Чтобы получать $1200 в месяц не нужно образование – только усидчивость. Чем занимаются ресерчеры в Belkins

Одному скандинавскому стартапу нужно было продать партию роботов-барменов – они делают напитки без помощи человека. Бюджет на рекламу у производителя был небольшой, а сил команды, чтобы искать покупателей самим, не хватало.

Им помогла компания Belkins, которая находит потенциальных клиентов, а затем привлекает их с помощью емейл-рассылок. Ее специалисты быстро определили, что идеальное место для роботов – аэропорты, отыскали больше 40 контактов менеджеров авиакомпаний из разных стран и организовали с ними первые воронки продаж для своего заказчика.

В партнерском материале MC.today с Belkins рассказываем, как ресерчерам (от англ. research – исследовать) удается решать такие задачи, кто может прийти в профессию и сколько платят этим специалистам.

Ресерчер – как детектив

Ресерчеров можно встретить в HR-отделах и отделах продаж разных бизнесов. Первые ищут кандидатов на вакансии, вторые – лиды, то есть потенциальных клиентов. В Belkins поиск лидов превратили в отдельный бизнес. Задача ресерчеров компании – создать для заказчика базу контактов людей и бизнесов, которым он сможет предложить свою услугу или продукт.

В начале рабочего дня ресерчер читает в задании описание идеального для заказчика клиента. Ему нужно найти максимально подходящие под описание лиды – от этого зависит число продаж.

«Мы использовали такую модель поиска, когда ключевые запросы вводятся в поисковик вместе с операциями AND или OR, – объясняет Владислав. – Например, “панели AND крыша”, “наклонная крыша OR крыша под углом”».

В первом случае находили сайты, где встречаются оба ключа, во втором – хотя бы один из ключей. Ресерчер изучал сайты компаний, на страницах которых были ключи, и делал вывод: могут их заинтересовать солнечные батареи или нет.

Каждый ресерчер находит от 80 до 400 качественных лидов в день. «Если за дело одновременно возьмутся десятки наших сотрудников, за день они отыщут несколько тысяч потенциальных клиентов для заказчика», – говорит Владислав.

В Belkins гибкий график. Начать работу можно хоть утром, хоть вечером. Можно остаться дома или приехать в один из офисов компании в Киеве или США – в Чикаго, Денвере, Делавэре.

С кем в команде работает ресерчер

Когда в Belkins поступает заявка, за нее берется команда аккаунт-менеджеров. Им нужно разобраться в задаче и объяснить ресерчерам, кого искать. Например, американскому заказчику нужны компании, которые в Калифорнии шьют спецодежду для пожарников. 

Другие специалисты – SDR-менеджеры (Sales Development Reps, или специалисты по развитию продаж, – Прим. ред.) – делают почтовые рассылки и бронируют звонки с теми, кто заинтересовался.

Тексты рассылок пишет команда авторов. В компании есть ещё емейл-деливерабилити – так называют специалистов, которые контролируют «дохождение» писем до адресата. Еще они консультируют клиентов, как пользоваться Folderly. Это продукт Belkins, благодаря которому письма не попадают в спам.

«К нам приходили ребята из других компаний и говорили: “Здорово, что у вас ресерчеру не нужно делать рассылки или придумывать тексты писем!”, – рассказывает Владислав Подоляко. – Когда нет расфокуса, сотрудник может работать эффективнее».

Компанию Belkins создали в 2017 году. За три с половиной года она выросла с 15 до 132 человек, и 50 из них – ресерчеры.

За это время Belkins нашли клиентов для 500 с лишним иностранных компаний. Среди них – производители мебели для гольф-клубов и смарт-антисептиков, которые автоматически дезинфицируют людям руки. Некоторые компании сотрудничают с Belkins постоянно, другие заказывают услуги раз в полгода.

Заработок ресерчера – до $1200 и выше

В Belkins базовые ставки «джуниоров» – $600, «миддлов» – $900 и «синиоров» – $1200. Они завязаны на производительность. Ставка $600 у тех, кто собирает 2 тыс. лидов в месяц. Чтобы получить $1200 нужно взять больше проектов и сгенерировать 4 тыс. лидов.

За перевыполнение плана, крутые идеи или помощь другим отделам в Belkins выдают денежные бонусы и дарят подарки. Ресерчеру, который нашел 5 тыс. лидов за месяц, помимо премии, подарили классный игровой ноутбук.

«Мы даем ребятам возможность попробовать и другие роли: из ресерчеров у нас открыт путь в аккаунт-менеджеры или SDR-менеджеры», – говорит Владислав Подоляко.

