Growth Factory Academy: зря показали финансы разработчикам. Какие инструменты работают для роста IT-компаний

Выстраивать внутренние процессы лучше с самого начала, а от нововведений не стоит ждать мгновенного результата. Это результаты интервью среди участников закрытого клуба Growth Factory Academy. Всего опросили более 20 членов академии, среди которых собственники и топ-менеджеры IT-компаний.

В партнерском материале MC.today основатель и СЕО обучающего проекта для IT-предпринимателей Growth Factory Саша Гаврилюк рассказывает, за счет чего IT-компании планируют увеличивать оборот в этом году, и делится результатами интервью.

Довольны ли компании маржинальностью

Практически все компании в целом довольны своим уровнем дохода, но при этом не перестают искать дополнительные возможности. Преимущество получает тот, кто научился поднимать рейты (стоимость услуг. – Прим. ред.) и продавать дополнительные услуги текущим клиентам.

Что больше всего влияет на оборот IT-компаний

Сейчас один из ключевых факторов – это рекрутинг. Нет смысла рассказывать о том, насколько сейчас перегрет рынок разработчиков.

СЕО небольших аутсорс-бизнесов отмечают, что сильнее всего влияет на прибыль выстроенный процесс лидогенерации и продаж. У более крупных компаний на первых местах стоит рекрутинг, проектный менеджмент и деливери (совокупность всех этапов: от разработки продукта до представления результатов заказчику. – Прим. ред.).

За счет чего IT-бизнес планирует расти в будущем

• Выстраивать внутренние процессы. Абсолютно все участники Growth Factory Academy согласны, что лучше масштабироваться заранее, чем гореть, когда у вас в команде уже больше 100 человек.
• Небольшие компании стремятся сузить свой фокус и позиционировать бренд в конкретных нишах и местах. Все крупные игроки в основном уже определили свои ниши и развиваются в них.
• СЕО компаний, где работает более 100 человек, рассказывают, что заметная часть продаж происходит благодаря развитию существующих аккаунтов – команд, работающих над одним проектом. 
• Интересный вариант – искать новые сферы, которым нужна автоматизация. Например, один из наших респондентов диджитализирует сельское хозяйство.

Что компании делают уже сейчас, чтобы достичь финансовых целей

• Практически все стали отслеживать ключевые метрики. Время от времени СЕО проверяют, что происходит во всех отделах и изучают общую картину с конкретными цифрами.
• Ищут конкретный опыт. Небольшие компании страдают от нехватки узких знаний – и технических, и о бизнесе. Они готовы привлекать экспертов извне на конкретные проекты и переманивать к себе хороших специалистов. Например, одна из компаний работает на американском рынке в нише здравоохранения и ищет партнера, который глубоко разбирался бы в теме.
• Выстраивают партнерские отношения с клиентом. У всех участников клуба Growth Factory Academy уже на уровне ДНК записано: «Мы с клиентом партнеры. Всегда смотрите и анализируйте его бизнес: что и зачем мы делаем? Куда движется проект? Как можно улучшить результаты, оптимизировать рост?»
• Повышать стоимость услуг. Об этом говорят практически все наши респонденты. По старым ценам нет смысла работать: рынок труда перегрет и люди уйдут туда, где платят больше.
• Искать точки роста. Наши респонденты научились находить слабые места и прокачивать их: АВМ-маркетинг (подход к работе с выбранными ключевыми клиентами. – Прим. ред.), рекрутинг, стандартизация процесса.

Какие нововведения оказались неудачными

• Несколько человек из компаний разного размера ответили, что ошибка была не в самих нововведениях, а в том, что от них ждали мгновенный результат. Например, один из управляющих передал команде больше полномочий и ответственности – и ждал результатов уже через полгода. А они появились только через девять месяцев, и три месяца он считал, что команда недорабатывает. Но это оказалось не так – просто должно было пройти время.
• Интересной историей поделился основатель компании, где больше 300 сотрудников. Открытость в финансовых вопросах с командой привела к тому, что люди начали уходить в другие компании. Вряд ли разработчики понимают реальный размер трат компании, зато они видят разницу между клиентскими рейтами и своей зарплатой.

Что в целом происходит на рынке сервисных IT-компаний

Практически все респонденты довольно быстро развиваются: ни один из них не говорил о кассовых разрывах или жестком кризисе, как было год назад.

Все согласны, что важно искренне вовлекаться в бизнес клиентов, помогать им даже на этапе переговоров о сотрудничестве.

Бездумный контент-маркетинг, почтовые рассылки и отсутствие позиционирования окончательно уходят в прошлое на b2b-рынке.

Если вы не научитесь позиционировать себя и точечно предлагать свои услуги, то у вас сейчас нет шансов. Вы просто сольете свой маркетинговый бюджет.

В плане рекрутинга маленьким компаниям довольно сложно конкурировать с гигантами. Все актуальнее становится обучение джунов (младших специалистов. – Прим. ред.). Почти все компании, даже если они на рынке недавно, открывают свои школы, а выпускники без проблем находят себе работу. Конечно, если качество обучения соответствует запросам рынка.

На этот год все настроены оптимистично. Рост компании многие видят не в количестве людей, а в стоимости и размере проектов. Как сказал один из СЕО, важен не количественный рост, а перспектива. Если теряется перспектива бизнеса – вот тогда уже у компании начинаются проблемы.

Все эти варианты роста встраиваются в бизнес участников клуба Growth Factory Academy естественно. Это происходит благодаря поддержке менторов и коллег, постоянным онлайн-мастер-классам и доступу к базе знаний, которая накопилась за два года существования клуба.

Одна из самых востребованных функций клуба – личные консультации с менторами: юристом, маркетологами, специалистами по продажам, переговорам и HR.

На таких консультациях вы можете, например, распланировать маркетинговую стратегию, внедрить ее, а через месяц или два прийти с результатами и откорректировать действия с тем же ментором.

Или прописать текст вакансии и сценарий собеседования, которые помогут закрывать вакансии. А также отработать вплоть до конкретных реплик переговоры с клиентом о повышении рейтов.

И главное – все менторы Growth Factory Academy специализируются на работе с IT-бизнесом, в частности аутсорсом, поэтому их советы максимально отвечают ситуации в отрасли и на рынке IT-услуг.

Чтобы получить доступ к консультациям, нужно оставить заявку на сайте Growth Factory Academy.