MY.UAСтатьи
Growth Factory Academy: «Не давайте продажникам управлять инженерами». Как работать с клиентом на этапе предпродаж
Growth Factory Academy: «Не давайте продажникам управлять инженерами». Как работать с клиентом на этапе предпродаж

Growth Factory Academy: «Не давайте продажникам управлять инженерами». Как работать с клиентом на этапе предпродаж

Growth Factory Academy – закрытый клуб для собственников и топ-менеджеров сервисных IT-компаний. Его создатели собрали практики, которые помогут повысить эффективность бизнеса: оборот, маржинальность, количество и качество клиентов, уровень команды.

В партнерском материале с Growth Factory MC.today рассказывает, как позиционировать сервисную компанию, работать с клиентом в аутсорсе, и дает конспекты двух встреч, посвященных росту продаж.

Чему мы учим в Growth Factory Academy

Как выглядит традиционное обучение в бизнес-школе? Вам выгружают пару десятков тем по самым разным направлениям жизни компании, а потом вы сами пытаетесь разобраться, что из этого нужно, что уже умеете и во что стоит углубиться.

Не самый быстрый и простой подход.

Чтобы научить самым нужным инструментам и практикам, подходящим для аутсорсингового рынка, мы создали Growth Factory Academy, закрытый клуб для собственников и топ-менеджеров сервисных IT-компаний.

В нем мы собрали советы и практики, которые помогут повысить эффективность IT-компании: оборот, маржинальность, количество и качество клиентов, уровень команды.

Мы делимся конспектами двух встреч Growth Factory Academy, посвященных росту продаж.

Как позиционировать сервисную компанию

В марте в Growth Factory Academy проводила сессию Олеся Шибкая, эксперт по маркетингу и процессам, директор по маркетингу в @JeraSoft, выпускница Chartered Institute of Marketing. Она рассказала, как и зачем позиционировать аутсорс-бизнес.

Олеся Шибкая, директор по маркетингу в @JeraSoft

Что такое позиционирование? Это то, как вашу компанию и сообщения воспринимают клиенты. По сути, это первая ассоциация, которая приходит в голову при упоминании вашего бренда. Позиционирование – итог разработки и реализации маркетинговой стратегии.

 

1. Сегментирование

Делим рынок на части. Для этого опишите все категории своих потенциальных клиентов по таким признакам:

  • Демография.
  • География, а именно где находятся ваши клиенты. Например, те, которые приближены к вам по часовому поясу, – чтобы не работать по ночам.
  • Психографика: активность человека, стиль жизни. Например, те, кто силен в финансах/логистике/управлении.
  • Поведение: на каком именно этапе развития продукта к вам обращаются за услугой. И кто ваши клиенты – неопытные стартаперы или люди с мощным техническим опытом.

 

2. Таргетирование

Состоит из двух этапов.

  • Выберите самый привлекательный сегмент для своей компании. Большие компании могут выделять отдельные команды на каждый сегмент. Если у вас до 50 человек, не стоит распыляться, выберите один или два. Например, скажите, что вы лучшие в GameDev или в мобильной разработке.
  • Определите своего клиента и оцените его платежеспособность. Для этого нужно учесть:

Размер ниши. Насколько рынок в этой нише вырастет в ближайшее время? Проведите исследование: какова прибыльность, сколько денег собирает индустрия. К примеру, сегмент машинного обучения, который раньше был совсем маленьким, а сейчас растет и продолжает расти. То есть объем может быть маленьким, а потенциал очень большим.

Насколько сложно и сколько стоит достучаться к лицу, принимающему решения? Посчитайте CAC (customer acquisition cost) – это стоимость привлечения клиента. Суммарная прибыль от клиента должна быть больше, чем CAC.

3. Позиционирование

Создаем уникальное торговое предложение и выбираем способ общения с пользователем:

  • Функциональное позиционирование. Решите, что конкретно вы делаете для клиентов и какую боль решаете.
  • Символическое позиционирование. Имеется в виду принадлежность к определенному виду потребления, эмоциональная привязка к брендам.
  • Эмпирическое позиционирование. Проводите мероприятия, которые потом будут ассоциироваться с вашим брендом.

Если вам ничего не приходит в голову, когда вы формируете свою стратегию – садитесь и отвечайте на вопросы:

  • Чем отличается работа вашего продукта/услуги от других?
  • Почему вы делаете то, что делаете?
  • Какой ваш самый широкий круг потенциальных клиентов? Начните с чего-нибудь вроде «пользователи Android» или «люди без машин», а затем уточняйте детали, заканчивая профилем отдельного пользователя модели.
  • Какие проблемы испытывают клиенты? Будьте как можно более ясны и конкретны. Какие эмоции у клиентов вызывают эти болевые точки?
  • Какие еще компании решают подобные проблемы? Указывайте сильные и слабые стороны своих конкурентов по сравнению с вами.

