Я начал продавать на Amazon всего с $800: как платформа поможет больше заработать и почему не надо бояться провалов

Свой путь диджитал-маркетолога я начинал с работы в интернет-магазине моего приятеля. В онлайн-бизнес я перешел из FMCG-отрасли, поэтому мне нужно было в очень ускоренном режиме учить все понятия диджитал-маркетинга и получить все необходимые сертификаты Google (Analytics, Adwords и так далее), чтобы работать с этой платформой.

Хорошую базу знаний и навыков я получил в диджитал-агентстве, где работал после этого. А потом я попал в компанию Wargaming, где продвигал мобильные игры на международных рынках. В итоге я ушел в свободное плавание, создал свой бизнес и продаю товары на «Амазоне».

С Amazon я начал работать пять лет назад. На старте у меня было $800. Сейчас это нереально маленькие деньги для того, чтобы комфортно зайти на эту площадку. Я рекомендую, чтобы было минимум $5 тыс., а лучше и $7 тыс. на запуск одного продукта.Конечно, можно заморочиться и поискать, но я сомневаюсь, что вы найдете продукты, которые будет дешевле запустить. 

Программы FBA и FBM: особенности, плюсы и минусы

С Amazon можно работать в двух форматах. Точнее, по двум программам: FBA и FBM.

• FBA – Fulfillment by Amazon.Там хранят, упаковывают и отправляют товары потребителю, который заказывает на сайте Amazon у независимых продавцов. То есть, вы используете склад и другие «мощности» Amazon, чтобы продавать свои товары без дополнительных сложностей. Вам не нужно искать место для хранения товара, готовить его к отгрузке, доставлять, решать вопросы с возвратами, содержать штат для всего этого. Работая по этой программе, вы, по сути, занимаетесь только маркетингом и продвигаете товар на площадке, остальное делает Amazon.
• FBM – Fulfillment by Merchants.Продвигает и продает товар на Amazon, но хранить, упаковывать, отправлять товар вам придется самостоятельно – силами своей команды, своего склада и своей доставки. Можно сотрудничать с подрядчиками, которые будут хранить, отгружать, поставлять товары и заниматься возвратами. Единственное, что по программе FBM делает Amazon, – приводит на страничку вашего товара клиентов, трафик.

Неважно, по какой программе вы работаете с Amazon, площадка будет брать комиссию. По FBA этот процент будет, понятное дело, выше. А в случае с FBM площадка берет процент только с продаж. Потому что он тебе приводит клиента, вы продали товар на его площадке.

Я работаю по программе FBA, так как у нее есть очевидные преимущества: тебе не нужно заниматься самому или нанимать людей, чтобы закрывать вопросы по хранению, доставке и возврату товаров, не нужно искать и арендовать склады, оплачивать перевозчика и так далее. Вы можете полностью сфокусироваться на продвижении своего товара и на продажах.

По FBM же хорошо работать тем, у кого есть определенные лимиты, которые мешают работать по FBA. Например, если вы не можете завести достаточное количество товара, чтобы занять отведенную площадь на складе Amazon. Поэтому вы заводите листинг FBM, наполняете его наименованиями товара, заполняете информацию о товаре и партнеритесь с компанией типа Deliverr. Компания синхронизируется с вашим аккаунтом FBM на «Амазоне» и потом самостоятельно отгружает нужный товар, когда видит, что его заказали на Amazon.

Риски

Amazon не гарантирует, что у вас все будет хорошо и без проблем, ни при каком формате работы – ни при FBA, ни при FBM. Все, что вы должны делать – соблюдать условия площадки.

Если вдруг Amazon вас за что-то забанил, продавать на площадке вы не сможете, деньги он замораживает, и вам нужно пройти круги ада, общаясь с их поддержкой, чтобы восстановить аккаунт.

Что касается хранения товара на складе Amazon (при работе с FBA), когда продавец нарушает правила и его банят, товар остается лежать на складе. Но Amazon дает определенное время, чтобы товар вывезти. Например, 30, 60 дней или больше. Это зависит от того, насколько серьезным было нарушение.

