Потерял производство в пожаре, восстановил все за полгода и продает деревянные карты по всему миру. Большая история основателя Enjoy The Wood Игоря Фостенко, часть вторая

Редакция MC.today публикует вторую часть истории основателя Enjoy The Wood Игоря Фостенко. В первой мы рассказывали о том, как после смерти мамы будущий основатель Enjoy The Wood переехал к отцу, сбежал жить на улицу, оказался в приемной семье и начал строить карьеру.

Я зарабатывал $5 тыс. в месяц, но грянула Революция, и доход упал в 5 раз

Я продолжал учиться в семинарии и вынашивал идею своего бизнеса: много читал в интернете о стартапах, любил книги о предпринимательстве – такие как «Богатый папа, бедный папа» Роберта Кийосаки.

У меня в Ирпене был друг, который занимался перепродажей сайтов и неплохо зарабатывал: покупал, например, учебный сайт с рефератами, на форуме с помощью аукциона, развивал его, размещал на нем рекламу, а потом за несколько месяцев перепродавал дороже. Я посмотрел на это, позвонил ему и сказал, что тоже хочу попробовать. Это был 2011 год, этот бизнес набирал обороты и мог приносить хорошие деньги.

Деньги на первый сайт – $5 тыс. – я занял у сестры, которая на тот момент вышла замуж, у них были и сейчас есть два небольших бизнеса: ларек с шаурмой и цветочный магазин. Через месяц заработал $750. А через полгода вышел на доход $5 тыс. Следующие года четыре я этим и занимался – дело шло неплохо.

Параллельно с этим в 2012 году я решил открыть интернет-магазин электроники и техники. Точнее, мы с другом купили уже действующий и прибыльный, развивали его – продавали там ноутбуки, мышки, мониторы, телевизоры и прочую технику.

Я горел делом, приезжал в киевский офис в шесть утра, занимался продвижением магазина, заказывал рекламу, контролировал курьеров, которые доставляли технику. Если они не успевали, даже ездил на доставку сам.

Все шло хорошо, но мы с партнером не во всем находили общий язык, поэтому через четыре месяца поговорили с ним и, чтобы сохранить теплые отношения, решили закрыть бизнес.

На тот момент основной доход мне по-прежнему приносили сайты, я там хорошо зарабатывал на рекламе. Но тут грянула Революция, за месяц рекламный трафик упал в пять раз, а вместе с ним и мой доход. Еще вчера я жил на $5 тыс., и тут стал зарабатывать $1 тыс. К тому времени у нас с Мариной уже был ребенок, и только частный детский сад стоил $500 в месяц. Я понял, что нужно срочно что-то предпринимать.

Мы с женой решили, что хотим продавать вещи по всему миру. Так появился Enjoy The Wood

Однажды мы приехали в гости к родителям Марины и ее мама за столом рассказала про своего знакомого, который занимался продажами изделий с гравировкой на зарубежной площадке Etsy.

Мне понравилась идея торговли за границей, но что продавать – я не знал. Посоветовался с Мариной и ей пришла идея делать красивые и полезные товары для дома. Так мы и придумали Enjoy The Wood.

Мы закупили первый ассортимент товаров – кухонные доски, деревянные ручки и гребни для бороды. Купили станок за $5 тыс. и стали наносить на них гравировки. Я вложил свои деньги, и помогли родители Марины, поэтому они сразу стали партнерами Enjoy The Wood.

Дела шли неплохо, я сознательно продвигал бренд только за границей – на Etsy. Мы зашли на эти площадки, и в первый год оборот составил $100 тыс. Все эти деньги мы решили реинвестировать в собственное производство вещей из дерева – уже стало неинтересно перепродавать чужие вещи, хотелось делать свои.

Арендовали помещение в 100 кв. м и закупили рекламу в соцсетях для продвижения

Первое время в Enjoy The Wood работали только мы с Мариной и тесть с тещей: я занимался закупками, изучал рынок, жена общалась с клиентами.

Нанимать людей дополнительно решил позже – проснулся утром, посмотрел на сайте – за ночь пришло 20 заказов. Подумал: «Если я сегодня их все реализую, то приеду домой за полночь. Ну и зачем мне такая жизнь?» 

Мой отец до этого не раз предлагал свою помощь в Enjoy The Wood, и я решил позвать его на работу. Он тогда работал охранником сутки через трое и стал по выходным помогать на производстве, позже начал и до сих пор продолжает работать на полную ставку. Я не держу на него никаких обид.

После этого мы стали постепенно нанимать еще людей – по мере того как росли продажи. Сначала у нас один человек и продвигал Instagram, и работал с клиентами. Когда заказов стало больше, мы оставили ему только соцсети, а для клиентов взяли второго работника – команда росла.

Сейчас у нас работает 200 человек, основная часть сотрудников на производстве, еще есть бухгалтерия, отделы маркетинга и по работе с клиентами.

Как из пустой стены в офисе появился главный товар бренда

В 2016 году я сидел в офисе, куда мы недавно переехали и смотрел на серую стену напротив – думал, чем бы ее украсить. Одновременно с этим изучал в Google-карту Соединенных Штатов – оттуда поступил заказ, и надо было решить, как организовать доставку. Подумал: «Было бы прикольно украсить стену картой из дерева, повесить на стену и отмечать, куда мы отправили заказы».

