Growth Factory: «Если у вас зоопарк технологий и проектов, покупатели много не дадут». Как повысить стоимость бизнеса

В любой момент нужно понимать, сколько стоит ваш бизнес. А чтобы продать его дорого, следует обеспечить стабильность компании. Например, она должна работать с клиентами, которые регулярно платят, и фокусироваться на узкой нише.

В партнерском материале MC.today СЕО обучающего проекта для IT-предпринимателей Growth Factory и автор программы The CEO Саша Гаврилюк рассказывает, как выстраивать бизнес, который можно продать дорого.

Почему компании оценивают неправильно

Представьте, что вы решили завязывать с бизнесом и продать свою IT-компанию. Как её оценить и как повлиять на эту оценку?

Чтобы оценить бизнес, есть два подхода: по EBITDA (Объём прибыли до вычета расходов по выплате процентов, налогов, износа и начисленной амортизации, – Прим. ред.) и по Revenue, то есть обороту.

Схема 1: EBITDA * m (мультипликатор). Значения m могут быть разными. Недавно один из моих клиентов собирал мнения инвесторов, у которых есть интерес к рынку сервисных компаний. Значения m для его бизнеса колебались от 1 до 5 и выше.

Схема 2: Revenue * m. Здесь принято брать значения m в интервале 0,5-1,1 от годового оборота. Но за последние пару лет я видела всего одну сделку с «m = 1» по Revenue. В то время, как с «m = 2-3» по EBITDA их гораздо больше.

Сейчас одну и ту же компанию, одно и то же портфолио клиентов и бизнес-модель инвесторы могут как недооценить, так и вознести до космической цены. Это говорит о том, что собственникам небольших IT-компаний сильно не хватает образования и понимания, сколько стоит их бизнес.

Их могут так оценить, если собственник приходит к инвестору выгоревший, уставший, хочет отбить хоть немного денег за свои труды, а потом улететь на Бали восстанавливать силы и нервы.

Я болею за такие основные положения:

1. В любой момент вы должны понимать, сколько стоит ваш бизнес. Даже если вы никогда не будете его продавать и собираетесь оставить в своем фамильном портфолио, чтобы им управляли дети и правнуки.Задумывайтесь о капитализации. Вы не предугадаете точно, как поменяются ваши интересы, рынок, экономика даже через месяц, не то что через год.
2. Отсюда второй вывод. Бизнес должен быть так отлажен и стратегически выстроен, чтобы его можно было продать в любую солнечную пятницу.

Как повысить стоимость компании

Первый шаг – обеспечить стабильность бизнеса. Когда компания стабильно прибыльна несколько лет, ее могут рассмотреть в качестве покупки и оценить. Но если бизнес недавно выкарабкался из кассового разрыва, то собственник может рассчитывать максимум на recruitment fee, покупку рабочих рук за 2-3 фонда оплаты труда. Тем более, если портфолио клиентов нестабильное.

Ценность такой покупки в том, что большому бизнесу удобно закрыть вакансии. Например, компании в 1000 человек выгодно купить команду из 20 программистов за два фонда оплаты труда. Таких предложений на рынке огромное количество — как для больших, так и для маленьких бизнесов.

Если собственник не считает назначенную стоимость справедливой, ему нужно мыслить стратегически. А именно выстраивать стратегию, которая поможет капитализировать бизнес.

Чтобы это сделать, нужно убедиться вот в чем:

• компания работает с типом клиентов, которые стабильно и регулярно платит: большинство платежей можно спрогнозировать по MRR (Регулярный месячный доход, – Прим. ред.);
• клиенты долгосрочные, это не 3-месячные проекты для мобильных приложений;
• у бизнеса не зоопарк технологий и проектов, специализация четко определена: в какой-то бизнес-нише,

Второй шаг – четко определитесь с нишей. Прицельнее стреляете в клиентов, с которыми работаете, – дороже стоите.

