Эксперимент: мы протестировали как украинские разработчики на фрилансе общаются с заказчиками. Результаты нас удивили

В Украине фрилансеры-разработчики зарабатывают в разы больше среднего по стране – даже с учетом налогов можно получать больше $6 тыс.

Автор MС.today Наталья Соловьева провела эксперимент и проверила, хорошо ли украинские разработчики-фрилансеры «продают» себя заказчику на бирже Upwork и как они общаются по-английски. Интрига – результаты эксперимента оказались непредсказуемыми.

В тексте мы специально не упоминали контактные данные программистов и изменили их имена. Наша цель – понять ситуацию в целом, а не оценивать конкретных людей.

Как создать стартапера-американца за полдня

В сервисных IT-компаниях программистам не надо себя продавать и самим искать заказы – для этого есть биздевы и собственники. Но у фрилансеров все сложнее – всей коммуникацией с потенциальными клиентами они занимаются сами. Есть мнение, что украинские разработчики хорошо пишут код, но совсем не умеют этот код продавать. Чтобы понять, так ли это, мы затеяли эксперимент.

Общаться с украинскими специалистами мы решили от имени клиента-американца. По легенде, его зовут Джеймс Руффал, он стартапер, живет в Калифорнии. Чтобы больше заинтересовать программистов потенциальным заказом, я решила сделать нашего американца основателем онлайн-магазина марихуаны. Если что, в Калифорнии она легальна.

Суть «моего» стартапа в том, что мы за полчаса доставляем марихуану в три города Калифорнии – Лос-Анджелес, Лонг-Бич и Риверсайд. Название я придумала соответствующее – 30 minutes to get high или «30 минут до кайфа».

Чтобы оживить Джеймса Руффала, я создала ему лицо и соцсети. Это несложно – на все про все ушло полдня. В фотобанке нашла максимально «не стоковый» снимок парня, создала почтовый ящик на Gmail и профили на Upwork и LinkedIn. Наш герой живет в Лос-Анджелесе, до стартапа «работал» менеджером по продажам, в том числе в магазинах с марихуанной. А потом решил открыть свой собственный бизнес – «30 минут до кайфа», для которого и нужен сайт.

Чтобы история была еще более правдоподобной, я подписалась на тематические паблики и магазины. Почти сразу в LinkedIn какой-то парень с аналогичными подписками написал мне, что я классный. Это странно, но значит, что мы все сделали правильно – профиль Джеймса похож на «живой».

Как я составляла ТЗ и писала письма программистам

Я попросила знакомых разработчиков помочь мне с формулировкой техзадания. Вместе мы написали три письма.

• В первом я представилась, рассказала о стартапе и указала, что ищу разработчика для сайта.
• Второе письмо предназначалось тем, кто ответит на первое. В нем я описала техническое задание: сайт-магазин с простым и понятным интерфейсом. Из функционала хотелось:

В этом же письме я попросила посчитать приблизительный бюджет и определила срок, в течение которого хотела бы получить ответ, – неделя.

• Третье письмо я решила отправлять тем, кто прислал условия работы и бюджет, – проще говоря, перешел со второго на третий этап. В нем я благодарила и обещала вернуться позже с обратной связью.

Все письма я перевела на английский и разослала запросы украинским программистам на Upwork и LinkedIn. 

Как мы стали получать первые ответы и какими они были

Для правдоподобности я писала разработчикам, когда в Киеве была ночь, а в Калифорнии, наоборот, день. Мое первое письмо на Upwork и в LinkedIn получили 89 человек. Отправить больше не вышло – на Upwork есть ограничения по количеству рассылок, а в LinkedIn нам так никто и не ответил.

Я выбирала не просто украинских разработчиков: в фильтре на сайте указала, что мне нужны фрилансеры, которые занимаются разработкой сайтов. Писала только тем, у кого были заполнены профили и уже были какие-то отзывы.

На Upwork без ответа остались больше половины писем – 56 штук, или 63%. Откликнулись лишь 33 специалиста – 37% от общего количества. Всем им я разослала техническое задание. Пять человек его проигнорировали, еще четыре пообещали вернуться с ответом и пропали.

Трое программистов честно сказали, что задание им не подходит: для кого-то фронт работ был слишком большим, у кого-то другая специализация. Десять отказались считать бюджет без предварительного звонка. Общаться с ними по видео или просто созваниваться я не стала – ведь я совсем не похожа на нашего «заказчика». Так отсеялись еще 20%.

Таким образом осталось 11 специалистов – чуть больше 10% от всех, кому я писала. Многие из ответивших утверждали, что уже работали с магазинами марихуаны – тема наркотиков никого не смутила, а многих даже обрадовала.

Как со мной общались разработчики

По моим ощущениям, около половины фрилансеров отвечали потенциальному клиенту, то есть мне, сдержанно: «Привет», «ок». Деталей не расспрашивали, вопросы не задавали. Думаю, можно было бы добавить пару вежливых фраз и смайлов, чтобы оставить о себе хорошее, доброжелательное впечатление.

