Если побеждаешь конкурента, получаешь часть его прибыли. Зачем бетонному заводу маркетинг

Многие компании считают, что маркетинг нужен, когда ты продаешь массовый продукт конечному покупателю. Например, мотоциклы, услуги юридических компаний, беспроводные наушники и тд.  В основе слова маркетинг — «маркет» (рынок). Если бизнес работает на каком-то рынке и является монополистом — маркетинг нужен в очень слабом его проявлении. Если же есть хоть один конкурент и выбор на рынке — маркетинг должен быть. 

Рассмотрим маркетинг для сложных B2B направлений на примере бетонного завода, где производители находятся в постоянной конкуренции, так как их в каждом городе немного — 2-3 конкурента.

Такая конкуренция более жесткая, чем на рынке, где есть много маленьких конкурентов. Если ты побеждаешь одного конкурента, ты получаешь часть его прибыли.

Причины работы над маркетингом для бетонных заводов

1. Объем заказов на каждого из игроков рынка.
   Например, Харьков, в момент написания статьи, занимает 4 место в мире по количеству строительных площадок. Можно себе представить количество денег, которое делят эти компании.
2. Мошеннические схемы.
   Из-за большого спроса развиты махинации, направленные на частный рынок. Посредники закупают бетон у производителя, разбавляют его водой и продают, как качественный материал, но по цене ниже производителя. Фальсификацию можно определить только со временем.

Какая роль маркетинга в бетонном заводе?

Задачи маркетинга можно разделить по направлениям деятельности, нацеленной на строительные компании — B2B, и нацеленной на частный сектор — B2C.

В B2B продажах длинный цикл сделки и большое количество людей, принимающих решение о выборе подрядчика. Поэтому основная задача маркетинга — быть на слуху и показать, что работа с заводом сделает крутым застройщика или увеличит количество упоминаний о нем в сети. Поэтому работа отдела маркетинга сводится к:

• брендированию техники;
• написанию и размещению PR-материалов с упоминанием завода и застройщика;
• подготовке и производстве подарков для разных лиц принимающих решение минимум дважды в год;
• разработке коммерческих предложений;
• фото и видео-съемке со строительных площадок.

Работа с частным рынком точно подкрепляет направление B2B, но у маркетинга другая задача. Необходимо ценностно выделяться среди конкурентов и косвенно обосновывать цену готового продукта. Тут маркетинговый отдел работает с:

• регулярными публикациями в социальных сетях на темы «Выбора бетона» и «Как не быть обманутым»;
• ведением YouTube канала, несмотря на то, что это не самая простая тема;
• фото и видео съемками с частных объектов;
• источниками трафика на ресурсы компании.

Иногда, отдел маркетинга прослушивает разговоры отдела продажа для поиска дополнительных точек роста: раскрытие какого-то вопроса, запуска новой рекламной кампании или получения живого отзыва. 

У нашего бетонного завода стояла задача расшить клиентскую базу за счет В2С рынка. Они обратились за услугами продвижения в агентство.

Чтобы рассказать о продукте, сделали отдельный сайт и запустили рекламную кампанию. Результаты не заставили ждать – за 2 месяца работы мы привлекли 77 заявок, средней стоимостью $7,52, что является очень приятной для компании.

В чем отличие целей В2В и В2С маркетинга?

Сама большая разница в том, что В2В компании работают напрямую с клиентами, очень часто знают их поименно или точное количество, используют CRM и легко поддерживают контакт. В В2С работа в основном происходит через посредников, доступа к потребителю напрямую нет, потому что их миллионы, чаще всего нет CRM систем.

В В2В ставят цели, связанные с клиентами (например, привлечь 10 новых клиентов, продать на 10 тонн больше), в В2С – пенетрация, то есть общее количество пользователей, с которыми работает компания (здесь говорим об увеличении базы потребителей — % от общего населения, которые применяют наш продукт.

В В2В ориентация на удовлетворенность каждого клиента, поэтому сервис имеет большое значение. В В2С – на частоту потребления, как индикатор, что потребитель лояльный к продукту.

Ниже приведена статистика о важности целей для В2В и В2С в диджитал среде. Как видим, В2С – заточен на массовость, увеличение трафика, в В2В – не столько важно количество посетителей, сколько количество и качество лидов.

Вывод

Бизнесу в сложных направлениях необходим маркетинг, однако его задачи и тактические действия могут отличаться в зависимости от подхода бизнеса и текущей ситуации. Рекомендуем это учитывать.