Хотите стать партнером в проекте? Вот как оценить стоимость бизнеса на старте и о чем договариваться

Недавно ко мне обратились знакомые, которые предложили инвестировать в образовательный онлайн проект. У меня уже был опыт покупки и продажи доли в бизнесах, а также опыт совместного старт и перезапуска направлений. Забегая вперед, партнерство по ряду причин не вышло, но я решил упаковать размышления, беседы с коллегами в данную статью.

Предыстория 

Ко мне обратилась потенциальные партнеры – семейная пара. У них уже была провалидирована ниша в сфере репродукции на предыдущем проекте, но там изначальный заказчик отказался от идеи развивать направление. У ребят было $3 тыс. для инвестиций, но нужно было еще $7 тыс. 

Для них я был интересен тем, что у меня тоже есть похожий онлайн бизнес, есть опыт инвестирования и в целом я бы назвал себя “smart money”, то есть не просто инвесторский кошелек, но и дополнительный опыт и связи в данной нише бизнеса.   

В проекте при старте есть пару важных вопросов – как же оценить стоимость и, как следствие, доли бизнеса. 

В действующем бизнесе можно использовать мультипликаторы по EBIDA (прибыль до распределения дивидендов) или от оборота. Но на старте есть всего лишь планы и мечты основателя… 

Далее – очень многое может пойти не так, как минимизировать риски для обеих сторон? 

Одним из важных подходов я считаю задавать и обсуждать как можно больше неудобных вопросов “на берегу”. 100% случаев, конечно, невозможно предусмотреть, но чем больше, тем лучше.

С другой стороны, разумеется, есть риск, что в этих вопросах, сомнениях можно вообще утонуть и ничего не начать. На мой взгляд, лучше отсрочить на неделю старт партнерства, чем утонуть в неудачном сотрудничестве с головой.

Подготовка к оценке

Что важно для инвестора в проекте, который только начинается или уже идет? Для начала нужно получить от компании Cashflow/Движение Денежных Средств. То есть помесячный план доходов и расходов минимум на год вперед, а также сколько будет оставаться в кассе в определенный месяц. Не думаю, что есть смысл делать его на два года вперед, если проект только стартует. Прогнозы будут слишком неточные.

Следующий шаг – попросить ваших партнеров оценить риски. В идеале это таблица, в которой есть следующие пункты:

• Какой риск может наступить.
• Если он наступит, во сколько он нам обойдется в долларвх. 
• Как его можно предовтратить или/и снизить риски.

Далее – попытаться оценить размер рынка и какую долю в нем реально занять в ближайшие несколько месяцев. 

Анализ текущих конкурентов тоже важен. По косвенным данным можно примерно вычислить их обороты.

Способы оценки долей бизнеса на старте

Первый вопрос – как оценить доли, исходя из идеи и вложенных сумм. Часто партнеры начинают просто 50/50. В нашем случае соотношение капитала было 30/70, но при этом, предполагалось, что проектом больше будут заниматься мои партнеры.

Мне видится ценным оценить проект разными способами оценками, так как это с одной стороны своеобразный 360 обзор, с другой стороны дополнительные аргументы при распределении долей.

Я сделал три разные оценки. 

• Калькулятор Деммлера

Здесь я оценил критерии участия в бизнесе, их важность и вес, присущий одной из двух сторон. Далее перемножил коэффициенты, что интересно, получилось около 50/50.

• C учетом %% за управление

В паре моих проектов партнеры-основатели начинали работу, но не предусматривали, что кому-то кроме прибыли еще и нужно будет платить зарплату. Для этого, как правило, можно смотреть на рынок – сколько бы стоило такого человека взять со-стороны. В перпспективе так и может случится – что управлять бизнесом будет нанятый сотрудник. Поэтому стоит предусмотреть траты на управление с самого начала, чтобы они были  “дармовые”. Вопрос рано или поздно все равно поднимется.

В этой схеме мы выделяем 30% от прибыли на управление бизнесом моими активными партнерами. Остально делим исходя из финансовых вложений. То есть 70% распределяем согласно $3k/$7k. Получится что у моих партнеров будет 51.5% и 48.5% у меня. 

• Переводим трудовые часы в $$

Один из твердого способа оценка – оценить стоимость часов, личного времени, наравне с инвестициями в деньгах.

Мои коллеги озвучили, что нанять сотрудника их уровня примерно будет стоить $1-1.5k, то есть при загрузке 170 часов/месяц – часовая ставка примерно $7. Тогда мои партнеры привнесут $6,276 на запуске своего труда плюс еще $3,000 в виде капитала. В таком случае соотношение в проекте будет 64.0%  36.0%. Плюс партнеры бы получали долю от прибыли за управление.

В целом такая оценка с учетом всех факторов меня бы устроила.

Что нужно проговорить на старте

Интересным форматом в подобном сотрудничестве я вижу испытательный срок – точно также, как и при устройстве на работе. Я так делал в нескольких бизнесах и мне показалось это удачным. Суть в том, что через пол года и можно потом еще через пол года – по желанию одной из сторон расторгнуть партнерство. 

Нужно, конечно, проговорить на каких условиях это может быть сделано, чтобы все стороны остались довольны. Как вариант, это может быть с учетом %% ставки (допустим 10%/годовых) на инвестируемые средства.

Далее, стоит проговорить показатели успешности – как в хардовых показателях (на какие $$ мы хотим выйти) так и софтовые, например общение внутри команды. Простой, но сложный вопрос, который нужно задать: “Как вы видите успех в нашем партнерстве?”.

Например вот так я их описал в этом проекте:

• Выйти на оборот $80k и прибыль $10k в первый год 
• Готовность к изменениям: CRM
• Совместное финансовое планирование и финансовая отчетность 
• Понятный доход и перспективы
• Уважительное общение и готовность слушать друг друга
• Амбициозные цели

Что еще стоит проговорить на старте:

• Глобальная цель
• Наличие других бизнесов, инвестиции, возможный расфокус основателей
• Этика партнерских отношений. Добросовестность участников.
• Порядок разрешения споров и конфликтных ситуаций.
• Коммуникация партнеров друг с другом
• Дивидендная политика
• Продажа бизнеса. Наследство
• Брачные контракты и право на бизнес при разводе
• Выход из бизнеса
• Потеря трудоспособности при болезни, мании – алкоголизм, наркомания, игромания и т.п.
• Запланированное в ведение нового генерального директора (механика, сроки, ответственности)
• Ответственности членов бизнеса

Красные флаги. Когда не стоит начинать и почему я не начал

К сожалению именно это партнерство так и не сложилось. В процессе переговоров возникли сложности в общении с одним из потенциальных партнеров. В каком-то смысле перед стартом иногда стоит даже где-то спровоцировать конфликт, чтобы посмотреть – как человек будет себя вести уже в боевых условиях. Разумеется, провокации должны быть все в разумных рамках.

Также я бы хотел и планировал, чтобы бизнесом занялся более опытный партнер из супругов, но у них были другие планы.

Еще одним “красным флагом” было по сути семейный статус моих потенциальных партнеров. Опытные инвестора (например Игорь Рябенький в книге “Легкий венчур”) рекомендуют обходить таких партнеров, так как там может быть слишком много риска, что семейные страсти могут наложиться на бизнес.