На 3 курсе делали сайты в маленькой аудитории, а сейчас у них 19 тыс. клиентов в 100 странах мира: история сервиса для ресторанов Poster

В 2008 году восьмиклассник Родион Ерошек научился делать простые иллюстрации в программе 3dsMax на родительстком компьютере. Ему так понравилось, что он зарегистрировался на бирже фрилансеров и начал участвовать в конкурсах, где заказчик выбирал один вариант из предложенных и платил только победителю.

Ничего не получалось – парень очень старался, но заказчики выбирали других претендентов. Тогда Родион перестал относиться к этому так серьезно и начал добавлять полушуточные варианты.

Однажды на бирже опубликовали тендер заказчика Soft Café. Им нужен был логотип, и парень нарисовал ежика с окровавленным серпом. Последний был вместо буквы «С» в слове Café. В конкурсе начинающий дизайнер не выиграл, но заказчики купили рисунок за $50, чтобы повесить у себя в офисе как постер. Это и был первый заработок Родиона.

Сейчас Родион Ерошек – один из основателей системы для ресторанного бизнеса Poster. В клиентах компании – больше 19 тыс. заведений в 100 странах мира, каждая вторая кофейня Украины работает на Poster. В материале для MC.today Родион рассказал, как создавалась компания, как Латинская Америка стала приоритетным регионом для развития и как сохранить интерес к своему продукту спустя восемь лет постоянной работы.

Зарабатывал $300 в месяц, еще когда учился в школе

Родион родился в Бердянске, но всю жизнь прожил в Днепре. Дом его родителей был за городом, так что никакого дворового детства с друзьями у него не было, и поэтому, по его словам, приходилось читать книги.

С детства ему нравилось все, что было связано с творчеством. Благодаря своему дедушке, многократному чемпиону по шахматам Краснодарского края РФ, Родион увлекся шахматами. Компьютерами Родиона заинтересовал тоже дедушка.

Так Родион заинтересовался визуализацией и 3D-моделированием. Особенно ему нравилось делать анимированных персонажей в 3dsMax. Там была возможность создать модель, скелет, привязать к этому скелету части тела и анимировать по геометрической логике передвижения, прямо как в мультике.

Классе в восьмом у начинающего предпринимателя дома появился быстрый интернет, и он узнал про биржу для фрилансеров Freelance.ru. Там же заработал первые $50 за рисунок окроваленного ежика. Следующие несколько лет работал как дизайнер, параллельно изучал разработку и стал брать заказы и на сайты. В 10–11-м классах он зарабатывал очень крутые для школьника деньги – $200–300 в месяц.

На первом курсе создал с друзьями студию веб-разработки

В конце одиннадцатого класса Родион уже четко знал, что хочет заниматься графическим и веб-дизайном. По его словам, такое образование в Днепре на тот момент было «на уровне Петриковской росписи», поэтому он поступил на архитектурный факультет, как более фундаментальный.

Еще до поступления друг Родиона Александр Раковец познакомил его с Александром Рыжковым – он уже был на третьем курсе и искал дизайнера для своей задумки, социальной сети для студентов myCRIB. Ребята стали втроем работать над этим проектом, потом другими и в итоге создали студию веб-разработки «Ноябрь».

Через сарафанное радио в студию стали приходить заказы. Самым крупным заказчиком на тот момент была сеть кофеен Coffee Life. Для них ребята разрабатывали и сайт, и программу лояльности, и админпанель.

«Нашим первым офисом стала аудитория в строительной академии, в которой мы учились. Ее сдавали за небольшую сумму и обещание сделать сайт академии. Это было очень удобно, потому что родители всегда выгоняли меня на первую пару, а я приезжал и ложился спать в этой аудитории. Потом иногда шел на третью или четвертую пару и возвращался обратно работать», – говорит Родион.

Несмотря на то, что у них была своя студия, поток клиентов был не очень стабильным. Финансовую отчетность они не вели, а просто делили заработанное и откладывали часть в «резервный фонд». Поэтому, по словам Родиона, зарабатывал он не больше, чем в школьные времена.

Создали первый продукт, начали продавать его по франшизе, но не смогли выйти в плюс

В студии ребята работали над чужими проектами, но в какой-то момент им захотелось сделать собственный. Однажды друг Алексея Рыжкова Фархад Фархадов предложил создать сайт «Выходной», на котором можно посмотреть, чем заняться в городе на выходных.

На тот момент о мероприятиях в городе уже писали новостные сайты города вроде gorod.dp.ua и 056.ua. Но кроме информации о том, как можно отдохнуть, на этих сайтах были новости о ДТП, кто и от чего умер за последние сутки, гороскопы, погода. А сайта, который бы просто писал о местных развлечениях, не было.