Сказано – сделано. Я нарисовал макет карты, ее вырезали из фанеры. Эту деревянную карту и повесил на стене – получилось круто. Но продавать кому-либо такое я тогда даже не думал – слишком крупный для поставки товар, мы до этого занимались только более мелкими вещами.

Ко мне в офис часто приезжают гости, и, после того как я повесил карту, начались вопросы: «Ой, а можно нам такую? Ой, какая классная идея!» Не помню уже, кто именно мне это предложил, но я сфотографировал свою карту на стене и выложил ее в интернет-магазин Enjoy The Wood.

За ночь поступило несколько заказов из Америки и Европы – по сути, на продукт, которого еще нет. Мы с Мариной увидели, что есть спрос, и начали думать, как отправлять громоздкие деревянные карты по всему миру.

С первыми картами мы вышли на Kickstarter (сайт для привлечения денег на реализацию творческих, научных и производственных проектов по схеме краудфандинга. – Прим. ред.) и собрали там $115 тыс.

Мы с первых дней постоянно получаем обратную связь от покупателей и дорабатываем карты. Один раз нам написали: «Я был на одном из Карибских островов и хотел отметить его на карте. А у вас этого острова нет!»

А Карибских островов 40 штук: если визуализировать каждый – он будет размером с иголку, это невозможно. Поэтому Карибы мы просто показали одним небольшим островом. Приходилось людям объяснять: наш продукт – декоративный, не надо по нему учить географию.

Как у нас сгорело производство, а мы после этого открыли еще шесть направлений бизнеса

В октябре 2016 года ночью у меня зазвонил телефон – тесть. Я беру трубку и слышу: «Все производство горит, выезжай». Приезжаю – а производство сгорело. Впереди – ноябрь и декабрь, самый горячий по продажам сезон, на который уже приняты заказы, и мы рисковали их потерять.

Первым делом нужно было восстановить потери и заново наладить работу производства – поэтому разбирались в причинах пожара и оценивали убытки мы уже потом.

За пару дней мы арендовали новые производственные помещения, перевели туда людей, перевезли станки, которые не пострадали в огне, и продолжили работу. Все получилось – к концу декабря мы уже отстроили новое помещение, закрыли все обязательства по продажам и заработали к Новому году десятки тысяч долларов.

Сейчас оборот компании – $12 млн. Мы одновременно развиваем пять направлений: изделия из кожи, для домашних животных, для детей, для мужчин, и карты – они по-прежнему остаются нашим основным фокусом.

Как мы заплатили за карту штраф в Индии и почему зарегистрировали патенты в нескольких странах

На карты у нас есть патент, авторское право зарегистрировано в Украине, Европе и США. Но все равно периодически появляются плагиатчики. К сожалению, такие ситуации – частые в странах СНГ, за рубежом такого нет, там уважают авторское право.

До сих пор 85% товаров мы отправляем в Европу или Америку, и только 15% – по Украине.

Я уверен, что секрет нашего успеха – упор на клиентский сервис. У нас даже есть «отдел счастья» – там работает три человека, это сотрудники, которые общаются с проблемными клиентами.

Была история: у нас заказал карту индус. Пока мы ее упаковали и отправили, у Индии с Пакистаном произошел конфликт, и за два дня сдвинулась государственная граница.

На таможне открыли посылку, посмотрели: а граница Индии у нас на карте обозначена неправильно – выписали штраф и нам, и клиенту. Мы позвонили ему, успокоили, заплатили за него штраф и отправили карту с «правильной» границей между Индией и Пакистаном. Наша цель – чтобы у «отдела счастья» не осталось работы.

Я – христианин, семьянин и бизнесмен

У нас с Мариной четыре дочери. В будущем я буду рассказывать им о том, как начинались наши отношения и, надеюсь, они возьмут с нас пример. До свадьбы мы с Мариной даже не целовались, это было важно нам обоим – узнавать друг друга во время брака, а не до него.

Марина работает в Enjoy The Wood, она развивает бренд, общается с клиентами, занимается ассортиментом, но основные решения – всегда за мной. При этом у меня партнерский стиль управления, я люблю договариваться, а не давать указания.

Еще со времен жизни на улице мне нравится экстрим, люблю такие развлечения. В свободное время я гоняю на кроссовом мотоцикле, катаюсь на сноуборде, занимаюсь банджи-джампингом (аттракцион, на котором участников привязывают к длинному резиновому канату, а они прыгают вниз. – Прим. ред.). При этом покупать дорогие вещи себе я не слишком люблю – больше нравится дарить подарки семье.

Мы с Мариной любим путешествовать. Было такое, что за год мы посетили 15 стран – были в Майами, Нью-Йорке, Барселоне, всю Европу проехали. Все места, где мы побывали, обязательно отмечаем на карте.

Я всегда описываю себя тремя словами: христианин, семьянин и бизнесмен – именно в таком порядке. Когда жизнь бросает вызов, я пропускаю его через три фильтра: думаю, как на это посмотрит Бог, как это отразится на моей семье, а потом уже – как это скажется на бизнесе.