Например, ваша компания одна из пяти в Украине, которая круто работает с SalesForce (Американский разработчик CRM-системы, – Прим. ред). Какому-то гиганту – гипотетически тем же EPAM, SoftServe, Sigma Group – нужно привести себе в портфолио клиентов, соответственно, и специалистов, которые умеют работать с SalesForce. Тогда вы можете рассчитывать на оценку выше среднего.

Если вы просто делаете веб и берете контракты на Upwork за 10-20 тыс., это не та ценность, за которую будут платить миллионы. $50-100 тыс., и на этом все.

Хотите продать компанию правильно, чтобы за этот капитал можно было создать новый бизнес или инвестировать и больше не работать? Задумайтесь о капитализации. Ответьте себе на вопрос: «Что я могу сделать прямо сейчас, чтобы через 2-3 года мой бизнес стоил 3 млн долларов? Какой должен быть оборот, чистая прибыль, специализация?

И главное: «Какие тенденции рынка будут способствовать такой крутой капитализации?»

История продажи компании за $75 млн

Недавно я участвовала в мастер-классе от Верне Харниша и Джона Ратклиффа – советников и коучей для разных сфер бизнеса в Америке. Джон рассказывал историю, как они продали бизнес с годовой EBITDA $3,4 млн за $75 млн. Сумасшедший, нереальный кейс.

Вот что стало причиной такой высокой оценки.

Сервисная IT-компания специализировалась на определенном типе программного обеспечения, которым пользовались государственные логистические компании. У них работало 120 человек, которые лучше всех в Америке настраивали этот софт. У них были клиенты, которым выгодно было работать только с ними. Годами.

Собственник привлек консультанта Джона Ратклиффа – человека с хорошими релевантными связями и прекрасными навыками переговоров. Конечно, консультант будет чего-то стоить, если вы продадите бизнес. Обычно это процент от сделки или фиксированная плата за представительство + процент от сделки.

Они перевернули весь рынок и сошлись на двух покупателях – государственной компании из Аляски и абсолютно капиталистической бизнес-структуре с Манхэттена.

Клиент и консультант устроили между ними bidding war (Разновидность аукциона, – Прим. ред.). Собственник хотел продавать компанию за $15 млн, потом за $23, но консультант поставил изначальную стоимость в $35 млн. Напомню, EBITDA = $3,4. То есть изначальный мультипликатор – 10.

В ходе аукциона стоимость дошла до $70 млн – цены от покупателя из Аляски. Когда собственники пошли к команде из Манхэттена, там не поверили и сказали: «Вы блефуете, мы не верим, что вам предложили 70».

«Хорошо», – ответил собственник и подписал с Аляской предварительное соглашение о покупке.

Когда Манхэттен понял, что это был не блеф, то начал обрывать телефоны: «Нам очень нужны эти клиенты, эти 100 млн оборота – стратегически важный шаг». Для Аляски же ключевой ценностью были специалисты.

Круто? Консультант выстроил общение так: Манхэттен, которому нужны были клиенты, он приманивал именно такими плюсами компании, а Аляску, которая искала специалистов, – другой стороной.

В итоге манхэттенский покупатель добился своего, предложив еще 5 млн. После заключения сделки консультант спросил у представителя Манхэттена из любопытства, какой был максимальный бюджет на приобретение бизнеса. Ответ: $98 млн, в критической ситуации могли дойти до $110 млн.

И тут они поняли, что продались дешево.

Выстраивать бизнес, который можно продать дорого в любую пятницу, будем с участниками моей офлайн-программы The CEO Mastermind. Она состоит из трех встреч.

Ее продолжительность – четыре месяца.

1. Стартуем с разогревочного одного дня в Киеве 20 июня, на котором выстроим стратегию масштабирования бизнеса.
2. Вторая встреча – август и шесть дней в Валенсии. Соберем команду сильных игроков и не дадим себе шанса слиться, не выполнив запланированное.
3. Заключительная – пять дней на Мальдивах. Там мы будем считать свои деньги и прописывать шаги, с помощью который будет расти оборот и маржинальность бизнеса.

Я возьму в эту программу не больше десяти человек. Семь уже с нами.