«За фразу “у вас есть минутка?” уже можно увольнять». 10 вредных советов менеджерам по продажам

У вас есть потенциальные клиенты. Чудо, везение или настроенный маркетинг — выбирайте сами. И у вас есть отдел продаж — орлы, знающие о продукте все и еще чуть-чуть. А продаж нет. Или они низкие в соотношении с проработанной базой лидов.

Что делать? Проводить еще больше тренингов, повышать мотивацию sales-менеджерам, улучшать единство и командообразование внутри коллектива. 

Вроде да, но нет. 

Вариантов миллион на любой бюджет. Чтобы выбрать именно то, что сработает, а не бежать во все стороны, можно провести быстрый чек-ап отделу продаж. Состоит он в том, чтобы оценить команду по шкале основных ошибок, на основании анализа 3-5 звонков каждого менеджера.

10 вредных советов для менеджеров по продажам

Итак, если вы хотите упустить все лучшее в В2В-продажах, вот вам 10 вредных советов: 

1. Вместо приветствия используйте шаблонную фразу. К примеру, «звоню по вопросу сотрудничества» или «у вас есть минутка?». В принципе, за одно это уже можно увольнять менеджера, ведь думающий сейлз такого не скажет никогда.
2. Переходите к презентации своей компании сразу же после приветствия. Минимум на 10 минут, чтобы клиенту захотелось сдохнуть на месте. И, если вам повезёт, и у клиента окажется высокий болевой порог, добивайте его вопросом, готов ли он прямо сейчас купить. Такой подход в 99% заканчивается отправкой коммерческого предложения на адрес info, и шансы на сделку можно смело хоронить. 1% отводится безумным клиентам, которые останавливают этот поток, сами задают вопросы, озвучивают свою потребность и наперекор усилиям менеджера совершают сделку.
3. Отвечайте односложно на боли клиентов. Вы чего-то там жалуетесь, но я односложно промычу в трубку и начну второй раунд презентации. На самом деле, боли клиента — это «соль», то, для чего, на самом деле затевается каждый звонок. Здесь у менеджера две задачи: впитать все до капли и дать развёрнутый ответ на каждую боль и, в итоге, эту боль решить. Сюрприз, но это и является лучшей презентацией вашей компании. Мы в HUBBER, перед тем, как заводить клиента на платформу (будь то маркетплейс или поставщик товаров), обязательно прорабатываем товарную аналитику — смотрим категорию товара и спрос, смотрим на количество продаж в целом, анализируем каналы, с которыми клиент работает, совершаем несколько тайных покупок, чтобы оценить сервис будущего клиента. Если мы видим, что у клиента завышены цены или он не умеет обрабатывать заказы — зачем нам этот клиент? У него нет никакой боли. Он просто не умеет работать.
4. Отправляйте коммерческое предложение на почту. Считается, что отправляя стандартное КП на общую почту, вы переводите клиента на следующий этап воронки. Не верьте, вам нагло врут! Отправляют презентации те менеджеры, которые не умеют продавать. Бывают ли исключения? Нет.
5. Не проводите ориентировку на местности перед первым звонком, бегите за количеством звонков, а не за их конверсией. Чем больше информации о клиенте перед первым контактом вы соберете, тем легче вам будет на этапе обсуждения болей, которые, как мы помним, приводят к продаже.
6. Думайте за клиента. Работает, когда вы что-то забыли спросить в ходе звонка. А звонить второй раз, терять время — лень. Поэтому легче додумать самому.
7. Лгите! Ложь, обман и преувеличение — темные демоны продаж. Переступив черту, очень сложно вернуться обратно. Вырабатывается зависимость. Естественно, это не имеет ничего общего с экологичными продажами.
8. Избегайте прямых вопросов. Ибо страшно. А если клиент, на закрытый вопрос, интересен ли вам наш продукт, скажет нет? К такому жизнь не готовила. Что же делать? Выводы. Прослушивать звонки, находить факапы и исправлять их. Если ваш менеджер обладает таким свойством, не боится признать ошибку и исправить ее, старайтесь удержать его. Он — ваше будущее.
9. Не усваивайте информацию с первого раза. Это касается операционной работы менеджера в целом. Зачем запоминать, как делать отчет, если можно каждый день спрашивать об этом коллег.
10. Делайте одно и то же, надеясь что в этот раз пронесёт. Совокупно описывает все вышесказанное и, как мы знаем, является признаком сумасшествия.

Исправляйте, объясняйте, учите

1-2 пункта можно исправить. Здесь пригодится четко прописанная документация отдела продаж, где менеджер узнает, что как и когда ему делать нужно. При мягком контроле соблюдения этих правил, система работает.

Если присутствуют 3-4 пункта, это означает, что менеджер состоялся, то есть его кто-то уже научил так делать. Шансов почти нет. Если научил текущий руководитель — меняйте руководителя. В ином случае, можно пробовать печеньки и скрипты, если это “ошибки новичка”.

Если присутствует 5 и более пунктов — бегите… к своему рекрутеру за новой командой.

Любите своих клиентов и продавайте то, что им нужно

Все будет хорошо. Но не у всех. Любите свою команду продаж, уважайте их, мотивируйте. А главное — установите прозрачные KPI и простые правила игры. Сами следуйте этим правилам и других контролируйте. А главное — любите своих клиентов, продавайте то, что ему нужно. Тогда он будет успешнее вместе с вами и следующим клиентам не нужно вообще будет что либо продавать. 

Могу сказать по опыту нашей платформы. Функция HUBBER — это сделать win-win через передачу нашей ecommerce-экспертизы клиенту. Если мы видим, что клиент не будет с нами успешен, мы не будем начинать работу. Нам нет смысла, потому что мы зарабатываем комиссию с продаж. Если клиент не продает через нас, мы тоже не зарабатываем.