Likarni.com: «Нашим сервисом пользуются 13 тыс. украинцев, доход – 1 млн грн в месяц. Как мы чуть не потеряли всё»

Декабрь 2015 года, холодная подсобка кафе в спальном районе Харькова. Внутри стены обшиты поролоном, а две девушки в шубах принимают звонки у обогревателя: записывают клиентов к врачам.

Так начиналась история Likarni.com – онлайн-сервиса для записи в клиники Украины. Сегодня на их сайте 700 медицинских учреждений и каждый месяц через портал проходит 13 тыс. записей.

В партнерском материале с MC.today основатель Likarni.com Кирилл Кравченко и исполнительный директор Михаил Коноваленко рассказали, как построили бизнес на бесплатных записях к врачам, чуть не потеряли все из-за обновлений Google и зачем выходили в Африку.

Как два брата открыли веб-студию

По образованию Кирилл Кравченко – физик-теоретик. Но после окончания института он решил разрабатывать сайты. Среди знакомых быстро нашлись клиенты, Кирилл с братом сняли небольшой офис в Харькове и открыли веб-студию. Брат занимался дизайном и версткой, а Кирилл – программированием и SEO-продвижением.

Летом 2013 года в студию обратился старый клиент – директор проекта «Тайм Ту Визит» – сервиса записи в стоматологические клиники. Ему нужен был сайт, где записаться можно было бы не только к стоматологам, но и к другим врачам. По сути медицинский лидогенератор. Его решили назвать Medbooking.

Сайт планировали сделать за 45 дней и $4,5 тыс. Но вдруг Medbooking получил инвестиции. Тогда Кириллу предложили взять на себя не только разработку, но и полную организацию проекта. «‎Мы согласились, наняли команду из 30 человек, – рассказывает он. – Задач оказалось столько, что ото всех других проектов пришлось отказаться».

Новый бизнес: как появились Likarni.com

В 2015 году, после аннексии Крыма, инвесторы Medbooking решили перевести проект в Москву, а Кирилл переезжать отказался. Это противоречило его ценностям. Команду, которую нанимали для проекта в Харькове, распустили. Кирилл потерял дружный коллектив и дело, которым горел больше года.

Он снова стал брать заказы на разработку сайтов. Но терять опыт, который дала ему работа с Medbooking, не хотелось. Тогда они с братом решили создать в Украине аналогичный сервис. Вложили $50 тыс. – так появились Likarni.com.

Кирилл сам написал сайт – большую часть денег вложили в контент и маркетинг, чтобы сайт поднялся выше в поисковой выдаче, а информация на портале стала максимально качественной. «Время было непростое: приходилось подрабатывать и даже продавать технику из дома, – делится Кравченко. – Иногда думали бросить все и пойти на наемную работу‎».

Годом раньше, чем Likarni.com, в Украине запустили другой крупный сервис записи в клиники. «‎На рынке лидогенерации мы начали работать раньше, только делали это в другой стране», – объясняет Кирилл.

Компании идут в одном направлении, поэтому сразу договорились не нарушать правила честной конкуренции. «За шесть лет работы на одном рынке у нас не было конфликтов. Мы никогда не брали чужой контент и не пытались что-то повторить», – делится Кравченко.

Жена в шубе отвечала на звонки из подсобки

Первых клиентов Кирилл нашел сам. Звонил в клиники, просил позвать директора и договаривался о размещении. Некоторые сразу соглашались сотрудничать: «Клиникам выгодно с нами работать: они ничего не платят заранее, только комиссию за тех пациентов, которых мы уже привели», – говорит Кравченко.

Через месяц после запуска Кирилл понял, что им нужен офис. «Мы с женой и ребенком жили в однокомнатной квартире, работали там же. Сидели с ноутбуками и телефонами на коленках», – вспоминает он.

На аренду нормального помещения денег и времени не было, поэтому Кирилл решил поискать возле дома. Зашел в местное кафе, разговорился с хозяином, а тот неожиданно предложил разместиться в подсобке за $200 в месяц.

Туда поставили телефоны с компьютерами и стали принимать звонки. Сначала это делала только жена Кирилла, но скоро у нее появилась напарница. Девушка зашла в кафе, разговорилась с маленькой командой Likarni.com и согласилась работать с ними.

Из-за низких потолков и панельных стен звук в подсобке был как из бочки. «Тогда мы решили обшить помещение поролоном. Такую шумоизоляцию делают рэперы в своих студиях, но нам это не очень помогло», – смеется Кирилл.

