Переехал в Польшу, продал дрон Сильвестру Сталлоне и попал в список Forbes: история украинского предпринимателя Вадима Мельника

Вадим Мельник – украинский предприниматель в Польше. Девять лет назад он переехал в Жешув, получил образование, открыл свою фирму Dronehub и попал в польский Forbes «25 до 25».

В интервью MC.today Вадим рассказал об особенностях жизни в Польше, продаже дрона Сильвестру Сталлоне и возвращении в Украину.

Почему я окончил гимназию в Ивано-Франковске и уехал в Польшу

Я переехал в Польшу в 2012 году, поступив на факультет информатики в Жешуве (город в 100 км от границы с Украиной, население – около 180 тыс. – Прим. ред.). Причин для этого было две. 

Во-первых, я хотел заниматься роботостроением, а в Украине ничего связанного с роботами или искусственным интеллектом не было. 

Во-вторых, я узнал, что в Высшей школе информатики и управления в Жешуве студенты информатики получали 100% стипендию, которая полностью покрывала затраты на обучение. А самое главное – в университете была кафедра робототехники. Так я и выбрал Польшу.

Вуз тесно сотрудничал с местным бизнесом. Уже на первом курсе я начал работать в одной из самых крупных IT-компаний Польши – PGS Software. Отработав год, перешел в Microsoft. То есть при желании университет дает хороший трамплин для роста.

Два года не был в Украине, а сейчас приехал на месяц

Я два года не был в Украине, а недавно у нас с женой родилась дочь и мы приехали на месяц домой, в Ивано-Франковск. Поэтому я могу четко сравнить, как мы жили в Польше и как сейчас в Украине. Если коротко, в Польше нам нравится больше.

Там не задумываешься про такие базовые вещи, как качество дорог, срок годности продуктов в магазине или роуминг (с 2017 года роуминг внутри Европейского союза отменен. – Прим.ред). Когда мы приехали в Украину, я по привычке не поменял оператора, просто забыл, созванивался в обычном режиме и так ушел в минус на 350 евро.

Еще в Украине очень низкая скорость мобильного интернета. У меня сейчас карточка украинского оператора и средняя скорость на 4G в центре Ивано-Франковска 4 Мб в секунду. Заходишь в любое помещение или магазин – и интернет проседает. В Варшаве у меня такой проблемы не было.

О ценах в Польше: я плачу около 18 евро в месяц за домашний интернет и столько же за мобильную связь. Это самый максимальный пакет, он включает в себя 5G, 90 ГБ интернета, безлимитные звонки по ЕС и так далее. 

Также у нас в стране пока не очень развита онлайн-торговля, или ecommerce. Мы с женой во время самоизоляции в Польше вообще перестали ходить по магазинам. Продукты заказываем онлайн и получаем их свежими на следующий день. Все бытовые товары заказываем на Allegro, это аналог Prom.ua, и забираем через 24–48 часов в почтомате, а с недавних пор в Польшу зашел еще и Amazon.

То, что очень отличает онлайн-заказы в Польше от заказов в Украине, – это перезвон клиенту для уточнения заказа даже после проведения оплаты. В Польше после нескольких кликов посылку уже собирают и отправляют к тебе, никто не перезванивает с вопросами. В Украине звонок-уточнение – это норма. 

У меня был неприятный опыт с Comfy. Во время заказа на сайте нужно было указать номер телефона, у меня тогда не было украинского номера, и я указал мамин. На следующий день ей перезвонили, спросили, заказывала ли она такой товар, она сказала нет. В итоге роутер за 2 тыс. грн мне не прислали, а деньги заблокировали. Я обращался в службу поддержки, и через неделю мне вернули деньги. 

В следующий раз я был умнее, у меня уже был украинский номер – они перезвонили мне. Я подтвердил, оплатил, купил. Пришел в магазин через четыре-пять дней и встал в очередь на полтора часа. Ждал, пока мне выдадут мой роутер. 

Я не понимаю, зачем перезванивать после оплаты товара. А если я приехал из-за границы и  у меня нет украинского номера?