Если прошло 60 дней, аккаунт также забанен, а товар не вывезли со склада Amazon, площадка может его просто утилизировать, отправить на переработку, еще и деньги за это возьмет (около 50 центов за одну единицу товара).

При работе с FBM в случае проблемной ситуации на Amazon ваш товар остается на вашем складе. И если у вас заморожен аккаунт на площадке, вы можете продолжать продавать свой товар через другие каналы, так как не привязаны к складу Amazon.

Проблемы и провалы

С этим сталкиваются все, кто продает на Amazon. И если у вас заморожен аккаунт на площадке, вы можете продолжать продавать свой товар через другие каналы.

Первая проблема – это склад

Я продаю товары по FBA. И сейчас столкнулся с проблемой, которая появилась после Covid-19: Amazon начал сильно лимитировать количество товара, которые я могу завезти на их склады. Несмотря на то, что у товара хорошие показатели по хранению и продажам, это не спасает – Amazon лимитирует площадки, которые можно занять со своим товаром.

Сейчас мы с командой планируем частично перейти на программу FBM, чтобы не быть привязанными к Amazon в плане отгрузок заказов с других маркетплейсов и нашего сайта, а компания-партнер будет хранить, отправлять товары и заниматься всеми процессами по возвратам.

Вторая проблема – ошибки со стороны Amazon

Как-то раз Amazon по ошибке забанил наш аккаунт и мы не могли продавать 3–4 дня. Это случилось, когда Amazon запустил какого-то бота, который автоматически банил «подозрительные», по его «мнению», аккаунты.

Мы так и не поняли, по каким показателям бот их вычислял. Но это точно было связано с тем, что Amazon автоматически хотел прикрыть аккаунты, которые агрессивно манипулировали накруткой отзывов. И под такой бан по ошибке попали тысячи продавцов, которые никогда не занимались накруткой отзывов и вообще не нарушали «амазоновские» правила.

И факт оставался фактом: нас забанили. И то, что мы за 4 дня потеряли в продажах, потом еще неделю восстанавливали. Мы вылетели из нормальных позиций в поиске и рейтингах площадки на 11 дней и много потеряли только потому, что Amazon забанил нас по ошибке. В продажах мы потеряли около $30 тыс.

Единственное, что хорошо, когда товар теряется по вине Amazon – например, мы отправили на склад 1000 штук, но пока Amazon все это принимал и сортировал по складам, он получил не 1000, а 900 штук – он его компенсирует.

Для этого нужно сначала увидеть, что он их потерял, открыть кейс и потратить уйму времени на переписку со службой поддержки. На это уйдет примерно 1-2 месяца. В 90% случаев компенсацию вы получите. Причем получите не по себестоимости, площадка компенсирует по средней цене продажи товара на площадке. То есть, если я продавал продукт по $40, то за этот потерянный продукт он мне возвращает примерно $30.

Также у нас как-то случилось два дорогостоящих провала.

Первый – по вине производителя

Мы заказали 1000 единиц товара, который оказался с дефектом. Это была сумка, у которой отрывались ручки. И ничего нельзя было с этим поделать. Из-за этого наши страницы товаров сразу опустились в рейтинге с позиции 4,6 до 3,7, на нас начал сыпаться негатив.

В итоге нам пришлось закрыть эти карточки товара, при том, что на них у нас было много хороших отзывов с предыдущих партий.Нам также пришлось за свои деньги вывозить 700 единиц товара со склада Amazon. 

Потом оставшиеся сумки мы продали в два раза ниже себестоимости на специальном сервисе, который ликвидирует товар. А через год после этого люди, которые у перекупщиков где-то нашли и купили этот товар с дефектом, требовали вернуть деньги, хотя они, по сути, покупали товар у неавторизованных реселлеров.

Конечно, мы перестали работать с этим поставщиком. Он же никак на эту ситуацию не отреагировал. 

