Growth Factory Academy: «Не давайте продажникам управлять инженерами». Как работать с клиентом на этапе предпродаж

Growth Factory Academy – закрытый клуб для собственников и топ-менеджеров сервисных IT-компаний. Его создатели собрали практики, которые помогут повысить эффективность бизнеса: оборот, маржинальность, количество и качество клиентов, уровень команды.

В партнерском материале с Growth Factory MC.today рассказывает, как позиционировать сервисную компанию, работать с клиентом в аутсорсе, и дает конспекты двух встреч, посвященных росту продаж.

Чему мы учим в Growth Factory Academy

Как выглядит традиционное обучение в бизнес-школе? Вам выгружают пару десятков тем по самым разным направлениям жизни компании, а потом вы сами пытаетесь разобраться, что из этого нужно, что уже умеете и во что стоит углубиться.

Не самый быстрый и простой подход.

Чтобы научить самым нужным инструментам и практикам, подходящим для аутсорсингового рынка, мы создали Growth Factory Academy, закрытый клуб для собственников и топ-менеджеров сервисных IT-компаний.

В нем мы собрали советы и практики, которые помогут повысить эффективность IT-компании: оборот, маржинальность, количество и качество клиентов, уровень команды.

Мы делимся конспектами двух встреч Growth Factory Academy, посвященных росту продаж.

Как позиционировать сервисную компанию

В марте в Growth Factory Academy проводила сессию Олеся Шибкая, эксперт по маркетингу и процессам, директор по маркетингу в @JeraSoft, выпускница Chartered Institute of Marketing. Она рассказала, как и зачем позиционировать аутсорс-бизнес.

Что такое позиционирование? Это то, как вашу компанию и сообщения воспринимают клиенты. По сути, это первая ассоциация, которая приходит в голову при упоминании вашего бренда. Позиционирование – итог разработки и реализации маркетинговой стратегии.

1. Сегментирование

Делим рынок на части. Для этого опишите все категории своих потенциальных клиентов по таким признакам:

• Демография.
• География, а именно где находятся ваши клиенты. Например, те, которые приближены к вам по часовому поясу, – чтобы не работать по ночам.
• Психографика: активность человека, стиль жизни. Например, те, кто силен в финансах/логистике/управлении.
• Поведение: на каком именно этапе развития продукта к вам обращаются за услугой. И кто ваши клиенты – неопытные стартаперы или люди с мощным техническим опытом.

2. Таргетирование

Состоит из двух этапов.

• Выберите самый привлекательный сегмент для своей компании. Большие компании могут выделять отдельные команды на каждый сегмент. Если у вас до 50 человек, не стоит распыляться, выберите один или два. Например, скажите, что вы лучшие в GameDev или в мобильной разработке.
• Определите своего клиента и оцените его платежеспособность. Для этого нужно учесть:

Размер ниши. Насколько рынок в этой нише вырастет в ближайшее время? Проведите исследование: какова прибыльность, сколько денег собирает индустрия. К примеру, сегмент машинного обучения, который раньше был совсем маленьким, а сейчас растет и продолжает расти. То есть объем может быть маленьким, а потенциал очень большим.

Насколько сложно и сколько стоит достучаться к лицу, принимающему решения? Посчитайте CAC (customer acquisition cost) – это стоимость привлечения клиента. Суммарная прибыль от клиента должна быть больше, чем CAC.

3. Позиционирование

Создаем уникальное торговое предложение и выбираем способ общения с пользователем:

• Функциональное позиционирование. Решите, что конкретно вы делаете для клиентов и какую боль решаете.
• Символическое позиционирование. Имеется в виду принадлежность к определенному виду потребления, эмоциональная привязка к брендам.
• Эмпирическое позиционирование. Проводите мероприятия, которые потом будут ассоциироваться с вашим брендом.

Если вам ничего не приходит в голову, когда вы формируете свою стратегию – садитесь и отвечайте на вопросы:

• Чем отличается работа вашего продукта/услуги от других?
• Почему вы делаете то, что делаете?
• Какой ваш самый широкий круг потенциальных клиентов? Начните с чего-нибудь вроде «пользователи Android» или «люди без машин», а затем уточняйте детали, заканчивая профилем отдельного пользователя модели.
• Какие проблемы испытывают клиенты? Будьте как можно более ясны и конкретны. Какие эмоции у клиентов вызывают эти болевые точки?
• Какие еще компании решают подобные проблемы? Указывайте сильные и слабые стороны своих конкурентов по сравнению с вами.

Подробнее о позиционировании и о модели STP можно посмотреть в нарезке видео из сессии с Олесей.

