15 лет растила чужие бизнесы и наконец решилась на свой. Где я взяла деньги на клинику и что у меня получилось

В 2001 году Светлана Порох начала работать офтальмологом в первой киевской «Люксоптике». Ее интересовала не только медицина, но и то, как устроен офтальмологический бизнес. Через два года она стала менеджером оптической сети, а в 2008-м уже управляла сетью оптик в центральной и западной Украине. Но это был не предел: в 2016 году она оставит позицию топ-менеджера и через четыре года откроет свой центр семейной офтальмологии и оптометрии ZORKO.

В партнерском материале с «ZORKO офтальмология оптометрия» Светлана рассказала, как она начала бизнес без поддержки инвесторов и почему люди боятся офтальмологов.

Медицина – это у нас семейное

Я родилась в семье педиатра-инфекциониста и невропатолога. Не раз случалось, что в квартире раздавался звонок и кто-то из родителей ехал туда, где ждали помощи. Родительская преданность делу сформировала и мои ценности – человека и профессионала.

В 1999 году я стала интерном в Александровской больнице в Киеве: начала работать в отделении офтальмологии и погрузилась в эту область на 20 лет. До 2003-го была офтальмологом в первой киевской «Люксоптике». Мне было любопытно, как устроен бизнес, и я научилась анализировать продажи. Тогда мне предложили роль менеджера. Я развивала направление контактной коррекции зрения: находила и обучала врачей, планировала продажи. Через два года я руководила торговым отделом, еще через пять – управляла сетью оптик в центральной и западной Украине.

Параллельно я получила второе высшее образование по специальности «Экономика предприятия», а в 2012 году – топ-менеджерскую степень Executive MBA. В 2016-м я ушла из «Люксоптики» и занялась управленческим консалтингом (помощь руководителям бизнеса. – Прим. ред.).

О своей клинике я не мечтала. Не представляла, как буду вести бизнес сама, где найду деньги, партнеров. Хотя, помню, в 2010 году на первом занятии в бизнес-школе написала послание себе в будущее: «Когда у тебя будет своя клиника, не забывай о корнях». Мысль родилась спонтанно, я не знала тогда, как именно она мне поможет.

В мае 2020-го я закончила очередной рабочий проект в Одессе, вернулась в Киев и поняла, что созрела для того, чтобы открыть свой офтальмологический центр.

Инвестор «отпал», но решимость осталась

За годы работы я заметила, что, когда речь заходит о здоровье глаз, рынок предлагает две крайности:

• оптику, которая подбирает очки, но не смотрит в корень проблемы: там не изучают глазное дно, не проверяют внутриглазное давление;
• профильные центры, которые сосредоточены на хирургии, например, на лечении катаракты.

Пройти диагностику глаз со скидкой по промокоду mczorko_glaza

Куда идти человеку, который хочет узнать, здоровы ли его глаза? В госполиклиниках мало хороших специалистов, оборудование там устарело. И я решила открыть центр семейной офтальмологии, куда люди могли бы обратиться с любой проблемой: от аллергии до глаукомы и катаракты.

Меня поддержали два единомышленника, которые стали моими бизнес-партнерами. Один из них познакомил меня с потенциальным инвестором. Мы долго обсуждали бизнес-модель, план развития центра, который дал бы старт сети клиник. Но инвестор решил направить деньги в другую сферу. Несмотря на это, мы с партнерами рискнули начать без поддержки.

Продала квартиру, чтобы стартовать

Пока общались с инвестором, я продавала двухкомнатную квартиру в спальном районе. Она принадлежала мне и двум моим сыновьям, но мы не жили в ней: я уже пять лет арендую дом, а дети давно вылетели из гнезда. Они доверили мне свои доли от продажи, а младший сын Виктор даже создал для центра визуальный стиль.

Я предположила, что формат семейной офтальмологии нужен в спальных районах. И мы искали подходящее помещение для аренды у метро «Позняки» и «Теремки». У «Позняков» нашли быстрее – студию в 81 кв. м на улице Анны Ахматовой.

Купить оправу для очков со скидкой по промокоду mczorko_oprava

На оборудование было нужно больше 1 млн грн. Заплатить сумму сразу мы не могли, но выручило давнее знакомство с поставщиками: они дали нам в рассрочку корейское оборудование Huvitz – одно из лучших по соотношению цены и качества.

