Основатели Manuscript: «У нас было всего 30 тыс. грн на старте. Сегодня мы продаем блокноты в 14 странах». Спецпроект с ПУМБ

Выходные после новогодних праздников 2016 года. Пока все отсыпаются после бурных застолий, студент второго курса Владислав Белов ищет в интернете, как делают блокноты. В те две недели он понял: можно бесконечно смотреть на огонь, воду и на то, как мастера из Германии, Австрии и других стран вручную шьют переплеты скетчбуков. Через месяц в украинских канцелярских и книжных магазинах появятся блокноты Manuscript с картинами художников на обложках. А через четыре года их будут покупать уже за границей.

В партнерском материале с банком ПУМБ сооснователь компании Manuscript Владислав Белов рассказал MC.today, как без бизнес-образования и инвесторов удалось создать продукт, который сегодня покупают в 14 странах мира.

Как все начиналось

До 2014 года я с родителями жил в Кадиевке (в 2014-м город Стаханов Луганской области, – Прим .ред.). Но весной началась война, и из-за оккупации мы были вынуждены всей семьей переехать в Киев. Там уже училась моя старшая сестра Виктория Белова и ее парень, наш земляк, Илья Семенов.

В Киеве я поступил на маркетолога. Через несколько месяцев Вика предложила нам с Ильей создать бренд по производству открыток Warm Tube Postcards. Это незатратный бизнес – в первый тираж мы вложили 8 тыс. грн и стартанули за два месяца. За четыре года продали около 16 тыс. открыток – это немного. Зарабатывать начали почти сразу, потому что себестоимость производства открыток невысокая. Но тогда мы были неопытными и учились на ходу, поэтому росли медленно. Зато получили первый опыт в предпринимательстве.

Перед новогодними праздниками 2016 года я объездил с десяток магазинов канцелярии – хотел купить себе блокнот А5 формата. И все напрасно: на прилавках – нестандартные размеры, тонкая бумага, однотипные обложки. В классическом А5 формате продавали только блокноты Moleskine и Leuchtturm1917. Но для меня, студента-второкурсника, они были слишком дорогими.

В тот же вечер, ужиная с Викой и Ильей, я рассказал о неудавшемся шопинге. И тут нас осенило: надо делать блокноты и скетчбуки.

В поисках Х-фактора

На новогодних каникулах я изучал, как создают блокноты, и нашел переплет, который впоследствии стал нашей фишкой – коптский. Листы складывают в тетради, которые потом нитками сшивают между собой. Это переплет открытого типа – скетчбук можно раскрывать на 180 градусов. Это дает три преимущества:

1. Обложка видна полностью;
2. Рисовать можно на всем развороте;
3. Блокнот не закрывается самопроизвольно, как это происходит, если страницы сшиты скобами – это главная боль тех, кто пользуется скетчбуками.

Похожие переплеты были у древних манускриптов – так и родилось название бренда.

На обложку решили поместить картины художников – в них можно черпать вдохновение. Мы сами всегда любили искусство и через обложки наших блокнотов хотели приобщать к творчеству других.

В то время на рынке были китайские блокноты с репродукциями, но бумага, дизайн и функциональность – ниже «‎плинтуса». Мы поняли, что сделав упор на качество, внешний вид и наш Х-фактор – удобный переплет, мы «‎откусим» большой кусок пирога на рынке скетчбуков.

Роли между собой мы поделили сразу. Илья занимался сайтом и дизайном блокнотов. Виктория – фотографией и визуальной концепцией бизнеса. А я взял на себя техническую часть: изучал технологии, искал типографии и магазины, где будем продавать наш товар.

На первый тираж мы скинулись по 4-5 тыс. грн

За месяц мы сделали дизайн обложки – выбрали три картины: «Пшеничное поле с кипарисами» Ван Гога, «Один: номер 31» Джексона Поллока и цифровой коллаж современного американского художника Агнеса Монтгомери. От двух последних мы отказались спустя полгода, потому что поняли: нарушаем авторские права.

Печатать блокноты решили в трех типографиях. Сразу договорились, что бумага в наших блокнотах будет кремовой, поскольку не так давит на глаза, как белая.

Мы заказали шведские, польские и австрийские образцы и принялись тестировать их: рисовали фломастерами, маркерами, карандашами, красками. Остановились на «‎шведах» – это бумага премиум качества. Пусть она не самая плотная, но по своим свойствам – на порядок выше других образцов.

Мы скинулись по 3-4 тыс. грн своих накоплений и на следующий день поехали в типографию заказывать наш первый тираж блокнотов – 500 штук.

В феврале мы получили первую партию скетчбуков. Около 20% блокнотов пришлось отбраковать – не та цветопередача. Мониторы по-разному отображают оттенки, и чтобы все было, как задумано, нужно заказывать цветопробы. Мы не заказали и получили урок. Но через два месяца, когда напечатали второй тираж, почти все блокноты были нужного качества.

Наши первые инвестиции почти полностью ушли на печать первого тиража. Поэтому на новые блокноты пришлось докладывать еще около 15 тыс. грн. Всего для старта нам понадобилось около 30 тыс. грн, 120 дней и миллионы единиц энергии.