Один из ответивших, Виталий, общался на совсем плохом английском. В тексте вообще не было артиклей, речь была «сухой» и местами откровенно непонятной: «If you want something custom, I have and designer» (разработчик хотел сказать, что если я хочу чего-то нестандартного, у него есть дизайнер. В английском варианте в предложении есть грамматические ошибки. Правильный вариант: «If you want something custom, I have a designer». – Прим. ред.). Виталий просил $150 за час работы – немалая ставка даже для США, где опытному iOS-разработчику предлагают $88 за час работы. Будь я реальным заказчиком, вряд ли бы стала с ним сотрудничать – откуда я знаю, что код он не пишет так же ломано?

Все же было четыре программиста, которые завалили меня техническими вопросами: хочу ли я шаблонный дизайн или индивидуальный, сколько клиентов мы ожидаем сразу и через год-два. У этих разработчиков я, пожалуй, заказала бы сайт – казалось, это классные специалисты, которые искренне интересуются моей задачей.

Один парень, Андрей, решил не тянуть время – и сделал простенький макет сайта, а еще переписывался открыто и приветливо: «Hi James, Thanks for your invitation. Could you please give me more details on what’s to be done? Thanks» (Привет, Джеймс, Спасибо за приглашение. Вы могли бы дать мне более подробную информацию о том, что нужно сделать? Спасибо. – Прим. ред.). Его доброжелательный тон сразу мне понравился – с такими людьми проще решать даже конфликтные ситуации.

Двое разработчиков в процессе общения оказались представителями агентств, хоть и позиционировали себя на Upwork фрилансерами. С ними я прекратила переписку, ведь они оказались менеджерами по продажам. Если бы эти «разработчики» сразу написали, в каком формате работают, это сэкономило бы время и мне, и им. А так, по сути, они начали сотрудничество с обмана.

Чтобы результаты нашего эксперимента были более полными и точными, мы попросили IT-предпринимателей и наших друзей из онлайн-школы английского языка EnglishDom оценить коммуникацию наших разработчиков.

Знают ли украинские разработчики английский

Знание языка оценивали четыре преподавателя EnglishDom. Английский девяти дошедших до «финала» кандидатов они определили как средний. Выше среднего оказались только два разработчика, Кирилл и Алексей – в EnglishDom заметили, что их письма написаны почти без ошибок, понятно и логично. Кстати, эксперты в IT – о них мы расскажем ниже – тоже неплохо оценили этих кандидатов: они получили средние оценки, без серьезных замечаний.

Например, «Yes, it is quite possible to draw up a budget within 3 days. I will write to you within 20 hours. Thank you» (Да, составить бюджет за три дня вполне реально. Я напишу вам в течение 20 часов. Спасибо. – Прим. ред.) от Алексея.

Или «I am skilled and motivated UI/UX designer with 5 years of experience who can help you to improve your online store as well» (Я опытный и мотивированный UI / UX дизайнер с пятилетним опытом, могу помочь улучшить ваш интернет-магазин. – Прим. ред.) от Кирилла.

Хуже всех преподаватели оценили того самого Виталия, который просил $150 в час. Все преподаватели заметили грамматические ошибки и общую небрежность: «Say, how you want», «Dependent what …» («Скажи, как хочешь», «Зависимый что…» – в обоих предложениях есть грамматические ошибки. Правильные варианты: «Could you tell me which variant do you like most …», «It depends on what…». – Прим. ред.). Вот как преподаватели прокомментировали уровень английского у Виталия: «Кратко и отрывисто – не комильфо для деловой переписки, нет переходов, идея теряется, не согласовано».

В целом больше всего замечаний у преподавателей EndlishDom было не к грамматическим ошибкам, а к логике – разработчики неправильно расставляли слова в предложениях или пытались дословно перевести фразы с русского:

• Грамматические ошибки. Они были почти у всех. Чаще всего программисты забывали использовать глагол to be, неправильно использовали артикли и предлоги: at the beginning, thank you to invite me.
• Стилистические ошибки. Ошибки в использовании делового стиля преподаватели нашли у всех кандидатов. Чаще всего это были неуместные сокращения и в целом неправильная структура письма: Say, how you want, So you I can provide only 2 types of services.
• Согласованность речи. Серьезных проблем с согласованностью не заметил ни один из преподавателей, но местами смысл некоторых сообщений был не до конца понятен: As I have a huge experience with e-commerce design.
• Шаблонность фраз. Почти все программисты общались довольно живо, только у одного из них преподаватели отметили почти полностью шаблонную речь. В целом, некоторым разработчикам советовали даже добавить в речь шаблонности – чтобы она была более официальной: do all from ground, Hope you are doing well!
• Другие особенности. Преподаватели обратили внимание, что три программиста строили предложения как в русском языке. Еще у нескольких предложения были слишком короткими. Если бы разработчики писали чуть более развернуто, переписка выглядела бы грамотнее: plz, let’s,

Согласно исследованиям, в IT-сфере между уровнем английского и заработком есть прямая зависимость. Лучше знаете язык – больше зарабатываете и получаете удовольствия от работы в целом. Почти все топ-менеджеры владеют английским как минимум на уровне upper-intermediate (выше среднего. – Прим. ред.).

