5 лет пить кофе с топ-менеджером, чтобы получить заказ: как работать с клиентами уровня Disney

В игровой индустрии есть много вариантов, чем можно заниматься: создавать простые игры с небольшим бюджетом или браться за стратегии со сложной графикой. Писать собственные игры, или помогать издателям на аутсорсе. Мы пошли по сложному пути: работаем с топовыми мировыми компаниями и проектами от $1 млн. Адаптируем для них игры на мобильные устройства. То есть, наша задача —‌ сделать так, чтобы уже разработанная на компьютере игра работала в смартфонах, на PS4, PS5, Xbox One, Xbox, и так далее.

Пробиваться на этот рынок было долго и дорого. Например, чтобы подписать контракт со шведским игровым холдингом Embracer group и японцами из Square Enix мы вели переговоры два года. С американской компанией Zynga —‌ присматривались друг к другу 5 лет. 

Чтобы все получилось, нужны четыре составляющих: 

1. Знакомства

В таких компаниях люди на руководящих должностях по 30 лет в индустрии и на лишние риски они не пойдут. Для них «сарафанное радио» на первом месте. Если тебя порекомендовал топ-менеджер Disney, можно сказать —‌ контракт у тебя в кармане. Если ты «ноунейм» и о тебе никто не слышал, пробиться почти невозможно. В таком рынке нельзя что-то недосказать или схитрить. Это тесное сообщество, в котором все друг друга знают.

Например, прежде чем получить контракт с Embracer Group, мы 2 года “знакомились”. С Zynga —‌ участвовали в их опросах и тендерах на протяжении 5 лет. Аналогично и с Square Enix, японским издателем, известным серией о Ларе Крофт: все это время вы присматриваетесь друг к другу, и только потом подписываетесь.

Если вы целитесь на этот рынок, налаживание отношений должно стать полноценной частью работы компании, без этого никак. Нужно быть очень настойчивым и напоминать о себе при каждом удобном случае.

Ты знакомишься на выставках с представителями бизнесов, пьешь с ними кофе несколько лет, запоминаешь имена их детей и в какие школы они ходят, участвуешь в тендерах и пробиваешься в центральные офисы. Только после этого, если повезет, они скажут: а давайте попробуем поработать.

2. Большой опыт в сфере

Небольшая компания, которая на рынке 2-3 года, не попадет на этот рынок. На старте бизнеса мы писали тысячи писем мировым производителям игр. Но с молодой компанией никто разговаривать не хотел. Они не будут рисковать, потому что завтра такая компания может закрыться.

Когда ты заявляешь, что компания уже 7 лет на рынке, чувствуешь, что отношение изменилось. Это еще не заявка на успех, но базовое условие, чтобы с тобой начали разговаривать. 

3. Сильная команда

В игровой индустрии большая конкуренция за профильных IT-специалистов, а без сильной команды с опытом работы здесь никуда. Для создания полного цикла игры уровня ААА по известной мировой франшизе уже на старте нужна команда из 30+ человек: senior-разработчики, художники, геймдизайнеры.

Когда подписываешь контракт с Disney, нужно быть железно уверенным, что тебе хватит “рук”, чтобы качественно сделать эту работу. Риски велики, в первую очередь —‌ репутационные. Провалишь один такой проект, и можно больше не стучаться в офисы подобных компаний.

Поэтому сейчас наша главная задача —‌ не только искать проекты, а находить специалистов и обучать их. Если бы могли завтра найти 1000 профи в компанию, мы бы всем дали работу. Но столько свободных людей на рынке просто нет.

4. Терпение и много времени

Мировые компании не охотятся за украинскими подрядчиками и разработчиками. Иногда страна происхождения наоборот играет в минус. 

Как-то мы долго пробивались в одну из крупнейших компаний. Прошли множество согласований, чтобы попасть в их офис, выиграли тендер и прилетели на переговоры с главным продюсером. А он показал внутренний документ, список стран, с которыми им не рекомендуют работать: Сирия, Афганистан, и в этом списке —‌ Украина.

В итоге мы договорились. Но это стоило огромных усилий —‌ только потому, что нашей стране не очень доверяют на мировой арене. Поэтому надо учитывать: то, что украинские компании привлекают крупные заказы мировых гигантов —‌ вопрос неимоверных усилий.

И не отчаиваться, если не получается: возможно, вопрос даже не в вас, а в предвзятом отношении к вашей стране. Это не значит, что не нужно пробовать, но за доверие придется повоевать, наверняка —‌ несколько лет. 

Но игра стоит свеч. Вот что дает такое сотрудничество компаниям

• Долгосрочные и дорогие контракты. 

Разработка игр категории AAA (наиболее высокобюджетные игры от крупных компаний, рассчитанные на большую аудиторию. – Прим. ред.) длится годами, а поддержка может продолжаться бесконечно. Это высокобюджетные проекты от миллиона долларов и выше.

Для понимания: создать игру уровня ААА в США —‌ это десятки млн долларов. И это только компьютерная версия. Портирование таких игр на разные платформы может стоить несколько миллионов долларов.

Зависит от количества контента: например, на сколько часов рассчитано прохождение игры —‌ на 8 или 80, насколько качественно ее сделали разработчики и какие дедлайны релиза. Все это влияет на цену контракта.

• Возможность выбирать. 

Как только начинаешь работать с “монстрами рынка”, твоя модель привлечения клиентов переворачивается. Если до этого главной проблемой было  «где брать проекты?», то потом начинаешь выбирать изо всех предложений самое интересное и прибыльное. Это дорогого стоит.

• Это маховик, который в итоге работает на тебя. 

Когда работаешь с компаниями уровня Disney и долгосрочными проектами, много заказчиков не нужно. Чтобы под завязку загрузить работой одну большую геймдев-компанию в Украине, достаточно 10 крупных проектов. Поэтому если ты уже вошел в доверие к крупным игрокам рынка, дальше все пойдет проще. Сделаешь один продукт хорошо —‌ дадут два. Сделаешь два —‌ получишь три. Важно делать все качественно и в срок.

В этой индустрии это работает именно так: чем серьезнее пул твоих выполненных проектов, тем больше заказчиков приходят по рекомендациям. В итоге и команда, и количество проектов очень быстро растут.