«Клиент попробовал еду и предложил вложить $50 тыс.». Как мы сделали бизнес на готовых блюдах

Два года назад предпринимательница Светлана Котенко прилетела к друзьям в Австрию. Хозяйка дома готовила обед: бросила в кастрюлю замороженный брусок и через пять минут там был ароматный суп с вермишелью, мясом и овощами. Он оказался очень вкусным, и Светлана подумала, сколько времени такая технология сэкономила бы украинским женщинам.

На тот момент они с братом Сергеем уже пять лет развивали сервис по доставке здоровой еды FoodEx. Через год после случая в Австрии запустили новое направление – iceFood. Это доставка замороженных блюд, которые сохраняют вкус и пользу и готовятся за минуты.

В партнерском материале с FoodEx Светлана рассказала MC.today, как заморозила борщ и сохранила его пользу и что было самым сложным в том, чтобы обеспечить здоровое питание десяткам тысяч украинцев.

Первый бизнес я воспринимаю как МВА

iceFood – доставка замороженных блюд, которые сохраняют вкус и пользу и готовятся за несколько минут. Это мой третий проект, связанный с едой.

Первый бизнес мы начинали с братом Сергеем в 2012 году. До этого я работала проектным менеджером в компании «Киевстар», а он – настройщиком медицинского оборудования.

Но в 2013 году, с началом Революции, количество заказов сократились и бизнес пришлось приостановить. Я воспринимаю проект «Бабусина Торбинка» как МВА – он стал нашей с Сергеем личной бизнес-школой. Мы узнали, как продвигать продукт, привлекать клиентов, организовывать доставку. Все это пригодилось, когда мы начали наш второй проект.

Как пришла идея делать программы питания для занятых людей

В 2014 году многие мои подруги стремились похудеть и сидели на строгих диетах. Мало кто тогда верил, что, питаясь небольшими порциями пять раз в день, можно сбросить лишние килограммы. Я подумала: «Чтобы так питаться, человеку надо тратить очень много времени: каждый день взвешивать продукты, считать калории, раскладывать блюда по контейнерам, брать их с собой на работу, по вечерам – мыть. И так каждый день».

Так появилась идея нового сервиса FoodEx – доставки диетического питания занятым людям. Я придумала такую бизнес-модель: привозить клиентам не просто здоровую еду, а предлагать целые программы питания – на день, неделю, месяц, год.

Каждую программу разрабатывает диетолог. Он рассчитывает вес блюд, их калорийность, соотношение белков, жиров и углеводов. Программы питания необязательно направлены на похудение, как у наших конкурентов. Многие из них помогают решить проблемы со здоровьем. «Стол номер 5» – для людей с заболеваниями желудка, а безлактозное меню – для аллергиков. Все они помогают экономить время нашим клиентам.

Как мы подружили шеф-повара и диетолога

Денег на старт у нас не было. Мы с братом нашли компанию, которая доставляла готовые обеды и в кризис осталась без клиентов. Пришли к ним и сказали: «У вас есть кухня, оборудование и повара. У нас – идея бизнеса. Давайте вместе разработаем техкарты. Мы займемся продвижением и доставкой, а вы продолжите готовить и получать за это деньги».

Они посчитали, сколько стоит дневной рацион по каждой программе, а мы к этой сумме сверху прибавили процент – получилась конечная цена.

Самым сложным было подружить диетолога и шеф-повара: сначала блюда получались либо полезными, либо вкусными. Мы долго пробовали сочетать продукты так, чтобы сохранить вкус блюд и снизить калорийность. В итоге создали уникальные рецепты, например, «Наполеон», где 287 ккал на 150 г. Еще у нас есть низкокалорийная пицца, оливье с тунцом, суши – и это очень вкусно и полезно.

Наше производство сертифицировано по международным стандартам HACCP и ISO 2000. Повара работают в перчатках, головных уборах и носят спецодежду.

Сначала у нас было всего по три-четыре доставки в день, а оборот – 150 тыс. грн в месяц. Но почти сразу мы начали получать прибыль.

Мы мотивируем украинцев быть здоровой нацией

Через год после запуска FoodEx произошла удивительная история. Наш клиент позвонил и сказал: «Я заказал программу питания и хотел бы отдать деньги лично собственнику бизнеса».

Сергей поехал к нему. Клиент расспросил о нашем сервисе и предложил инвестировать в FoodEx $50 тыс. Так у нас появился еще один партнер – нас стало трое.

На эти деньги мы арендовали кухню, расширили команду и ввели новые программы питания. Сегодня мы предлагаем 3 тыс. блюд и более 20 программ: экспресс- и плавное похудение – это стоит в среднем 600 грн в день, питание для спортсменов и беременных женщин – около 650 грн в день. Есть вегетарианское меню по 600 грн в день, безлактозное по 700 грн и другие.