Получили инвестиции и нашли нового директора

За полгода в подсобке Likarni.com выросли до 50 клиник в базе и до 900 записей в месяц. Но не все клиники платили, денег на продвижение не хватало. Тогда Кириллу удалось привлечь в проект инвестиции от фонда Admitad Aceventure GmBH. В апреле 2015 года Likarni.com получили от них $250 тыс. и переехали из подсобки в настоящий офис.

Компания стала расти, нанимали новых сотрудников. В том числе руководителя колл-центра. Так в команде Likarni.com появился Михаил Коноваленко. До этого он работал заместителем руководителя харьковского колл-центра в «ПриватБанке».

Теперь ‎все медицинские тонкости, важные для клиента, прописаны в админке Likarni.com. «Операторы легко объяснят клиенту, как готовиться к процедуре или что нельзя делать перед обследованием», – говорит Коноваленко.

Еще Михаил перевел операторов на юниткост-систему. Это когда человек получает деньги и по ставке, и по выработке. Также перевел сотрудников на работу из дома – еще до пандемии. Операторы стали обрабатывать больше звонков, их зарплата выросла, а прибыль Likarni.com увеличилась на 30%.

С новым руководителем колл-центр вырос с восьми до 35 человек. И через два года после начала работы Михаил стал операционным директором. Теперь он работает с партнерами, сотрудниками и клиниками, а Кирилл занимается стратегическим планированием и техническими вопросами.

Как ловили трафик шлемами и чуть не закрылись

Все шло хорошо, но в марте 2019-го Google резко изменил критерии поисковой выдачи в медицинской сфере и трафик Likarni.com упал. Сначала на 20–30%, а в мае – на 70%. «Мы не знали, как выживать, платить людям зарплаты и как долго это продлится‎», – рассказывает Михаил.

Likarni.com активно работали с наполнением сайта – переписывали описания врачей, клиник – и к концу лета трафик слегка подрос. К тому же осенью спрос всегда немного растет из-за сезонных болезней. В честь этого они даже купили шлемы танкистов. Надевали их, когда трафик шел вверх, чтобы быть готовыми ко всему – даже обработать рекордное количество заявок.

Но в октябре снова грянуло Google-обновление. «‎Был вторник, три часа дня. Я зашел в кабинет к Кириллу. Мы посмотрели на трафик и поняли, что это наш последний рабочий день. Дружно сняли шлемы и пошли в бар», – вспоминает Михаил. А через пять дней Google откатил новый алгоритм: весь трафик резко вернулся.

Сейчас у Likarni.com этап стабильности. В компании работает 30 человек. На сайте можно записаться в 700 клиник и их филиалы, среди которых Adonis и Клиника выходного дня. В месяц колл-центр принимает 50–60 тыс. звонков – при трафике на сайте 500–600 тыс. посетителей.

Likarni.com приводят клиникам около 10% пациентов в месяц и стараются равномерно распределять записи по всем клиентам. Для Adonis сервис дает 1 тыс. пациентов ежемесячно. «Мы приносим клиникам выручку 9–10 млн грн в месяц, – рассказывает Кирилл, – и получаем 1 млн грн в месяц чистой комиссии ото всех учреждений».

Запуск в Африке и планы в Украине

В 2020-м Кирилл с Михаилом решили выйти на другой рынок. Нужен был мегаполис вроде Киева: в маленьких городах конкуренции за пациентов почти нет. Выбор остановили на Лагосе – самом крупном городе Нигерии.

«‎Нигерия – специфическая страна. Человека вызывают в клинику поставить дверь, вместе с дверью воруют и просят выкуп, – рассказывает Михаил. – Зато там говорят на английском, поэтому мы без проблем открыли офис, наняли операторов и начали записывать клиентов». Так работали полгода, но затем офис закрыли.

Для работы в других странах, как и для роста в Украине, Likarni.com нужны инвестиции. Компании интересно сотрудничать со стратегическими инвесторами, которые работают не только в медицинской сфере. Михаил считает, что Likarni.com могут отлично встроиться в бизнес-экосистему (сервисы, объединенные брендом одной компании. – Прим. ред.) и ей это тоже будет выгодно.

«В Украине такие экосистемы пока только формируются. Но я вижу перспективы в банковском секторе, крупном ритейле, – объясняет Коноваленко. – Если человек постоянно пользуется их приложением и однажды видит, что сервис оказывает и другие услуги – он ими воспользуется. В перспективе выиграет экосистема, которая соберет под собой все нужные сервисы: от покупки продуктов до записи к врачу».