Подробнее о позиционировании и о модели STP можно посмотреть в нарезке видео из сессии с Олесей.

Кто и как проводит эффективную предпродажную работу с клиентом в аутсорсе

Как проводить предпродажную работу, чтобы вывести заказчика на сделку, рассказал постоянный спикер Growth Factory Academy Роман Римша. Он эксперт по продажам и развитию бизнеса с десятилетним опытом работы в IT-компаниях на управленческих позициях. Роман консультирует компании, в которых работает до 3 тыс. сотрудников, в Украине, Беларуси, Германии и Литве.

Роман Римша, постоянный спикер Growth Factory Academy

Этап PreSale – процесс «ухаживания» за клиентом. Это предпродажная подготовка на стыке производства и продаж. Ее цель – выяснить, какие ресурсы нужны для проекта.

Итогом такого процесса становится запрос к отделу продаж, этот этап еще называют RFх ( англ. Request for X – запрос чего-либо). В зависимости от того, что именно запрашивают, x будет меняться. Например, RFI (request for information) означает запрос информации, а RFQ (request for quotation) – это запрос коммерческого предложения.

Упрощенная схема процесса продаж:

  • Лидогенерация – первый контакт.
  • Квалификация лида. Оценка, подходите ли вы друг другу.
  • Обработайте возможности и оцените реализацию потенциального проекта.
  • Подготовка предложений. Сюда же входит технический пресейл.
  • Переговоры.
  • Вы закрываете сделку, лид превращается в аккаунт. 

Три центральных пункта относятся к PreSale. Команда, которая занимается предпродажной подготовкой, не закрывает сделку, но она квалифицирует лида и готовит для него подходящее предложение.

Если у вас нет специальной команды для этих функций, значит, они распределяются на всех остальных. В идеале у вас должна быть отдельная RFx-команда, которая обрабатывает весь предпродажный запрос.

Кто участвует в PreSale

Предпродажный отдел не является частью департаментов развития бизнеса, по работе с клиентами или проектного менеджмента. В небольшой компании в предпродажной подготовке участвуют практически все:

  • Отдел разработки: программисты и их начальство. Они поставляют ресурсы на проект.
  • Проектный менеджмент: менеджеры и координаторы проектов. Готовят всю необходимую информацию.
  • Продажи и маркетинг. Контролируют ценообразование и процесс общения с клиентом.

Технические директора всегда будут ставить интересы разработчиков выше интересов клиента. На этапе предпродаж они должны:

  • Предоставить ресурсы на проект и запрос. Грубо говоря, выделить два часа разработчика JavaScript, у которого был опыт в финтехе. Он скажет, что и за какое время в этом проекте можно сделать.
  • Дать техническую информацию отделу продаж. Минимально это актуальный сегодня график загруженности людей, чтобы понимать, кого и куда можно дергать.

Главная задача проектного менеджмента на этапе предпродаж – координация, сбор информации и фасилитация (действия, направленные на организацию групповой работы. – Прим. ред.).

 

Часто эту работу приходится выполнять специалистам по продажам:

  • Прогнозировать и минимизировать риски.
  • Координировать работу разработчиков над запросом. Очень плохая идея – специалист по продажам, который будет управлять вашими инженерами. Без нужного опыта и навыков результаты будут плачевными, вплоть до увольнения сотрудников.
  • Разбирать требования заказчика.
  • Обрабатывать запрос еще более эффективно.

Главная задача любого продавца на этапе предпродажи – получить лучший ресурс для своего клиента.

Но специалисты по продажам не должны брать на себя абсолютно все, так как у них есть вполне конкретные функции:

  • Максимально точно представить позицию клиента. Многие продавцы говорят: «Я 50% времени продаю свою компанию клиенту, а 50% времени продаю своего клиента компании».
  • Донести условия потенциальной сделки. Если клиент хочет результат за два месяца, а команда говорит, что будет выполнено за четыре, – вы должны четко донести, почему именно так. К примеру, нужны тесты и они займут время.
  • Следить, как устанавливаются и выполняются договоренности.
  • Презентовать результат работ клиенту. На этапе предпродаж это сформированное предложение.
  • Сообщить о результате всем заинтересованным сторонам.

