Хочемо стати айфоном у світі подушок: я вклав $4 тис. у магазин і розвиваю його в кризу. Ось чому я навчився

Мені 23 роки, і я нещодавно закінчив Варшавський університет. Зараз я розвиваю Perri – інтернет-магазин спальних аксесуарів (подушки, ковдри, наматрацники) високої якості.

Ми перші, хто надає тест-драйв на 100 днів з можливістю повернення. Ось як я переосмислив ринок спальних аксесуарів в Україні та навчаю людей культурі сну.

Алло, шукаю роботу!

Я навчався за кордоном на спеціальності менеджмент та цифровий маркетинг і мріяв, що одного дня в мене буде власний бізнес в сфері електронної комерції. 

Так склалося, що після закінчення університету розпочалася пандемія коронавірусу, багато компаній стали скорочувати штат, тому шанси знайти перспективну роботу молодому випускнику були малі.

Щоб якось відволіктися і додати собі шансів на працевлаштування, ходив на різні курси з маркетингу, багато читав. Навіть спробував себе в ІТ. Враховуючи ситуацію, я почав шукати роботу не тільки в Польщі а й в Україні. Врешті знайшов роботу в Києві.

Є проблема – значить, є ніша

Я знайшов роботу в маркетинговій агенції в Києві і переїхав туди на орендовану квартиру. За стандартом, при переїзді потрібно було купити багато речей: посуд, засоби гігієни, постіль…

Коли обирав подушки та ковдру, я стикнувся з проблемою: всі подушки, які пропонували на ринку, здавалися однаковими, водночас різниця в ціні між ними могла бути колосальна! За одну пухову подушку – 300 грн, за іншу так само пухову – 5000 грн., а детальних характеристик, які б обгрунтовували ціноутворення, не було.

Як виявилось, насправді різниця величезна і деталей, які впливають на ціну і якості продукту, дуже багато. Твердість-м’якість, гіпоалергенність, тканини, форма, пошив – але для мене як покупця це був головний біль.

Я ходив по гіпермаркетах, читав відгуки, нарешті купив, як мені здавалося, хорошу подушку за 1800 грн. А через 2 тижні з неї почало пробиватися пір’я.

Повернути чи поміняти її я не міг, оскільки закон України про захист прав споживачів не передбачає повернення пухово-пір’євої продукції а повноцінно перевірити якість подушки в магазині неможливо. Грубо кажучи, я купив «кота в мішку».

Думав, з ковдрою буде простіше – вона не має впливу на шийний відділ, питання в зручності не настільки критичне, тому не потрібно так скрупульозно підбирати. Але й тут купа наповнювачів, вага, різні способи пошиття… 

Так я зрозумів, що ці пошуки для споживача – неабиякий квест. Ти змушений ламати голову над тисячею подушок в інтернеті, щоб замовити щось, не спробувавши на дотик та без можливості повернути. Або йдеш до магазину, де хоча б є консультант, який може щось порадити.

Але чи дійсно він хоче допомогти тобі підібрати кращий варіант? Можливо його головний інтерес – продати якомога дорожче і отримати відсоток з продажу від виробника?

Я задумався, чи можна змінити цю ситуацію та, щоб обрати те що потрібно можна було за пару хвилин? Так з’явилася ідея бізнесу.

Новий продукт

Я загорівся бажанням спростити людям вибір якісного постільного приладдя – викинути все непотрібне і залишити найкращі варіанти. При цьому якість запропонованого продукту повинна бути як в 5-зіркових готелях. Оскільки я не був впевнений у подушках, які були доступні на ринку, вирішив створити власні.

Український ринок переповнений неякісними, дешевими подушками. Є багато пропозицій пухових подушок за кінечною ціною 300 грн, при цьому собівартість якісної пухової подушки набагато більша!

Як це пояснити? Дуже просто: виробник не вказує, що пух не був оброблений за всіма технологіями і може містити шматки шкіри чи крові тварини, чи взагалі в ній пух з використаної та списаної подушки.

В подушки можуть додавати незрозумілий матеріал, відбілювати пух хлором. Це дає красивий білий колір, але пух швидко втрачає свої властивості: подушка починає пилити через руйнування наповнювача.

