История Dark Riddle: как создать мобильную игру с 15 млн игроков в месяц и доходом $1,5 млн в год

Виталий Погосский три года занимался арбитражем мобильных приложений. Разными способами он привлекал клиентов и делал так, чтобы они скачали то или иное приложение. Работа приносила стабильный доход, но была монотонной и скучной.

В какой-то момент Виталий увлекся мобильными играми и попробовал создать свою. Из трех первых игр Погосского две провалились. При этом на запуск одной у него ушло три месяца и $100 тыс.

Сегодня у самой успешной игры – Dark Riddle – 15 млн активных игроков в месяц. Только на рекламе она приносит Paga Group $100 тысяч ежемесячно.

В интервью Олегу Артишуку на его YouTube-канале Виталий поделился, как ему это удалось, почему пришлось распустить почти всю команду, с каким мировым игровым брендом чуть не дошло до суда и как за один день он спустил $50 тыс. на продвижение.

Делал простые мобильные игры и быстро потерял к ним интерес

Где-то до 2012 года я продвигал мобильные игры. На профессиональном языке это называется арбитраж трафика. То есть я привлекал клиентов за процент от продаж или скачиваний. Чем больше людей скачали приложение, тем больше я зарабатывал.

Я собрал небольшую команду и основал компанию Paga Group. Вместе мы начали создавать простые мобильные игры и продвигать их в Google и App Store. Мы поняли, как обходить алгоритмы этих сервисов. Уловили, какие приложения они банят, а какие поднимают вверх. Узнали, как удержать игру в топе и скрыть не всегда честный трафик.

В первый год я ничего не заработал – только тратил. В основном все уходило на аренду офиса, программное обеспечение и само продвижение. На второй год мы стали зарабатывать по $3 тыс. в месяц, а позже – уже $7 тыс. Мы умудрялись продвигать до высокого потолка то, что вначале казалось неподъемным.

Основной упор мы делали на количество приложений, а не на их качество. И в какой-то момент интерес ко всему начал пропадать. Вчера ты выпустил 10 приложений в день, через неделю – три, а через месяц – дай бог, чтобы одно. Это были игры-простушки. Мне же хотелось сделать что-то более сложное и увлекательное.

Потратил на запуск первой игры $100 тыс. и провалился

Когда я решил создавать совершенно другие игры, в нашей команде уже было более 50 человек. Плюс я нанял еще несколько разработчиков. Так мы создали компанию, где все были по-настоящему увлечены игрой. Нам хотелось создать что-то стоящее.

Несколько месяцев мы никого не увольняли и трудились над новым проектом. При этом мы ничего не зарабатывали, так как ушли от арбитража. Чтобы запустить первую игру, я тратил по $20–30 тыс. ежемесячно. Содержание офиса, зарплаты сотрудникам – все было полностью за мой счет. Но, как оказалось, одного желания создать красивую игру было мало. У нас не было четкой концепции: мы что-то делали, но что – толком не знал никто. 

Через три месяца мы все-таки выпустили нашу первую казуальную игру – Family Balls. Казуальная – игра, в которую играют от случая к случаю, чаще всего чтобы как-то убить время.

Мы запустили Family Balls в Google Store. И ничего не произошло. Даже с учетом того, что у нас был огромный опыт продвижения игр. На старте я вложил в раскрутку игры $7 тыс., но уже к концу первого дня понял: семерочку вложили, а пришло всего $50.

А ведь одна игра – это одна попытка. И таких попыток может быть много. Сейчас я бы даже не стал дергаться, не будь у меня в кармане свободных $500 тыс.

С той игрой не смогли сделать ничего – все было бы лишней тратой денег. Несмотря на это, я получил хороший опыт. Моя экспертиза выросла. Как и моих сотрудников.

Не сдавался ни дня

Через некоторое время я попробовал еще раз. Более того, я решил разрабатывать две игры одновременно. Для этого у меня были все возможности: технические и человеческие. Я не хотел распускать команду.

Чтобы больше не допускать глупых ошибок, я попросил своего HR-менеджера найти толкового гейм-дизайнера. Так у нас появился профессиональный дизайнер игр. И это был первый человек в команде, который получал зарплату в долларах. До этого ребята зарабатывали от 5 до 9 тыс. гривен в месяц.

Гейм-дизайнеру я поставил задачу сделать что-то похожее на игру Granny, но только с мясником. Такие ужастики в тренде всегда. Он стал разрабатывать Butcher, а я занялся новой Dark Riddle. Это игра-головоломка, где нужно разгадать все тайны соседа.