Кто может стать ресерчером

Владислав Подоляко убежден, что с обязанностями ресерчера справится человек любой специальности, если у него хотя бы средний уровень английского, он усидчив и умеет работать с интернет-поиском.

Среди ресерчеров Belkins есть люди с дипломами музыкантов, инженеров и программистов. «Один из наших тимлидов-ресерчеров в прошлом работал в полиции», – говорит Ярослав Мыколайчук.

За две недели новичков обучают четырем основным умениям:

• Как находить сайты компаний.
• Как находить людей из этих компаний.
• Какими программами для поиска пользоваться.
• Как составлять базу контактов.

Постепенно сотрудники узнают, как работают разные индустрии.

«Ресерчер запоминает, как компании преподносят себя клиентам, и тоже учится по-разному подавать продукт, – объясняет Владислав. – Это поможет ему двигаться дальше, в другие направления – в разработку, продажи».

Команда Belkins молодая. Средний возраст ресерчеров – 24 года. Самому старшему – 40 лет, а младшему – 18. В Belkins почти поровну парней и девушек, и примерно две трети коллектива работают в Украине.

Почему для ресерчера важна честность

«Однажды человек на собеседовании задал мне вопрос: “Влад, а как ты поймешь, что я успешный сотрудник, через год?” Я ответил, что смогу выяснить это уже в первую неделю», – вспоминает Владислав. По его словам, для компании важно, чтобы сотрудник был мотивированным, ответственным и амбициозным – и эти качества видны сразу.

Честность ресерчера покажут индикаторы Open rate (открываемость писем, – Прим. ред.) и Reply rate (показатели ответов на письма, – Прим. ред.). Если он добросовестно собрал 1 тыс. лидов, то с них компания получит от 100 до 300 ответов и сможет назначить от 1 до 50 встреч.

«Наша корпоративная культура основывается на росте. Мы готовы принимать новых людей даже без опыта, но сотрудники должны стремиться развиваться», – говорит основатель компании.

В Belkins найм состоит из трех этапов:

1. Вначале рекрутер общается с кандидатом о его целях.
2. Затем мы высылаем кандидату тестовое задание: за 15-60 минут он должен найти указанную компанию и контакт сотрудника, который ее представляет. Если кандидат хорошо справляется, его приглашают на собеседование с тимлидом ресерчеров.
3. Финальное собеседование проводят Владислав Подоляко или Михаил Максимов, сооснователь Belkins. «Мы беседуем с человеком, чтобы убедиться, что ему близки наши командные ценности», – говорит Владислав.

С какими компаниями работают ресерчеры

Недавно встреча, которую Belkins организовали для производителя солнечных батарей, принесла заказчику сделку на $3 млн. Ресерчеры компании помогли продвинуть образовательный проект Калифорнийского университета в Беркли и привлекают новых членов в американские торговые палаты.

Belkins работают с бизнесами из любых стран, но в основном привлекают клиентов из США. Компания изначально ориентировалась на этот рынок, и теперь американцы активно рекомендуют Belkins друг другу.

«Им примерно в пять раз выгоднее работать с украинскими специалистами, чем нанимать ресерчера и SDR-менеджера в Штатах. Каждому из них там нужно платить по $70-80 тыс. в год», – говорит Владислав.

Клиенты на сайте Belkins делают 500-700 заказов на услуги ресерчеров в месяц, и этот трафик «теплых заявок» постоянно растет на 10-20%.

Из множества компаний Belkins выбирают те, которым важен рост, чтобы расти в партнерстве с ними. Безответственных заказчиков, которым нужно потратить деньги на маркетинг «для галочки», стараются распознавать и отсеивать.

Как в Belkins объединяют команду

В Киеве команда Belkins работает в коворкинге на Владимирской улице. Там ребята помогают друг другу, играют в настольные и компьютерные игры, проводят мероприятия.

«Наш офис-менеджер Кристина Подоляко увлекается фитнесом. В начале года она получила диплом тренера и предложила организовать тренировки для ребят», – рассказывает Владислав.

В клубе Smartass для Belkins создали специальную группу. Этой весной по понедельникам в 10 утра сотрудники занимались кроссфитом.

Ребята вместе играют в баскетбол, теннис, ходят в походы. Каждую первую пятницу месяца съезжаются на Monthly Camp – тусовку, на которой подводят и отмечают итоги месяца.

«У нас много раз пытались переманить ресерчеров, но никто не захотел уйти, – говорит Владислав. – За все время из Belkins уволилось только три сотрудника, которым работа показалась сложной или пришлась не по душе».