«Мы строим компанию, которая станет глобальным лидером»: Александр Конотопский рассказал, как Ajax Systems захватывает рынок ЕС

Ajax Systems разрабатывает и производит умные системы безопасности. Продукты Ajax защищают более 850 тыс. пользователейв 120 странах мира. Основной рынок — страны ЕС. Сейчас компания производит около полумиллиона устройств в месяц.

На встрече с MC Creators Club Александр Конотопский рассказал, как собрать мощную команду и чем европейский рынок отличается от американского.

На работу приглашают того, кто понравился  

В Ajax работает 1600-1700 человек, из них около 300 − разработчики.

«Мы хотим построить очень большую компанию, которая станет глобальным лидером в премиум-сегменте интернета вещей. Для этого нужно много инженеров − мы их постоянно ищем, активно пользуемся рекрутинговыми агентствами», − говорит CEO.

В этом помогает бренд компании: люди знают Ajax Systems и хотят у них  работать. Также компания быстро адаптирует молодых специалистов и ищет ресурсы внутри команды, так как не всегда удается закрыть потребности наймом.

Александр Конотопский лично собеседует людей и перед этим составляет таблицу, чего хочет от сотрудника. У него есть картинка идеального кандидата: кто этот человек, что у него есть, какие навыки? Всё это он выписывает в таблицу и общается с кандидатами, отмечая, как и по какому пункту человек проходит. 

Но, в концов концов, он выкидывает эту таблицу и приглашает того, кто понравился. Главное − найти человека, который решит конкретную задачу с вероятностью 99%. Нельзя измерить сотрудника 10-20 параметрами − личность многомерна, иррациональное берет верх, но рациональное позволяет избежать ошибок.

По словам CEO, Ajax постоянно улучшает условия труда, индексирует зарплаты, дает печенье и прочие радости. 

В компании никто не засекает время и не следит за разработчиками. Внимание обращают на результат. Команды сами дают даты релиза, которые легко переносят, если видно, что качество хромает.

«При этом в Ajax работают ответственные люди, которые хотят достичь хороших результатов. Если к нам приходят новые сотрудники, которые говорят, что что-то невозможно, они выбиваются из коллектива», − рассказал Конотопский.

Что такое Рroduct-market fit и зачем он нужен

По словам CEO, сначала Ajax шли в те регионы, где бизнес рос быстрее всего, был лучший возврат инвестиций, а потребители хорошо понимали продукт. На этих рынках они постарались достичь максимальных результатов.

Прежде чем нанимать менеджеров по развитию бизнеса в разных странах, компания готовит product-market fit (соответствие продукта рынку – Прим. ред.) и проверяет, насколько продукт подходит той или иной стране.

На разных рынках разная конкуренция, ценовая политика и функциональность. Это многомерная история, а продавец − всего лишь одно измерение.

«Например, на старте у нас было $100 тыс., и мы отправились на три международные выставки − в США, Великобританию и Германию − с одним продавцом. Тогда в Европе мы получили лучший фидбэк и решили, что пока «забьем» на США. Фактически мы сделали посев и увидели, где лучше прорастет. Для этого нужен бюджет», − рассказал Конотопский.

Product-market fit помогает открыть двери, но он не гарантирует продаж. Если больно потерять $60 тыс., лучше пойти другим путем. Например, сразу нанимать несколько продавцов. Если компания берет одного – неизвестно, это он ошибается, или рынок не готов. Когда берет двух, трех или пятерых, становится понятно.

В Европе приходится воевать на десятках фронтов одновременно

Ajax Systems − один из самых больших производителей в Европе. В этом году компания планирует добиться 20% среднеевропейской доли рынка. Крупнейшие рынки Ajax − это Франция, Италия и Испания.

Среди региональных директоров есть как иностранцы, так и украинцы. Много сотрудников не из стран СНГ − из Испании, Италии, Великобритании, Румынии, Польши, Германии, Дании, ЮАР, Ливана и ОАЭ. В основном это менеджеры по продажам, но есть и продакт-менеджеры. 

Основатель Ajax говорит, что проблем с менталитетом нет, профессионалы отлично понимают друг друга. Украинцев не ставят на первое или второе место, вообще не смотрят на национальность − в Ajax все равны.

«Два года назад мы решили стать не украинской, а европейской компанией. Мы посчитали, что не можем стать крутыми, если решения по бизнесу в ЮАР будут приниматься в Киеве. Нет, решения по ЮАР должны приниматься в Йоханнесбурге, по Испании − в Мадриде, по Португалии − в Лиссабоне и так далее», − говорит Конотопский.

В Европе все страны имеют собственную специфику, здесь фантастическая культура разнообразия. Например, для потребителей в Германии и Италии цена не важна. В то же время Великобритания, где уровень жизни и экономика сопоставимы с немецкой, сильно давит по цене.

Для Германии важно быть понятным локальному потребителю. В Португалии однозначно одни из самых низких цен на продукцию, а Польша − худший рынок Ajax.

Сейчас компания формирует команду для региона, в который входит Швеция, Дания, Норвегия, Финляндия, Люксембург, Бельгия и Нидерланды. Потом ланируют серьезно заняться Восточной Европой и Балканами. Следующий вызов − запустить бизнес в США, Канаде, Австралии и Южной Америке.

Ajax фокусируется на европейском рынке, потому что он ближе территориально и культурно, и у компании не было ресурсов, чтобы адаптировать продукт под США. Там бизнес-модели не такие, как в Европе.

США − это другая территория в плане регулирования и стандартов, там нужны свои хитрости. Конкуренция выше, маржинальность, возможно, ниже, затраты на развитие бизнеса выше, потому что рынок открыт для всех.

«В то же время США − это одна страна, где очень много потребителей. Интересно будет поиграться с этим, посмотрим, что получится», − говорит Конотопский.

Подписывайтесь и смотрите интервью с Александром Конотопским на нашем YouTube-канале MC Creators Club 

Присоединяйтесь к MC Creators Club, давайте создавать MC.today вместе!