Growth Factory об идеальном роад-шоу: как IT-компании получить крупных клиентов из Нидерландов

На подготовку к личной встрече с зарубежными заказчиками могут уйти месяцы. С первого раза редко удается заключить контракты на большие суммы, особенно без помощи эксперта, который разбирается в особенностях страны.

В партнерском материале MC.today Саша Гаврилюк, СЕО Growth Factory, на примерах IT-компаний рассказывает о трех способах провести успешные роад-шоуПоездки сразу к нескольким заказчикам., найти новых клиентов и не потратить деньги впустую.

Что такое роад-шоу

Крупные сделки в IT заключают после личной встречи с заказчиком. Если он из другой страны, их проводят в формате роад-шоу – это поездки сразу к нескольким заказчикам, чтобы познакомиться.

Опытные СЕО по максимуму использовали период, когда не могли встретиться с клиентами из-за ограничений. Они активно привлекали новые лиды, общались с ними о проектах, технологиях, делились новостями и при первой возможности договаривались о личной встрече.

После карантина компании постепенно возвращаются к формату роад-шоу. Я расскажу о трех способах привезти контракты с таких встреч.

Способ №1. Отправьтесь на хорошо знакомый рынок

Влад Сокол, CEO Academy Smart Ltd, 18 октября вернулся из четвертого роад-шоу в Нидерландах. За пять дней он с командой провел 20 встреч в Амстердаме, Роттердаме и Гааге.

К этой поездке готовились весь карантин. Глава департамента по продажам Academy Smart Ltd переписывалась с лидами, высылала им полезные материалы и статьи о компании. С 60 из 100 контактов удалось наладить общение и в итоге договориться о 20 встречах.

Такие цифры – результат четырех лет работы. Компания Влада выбрала эту страну одним из целевых рынков и начала ее прорабатывать. При этом понимали, что быстрых контрактов не будет. Нужно съездить четыре-пять раз, чтобы познакомиться с культурой и местными особенностями, которых немало.

Например, голландцы предпочитают проводить бизнес-встречи в лобби отелей.

Если они не приглашают к себе в офис – это не значит, что к вам плохо относятся. Отели стали стандартным местом для бизнес-встреч, потому что они расположены рядом с шоссе, там есть бесплатные парковки и туда удобно добираться.

Еще одна особенность Нидерландов – технологии, которые используют в стране. Есть мнение, что в основном аутсорс там заказывают стартапы. По опыту Влада, это не совсем так. Стартапы действительно есть, но инвестиций у них немного, и они редко нанимают сторонних разработчиков. Поэтому трендовые языки программирования здесь не в топе запросов.

При этом в стране очень нужны .Net-разработчики, которые поддерживают и обновляют государственные сервисы на этом языке.

Крайне важны локальные заказчики. Первый клиент из Нидерландов был для компании Влада большой победой и открыл возможности для многих новых контрактов.

По опыту Влада, в среднем сделку закрывают через 12–16 месяцев после поездки. Месяц спустя после роад-шоу у компании уже есть утвержденные планы роста в четырех существующих проектах и переговоры по нескольким новым. Это ожидаемый и достаточно хороший результат.

Способ №2. Используйте рекомендации вашего клиента в нужной стране

Алексей Коломийцев, СЕО OnPoint Studio, в июле поехал в США на ежегодный саммит, который организует заказчик. Он хотел познакомиться с топ-менеджерами этой компании.

Параллельно Алексей попросил заказчика порекомендовать его тем, кому нужны IT-услуги. Его представили трем людям в разных штатах, увидеться лично согласились все. С одним из них OnPoint Studio уже начала работать.

Несмотря на то, что не было полноценной лидогенерации, годы качественной работы с клиентом и рекомендации позволили Алексею провести поездку на четыре из пяти. Если бы подготовился, результат мог быть на пять. Он получил новые заказы, контакты, попутешествовал по США и намерен снова поехать в роад-шоу, теперь уже с полноценной подготовкой.

Когда вы находитесь в стране заказчика, то можете даже случайно оказаться в нужное время в нужном месте. Однажды Алексей работал в кафе, к нему подошел парень и спросил о мобильной разработке. Они разговорились, обсудили идеи, обменялись контактами и сейчас прорабатывают варианты сотрудничества.

Следующие поездки Алексей планирует в США, Нидерланды и Бельгию, где у него уже есть клиенты. К ним он будет готовиться 3–6 месяцев.

У Влада, СЕО Academy Smart Ltd, тоже был интересный случай, связанный с рекомендациями. После такого случая уровень доверия будет в разы выше.

Способ №3: Заручитесь поддержкой эксперта

Оба СЕО подтвердили, что человек с релевантным опытом в роад-шоу сильно упростил бы подготовку и улучшил результаты поездки.

Владелец бизнеса или специалист, который уже ездил на такие встречи в нужную страну, может рассказать о местных особенностях, менталитете, ценностях. Его опыт помогает вам сразу делать хорошо, не тратить время и деньги на неудачные попытки.

В Growth Factory есть человек с таким опытом. Это Татьяна Бондаренко, директор по развитию бизнеса в Skywell Software. Она провела уже девять роад-шоу в Израиле, Нидерландах, Швейцарии и Германии. Контракты, которые заключила Татьяна, приносят компании более $1 млн в год.

Она полностью организовала поездку в Нидерланды и руководила ею, знает особенности рынка, готова делиться подсказками, ошибками и историями успехов. Поэтому вы не будете тратить время на идеи и стратегии, которые не работают.

Growth Factory прямо сейчас собирает группу СЕО, которые вместе подготовятся к роад-шоу в Нидерландах и поедут туда с Татьяной в 2022 году. Вы еще можете присоединиться. Для этого оставьте заявку на сайте.

Чтобы успеть за рынком, приходится бежать быстрее, преодолевать границы в голове, выходить на новые страны и мыслить в планетарном масштабе. Так работают большие и быстрорастущие бизнесы, которые уже готовы переманить ваших сотрудников.

Всех, кто планирует роад-шоу в 2022-м и не хочет тратить время и деньги на неудачные попытки, приглашаем провести его вместе с нами.