Умеют ли презентовать себя клиенту?

Оценить умение «продать себя» мы попросили пятерых IT-предпринимателей:

Лучше всех, по общей сумме оценок, оказался Андрей, который сделал макет сайта: предпринимателям он понравился своей активностью. Переписка с ним была логичной, согласованной и понятной, а впечатление не испортили даже мелкие ошибки.

Самые низкие оценки снова получил тот самый Виталий и еще один разработчик, Михаил. У обоих похожие проблемы: короткие и неинформативные сообщения, ошибки, неумение презентовать себя. Михаил даже не пытался продать себя – ничего не спросил у клиента и не показал ни одного примера своих проектов.

«Вопросы о ценах и способе оплаты задал до презентации себя, своего опыта и навыков. Не выслал портфолио или ссылки на выполненные проекты, которые относятся к проекту клиента», – написала про Михаила Свитланка Сергийчук.

Одна из разработчиков, Мария, получила в целом неплохие оценки – и портфолио показала, и общалась приветливо. Предпринимателей смутило другое – путанные детали в письме: «В письмах есть лишние детали вроде “у нас выходные до понедельника”. Это очевидно, поэтому упоминать об этом необязательно», – написал о ней Максим Печерский.

Кто оказался лучше всех и какие основные ошибки были у остальных

Чтобы конечная оценка была объективной, мы придумали формулу: 30% от общей оценки специалиста мы ставили за английский, 70% – за общую презентацию себя.

По этой формуле оказалось, что победил разработчик пусть и не с самым лучшим английским, но с хорошей деловой коммуникацией – Андрей. Все тот же, который сделал макет.

Все преимущества этого разработчика описал Максим Слободянюк: «Круто, что человек проявил проактивность и сделал демо для клиента. Также были детальные вопросы по делу». Андрей и вправду задавал понятные, важные вопросы – есть ли у меня зарегистрированное доменное имя, сколько товаров будет в каталоге, какой контент для сайта у меня уже есть.

В английском Андрей не был лучшим, но и не сильно отстал от лидеров. Преподаватели отметили, что кое-где разработчик делал ошибки и использовал слишком живую речь, но общий смысл от этого не пострадал. «Речь согласована, идеи легко проследить, они связаны между собой и логично выстроены в сообщении», – прокомментировал один из преподавателей.  

Поскольку Андрей потратил время на наше исследование – сделал макет и подробно ответил на все сообщения, мы решили его отблагодарить. Редакция связалась с Андреем, объяснила суть эксперимента и выслала ему подарок – именную портативную зарядку.

На последнем месте оказался Виталий – тот самый, которого я еще отметила как неграмотного и со слишком высокой ценой за свои услуги – $150. «Поток бреда, вон из профессии» – вот что написал о нем Александр Сторожук.

Вадим Роговский в целом оценил деловую коммуникацию наших разработчиков плохо: 

«Почти все не умеют продавать себя и не делают это в процессе переговоров. Скорее всего, думают, что того, что заказчик посмотрел их портфолио, достаточно. Почти никто и не пытается “дожать” заказчика и закрыть сделку», – написал он. Вадим Роговский советует «продавать себя» во время всего процесса переговоров – от первого контакта и до момента, когда сдаете проект клиенту. Вадим говорит, что параллельно с вами заказчик наверняка общается с другими фрилансерами и в любой момент может переключиться на того, кто кажется убедительнее и комфортнее.

Еще одна проблема – разработчики не пытаются помочь клиенту решить вопрос в комплексе. По этой причине IT-предприниматели «забраковали» нескольких кандидатов. Вот, что про одного из них, Алексея, пишет Олег Власенко: «Техническое решение проработал неплохо, оно правда может помочь клиенту. Но вопрос дизайна отдал на откуп заказчику – тут могут быть риски».

Сколько могли бы заработать разработчики на моем «заказе»  и почему им это не удалось

Самую низкую цену за свою работу – $1 тыс. – предложил победитель Андрей. Дороже всего – в $22,5 тыс. – свои услуги оценил разработчик Денис. В среднем программисты просили за разработку сайта около $2,5 тыс. Многие из них потеряли бы эти деньги из-за недостаточно хорошей коммуникации, если бы наш заказ был реальным.

Интересно, что ни один из предпринимателей не критиковал техническое содержание писем. Низкие оценки разработчики получали за неграмотные, короткие и неинформативные сообщения, за отсутствие примеров и заботы о заказчике. Это говорит о том, что доброжелательная коммуникация и хорошее знание английского – одни из решающих факторов в выборе подрядчика.

Подбив результаты эксперимента, мы собрали несколько аспектов, за которыми нужно следить во время общения с заказчиками:

1. Приветливость и вежливость в переписке, понятные, информативные и логичные письма с нужной информацией.
2. Проактивность, инициатива. Важно пытаться «дожать» заказчика, написать ему, спросить, например, остались ли какие-то вопросы.
3. Портфолио и ссылки на похожие проекты.
4. Достойное знание английского, отсутствие хотя бы простых ошибок.
5. Забота о заказчике – уточнение деталей, помощь с подбором других специалистов.