В сентябре центру «ZORKO офтальмология оптометрия» будет год, и мы все еще выплачиваем долг за оборудование. Но в июле нам удалось выйти на самоокупаемость, несмотря на весенний локдаун, который мешал нам развиваться по плану. И это победа.

Выбирала название – вспомнила о корнях

Выбирать название мне с партнерами помогали друзья и дети. Когда в очередной раз мы спорили о нем, я в сердцах сказала: «Пусть будет “Зоренко и компания”!» Зоренко – моя девичья фамилия. Вот так, выбирая название, я и вспомнила о корнях. Этот вариант сложился в ZORKO, а потом расширился до «ZORKO офтальмология оптометрия».

Оказалось, что в феврале 2020 года компанию с таким названием уже пытались зарегистрировать, но процесс остановился. Мы посчитали, что это знак, и подали заявку. Но уже в октябре, спустя месяц после открытия нашего центра, узнали, что за три дня до нас подали еще одну заявку на регистрацию с таким же названием. К этому моменту нас уже узнавали – нельзя было взять и сменить название. Я предположила, что маркетинговое агентство подобрало несколько вариантов названий для наших конкурентов. Мы встретились с ними и предложили оплатить доработку одного из названий, но они отказались.

В итоге обе марки оказались зарегистрированными, так как мы подали заявки в двух разных классах торговых марок, а оппоненты – только в одном.

Как мы исправляем чужие ошибки

Мой опыт работы помог не только договориться с поставщиками оборудования, но и найти сотрудников. Я спрашивала у знакомых, не ищут ли офтальмологи работу. И люди откликались сами. А одного из специалистов к нам привело любопытство.

Когда летом мы установили вывеску и ремонтировали помещение, к нам заглянула девушка и спросила: «Что здесь у вас?» Я как раз приехала посмотреть на ремонт. Мы познакомились с гостьей, и оказалось, что она врач нашего профиля, а привлекло ее название. Сейчас эта девушка консультирует наших клиентов в вопросах хирургии.

С чем к нам обращаются

• За подбором новых очков, контактных и «ночных» линз, которые не дают развиваться близорукости.
• Для профилактического осмотра – в том числе детей перед школой или детским садом.
• За курсом аппаратного лечения для детей.
• Для осмотра по направлению кардиолога, невролога, эндокринолога.
• Из-за покраснений, аллергий или когда что-то попало в глаз.

Подобрать офтальмолога можно здесь

В «ZORKO офтальмология оптометрия» не оперируют: если нужна операция, мы порекомендуем клиенту надежного специалиста из другого учреждения. После операции клиент возвращается к нам и мы наблюдаем за тем, как он восстанавливается.

К нам попадают люди, которым до нас поставили ошибочный диагноз. В апреле прошлого года, когда «ZORKO офтальмология оптометрия»еще не открылась, у моего отца в одной из киевских клиник нашли глаукому. Один из ее симптомов – повышенное внутриглазное давление. Чтобы снижать его, отцу назначили капли, но зрение все ухудшалось. Когда наш центр начал работать, я предложила папе приехать к нам.

Оказалось, что настоящая проблема отца – набухающая катаракта и ее не решить без операции. Непонятно, случайно или нарочно предыдущий врач умолчал об этом. Может, он решил, что человеку в 81 год операция и, видимо, зрение, не очень-то нужны.

По рекомендации нашего специалиста у отца удалили катаракту на обоих глазах. Сейчас он видит отлично. Но ткани зрительного нерва, которые долго страдали от высокого давления, восстановить нельзя.

Нечестная конкуренция и локдаун – сюрпризы первого года

В первый год было немало трудностей. После открытия центра положительные отзывы в Google неожиданно сменились негативными: мы получали по две жалобы каждый день. Причем оставляли их люди, которые у нас, судя по профилям, не были. Они же хорошо отзывались о другой офтальмологии неподалеку. Пришлось намекнуть ее топ-менеджеру в Facebook, что «кто-то хочет нас рассорить». После этого наплыв негатива прекратился, но мы до сих пор восстанавливаем рейтинг.