Мы не просто доставляем блюда по программам питания, но еще и даем клиентам обратную связь. Если, например, человек с лишним весом питается по программе FoodEx, но не может похудеть, он звонит нашему диетологу и консультируется. Это входит в стоимость программы.

Мы мотивируем украинцев быть здоровой нацией – у нас постоянно проходят акции и марафоны. Например, «Купим ваши килограммы». За каждый сброшенный килограмм мы даем бонус 100 гривен – ими можно оплатить заказ у нас.

Еще организовали виртуальный марафон FoodEx iRun, с помощью которого стимулируем украинцев больше двигаться. Участники присылают нам, сколько километров пробежали или прошли за неделю. Победителям мы подарим 21-дневную программу питания FoodEx, тренировку с олимпийским чемпионом и турник для занятий дома.

Также этот марафон поможет фонду «Життєлюб» собрать средства на операцию по зрению для заслуженного деятеля искусств Украины.

Через полгода после инвестиций мы вышли в плюс. Сегодня работаем в Киеве, Львове, Кривом Роге. Каждый месяц доставляем около 4 тыс. заказов.

Мы заморозили борщ и сохранили его пользу

В прошлом марте, когда вся страна осталась дома, женщинам приходилось кормить семью по три раза в день. Тогда я поняла, что именно сейчас в Украине сработает идея, которую я подсмотрела в Австрии, – замораживать блюда без потери вкуса и пользы и доставлять их.

От идеи до отправки первого заказа iceFood прошло девять дней. Кухня, повара и камера шоковой заморозки у нас были. Сергей за три минуты набросал логотип на салфетке, маркетолог заказала срочную печать наклеек, я – крафтовую упаковку. Еще мы сделали страницу на сайте с описанием новой услуги и запустили рассылку среди клиентов. Сразу пришло несколько заказов.

Новое направление мы назвали iceFood. Это не полуфабрикаты, а уже готовая еда. Ее замораживают в шоковой камере. Туда ставят, например, свежеприготовленный борщ, температура которого +80°С, и за несколько часов замораживают до –18°С. Блюда сохраняют питательные вещества, аромат, вкус и структуру.

Блюда iceFood хранятся в обычной морозилке до 180 дней только благодаря особой технологии заморозки, консерванты мы не добавляем. Перед едой их ставят в микроволновку или духовку на несколько минут – и они готовы.

Через полгода после запуска iceFood мы получили грант в $25 тыс. от USF. К этим деньгам добавили 2,5 млн грн из оборотных средств FoodEx, переехали из кухни 260 м² в помещение 700 м² и поставили большую камеру шоковой заморозки.

Сейчас в FoodEx и iceFood работает 35 человек. Мы планируем получить еще один грант от USF на $50 тыс. – хотим автоматизировать фасовку и упаковку. Сейчас повара вручную раскладывают еду по лоткам и отправляют в специальную морозилку. Заказатьеду iceFood можно на нашем сайте.

Как недовольные клиенты делают нас лучше

Как-то наш курьер доставлял заказ FoodEx, ему открыл пожилой человек. Он поблагодарил, взял пакеты и закрыл дверь. На следующий день мы, как обычно, позвонили клиентам, чтобы узнать о впечатлениях от нашей еды. А они сказали, что ничего не получили.

Оказалось, курьер ошибся адресом. Мы прислали заказ заново, но теперь каждый раз внимательно проверяем адрес доставки.

Или был клиент, который заказывал нашу еду больше полутора лет. Но однажды курьер опоздал к нему на несколько минут, и клиент в гневе позвонил нам.

Через три месяца он позвонил, рассказал об опыте с другими компаниями и даже написал публичный пост в Facebook. А я рада, что мы временно расстались на хорошей ноте и это позволило нам сохранить крупного клиента. Сейчас он заказал у нас программу питания сразу на 100 дней вперед – до Нового года.

В будущем готовые блюда будут продавать в магазинах

Каждые полтора месяца к нам в iceFood приезжает мужчина, который покупает 200 лотков с едой. Он загружает полный багажник и везет стареньким родителям в Луганск – они не могут сами готовить, и так он помогает им.

Замороженная еда iceFood рассчитана не только на занятых людей и тех, кто много работает. Это еще и способ позаботиться о пожилых родственниках. Моей бабушке 90 лет, она живет в селе. Когда я приезжаю к ней, то часто привожу замороженный борщ, солянку и харчо – загружаю полную морозилку. Бабушка в восторге от наших блюд.

Я мечтаю о том, чтобы наш замороженный борщ был в морозилке каждого украинца. Чтобы люди могли тратить время не на приготовление еды, а на по-настоящему важные вещи. Ведь iceFood – это про то, когда готовить не хочется.