Еще по поводу пространства для работы. В Украину мы приехали на месяц, и на это время мне нужен был отдельный офис в Ивано-Франковске. Оказалось, найти его так же трудно, как встретить Санта-Клауса. Все хотят подписания договора аренды минимум на шесть месяцев с залогом как за три месяца. В Польше все проще, приходишь в любой WeWork, CIC, Regus и арендуешь офис премиум-качества от 90 евро в месяц. 

Да, Польша не самая богатая страна в ЕС, но сейчас она находится на интересном этапе развития. Тут довольно низкая стоимость жизни, а возможности для роста такие же, как в Германии или Австрии, а может, даже больше.  

Вот, например, наш месячный бюджет в Польше на семью – я, жена и маленький ребенок – составляет примерно 2,6 тыс. евро. За аренду квартиры площадью 70 кв. м. мы платим 900 евро в месяц: сюда входят коммунальные, два паркоместа и личный дворик (в Польше на первых этажах к квартирам иногда прилагаются индивидуальные дворы, или ogródek. – Прим. ред.) . На еду выделяем около 800 евро в месяц, а остальные деньги идут на бытовые расходы, одежду для ребенка, отдых. 

Платим 120 евро в месяц за страховку, а врач нам дает онлайн-советы

В Польше с медициной большая беда, и это точно.

У нас с женой есть частная страховка, самый дорогой пакет, и мы уже полгода не можем попасть к врачу, потому что он проводит только телеконсультации (консультации в онлайн-режиме. – Прим.ред.). Как, если у меня дерматологическая проблема, врач по видеосвязи может мне помочь? Мы платим 120 евро в месяц за нас двоих, а врач нам дает онлайн-советы. 

Все началось, когда Польша вошла в ЕС и врачи с хорошей квалификацией выехали в Австрию, Германию, Великобританию, Швейцарию. Сегодня в стране остались – это мое личное мнение – очень слабые специалисты. Найти толкового врача в Польше – это как найти иголку в стоге сена.

У нашей новорожденной дочки обнаружили небольшой дефект стопы, она была слегка искривлена. Рожали ребенка в больнице, и нам никто про это не сказал. Мы были у ортопеда, у физиотерапевта – никто проблему не заметил. 

Совершенно случайно физиотерапевт, которая приходила к нам домой делать дочке массажи, говорит: «Боже, а что это у вас с ногой? Она же загнута, так не может быть. Нужно срочно исправлять!» Но это какой – четвертый или пятый врач нам про это сказал? А предыдущие, к которым мы ходили, не заметили. 

В Украине ситуация лучше. Нам нечего жаловаться на уровень медицины в стране, потому что он на таком же уровне, а может, даже выше, чем в Польше. 

Нет метро, дорогая недвижимость и мало мест, где приятно позавтракать

Сразу скажу, что минусов в Варшаве немного, это хороший для жизни город. Но есть несколько недостатков.

Первый – это метро, а точнее, его отсутствие. Метро там есть только на бумаге, а в реальности оно не покрывает даже третьей части города. Власти сейчас планируют строить третью ветку, а там, где живу я, будет четвертая линия. Но судя по темпам строительства метро в Варшаве, это произойдет не раньше, чем через 20 лет.

Второй – это космически дорогая недвижимость. Для сравнения, в Жешуве квадратный метр можно купить за 5-6 тысяч злотых (1,5 тыс. евро), а в Варшаве в хорошем районе квадратный метр может стоить 16 тысяч злотых (4 тыс. евро). И если ты покупаешь квартиру на 100 кв. м, то должен заплатить 1,6 млн злотых (350 тыс. евро). Как по мне, лучше отъехать 20 км от Варшавы и за эти деньги купить большой дом на 250 кв. м с участком земли. Многие жители Варшавы именно так сейчас и поступают. 

Третий недостаток – это нехватка исторического центра и атмосферных заведений, где приятно позавтракать или поужинать. Например, во Львове центр переполнен различными кафе и ресторанами, глаза разбегаются. А Варшава – это город, который захватили большие корпорации вроде Starbucks, McDonald’s и так далее. Атмосферных мест там очень мало, и на город, где живет около 3 млн человек, количество интересных кафе можно пересчитать по пальцам двух рук. 