Испытанием стал и локдаун. Так как мы лицензированный медицинский центр, то могли продолжать работу. Причем работали полным составом. Но клиентов стало в разы меньше – все сидели на карантине. Поэтому задержек зарплат избежать не удалось, но мы справились с этим – растягивали выплаты, договаривались о рассрочках.

Я была уверена: когда локдаун закончится, мы выйдем на прежний уровень. Чтобы привлечь клиентов, размещали через подрядчиков рекламу в лифтах домов поблизости: люди подолгу сидели у мониторов, напрягая глаза, а мы напоминали им, куда обращаться, если зрение начнет беспокоить.

Проверить зрение ребенка можно здесь

Откуда к нам приходят люди

• Сарафанное радио. Мы сделали ставку на сервис и доброжелательное общение с клиентами, и уже через пару недель стали получать хорошие отзывы. Сейчас чаще всего люди приходят к нам по рекомендациям. Не только жители Позняков, приезжают даже с Академгородка и Троещины. Перед Новым годом у нас был мужчина из Ирпеня: ему нас посоветовали и он не поленился приехать из другого города.
• Соцсети. Мы тратим на продвижение в интернете 8–10% оборота.
• Интернет-агрегаторы. До 20% выручки приносят ресурсы, где люди ищут специалистов для себя: helsi.me, doc.ua, likarni.com.

5 причин, почему украинцы не проверяют зрение регулярно

Все знают, что надо регулярно ходить к стоматологу. Так же важно исправно проверять и глаза. Есть пять причин, почему люди этого не делают.

Пройти диагностику глаз со скидкой по промокоду mczorko_glaza

1Недоверие

Как-то раз к нам обратился нейрохирург, чтобы подобрать новые очки, а офтальмолог заметил у него предпосылку глаукомы. Клиент возразил: «Я обследовался до этого, и никакой глаукомы не было». Ему предложили проследить, как меняется внутриглазное давление в течение суток. Оказалось, что давление повышалось ночью и утром, а к вечеру – как раз когда его осматривали первый раз – оно приходило в норму. Мужчину прооперировал врач, которого мы нашли для него, и он смог продолжить работу нейрохирурга.

Доверие – самое важное в медицинском бизнесе. Предубеждение, что офтальмологи в частных клиниках хотят выкачать больше денег из человека, мешает многим вовремя узнать о проблеме.

2Страх

Под Новый год одна женщина буквально притащила своего мужа в наш центр: он жаловался, что нечетко видит, но к врачу идти не хотел – боялся услышать страшный диагноз. Оказалось, что острота зрения у него – 100%, но есть кровоизлияние под сетчатку и ее отслоение. Мужчине срочно нужно было лечь в стационар, но он не понимал серьезности. «Я что, не поеду кататься на лыжах в Буковель?» – спросил он у жены. Ей пришлось уговаривать его лечь в клинику. В итоге в стационар он поехал прямо от нас. Его быстро прооперировали, и сейчас он видит хорошо.

Купить оправу для очков со скидкой по промокоду mczorko_oprava

3Самонадеянность

Если у человека покраснел глаз, в лучшем случае он идет в аптеку, в худшем – в Google.

Как-то раз к нам обратилась женщина, у которой покраснел глаз, ей дали назначение. На третий день после встречи мы позвонили ей, чтобы узнать, как она себя чувствует. На это от нее прозвучал то ли вопрос, то ли претензия: «Почему же то, что назначил ваш врач, мне помогло, а то, что я купила по совету из интернета, нет? Те капли стоили дороже!» Все потому, что специалист и интернет – неравнозначные источники.

4Нехватка времени

«Нет времени, чтобы сделать рецепт и заказать очки» или «Мне некогда следить за сменой линз», – так люди отмахиваются от визита к офтальмологу. Мы сами напоминаем клиентам, когда нужно поменять линзы. И линзы, и очки доставляем «Новой Почтой» за свой счет – не нужно никуда ехать, чтобы получить их на руки.

5Заблуждение

«Я не буду носить очки, потому что они портят зрение», – особенно страшно, когда этим мифом руководствуются родители и не делают очки для ребенка. Знаю такой случай: мальчик не хотел читать и родители думали, что он ленится, но, когда у него наконец появились очки, он стал лучше видеть и полюбил книги. А другой мальчишка, когда ему подбирали очки, сказал: «Вау, какое все красивое!» Наш врач тогда чуть не расплакался.