Кто и как проводит эффективную предпродажную работу с клиентом в аутсорсе

Как проводить предпродажную работу, чтобы вывести заказчика на сделку, рассказал постоянный спикер Growth Factory Academy Роман Римша. Он эксперт по продажам и развитию бизнеса с десятилетним опытом работы в IT-компаниях на управленческих позициях. Роман консультирует компании, в которых работает до 3 тыс. сотрудников, в Украине, Беларуси, Германии и Литве.

Этап PreSale – процесс «ухаживания» за клиентом. Это предпродажная подготовка на стыке производства и продаж. Ее цель – выяснить, какие ресурсы нужны для проекта.

Итогом такого процесса становится запрос к отделу продаж, этот этап еще называют RFх ( англ. Request for X – запрос чего-либо). В зависимости от того, что именно запрашивают, x будет меняться. Например, RFI (request for information) означает запрос информации, а RFQ (request for quotation) – это запрос коммерческого предложения.

Упрощенная схема процесса продаж:

• Лидогенерация – первый контакт.
• Квалификация лида. Оценка, подходите ли вы друг другу.
• Обработайте возможности и оцените реализацию потенциального проекта.
• Подготовка предложений. Сюда же входит технический пресейл.
• Переговоры.
• Вы закрываете сделку, лид превращается в аккаунт. 

Три центральных пункта относятся к PreSale. Команда, которая занимается предпродажной подготовкой, не закрывает сделку, но она квалифицирует лида и готовит для него подходящее предложение.

Если у вас нет специальной команды для этих функций, значит, они распределяются на всех остальных. В идеале у вас должна быть отдельная RFx-команда, которая обрабатывает весь предпродажный запрос.

Кто участвует в PreSale

Предпродажный отдел не является частью департаментов развития бизнеса, по работе с клиентами или проектного менеджмента. В небольшой компании в предпродажной подготовке участвуют практически все:

• Отдел разработки: программисты и их начальство. Они поставляют ресурсы на проект.
• Проектный менеджмент: менеджеры и координаторы проектов. Готовят всю необходимую информацию.
• Продажи и маркетинг. Контролируют ценообразование и процесс общения с клиентом.

Технические директора всегда будут ставить интересы разработчиков выше интересов клиента. На этапе предпродаж они должны:

• Предоставить ресурсы на проект и запрос. Грубо говоря, выделить два часа разработчика JavaScript, у которого был опыт в финтехе. Он скажет, что и за какое время в этом проекте можно сделать.
• Дать техническую информацию отделу продаж. Минимально это актуальный сегодня график загруженности людей, чтобы понимать, кого и куда можно дергать.

Главная задача проектного менеджмента на этапе предпродаж – координация, сбор информации и фасилитация (действия, направленные на организацию групповой работы. – Прим. ред.).

Часто эту работу приходится выполнять специалистам по продажам:

• Прогнозировать и минимизировать риски.
• Координировать работу разработчиков над запросом. Очень плохая идея – специалист по продажам, который будет управлять вашими инженерами. Без нужного опыта и навыков результаты будут плачевными, вплоть до увольнения сотрудников.
• Разбирать требования заказчика.
• Обрабатывать запрос еще более эффективно.

Главная задача любого продавца на этапе предпродажи – получить лучший ресурс для своего клиента.

Но специалисты по продажам не должны брать на себя абсолютно все, так как у них есть вполне конкретные функции:

• Максимально точно представить позицию клиента. Многие продавцы говорят: «Я 50% времени продаю свою компанию клиенту, а 50% времени продаю своего клиента компании».
• Донести условия потенциальной сделки. Если клиент хочет результат за два месяца, а команда говорит, что будет выполнено за четыре, – вы должны четко донести, почему именно так. К примеру, нужны тесты и они займут время.
• Следить, как устанавливаются и выполняются договоренности.
• Презентовать результат работ клиенту. На этапе предпродаж это сформированное предложение.
• Сообщить о результате всем заинтересованным сторонам.

Подробнее об этапах предпродажи и RFx-запросах смотрите в видео Романа Римши.

Такие встречи, практикумы и разборы инструментов проходят в Growth Factory Academy каждую неделю.

А один раз в месяц участники собираются на онлайн-обсуждение выбранной заранее темы, чтобы поделиться удачными решениями и спросить совета коллег.

Если нужна более глубокая работа с какой-то темой, то все участники академии могут воспользоваться скидкой 50% на новые курсы Growth Factory или бесплатно – библиотекой курсов и конференций, которые мы проводили раньше.

Посмотреть подробности и узнать все возможности клуба, оставить заявку на участие вы можете на сайте.