«Нам с Сашей эта идея понравилась. В следующую пятницу мы “на коленке” собрали одностраничный сайт с 10 идеями, как можно провести выходные в Днепре: сходить на какой-то концерт, в ресторан или даже просто с друзьями в баню. Раз в неделю мы обновляли эти советы и распространяли их по друзьям и социальным сетям. Через несколько месяцев на сайт начали заходить по 200–300 человек в день, и мы решили добавить категории, блог, создать мобильное приложение», – рассказывает предприниматель.

Количество заходов на сайт росло, и через полгода к ним начали обращаться знакомые из других городов, которые хотели создать такой же сайт для своего города и были готовы купить франшизу. Были даже знакомые из Днепра, которые переехали в Польшу или Швейцарию на учебу и там хотели запустить свой сайт. Так «Выходной» появился в 15 городах в шести странах. Паушальный взнос для покупки франшизы был около $3–5 тысяч плюс франчайзи должны были платить роялти от прибыли.

У «Выходного» появился штат журналистов, которые вели блог и обновляли сайт, разработчики на iOS/Android, веб-разработчики, дизайнеры. Выручка была порядка $10–15 тыс. в месяц, но деньги шли на зарплаты сотрудникам и маркетинговые расходы. Поэтому проект работал фактически в ноль. «Мы с Сашей продолжали заниматься студией «Ноябрь» и брали заказы для того, чтобы было на что жить», – комментирует Родион.

Там, где есть проблема, рождается идея для бизнеса

Кроме сайта у «Выходного» появилась своя пластиковая карта. Предъявляя ее, можно было получить скидки и бонусы в лучших заведениях.

«В 2010 году в каждом заведении была своя бонусная система, скидки давали по картам этого заведения. Людям нужно было носить целые стопки этих пластиковых карт, обвязанных канцелярской резинкой. Они приходили в кафе и начинали искать свою скидку на 10% в этой стопке. Это было ужасно неудобно, и мы решили сделать универсальную карту «Выходной». Купив ее один раз за $50, можно было получить скидку на год во всех заведениях наших партнеров. Аналогов этому продукту на тот момент мы не знали», – говорит он.

Суммарно во всех городах с франшизами было продано 15 тысяч таких карт. Но в какой-то момент предприниматели осознали, что данные по этим картам невозможно отследить. У них была информация о том, сколько карт было выпущено, но никто не знал, часто ли их используют и какие заведения чаще посещают.

Не имея этих данных, они не могли аргументировать свою эффективность и полезность для бизнеса, не могли делать персонализированные предложения для пользователей.

Так Саша с Родионом решили, что нужно интегрироваться в те системы автоматизации, которыми уже пользовались заведения. Почти сразу оказалось, что это практически невозможно. Системы учета многих ресторанов были написаны лет 10–20 назад, не сильно обновлялись, а серверы пылились в подсобках. Владельцев такая система не устраивала, но альтернативы были слишком дорогими. Очень популярная тогда система учета для ресторанов R-Keeper стоила порядка $5 тыс. Вдобавок нужно было покупать оборудование, сервер, ставить операционную систему, антивирус, лицензии, учить персонал с ним работать.

«Тогда мы решили сделать свою систему – простую, понятную и доступную даже небольшим украинским заведениям. Так мы с Сашей начали разрабатывать Poster», – говорит Родион.

Как помочь рестораторам, которые сами не всегда разбираются в своем бизнесе

Предприниматели не разбирались в ресторанном бизнесе, поэтому сделали первую версию продукта максимально простой и понятной для себя. Почти сразу стало ясно, что простое решение нужно и начинающим рестораторам, владельцам небольших заведений: многие из них тоже не разбираются в том, что такое акт разбора, виды расчета себестоимости, FIFO (англ. First In, First Out, первым пришел – первым ушел, технической обработки очереди. – Прим. ред.) и так далее.

В первой версии Poster собственник мог загрузить товары с ценами и картинками, продать через терминал, напечатать чек и увидеть эту продажу в статистике на админпанели. Чтобы ресторатору не надо было докупать много дорогого оборудования, Родион и Саша решили интегрировать систему с iPad. И планшет, и система стоили $100 в месяц.

Через несколько месяцев после старта, в 2013 году, ребята поучаствовали в мероприятии формата Hackers and Founders. Там можно было рассказать о своем проекте и найти команду, инвестиции или клиентов. Так они познакомились с компанией 908, которая сразу заинтересовалась идеей Poster и решила вложить в нее деньги.

По условиям сделки, нужно было закрыть студию «Ноябрь» и сосредоточиться на двух продуктах: «Выходной» и Poster. «Я понял, что проект становится серьезным и бросил учебу в строительной академии после третьего курса. Все равно учиться мне было не очень интересно – все свое время я отдавал проектам и студенческим вечеринкам», – рассказывает Родион.