Еще сырой вариант Dark Riddle мы запустили в Apple Store. Не потратив ни копейки, вдруг получили 60 органических скачиваний. И дальше количество загрузок росло само по себе. В какой-то момент их стало уже 3,5 тыс. Это приносило по $20 в день.

В то же время над Butcher ребята отлично потрудились. В общей сложности процесс длился пять месяцев. Когда я увидел, что сделал с Butcher гейм-дизайнер, я понял: это будет взрыв. Уже в первый день в продвижение игры я вложил $50 тыс.

Но Butcher продержался в топе всего несколько дней, трафик резко обвалился. Нам удалось отбить лишь 20% вложенных средств. Мы очень рассчитывали на прибыль, а в итоге получили ноль. Butcher загнулся, но мы по-прежнему очень гордимся этим проектом.

Это был самый тяжелый период в моей жизни. Выходило так, что из трех игр две оказались провальными. Мне надо было принять решение. Возможно, самое жесткое из всех. Но оно сделало меня тем, кто я есть сейчас. 

Я решил уволить почти всех сотрудников. Оставил только гейм-дизайнера, несколько разработчиков, сценариста, эйчара, продакт-менеджера. Так из 50 человек осталось всего 20.

Пришлось продать и свою яхту. Это принесло дополнительных $50 тыс. и позволило продержаться несколько месяцев. Последние деньги, последняя возможность – я не сдавался. Знал, что мы выкрутимся, только надо было определиться как.

Схитрил, но вывел свою игру в лидеры

Гейм-дизайнеру я поставил новую задачу: доработать Dark Riddle. А сам тем временем провел маркетинговое исследование: выбрал популярные игры и скопировал их визуал. Так, игра Dark Riddle стала очень похожей на Hello Neighbor. Это ввело пользователей в заблуждение, зато принесло нам 300 тыс. установок за сутки и $100 тыс.

Для Dark Riddle мы сделали новый дизайн и запустили его уже в Google Play. Повторилась такая же ситуация, как когда-то с App Store. Каждый день 3 тыс. человек скачивали игру без каких-либо вложений с нашей стороны.

Мы полностью переключились на Dark Riddle. В течение года дорабатывали ее, шлифовали, обновляли продукт. В какой-то момент игра преобразовалась, стала красивой.

Через год после запуска Dark Riddle начала приносить деньги. Сначала это было $3 тыс. в месяц, потом мы вышли на $5 тыс., а еще позже – на $10 тыс. Параллельно я начал менять команду: слабых программистов заменили на более сильных, появились аналитики, тестировщики. А наш первый гейм-дизайнер с нами по сей день. 

Мы постоянно экспериментировали с игрой. Дошли до того, что у Dark Riddle было 50 тыс. скачиваний в день. В начале 2021 года Dark Riddle скачали:

• 3,5 млн раз на устройствах Android;
• 250 тыс. раз на устройствах iOS.

На первом месте в компании продукт, а потом люди

Сегодня мы развиваем только собственные игры. Лучшая – Dark Riddle. Она очень сильно развивается и поддерживается – у нее большая команда. И если раньше мы рассматривали лишь основные «сторы» – Google и Apple, то сегодня ими не ограничиваемся. Мы вышли на китайский рынок и Steam (сервис компьютерных игр и программ. – Прим. ред.), делаем адаптацию к десктопным устройствам. 

На первом месте в компании продукт, а потом люди. При этом отношение к сотрудникам у нас невероятное. Я всегда в курсе всех процессов и пайплайнов (документ, отчет или сводка, в которой собраны все данные по продукту. – Прим. ред.). Работаю я очень много: провожу в компании максимальное количество времени.

Постоянно в офисе работает 30 человек, на аутсорсе – дизайнеры и креативщики. В команде есть гейм-дизайнеры, архитекторы, фронтенд- и бекенд-разработчики, техлид, SMM-менеджер.

Сейчас 20% людей в Paga Group занимается новыми продуктами, а 80% развивает текущие игры. Но вскоре может быть ровно наоборот.

На следующих играх мы точно не будем экономить. Важно, чтобы продукт был качественным. Аудитория сейчас очень требовательная. Ее можно обозвать одним словом – Minecraft people. Это и дети 8–12 лет, и взрослые. Причем основная взрослая аудитория – женщины 35+. 

Моя цель – сделать большую игровую компанию. Для развития компании мне не нужны партнеры – хватит и собственных денег. Я вижу картинку идеального проекта и знаю, как он будет выглядеть. Хочу, чтобы этот продукт вышел на рынок и стал флагманом студии.