Став шукати виробника, який допоміг би мені розробити і виготовити такий продукт. Зателефонував приблизно на 30 підприємств, які займаються пухово-пір’євою продукцією, і прозрів. Багато де просто не брали слухавку або не сприймали мене серйозно.

Тих, хто почав перемовини, цікавили тільки великі об’єми. Переважно вони пропонували відшити партію типового товару та відвантажити на склад, якого в мене не було. І це викликало обурення.

Зокрема, мені раніше було дивно, чому люди часто готові витрачати купу грошей на одяг, але так халатно відносяться до покупки подушки, з якою тіло контактує по 8 годин на добу? 

Мені пощастило знайти виробника, який теж зацікавлений у якості. Це підприємство більше 25 років на ринку і співпрацює з п’ятизірковими готелями як в Україні так і за кордоном. Коли ми зустрілись, там одразу зацікавились моєю ідеєю розробити подушки преміум-класу.

Ми багато часу провели на виробництві, спілкуючись про подушки та ковдри, ступені обробки матеріалів, тканини, наповнювачі, кольори і так далі.

Разом ми сконструювали перші дві преміальні подушки (гіпоалергенна та пухова), з якими я отримав змогу запустити MVP (мінімально життєздатний продукт). 

На старт, увага, запуск!

Для тесту я зробив лендінг на Тільді та запустив рекламу на Facebook та Google. На все про все (плюс домен і хостинг) витратив $300 з власної зарплатні. Моя мета була перевірити свої гіпотези.

Реклама згенерувала трафік на сайт, і я отримав перші замовлення. Я отримав інформацію: хто моя цільова аудиторія, її поведінка на сайті та чого очікує від продукту. Через підключену лід-форму на Facebook я зміг поспілкуватися з потенційними клієнтами та дізнався чимало цікаво.

За допомогою Google Analytics я проаналізував трафік і побачив, як користувачи поводились на сайті, що шукали та в який момент йшли з нього.

Народження Perri

Отримавши підтвердження, що ідея спрацювала, вирішив переробити сайт і розширити асортимент – додати ще дві подушки, декілька ковдр та наматрацник (на той момент ми вже розробили нові моделі).

Довелось позичити грошей, щоб взяти людей для розробки нового дизайну та сайту з урахування профілю нашої ЦА.

Користувацький досвід нової версії схожий на американські сайти відомих брендів, які продають матраци, такі як nectar чи purple. Ця модель є досить зрозумілою, вміщує багато структурованої інформації. Ми адаптували цю модель під український ринок і задоволені результатами.

На проектування нових виробів ми витратили близько місяця. Разом з виробником протестували ледве не всі подушки, наявні на ринку, і відкинули все, що не задовольняло нас за форм-факторами.

Як результат, розробили 4 варіанта подушок, які відповідали всім показникам. Всі вони різні, і зможуть задовольнити потребу кожного – від першокурсника, якому просто хочеться нормально виспатися у гуртожитку, до жінки, яка готова інвестувати у своє здоров’я та хоче отримувати задоволення від сну. 

За таким самим принципом сконструювали ще вісім ковдр та один наматрацник. 

15 березня 2021 року запустився оновлений сайт Perri. В сумі, я вклав у проект близко $4000. Витрати пішли на розробку сайту, розробку виробів та маркетинг. 

Проблеми та помилки

Я планував налаштувати повну автоматизацію з email-маркетингу, трекінг замовлень, автоматичне створення ТТН для пошти та надсилати замовлення на виробництво та особистий кабінет на сайті.

Спробував закрити це сторонніми сервісами, але вони не підходійшли на 100%. Повна автоматизація коштує дуже дорого та довго робиться. В результаті вирішив робити мікс технологій, щось брати з готових рішень, а щось писати самим, в новій версії сайту це вже буде працювати правильно.

Помилки трапляються там, де цього найменше очікуєш. Виготовлення коробок для пакування – що може піти не так? Здавалося б, можна створити будь-яку коробку будь-якого забарвлення.