Я веду бизнес в Польше, Великобритании и Украине. Рассказываю, где мне больше нравится и почему

С перспективы трех стран скажу, что Великобритания – идеальная страна для бизнеса. Там комфортно вести свое дело, потому что налоговая к тебе не цепляется, а только помогает оптимизировать налоги. Налоговая в Великобритании – это твой друг, как бы смешно это ни звучало. 

В Польше сложнее, там очень много бумажной работы. Тысячи документов и очень дорогая бухгалтерия. Например, нам сейчас дешевле иметь своего бухгалтера на полную ставку, чем пользоваться услугами внешних фирм (что на Западе делает большинство компаний). При наших потребностях, которые растут, на услуги внештатного бухгалтера уходило бы до 3500 евро в месяц. Все это из-за сложной системы расчета ПДВ и других подобных налогов.

Сейчас у нас свой бухгалтер, которому мы платим  около 1800 евро в месяц, и пока она загружена только на 20–25% своих возможностей.  

По поводу Украины: тут все даже очень хорошо. ФЛП третьей группы – это манна небесная для IT-работников. Наша компания сотрудничает с тестировщиками, программистами из Украины и Польши. На данный момент в Польше у нас работает 30 человек, в Украине – шестеро. Мы платим специалистам равную зарплату, но украинцы зарабатывают где-то на 20–25% больше благодаря низким налогам. 

В Польше, например, программист на b2b должен заплатить 19% от дохода плюс единый социальный взнос. В итоге получится, что с зарплаты 1 тыс. евро после уплаты налогов ему останется около 600 евро. А программисту-ФЛП в Украине – 950 евро. 

Поэтому у нас в стране вырастают такие гигантские предприятия, как SoftServe, GlobalLogic, EPAM. Они пользуются преимуществами оптимальной налоговой системы в Украине, чего нет в Польше. 

Как собрать 50 тыс. евро, «спасая» белых носорогов в Африке

Несколько лет назад я ничего не знал про инвесторов, которые за акции в фирме дают деньги на развитие. Единственная вещь, которую я умел делать хорошо, это выигрывать конкурсы. Этому я научился в Америке, когда жил там год по программе Flex (программа обмена для будущих лидеров. – Прим. ред.). Мы выиграли просто тьму конкурсов и заняли третье место на международном конкурсе по робототехнике. 

Тогда я понял, что каждый конкурс – это 20% технологии и 80% психологии. Поэтому мы с командой придумали красивую идею и собрали минимальный продукт. Хотя его с трудом можно было назвать продуктом, и с еще большим трудом – работающим, но он хорошо выглядел и мы отлично себя продавали.

С помощью наших дронов мы хотели спасать белых носорогов в Африке, на которых массово охотились браконьеры. В планах было разработать систему беспилотников, которые будут автономно летать над большими территориями, обнаруживать браконьеров и высылать информацию с координатами в полицию по GPS. 

В течение года с этой идеей мы взяли участие в 17 польских и международных конкурсах и выиграли 11 из них. На тот момент наш общий выигрыш составил около 50 тыс. евро. Это и был наш стартовый капитал.

Если честно, продукт, с которым мы приходили на конкурс, не получился, потому что уровень технологической сложности был слишком высокий. Но разработки, которые мы делали в 2012 году, сейчас успешно применяются в наших алгоритмах. Поэтому сказать, что эти деньги пропали даром, у меня язык не поворачивается. 

Бизнес открыл в 21 год, но что с ним делать – не знал

Изначально моя компания называлась CerviRobotics, а сейчас она выросла в группу Dronehub. 

Когда мы создавали Cervi, мне был 21 год. На тот момент я про холодный ядерный синтез знал больше, чем про то, как вести бизнес. 

Сейчас я удивляюсь, как моя компания пережила свои первые два года. У нас были ситуации, про которые даже вспоминать неудобно. 

