«Давайте поговорим о ваших болях!». 8 устаревших приемов в продажах, которые больше не работают

Сегодня продажи – это не скрипты и не шаблоны. И «через боль» они уже тоже не работают. Вот что больше неэффективно в продажах.

1. «Давайте поговорим о ваших болях!» 

В мире, где радости жизни возведены в культ, никто не готов слушать про то, как «будут украдены персональные данные клиентов и наложен штраф в 10 млн евро». Гонцу с плохой вестью всё также отрубают голову. 

Продажи через боль больше не работают. Продавайте через другие эмоции. Фокусируйтесь на любопытстве, например. Для этого нужен сторителлинг (это как Олег Гороховский), прогревы (это как Олесь Тимофеев), геймификация (это как Монобанк).

2. «… и ещё минус 10%» 

Мало того, что скидки не продают, скидки обесценивают ваш продукт. Но Глаша дает скидки даже если ее не просят — в благих целях. Это с ее точки зрения. Но на самом деле, она давно попала в «ловушку бедности» и не может из нее выбраться. Помогите ей!

Чтобы она зарабатывала больше и для себя и для вас. Просто запретите ей переводить цену продукта в «чашки кофе», «пары туфель», «собственные ежемесячные зарплаты», потому что люди, с которыми она общается, этими категориями не мыслят. 

Например, страховка Мерса S500 стоит 150 тыс грн. Это не десять глашиных зарплат, не 30 пар туфель, не семь тысяч чашек кофе. Это просто 150 тыс грн, и всё!

3. «Бабкин» бренд не продавал и продавать не будет

Пора это зафиксировать. Есть ли у «бабки» истории? — нет историй. Владеет ли «бабка» словом? — нет, не владеет. Самая любимая «бабкина» функция — это репост. 

Кстати, не радуйтесь, «бабка» – это не про возраст, а про состояние души. Можно и в 25 постить «стихи про любофф» и приглашать на «весеннюю распродажу», а в 60 писать про «тренды на креативные решения и искусственный интеллект». 

Ну и наоборот тоже можно. Выбирать вам.

4. «Мы сделаем лучше, чем конкуренты»

Во-первых, не сделаете: у всех всё и так примерно одинаково хорошо. Во-вторых, просто сделайте по-другому и заявите об этом тоже по-другому. Контр-позиционируйтесь! Маркетинг Моргенштерна вам в помощь. 

Например, это когда все говорят «А ви вже застрахували свій айфон?», в то время как вы говорите «Не пизи — страхуйся изи!»

5. Соцсети продают. Все больше и больше 

Но тут есть ценный навык — уметь писать письма в личку. 

Простыня текста языком советской энциклопедии с десятком ссылок на онлайн презентации и предложением встретиться в конце — самое страшное, что только может быть. До свидания. Никакой встречи не будет.

А для того, чтобы она была, нужно научиться представлять себя в 150 знаках, как на аватарке в инстаграме, а еще крутые кейсы и звездные клиенты. Таким образом, вы нативно, без лишних слов, расскажете, чем вы можете быть полезны. 

6. Открытые вопросы и продажи через выявление потребностей — больше не работают

Предположим, вы получили сообщение от представителя компании, занимающейся оптимизацией закупок. Тема интересная для любого бизнеса. Но в сообщении — перечисление направлений оптимизации и открытый вопрос: «Что из перечисленного вас заинтересовало?» 

И тут вы понимаете, что сегодня суббота и что вместо Дудя в наушниках вам надо включить мозг и перечитать это сообщение еще раз, а потом сформулировать ответ на этот, блин, открытый вопрос.

И это еще не конец — потому что потом, следуя технике продаж рожденной коммивояжерами 90-х, вам пришлют уточняющий вопрос, а потом еще и еще. 

Представили? Что Вы ответите? Вы ответите — «ничего меня не заинтересовало». 

Офлайн теперь тоже работает «в один клик». Если в покупку нужно инвестировать кроме денег еще и время, ее стоимость резко возрастает. 

Что делать? — вся информация в открытом доступе. Соберите ее, проанализируйте, и сразу пришлите конкретное адресное предложение. Короткое и простое. Потому что и в офлайне работает только одна кнопка «купить». Сделайте так, чтобы нажимать на нее было легко!

7. Обзвони и инфорассылки

Обзвоны робо-бабой клиентских баз «здрасьте, это ваш персональный менеджер», инфорассылки на имейл/вайбер/телеграм/на деревню дедушке, etc, подготовленные «под копирку» рукожопым фрилансером с сомнительным чувством эстетики — все это в прошлом. 

Продает маркетинг, с его классической функцией прогреть аудиторию так, чтобы клиент пришел сам. 

Прогревы реально работают. При чем, прогревы нужны гениальные. Такие как сериал «Слуга народа». А лучше такие, как «Игра в кальмара». Это вообще величайший вселенский прогрев! 

8. Поддержание лояльности 

Все эти подарочки, презенты, бонусы, «комплименты от шефа» — эта старая как мир манипуляция под названием «правило взаимного обмена», правило, которое навязывает ненужные долги и оно нифигашечки больше не работает. 

Лояльности больше не существует. Люди сегодня свободны как никогда. 

И они не собираются привязываться к вам лишь потому, что на прошлый новый год ваша компания прислала им носки с оленями, изуродованные корпоративным лого, а директор три года подряд поздравляет их главбуха с Татьяниным днем. 

Они без зазрения совести купят у конкурента, если вдруг вы проиграете в тендере по цене хоть один тугрик. 

Так что перестаньте уже носиться с этими поздравлениями/презентами/бонусами (если конечно это не ваша ценовая стратегия). Хотите лояльности? Выстраивайте отношения, а не дарите подарки, и просто делайте свою работу хорошо!

***

И самое главное: продажи сегодня это не скрипты и не шаблоны. Не тысячи бестолковых попыток «звонарей и звонилок». Продажи — это интеллектуальная многоходовка. И пока вы видите в своих клиентах роботов, мыслящих по алгоритму, а не живых людей, ничего не получится.

Источник: Facebook Марины Авдеевой.