой стороны, я предлагаю фондам инвестировать в компании из своего портфеля на раунде «А» и выше (раунд «А» – инвестирование продукта на этапе выхода на рынок, часто начинается с суммы $500 тыс. Деньги на этом раунде идут на рост и развитие продукта. – Прим. ред.).

Заявка должна содержать конкретику: что за продукт, кто целевая аудитория, цели, суммы вложенных средств, KPI (англ. Key Performance Indicators – ключевые показатели эффективности. – Прим. ред.) и прочее. Я сначала смотрю на продукт – какую проблему он решает и есть ли она вообще. Затем смотрю на конкурентов. Безусловно, обращаю внимание на основателей – желательно, чтобы они были людьми с опытом.

Будут интересные проекты – буду вкладываться. Хотел сделать себе небольшой отпуск, но не получается – сейчас веду переговоры с несколькими проектами, в том числе украинскими.

Страница Мурата Абдрахманова на Facebook