Второй – по нашей вине

Мы полезли в нишу дорогих рюкзаков, в которой хотели продавать рюкзаки по $100. А в этой нише были такие ребята, как North Face, Nike, Puma и так далее.

Мы, конечно, думали, что у нас классное УТП продукта. Но оказалось, что этого УТП недостаточно, чтобы продавать продукт по той цене, по которой мы хотели. В итоге мы продаем эти рюкзаки вот уже второй год за $30, при том, что закупали их по $27 за единицу, не считая доставки, хранения, рекламы и прочего. Да, мы работаем в убыток. Но это ценный опыт: мы поняли, что в супер тяжелые, конкурентные ниши лучше не лезть.Во всяком случае это наша позиция.

Самый первый свой продукт мы запустили успешно. Но потом, пока мы на протяжении двух месяцев производили вторую партию этого продукта, в нишу зашло много других игроков. И они так ее задемпинговали, что мы вторую партию продавали, наверное, полгода. Работали в плюс, но мы рассчитывали продать товар за месяц, а не за шесть. Но это тоже хороший опыт.

Мы поняли, что скорость очень важна. Но даже с учетом того, что мы сделали все быстро и доставили товар самолетом, а не кораблем, сэкономив полтора месяца, все равно в нишу успели зайти другие игроки.

Вывод: никто не застрахован от провалов.Нужно делать диверсификацию рисков, запускать несколько продуктов в разных поднишах, чтобы успешные продукты могли перекрывать неуспешные или те, которые долго продаются (тоже неуспешные, как по мне, так как они просто морозят оборотные средства).

Как проверить эффективность

KPI очень простые: показатели по продажам в штуках, показатели по продажам в деньгах и процент прибыли, который мы хотим получить от продажи продукта. Если мы на эти показатели выходим, значит – продукт успешный. 

Сейчас мы даем продукту минимум полгода, чтобы он вышел в ноль и дальше выходил в плюс. Но если продукт успешный – это видно в первые пару месяцев после запуска. Он хорошо разгоняется, начинает продаваться без отзывов, потом на него приходят органические положительные отзывы и при этом цена на продукт в нише достаточно высокая.

Также мы смотрим на рейтинги (должно быть минимум 4.6) и ревью (4-5 звезд). Если рейтинг 4.5, это говорит о не самом успешном запуске, хотя здесь тоже все зависит от ниши. Есть такие продукты, которые, как бы вы ни старались, будут получать негативные ревью. Например, если это техника и что-то выходит из строя.

Почему стоит начать продавать на Amazon

Начать работать с Amazon стоит как уже потому, что вы заработаете больше денег, получите новый опыт работы на другом рынке и на другой площадке. Amazon – это канал продвижения. В США он занимает половину всех продаж в интернете. Он может стать стартовой точкой для продажи товара, после чего вы сможете продавать его через другие каналы и маркетплейсы, выходить в розницу и так далее. 

Да, чтобы продавать на Amazon, нужно потратить больше денег и усилий, это другой рынок, другие люди, другие подходы. Но если вы хотите больше заработать, для этого вы должны больше вложить и времени, и усилий, и денег. 

И то, что сейчас говорят – мол, Amazon забит и все ниши там забиты, – это неправда. Мой товарищ успешно зашел в переполненную нишу с классным продуктом, с уникальным торговым предложением. И даже получил бесплатную рекламу этого продукта от YouTube-блогера с аудиторией в полмиллиона. Этот блогер купил продукт на Amazon и он ему так понравился, что тот снял о нем видеоревью.

Главное, что я говорю тем, кто только запускается на Amazon: нужно делать продукт с уникальным торговым предложением. Другой цвет или размер – это не УТП. 

К чему быть готовым? К провалам. Потому что не всегда запуск – это сразу успешный успех. Зато когда есть провал – есть и опыт, после чего вы понимаете, почему была лажа (тяжелая ниша, недостаточно денег на рекламу, некачественный продукт, плохой поставщик) и как в будущем ее не допустить. Набить шишки нужно. В любом бизнесе нужно набивать шишки.