Мы полтора года вкладывали в бизнес все, что зарабатывали

Я отправил электронные письма в 120 магазинов канцелярии, после чего мы стали их обзванивать. Чего мы только не слышали в трубке. Был менеджер, который холодным голосом обломал все надежды: «‎Раз не ответили, значит, нам не интересно». Через год представитель этой сети увидел наши скетчбуки у конкурентов и сам предложил нам сотрудничество. Мы согласились – это была известная сеть магазинов.

Блокноты на продажу взяли 24 магазина.

Параллельно Илья создал сайт. Мы не вкладывали деньги в его продвижение, но хорошо поработали над SEO – за счет этого сегодня через сайт продаем 10% блокнотов. Еще 10-12% товара забирают Rozetka и Yakaboo.

Спустя четыре месяца после старта мы вышли в ноль и сразу же вложили прибыль обратно в бизнес.

Мы были студентами и могли позволить себе ждать, пока наш маленький капитал обернется несколько раз. И только после это выводили прибыль. Но если предприниматели хотят развиваться быстрее, они могут взять кредит в банке.

Брать займы для Manuscript мы пока не планируем – считаем, что там высокие проценты. Реальная ставка, если учитывать все дополнительные платежи, получается еще выше. Занять деньги под маленький процент нам могут друзья.

Качественный продукт продает себя сам

Весной 2019 года у нас появился первый заграничный клиент – большой магазин художественных товаров с Ближнего Востока, он нашел нас сам. Сначала мы отправили ему несколько пробных блокнотов. А через месяц – первую полноценную партию из 220 штук. Потом мы начали работать с другими странами, а осенью 2020 года вышли на рынки Польши и Испании. Сейчас у нас 12 партнеров в 14 странах мира.

Чтобы продавать блокноты по всему миру, нам нужен был партнер, который взял бы на себя продвижение скетчбуков за границей. Им стал Евгений Пономаренко – тогда он руководил отделом международных продаж бренда дизайнерских подарков 1DEA.me (сейчас Евгений владеет компанией Gift Culture, – Прим. ред.).

Manuscript по-прежнему принадлежит мне, Вике и Илье. Евгений зарабатывает процент от продаж блокнотов за рубеж.

Несмотря на карантин, за год мы зашли еще в 11 стран. Недавно создали единую этикетку и формат упаковки для товаров на экспорт. Также скоро запустим два интернет-магазина для западного рынка – они ориентированы на разные страны, поэтому цены в них отличаются. В планах – продавать скетчбуки в Греции, Чехии, Швеции, Италии, Англии и в Объединенных Арабских Эмиратах. Сейчас ведем переговоры на этот счет.

Мы выходили на зарубежные рынки с небольшими партиями товара, поэтому нам хватило своих денег и искать дополнительные нам не пришлось. Деньги мы получаем сразу за всю партию, а не ждем, пока блокноты продадут.

Как мы растем

Я посвящаю Manuscript все свое время, другой работы у меня нет. А вот ребята почти отошли от дел. Вика строит карьеру фотографа, а Илья – UI/UX дизайнера. Стратегические решения мы принимаем вместе, но вся операционка – на мне. Это изменило наши доли в компании. Раньше все было поровну, теперь большая часть у меня.

Мы не оформляли отношения юридически, но для себя прописали на бумаге, кто за что отвечает и у кого какой процент с бизнеса. Судебных тяжб в будущем я не боюсь – это исключено.

В 2016 году мы продали 2 тыс. блокнотов. В 2020-м – уже 15 тыс. В среднем прибыль росла на 190 % в год. Если бы не карантин, думаю, рост был бы еще больше. Сейчас у нас 33 модели скетчбуков двух видов: в мягкой обложке стоят 135 грн, а в твердой – 340 грн.

За границу отправляем около 35% товара. Одни модели скетчбуков стоят 11 евро, другие 27 евро – такие цены мы установили во всех странах мира.

Самое сложное сейчас для нас – это дебиторка. Из-за карантина некоторые украинские партнеры должны нам деньги с декабря 2020 года. Если ситуация не изменится, возможно, придется продавать эти долги банку – сейчас изучаем эту модель детальнее и думаем, как ее применять. Ведь не получая денег, мы не можем развиваться.

В 2017 году мы не выросли из-за того, что в некоторых магазинах блокноты просто не покупали. Мы почистили базу, отказались от работы с магазинами, где товар залеживается, и на следующий год продали в три раза больше.

Сейчас мы работаем с несколькими типографиями, отдельно нанимаем упаковщиков. Конечно, мы бы хотели иметь свое производство. Нам нужно 200-300 тыс. евро, чтобы купить помещение, оборудование, нанять команду. Но рентабельным производство будет только, когда начнем продавать от 100 тыс. блокнотов в год.

Мы начинали свой бизнес с обложки, на которой изображена картина Ван Гога «Пшеничное поле с кипарисом». Ей около 132 лет. А сегодня продвигаем и современное украинское искусство. Уже сотрудничаем с муралистом Сергеем Грехом, иллюстраторами Надеждой Азарьевой и Алиной Пластининой, художником Владимиром Пивнем: размещаем их картины на наших обложках. С каждого блокнота, который мы сделали, они получают роялти. Планируем расширять список художников, с которыми мы сотрудничаем. Так с помощью наших скетчбуков о современных украинских художниках узнает весь мир.

Фотограф: Владимир Герасимов