«Теряли $1480 в месяц на одном товаре»: вот где у вас проседает ассортимент и уходят клиенты

Один из наших клиентов — интернет-магазин инструментов и оборудования с огромным каталогом продукции. Это рай для мастеров СТО, столяров, строителей, сантехников, токарей и т.д. В ассортименте десятки категорий и тысячи товаров — выбор действительно огромный, но некоторых позиций в каталоге нет. А люди их ищут!

Ненайденные запросы

Отчет по ненайденным запросам из внутреннего поиска — открытие для большинства украинских интернет-магазинов. Эту фишку уже давно используют западные маркетологи, а вот украинские коллеги пока не в теме. Мы советуем регулярно заглядывать в этот отчет — и сейчас расскажем почему.

Этот отчет один из наших любимчиков в аналитике внутреннего поиска. Он показывает, какие запросы покупателей остались без результата. И большая часть этого списка — позиции, которых нет в ассортименте.

Давайте посмотрим на конкретном запросе. Заветная мечта столярных мастерских и цехов по обработке дерева — фуговально-рейсмусовый станок Einhell TC-SP 204. Еще бы — топовые характеристики, немецкий бренд, гарантия. Просто космос!

 Мечта столяров

В отчете видно, что такой станок искали 221 раз за месяц. Представьте себе столяра, который пришел в интернет-магазин со своей заветной мечтой, готовый сделать заказ и отдать вам деньги, но во время поиска его настиг провал. Товара нет в ассортименте.

Количество запросов в месяц

Давайте посчитаем, сколько денег потерял на одном ненайденном товаре. Для этого нам нужно знать:

• conversion rate (CR) внутреннего поиска — минимум 2%;
• кол-во ненайденных запросов — в нашем случае 221 раз за месяц;
• цена товара — берем среднее значение $335.

Нехитрые подсчеты приводят нас к самому интересному: 221 * 335 * 2% = $1480

Просто вдумайтесь — на одном ненайденном товаре бизнес терял $1480 или почти 40 000 гривен в месяц.

А теперь контрольный выстрел — в списке ненайденных товаров могут быть десятки таких пунктов. Если проанализировать хотя бы топ-20 запросов, сумма упущенной прибыли может быть огромной. Что делать? Начинайте анализировать отчеты по ненайденным запросам. Вот как это делают топовые ecommerce-площадки Украины.

Как информацию о ненайденных товарах используют крупные интернет-магазины?

Когда человек приходит в интернет-магазин, идет к поисковой строке и вводит название конкретного товара, он уже «созрел» для заказа — это самые горячие покупатели, которых так обидно отпускать «без результата». 

Это актуально для всех интернет-магазинов, но особенно для площадок, где клиентам нужно вводить точные, сложные названия товаров и конкретные модели: аптек, строительных маркетов, автомагазинов, площадок с запчастями, инструментами и т.д.

Аналитика ненайденных товаров — неочевидная, но очень важная зона для роста. Благодаря анализу ненайденных запросов вы сможете:

• отслеживать интерес покупателей к определенным товарам;
• добавлять новые популярные товары, базируясь на данных аналитики, а не гадая на кофейной гуще;
• изучать актуальные тенденции в своей нише и быстро подстраиваться под эти тренды;
• строить прогнозы по объемам выручки от пополнения ассортимента новыми товарами.

Один из наших клиентов, крупный интернет-магазин, поделился, как топы ecommerce используют аналитику ненайденных товаров.

Если клиенты ищут товар чаще 10 раз за календарный месяц, у отдела закупок появляется задача — понять, насколько целесообразно добавлять эту позицию в каталог.

Логика простая: если вы не предлагаете нужный товар — человек найдет тех, кто предлагает. Все ненайденные позиции — упущенная прибыль интернет-магазина.

Отслеживать ненайденные запросы можно, при помощи, например, GTM (Google Tag Manager) — вам понадобятся специальные навыки и много времени. А можно установить умный поиск Multisearch и каждый месяц получать аналитику внутреннего поиска: прямые переходы, клики на подсказки, клики на категории, переходы на товары, исправления ошибок, запросы без результатов и т.д.

Демо аналитики Multisearch

Маркетологи всех интернет-магазинов топят за повышение продаж. Анализируйте внутренний поиск, отслеживайте запросы без результатов и пополняйте ассортимент новыми товарами.