Арбитражники обманывали, медийка не работала. Как мы сэкономили десятки тысяч долларов на рекламе с помощью Renta

Renta – это сервис, который позволяет собирать из разных источников данные для маркетинг-аналитики в режиме реального времени.

В партнерском проекте с Renta маркетинговый директор компании SOS CREDIT Михаил Почекай рассказал MC.today о том, как Renta за $1 тыс. в год помогает бизнесу экономить до 400 «человекочасов» каждый месяц и сократить рекламные расходы на десятки тысяч долларов.

Зачем микрофинансовой компании аналитика данных

SOS CREDIT – микрофинансовая организация (МФО), которая выдает микрокредиты до 15 тыс. грн. онлайн. Клиенты получают деньги на банковскую карту за 10-20 минут.

Компания на рынке пять лет. В среднем на сайт SOS CREDIT заходят от 12 тыс. посетителей в сутки и от 360 тыс. в месяц. Компании важно, чтобы этот трафик конвертировался в заявку, а заявка в кредит.

В числе прочего используют SEO-продвижение, контекстную рекламу, CPA-сети (модель взаимодействия рекламодателя и веб-мастера, при которой клиент платит только за целевое действие: регистрацию, оплату и так далее. – Прим. ред.).

Чтобы не тратить рекламный бюджет впустую, в компании следят, сколько заявок на кредиты приносят различные каналы трафика.

Зачем понадобился интегратор данных

Двум маркетологам компании приходилось тратить все рабочее время на отчеты: сводить в Excel-таблице данные из рекламных кабинетов Facebook и Google, информацию по трафику, расходы на SEO-продвижение, результаты по CPA-сетям. Суммарно на это уходило около 350 часов в месяц.

Еще два специалиста отвечали за подготовку месячных отчетов для руководства – это еще 48 часов. По словам Михаила, в общей сложности в компании тратили примерно 400 часов в месяц на скучную, монотонную работу. Возник вопрос: как можно ее автоматизировать.

«Если бы у нас были услуги вроде записи на маникюр с бюджетом на контекстную рекламу 5 тыс. грн. в месяц, то мы бы обошлись Google Analytics, – говорит Михаил. – Но у нас трафик из разных каналов, и мы делим его на новых клиентов и тех, кто уже брал у нас кредит. Поэтому мы искали специализированный сервис».

Надо было учесть еще один нюанс: SOS CREDIT как финансовая организация не может отдавать персональные данные клиентов «на сторону» – всю аналитику нужно проводить «внутри». В компании изучили разве инструменты и остановились на сервисе Renta.

Как работает Renta

SOS CREDIT установили на сайт специальный скрипт (программа, которая автоматизирует определенный сценарий действий, – Прим. ред.) от Renta – это можно сделать в пару кликов. Скрипт собирает данные о трафике на сайт и всех действиях посетителей.

В компании определили, какое целевое действие хотят анализировать. Это заполненная заявка на кредит, которая поступила менеджерам. По словам Михаила, в месяц SOS CREDIT получают до 100 тыс. заявок и выдают десятки тысяч новых и повторных кредитов.

«Когда мы уже одобрили заявку, клиент может отказаться от кредита или попросить изменить сумму. А бывает, что карта, на которую мы выдаем деньги, оказывается нерабочей, – рассказывает Михаил. Таких событий “под капотом” может быть сотни, и при аналитике нужно учитывать их, чтобы видеть, какие заявки конвертировались в кредиты».

Скрипт Renta сохраняет данные о каждом клиенте: например, получил ли он в итоге кредит. Это позволяет автоматически строить отчеты, которые обновляются в реальном времени. Менеджеры SOS CREDIT видят, из каких рекламных каналов пришли посетители, которые оформили займы.

По словам Михаила, преимущество Renta – это коннекторы, которые встроены в скрипт. Это часть программы, которая «стыкует» между собой разные технологии. Коннекторы подключаются к разным рекламным кабинетам и выгружают оттуда цены за клик, количество кликов, расходы на рекламу и другие данные.

«В рекламном кабинете мы видим только статистику по кликам и затратам. Например, мы заплатили $100, получили 50 кликов и 8 заявок. Значит, цена заявки – $12,5. А благодаря Renta мы можем строить более глубокие отчеты: эти 8 заявок принесли два кредита, значит, цена кредита – $50», – объясняет Почекай.