Подробнее об этапах предпродажи и RFx-запросах смотрите в видео Романа Римши.

Такие встречи, практикумы и разборы инструментов проходят в Growth Factory Academy каждую неделю.

 

А один раз в месяц участники собираются на онлайн-обсуждение выбранной заранее темы, чтобы поделиться удачными решениями и спросить совета коллег.

Если нужна более глубокая работа с какой-то темой, то все участники академии могут воспользоваться скидкой 50% на новые курсы Growth Factory или бесплатно – библиотекой курсов и конференций, которые мы проводили раньше.

Посмотреть подробности и узнать все возможности клуба, оставить заявку на участие вы можете на сайте.

Поделиться
Поделиться сюжетом
Источник материала
Кім Кардаш’ян змінила два вінтажних образи від культових дизайнерів під час святкування 45-річчя — фото
Elle
2025-10-24T06:54:30Z
Олександр Рудинський — перший український актор, який став обличчям міжнародного спортивного бренду
Elle
2025-10-23T16:27:29Z
Стала відома причина смерті лідера гурту Green Grey
Ukraine Art News
2025-10-21T20:30:31Z
Ексдиректору Молодого театру Білоусу оголосили підозру в сексуальному насильстві над студентками - він усе заперечує
Ukraine Art News
2025-10-21T19:15:33Z
Останній президент Львова. Хто це такий і де він жив?
Photo Lviv
2025-10-21T05:12:20Z
Демі Мур, Кендалл Дженнер, Селена Гомес та інші зірки на червоній доріжці гала-концерту Музею Академії-2025
Elle
2025-10-19T15:12:31Z
Лобода виступила на весіллі футболіста Хайкіна, що "пишається російським паспортом", - блогер
Ukraine Art News
2025-10-19T05:30:30Z
У віці 103 років помер китайський лауреат Нобелівської премії з фізики Чень Нін Ян
Ukraine Art News
2025-10-18T20:45:28Z
Британський принц Ендрю відмовився від титулу герцога Йоркського
Ukraine Art News
2025-10-18T07:18:35Z
«Пам’ять глини»: у Софії Київській відкрився фестиваль сучасної кераміки
Ukraine Art News
2025-10-24T07:12:32Z
У Львові пройде форум безбар’єрності
Хмарочос
2025-10-24T06:36:58Z
Відкрийте для себе старовинну фотографію: Ціанотипія у Львові
Photo Lviv
2025-10-24T05:11:07Z
Айвазовський та «Безмежність»: Виставка «Море» як пластична драма світла в Zenyk Art Gallery
Photo Lviv
2025-10-24T05:06:23Z
Організатором сенсаційного концерту Шугара у київському Палаці Спорту стала львівська концертна агенція VINIL
Photo Lviv
2025-10-24T05:00:22Z
У Львові презентували масштабну виставку картин на морську тематику
Ukraine Art News
2025-10-24T01:45:27Z
Лувр відновив роботу після масштабного пограбування
Ukraine Art News
2025-10-23T18:36:35Z
За "великою російською культурою" стоять великі російські гроші, - журналістка Ситник
Ukraine Art News
2025-10-23T17:15:31Z
В Київській академії Бойчука показали конкурсні ескізи відбудови зруйнованого корпусу
Хмарочос
2025-10-23T14:13:17Z
Джонні Депп втілить головного героя нової адаптації «Різдвяної пісні»
KinoFilms
2025-10-24T10:51:21Z
Брі Ларсон майже підтвердила свою участь в наступних «Месниках»
KinoFilms
2025-10-23T11:15:21Z
Аарон Тейлор-Джонсон і Лілі-Роуз Депп зіграють в новому фільмі режисера «Носферату»
KinoFilms
2025-10-23T10:09:22Z
Кінофестиваль "Молодість" оголосив позаконкурсну програму
Ukraine Art News
2025-10-23T06:03:34Z
“Ковчег милосердя”: Прем’єра фільму про парамедиків-волонтерів у Львові
Photo Lviv
2025-10-23T05:12:20Z
Режисеру Білоусу обрали запобіжний захід у справі про сексуальне насильство над студентками
Ukraine Art News
2025-10-22T16:45:28Z
5 нових атмосферних фільмів жахів для перегляду на Гелловін
KinoFilms
2025-10-22T11:00:27Z