Я замовив партію брендованих коробок нестандартного розміру на 5000 грн, але нормально зробити їх не змогли: коробки буквально кришилися і не тримали форму. В результаті довелося все переробляти, їздити на виробництво та контролювати виготовлення перших партій. 

Були також дрібні збитки. Наприклад, зміна назви продукту (перейменували подушку з perri soft на perri smart) обходилась в 500 грн, тому що тягнула за собою друк нових стікерів та буклетів. 

Погано продумана реклама або рекламна інтеграція, яка не дала продажів, теж призводила до марних витрат. У глобальному розумінні гроші невеликі, але для мене ці втрати помітні, тому що вони покриваються з власних коштів.

Швидке виробництво. Я хотів, щоб після замовлення ми запустили продукт в виробництво, щоб отримати максимально «свіжий» продукт. Для цього потрібно було розібрати процеси з виробником, довелось вивчити багато нового, але нам вдалось налаштувати передачу з сайту одразу на виробничу лінію.

Зараз я вибрав для себе стратегію гіпотез, де накидую варіанти які, на мою думку, повинні спрацювати та тестую їх за мінімальні кошти. І якщо гіпотеза підтверджується – масштабую, якщо ні – відкидаю. Це дозволяє швидко рухатися.

Переваги Perri

Ринок спальних аксесуарів в Україні досить старомодний, товар обміну та поверненню не підлягає. Але ж неможливо зрозуміти, підходить тобі подушка чи ні, якщо не поспати на ній 10 днів!

Perri єдиний в Україні надає тест-драйв 100 ночей на всю продукцію. Якщо тобі незручно спати, можна повернути товар або замінити на більш жорсткий чи м’який. Я хочу дати людям впевненість у якості продукції Perri, щоб вони не боялися купувати. 

Я створив систему повернення подушок, ковдр та наматрацника. Закон України дозволяє нам цього уникнути, але я на стороні клієнта.

За 5 хвилин на Perri можна обрати те, що тобі треба – немає потреби порівнювати сотні виробів. Треба лише обрати сезон та бажану щільність.

А головне: нова подушка – дійсно нова, бо вона відшита одразу після замовлення. Ми налаштували виробництво так, щоб виріб не лежав на складі та не припадав пилом. Одразу після замовлення ми автоматично ставимо його в виробництво і через пару годин отримуємо готовий виріб.

Наше пакування виглядає «інстаграмно». Це методика «маркетингу після покупки», вона дозволяє підвищити лояльність до бренду після покупки продукту. Ми хочемо, щоб людям було приємно розпаковувати подушки, і вони хотіли цим поділитися.

В комплекті є стікерпак, буклет зі зрозумілими інструкціями по догляду за виробом. Сам виріб огорнутий щільним поліетиленовим пакетом та заклеєний по центрі круглою наліпкою.

Коробка також містить інфо про виріб всередині. 

Моя мета – переосмислити ринок спальних аксесуарів та задати нові стандарти сну в Україні. Тому Perri навчає людей культурі сну.

На новій платформі буде блог (поки що ми ведемо його у Facebook та Instagram), в якому ми розказуватимемо, як швидко заснути, як гарно спати, які погані звички можуть заважати сну і таке інше, базуючись на спілкуванні з сонологами.

Заключення

Я хочу, щоб Perri був «айфоном в світі подушок та ковдр». Така моя особиста стратегія – стати не просто подушкою, а першою в світі подушкою для міленіалів – людей, які дбають про себе і з повагою ставляться до свого сну та тих хто хочу спати як в готелі 5 зірок. 

В найближчих планах – доробити пакування та розширити асортимент, додати матраци та дитячу лінію товарів. В далеких планах – налаштовувати власне виробництво та експортувати продукції в різні країни.

Наразі, з хорошими продажами продукт може забезпечити себе самостійно, але подальший розвиток та імплементації нових ідей будуть потребувати грошових вливань ззовні. Та спершу я хочу показати хороші результати, зроблені своїми силами.

Через 5 років Perri буде повноцінною компанією зі штатом співробітників, власною виробничою лінією, можливо дилерською мережею, яка продає товари не тільки в Україні, але і по всьому світу. Ми віримо, що якісну подушку можна обрати онлайн:)