Подписка на сервис стоит $1 тыс. в год. В SOS CREDIT всё настроили за неделю.

Как Renta помогает сократить затраты на рекламу

Михаил выделяет три улучшения, которые экономят SOS CREDIT время и деньги.

1. Отключили недобросовестных веб-мастеров

SOS CREDIT сотрудничает с веб-мастерами – специалистами, которые приводят на сайт компании трафик и получают оплату за каждую новую заявку (модель CPL – оплата за лид, – Прим. ред) или за выданный кредит (модель CPA – оплата за действие. – Прим. ред).

По словам Михаила, не все веб-мастера работают добросовестно. Они могут приводить на сайт нерелевантный трафик, который не окупается.

Допустим, за одну заявку веб-мастер берет 300 грн. Он приводит на сайт пользователей, которые делают 100 заявок. Компания платит ему за это 30 тыс. грн. и еще 2,5 тыс. тратит на обработку этих заявок.

Но представим, что кредит в итоге выдали одному человеку, остальные не прошли проверку. То есть общая цена привлечения одного клиента у этого веб-мастера – 32,5 тыс. грн. Доход от одного заемщика не покрывает эти затраты.

Веб-мастер потратит 15 минут и получит около 600 грн. за один выданный кредит. А вот компании придется потратить 12,5 тыс. на обработку 500 заявок. Итого цена привлечения одного клиента – 13,1 тыс. грн.

В SOS CREDIT готовы платить 650 грн. за выданный кредит – это чуть выше среднего по рынку.

«Благодаря Renta ежемесячно мы отключаем от двух до пяти веб-мастеров, чей трафик нас не устраивает, и экономим 100-200 тыс. грн», – делится Михаил.

2. Проверили эффективность медийной рекламы

Команда Михаила решила поэкспериментировать с медийной рекламой – вставками в видеороликах, баннеры на сайтах. Хотели понять, поможет ли такая реклама укреплять бренд компании. На эксперимент выделили $5-10 тыс. в месяц.

Чтобы проверить гипотезу, начали отслеживать, какой путь проходит клиент до того, как оставить заявку на кредит на сайте: какие объявления он видел, на что кликал.

После подключения Renta команда проанализировала данные за 5-6 месяцев. Оказалось, медийная реклама с маленьким бюджетом не дает видимых результатов.

«Переходов с медийной рекламы много. Но эти люди не оставляют заявки и потом не возвращаются к нам через другие каналы».

В компании решили не тратить деньги впустую и отключили всю медийную рекламу.

2. Нашли «подводный камень» контекстной рекламы

В нише микрокредитов высокая конкуренция, и если объявление в контекстной рекламе настроено на «горячие» ключевые слова вроде «кредит онлайн», цена клика будет 50-60 грн.

Раньше в SOS CREDIT считали хорошим результатом, если кредит получали 10% человек из тех, кто приходит на сайт по объявлениям в Google. Допустим, на сайт пришло 10 посетителей, и один взял кредит. Тогда цена привлечения одного клиента – 600 грн.

Когда в SOS CREDIT проанализировали данные по контекстной рекламе с помощью Renta, оказалось, что лишь треть людей, которые пришли из контекстной рекламы, оформляют кредит впервые. То есть стоимость привлечения нового посетителя уже не 600 грн., а 1800 грн.

Как это получается? Человек вбивает в поисковик запрос «кредит онлайн», видит рекламу уже знакомого бренда SOS CREDIT, переходит на сайт – и компания тратит 600 грн. Хотя для повторного привлечения клиента, по словам Михаила, дешевле использовать CPA.

После этого в компании сосредоточились на том, чтобы искать ключевые слова, которые принесут больше новых клиентов. Например, словосочетания с указанием города.

К каким результатам пришли

«Во-первых, мы экономим 400 часов на отчетах. Обороты растут на 10% в месяц, а работаем мы все так же вчетвером. Во-вторых, мы отсеяли неэффективные рекламные кампании и сохраняем десятки тысяч долларов в месяц», – рассказывает Почекай.

В SOS CREDIT поняли, что больше всего клиентов им приводят веб-мастера, которые работают по модели CPA.

«Renta полностью себя оправдывает – в своей ценовой категории ей нет равных», – подытоживает Михаил.