Когда я открыл фирму, то не знал, что нужно платить налог за сотрудников. В один прекрасный день я проснулся, а у меня на банковском счету минус 16 тыс. злотых (3,5 тыс. евро). Там теоретически нельзя зайти в минус, а оказалось, что это наказание от Управления социального страхования Польши. Ведь я полгода не платил им единый социальный налог за сотрудников, и они заблокировали мой банковский счет, сняли все деньги, которые были, и еще 16 тыс. злотых, которых им не хватало. 

Таких провалов у меня было много в первое время. Я хорошо разбирался в технологиях, а вести бизнес учился по ходу дела. Но через два года фирма начала стабильно расти. У нас пошли большие обороты и доход.

«Дрон в коробке» за 100 тыс. евро

Развитие моей фирмы можно охарактеризовать так:

• Сначала мы занимались только дронами. 
• Потом работали над десятками разных проектов, не связанных непосредственно с робототехникой. Мы рассредоточили свое внимание.
• В 2020-м снова сфокусировались только на дронах. 

Сегодня мы занимаемся одной технологией, одним продуктом, Dronehub. Это автономная экосистема дронов.

Главная проблема беспилотников в том, что они летают 30–40 минут, а потом им нужен оператор, который заменит батарею. Мы решаем эту проблему, забрав из уравнения оператора. То есть, когда у нашего дрона садится батарея, он приземляется в хаб (наземную станцию. – Прим. ред.), сам меняет батарею и продолжает полет. 

Одним словом, мы создаем «дрон в коробке»: сам дрон, хаб и программное обеспечение. 

На сегодня у нас есть три версии продукта:

1. Стационарный хаб. Его ставишь, и он остается на одном месте. Его базовая комплектация стоит 100 тыс. евро. 
2. Мобильный хаб, который можно поставить на машину, судно, и он будет перемещаться. Его цена – 120 тыс евро.
3. Хабы для транспортировки посылок. В комплекте идет два хаба и один дрон. Цена – 150 тыс. евро. 

Клиенты, выручка и грань, которую не могу перейти

На проектах, которые «меняют мир к лучшему», мы обычно выходим в ноль, а деньги приносит оборонная промышленность (не путать с военными организациями). Под оборонкой я понимаю проекты, связанные с наблюдением за критически важными объектами и периметром. 

За последние два года у нас было 18 клиентов, которые купили хотя бы один хаб, то есть заплатили нам минимум 100 тыс. евро. Причем среди них есть организация из оборонной промышленности, которая купила целых шесть хабов. 

Также сейчас у нас в стадии переговоров 40 потенциальных клиентов. Думаю, примерно 20 из них заключат сделку. 

В 2019 году, когда мы занимались не только хабом, но и предоставляли другие услуги на заказ, наш оборот составил почти 9 млн злотых. Да, мы на этом хорошо зарабатывали, но такой подход не масштабируется.

В 2020 году мы сосредоточились только на хабе и оборот упал до 4,8 млн злотых. В краткосрочной перспективе это, кажется, невыгодно, но в долгосрочной – очень даже. Наша цель – стать чемпионом автономных дронов в Европе.

Поэтому на 2021 год мы идем к цели 9–9,5 млн злотых оборота с самого хаба. 

Среди основных наших клиентов, которыми могу похвастаться: Orlen, PZU, Deutsche Bank, Honeywell, RCS Engineering, Naftor, Pietrucha Group. Также мы сотрудничаем с Европейским космическим агентством. 

У меня в бизнесе есть одна грань, которую я не могу перейти, – мы не продаем технологию для использования в зоне боевых действий. Мы не продаем дроны для того, чтобы на них устанавливали оружие. Я люблю спокойно спать и сомневаюсь, что смогу это делать, если буду знать, что моя технология приносит вред. 

Свою лепту в улучшения мира мы вносим с помощью других проектов. Есть два основных.