Первые 100 клиентов на сарафанном радио и партизанском маркетинге

Первым клиентом Poster стала чайная «Че Гевара», в которой предприниматели часто курили кальян и даже знали владельцев.

«У заведения не было вообще никакой системы автоматизации. Однажды вечером владелец был в чайной и играл в покер с друзьями. Я тоже там был, мне удалось рассказать ему о продукте. Времени у меня было немного, и я просто сказал, что мы делаем R-Keeper за $100 в месяц. Это предложение его заинтересовало», – говорит Родион.

Дальнейшее продвижение, по его словам, было смесью из сарафанного радио и партизанского маркетинга. Знакомые сводили их с другими знакомыми, они активно общались со СМИ и много участвовали в разных обсуждениях на тему ресторанного бизнеса.

Таким образом у Poster появилась первая сотня клиентов. Точно так же сейчас приходят 80% новых клиентов, и только 20% – от платного продвижения.

Изначально за $100 в месяц клиенты получали и все оборудование. Но оборудование часто ломается, его приходится менять. И работать по такой системе стало невыгодно. В Poster решили отказаться от этой идеи и предоставляли только софт за $50 в месяц.

В 2015 году предприниматели продали «Выходной» и сосредоточили все усилия на Poster.

Как пережить смерть партнера и не бросить дело

7 апреля 2016 года Саша Рыжков внезапно умер от остановки сердца. Никто этого не ожидал. Это стал ударом и для Родиона, и для команды.

«Я взял на себя роль СЕО, но понимал, что сам не справлюсь. Я собрал менеджмент, мы обсудили, как работать дальше, перестроились. Поэтому удалось пройти этот период без сильных потерь для бизнеса. Команда была еще небольшой, около 30 человек. В качестве офиса мы снимали дом в частном секторе, постоянно там тусовались и близко дружили. Атмосфера была очень семейной. Для меня и людей это было очень болезненно, мы были близкими друзьями, а не просто коллегами», – поделился предприниматель.

Сейчас команда сильно выросла, в проекте работают 210 человек. Но в Poster продолжают ценить теплые отношения в коллективе. Поэтому переход на удаленную работу во время карантина был сложным – сотрудникам не хватало неформального общения на кухне или на корпоративах. В итоге в конце 2020 года, по его словам, чувствовалась общая усталость от работы.

Сейчас Poster переезжает в новый офис в Днепре, в новом бизнес-центре в центре города. Собрания будут проходить в комбинированном режиме, когда часть людей может приходить в офис, а часть может подключаться онлайн.

«Мне тоже нравится быть в офисе, я люблю Poster. Думаю, что у меня никогда не было выгорания, если говорить о его клинической форме. Но “пригорание” было. Мне всегда помогают простые вещи, смена деятельности – съездить в отпуск, поехать с семьей на природу, заняться спортом. Работа над своим продуктом давно стала частью жизни. Во время путешествий день на пятый мне нравится думать о рабочих процессах, стратегиях развития компании или создании новых продуктов», – рассказывает Родион.

Как Латинская Америка стала приоритетным направлением для развития 

С самого начала в Poster решили, что их цель – стать глобальной компанией. По словам предпринимателя, это интереснее, чем просто строить «дойную корову» и выводить дивиденды. И у них получается – сейчас у компании 19 тыс. клиентов в 100 странах мира.

Но все это проходило не без сложностей. В 2017 году команда Poster хотела выйти на рынок POS-систем в США. Изучили рынок, посетили выставки и поняли, что там слишком высокая конкуренция и Poster пока не хватает ни знаний, ни денег для запуска. Плюсом в этой истории Родион считает то, что сайт компании стал адекватно переведен на английский язык. До этого иностранные клиенты часто сталкивались с довольно комичным переводом. «Остатки со склада» Google-переводчик переводил как leftovers, что в переводе с английского означает «объедки». Поэтому все иностранные клиенты, которые заходили и смотрели на этот текст, даже не думали подписываться на этот сервис.

Благодаря качественному переводу продукта люди стали в поисковике по запросу POS system находить Poster и регистрироваться в системе. Неожиданно много таких пользователей было из Мексики. «У нас не было ни продукта, ни поддержки на испанском, но они все равно подписывались на наш сервис и платили нам деньги. Тогда мы обратили внимание на Мексику, осознали, что Латинская Америка – это очень перспективный регион для нашего бизнеса и решили открыть там офис», – говорит Родион.

На сегодняшний день у Poster около 700 клиентов из Мексики. Система учета работает на всех платформах, поддерживает разные модели фискальных регистраторов, сканеров, принтеров. В программе есть складской учет, финансовый учет, модуль управления курьерами и своей доставкой, приложение Poster Boss для владельца заведения, онлайн-меню и QR-оплата у столика, программное РРО.

В следующие пять лет Poster планирует создать офисы еще в нескольких странах, чтобы доля клиентов из Украины и стран СНГ была не больше 50%.