Що подивитися: найочікуваніші фільми листопада
Elle
2025-10-22T09:36:32Z
Український фільм отримав грант на виробництво від Berlinale World Cinema Fund
Ukraine Art News
2025-10-22T08:09:34Z
Sani Resort та Аннабель Кармел запрошують на яскраву вечірку на честь Гелловіну
Elle
2025-10-24T10:36:33Z
Де в світі найдорожче і найдешевше житло? Рейтинг Property Index від Deloitte
Хмарочос
2025-10-24T06:31:38Z
ТОП-10 локацій для фотосесії у Львові: від романтики старого міста до сучасних краєвидів
Photo Lviv
2025-10-24T04:57:20Z
У Лондоні 700-річну церкву підвісили над будівельним майданчиком
Хмарочос
2025-10-22T07:39:38Z
Чернігів і Славутич лишилися без світла й води через удари по енергооб’єктах
Хмарочос
2025-10-21T07:36:42Z
Два українські села потрапили до списку найкращих у світі — ООН
Ukraine Art News
2025-10-20T14:33:31Z
Два села в Карпатах увійшли до списку найкращих туристичних сіл світу
Хмарочос
2025-10-20T09:36:55Z
На Кіровоградщині пройде Всеукраїнський залізничний фестиваль
Хмарочос
2025-10-20T08:13:41Z
Заповідник «Тустань» відзначає 20-річчя
Photo Lviv
2025-10-18T05:03:21Z
7 трендів манікюру на Гелловін 2025 року
Elle
2025-10-24T11:33:32Z
В Києві запроваджують електронні конкурси громадських ініціатив
Хмарочос
2025-10-24T10:47:13Z
Осіннє меню: що їсти для енергії та спокою
Elle
2025-10-24T10:15:28Z
На Березняках Stolitsa Group зводить 26-поверхівку біля води. За Генпланом там досі зелена зона
Хмарочос
2025-10-24T09:51:45Z
В Житомирі реставрують старовинні двері
Хмарочос
2025-10-24T08:19:16Z
В Україні стартує конкурс для підлітків «Якщо колись я стану мером…»
Хмарочос
2025-10-24T08:19:15Z
Вперше книги Агати Крісті адаптують для дітей
Ukraine Art News
2025-10-24T08:18:59Z
Державні ініціативи для енергетичної стійкості України
Хмарочос
2025-10-24T08:12:42Z
В Україні будуть окремі паркомісця для родин з дітьми до 3-х років
Хмарочос
2025-10-24T08:01:40Z
Тренди вивчення мов для кар’єрного росту в 2025 році
Хмарочос
2025-10-23T06:48:44Z
4 критерії, щоб обрати пуско-зарядні пристрої
Хмарочос
2025-10-22T11:42:39Z
Вчені сподіваються на революцію в сонячній енергетиці: завдяки панелям із перовскіту
Хмарочос
2025-10-16T13:45:39Z
Netflix і Spotify запускають спільні відеоподкасти
Ukraine Art News
2025-10-15T14:18:34Z
«Укрпошта» запускає власні поштомати
Хмарочос
2025-10-15T13:00:51Z
В Україні офіційно почав працювати стримінг HBO Max
Хмарочос
2025-10-15T08:12:47Z
HBO Max відтепер в Україні: що пропонує стримінгова платформа
Elle
2025-10-14T19:39:27Z
Instagram запозичив рейтинги Асоціації кіномистецтва для обмеження контенту за віком
Ukraine Art News
2025-10-14T18:30:28Z
Microsoft з 14 жовтня припиняє підтримку Windows 10
Ukraine Art News
2025-10-14T11:48:29Z
Простий рецепт найсмачнішого гарбузового чизкейка
Elle
2025-10-23T14:36:33Z
Гарбузовий крем-суп: покроковий рецепт топ-страви осені
Elle
2025-10-21T21:33:27Z
Гарячі страви із м’яса для обіду восени
Photo Lviv
2025-10-21T04:57:26Z
Найкорисніший сніданок для краси волосся і шкіри
Elle
2025-09-15T14:39:26Z
Сицилійські роли з баклажанів з рикотою і томатним соусом
Elle
2025-08-19T14:03:36Z
Раціон для довголіття, краси шкіри, здоров'я серця: що таке гарвардський альтернативний індекс здорового харчування
Elle
2025-08-18T13:42:35Z
Смачне детокс-меню для спекотних днів від відомої української нутриціологині
Elle
2025-07-23T11:45:38Z
Простий рецепт найсмачнішої окрошки
Elle
2025-07-16T09:46:20Z
Готуємо гаспачо за рецептом знаменитого іспанського шеф-кухаря Хосе Андреса
Elle
2025-07-09T12:21:43Z