1. 1. Сотрудничество с фирмой Honeywell, одним из мировых лидеров роботостроения. Вместе мы установим в Жешуве дрон-хабы, которые будут помогать в работе городским службам: пожарным, полиции и так далее.
   2. Сотрудничество с сетью медицинских лабораторий – пока не могу разглашать название. Их филиал представлен также в Украине, во Львове. Мы сейчас работаем над проектом, который откроет возможность трансграничной доставки медицинских анализов из Украины в Польшу. 

Как мы продали дрон Сильвестру Сталлоне для фильма «Неудержимые-3»

Все началось, когда мой соучредитель Витек принял участие в конкурсе DARPA (Управление перспективных исследовательских проектов Министерства обороны США. – Прим.ред.).  Простыми словами, это военная организация в США, которая занимается разработкой инновационных технологий. 

В рамках этого конкурса нужно было создать дрон, который смог бы приземлиться на крышу и наблюдать, что происходит под ней. Большинство крыш находятся под уклоном, дрон на нее приземляется и падает. Витек подумал, почему бы к дрону не приделать колеса, чтоб он мог приземлиться на крыше и подъехать к краю для наблюдения.

Мы пошли с этим дроном на Kickstarter (платформа для привлечения денежных средств. – Прим.ред.). В середине кампании Витеку позвонили из офиса Сильвестра Сталлоне в США. Они как раз снимали новый фильм «Неудержимые-3» и спрашивали, мог бы Витек один такой дрон продать им. Если честно, мы подумали, что это розыгрыш, но решили подготовить и выслать дрон.  

В итоге наш универсальный беспилотник и правда появился в фильме «Неудержимые-3». Его можно увидеть на 59-й минуте.

Особо мы на этом не заработали, но сделка помогла нам легче закрыть инвестиционные раунды. Когда говоришь инвестору: «Я делаю дрон, который был в фильме Сильвестра Сталлоне», – это производит сильное впечатление.  

Тогда я понял, что на Kickstarter приходят не столько за деньгами, сколько за вниманием. 

До коронавируса мы обсуждали еще один проект с Голливудом, компанией Disney. Они снимают перезапуск «Один дома» и собирают интересные гаджеты со всего мира. Команда обратилась к нам и попросила выслать для съемок наш универсальный дрон и, возможно, еще RoboSoccer. Но сейчас этот разговор заморозился из-за пандемии.

После того, как я попал в Forbes, к нам пришли проверки из налоговой

Я подал свою кандидатуру на участие для того, чтоб увидеть, как выгляжу на фоне своих бизнес-соперников, то есть предпринимателей моего возраста. Это была для меня своего рода лакмусовая бумажка.

Дало ли это мне что-то… Наверное, нет. Никаких больших финансовых бонусов мне это не принесло. Более того, с Forbes нужно быть аккуратным, потому что, когда ты попадаешь в их список, тобой начинает сильно интересоваться налоговая. У нас после того, как я попал в Forbes, во все фирмы с горизонтом в два месяца пришли проверки из налоговой.

Чувствую ли я себя предателем и почему развиваю бизнес в другой стране

Если про меня выходит статья в украинском издании, то обычно все комментарии делятся на два лагеря.

• Половина говорит о том, какая плохая у нас страна, потому что не поддерживает местный интеллект, не способствует развитию и такие люди, как я, выезжают.
• А половина пишет про то, какой я плохой, не патриот, выехал и развиваюсь в другой стране.

На определенном этапе на это вообще перестаешь обращать внимание. Я не чувствую себя предателем.

Я очень люблю Украину и вижу в ней перспективы, но проблема нашей страны в том, что она развивается слишком медленно. Вот сравните, где была Украина 10 лет назад и где она сейчас. Разница небольшая. А сколько у меня всего случилось за 10 лет. 

У меня такого продуктивного возраста осталось еще ну, может, лет 30 максимум. И я бы хотел за эти 30 лет успеть сделать как можно больше, оставить след после себя в индустрии. 

Поэтому сейчас я живу там, где мне легче воплощать свои цели. Это не значит, что я навсегда выбираю Польшу. У меня нет привязки ни к какой стране, и если завтра придется выехать в Германию, или назад в Штаты, или еще куда-то, то по мне это морально не ударит.