Ищу клиентов для бизнесов по электронной почте и получаю $3 тыс. Как стать SDR-специалистом в Belkins

Валентина Дервисис выучилась на инженера-строителя и полгода после университета проектировала фундаменты. Затем пошла на госслужбу: там главным вызовом было не заснуть посреди рабочего дня после пяти чашек кофе.

Но уже год Валя – Sales Development Representative, или SDR-специалист в Belkins. По-простому – представитель по развитию продаж. Ее задача – соединить продавца с потенциальным клиентом. Для этого она пишет электронные письма, которые сложно проигнорировать.

В чем секрет этих писем и как стать SDR-специалистом, MC.today рассказывает в партнерском материале с компанией Belkins.

Чем занимается SDR-специалист

Директор одной техасской компании получает по электронной почте письмо: «Привет, Джек! Поздравляю, вы вошли в рейтинг топ-100 компаний Южного Техаса, ваш бизнес так быстро растет!

Сейчас вам нужно больше разработчиков, а у нас как раз есть отличные специалисты. Давайте созвонимся и обсудим, с какими проектами мы можем вам помочь?»

Джеку пишет Валя из Украины, но он об этом не знает. Письмо пришло от имени руководителя крупной американской IT-компании – клиента Belkins. Задача Вали как SDR-специалиста – чтобы Джек захотел сотрудничать с их заказчиком.

Человек охотнее ответит на письмо, в котором написали о нем лично, чем на сухое «предлагаем вашему вниманию». Для этого нужно найти полезную информацию о потенциальном клиенте. В LinkedIn-профиле Джека Валя увидела публикацию с рейтингом, а на сайте компании – много вакансий для программистов. Так и родилась идея ее письма.

Как в Belkins работают с клиентом:

1. Компания Х приходит в Belkins, чтобы ей нашли новых клиентов.
2. Ресерчеры ищут тех, кому может быть интересен продукт. Как они это делают, MC.today рассказывал в этом материале.
3. Найденные имена и адреса электронной почты передают SDR-специалистам.
4. SDR находят подход к каждому лиду и договариваются о звонке, на который приходит уже сотрудник компании Х.
5. Продавец и покупатель встречаются благодаря команде Belkins. Продать сам товар или услугу – забота самой компании Х.

Сейчас в Belkins работают 170 человек, 27 из которых это SDR-специалисты.

Как стать SDR-специалистом

Аллу Иванову пригласили сразу на два собеседования в один день. По иронии судьбы офисы обеих компаний находились в одном здании. В первой предлагали роль менеджера проектов в ІТ-сфере – у Аллы уже был такой опыт. Второй компанией была Belkins, тут Алле предлагали стать SDR-специалистом. Об этой профессии девушка ничего не знала.

После собеседования Алла выбрала Belkins. «Ребята меня очаровали, на все вопросы отвечали искренне, – делится Алла. – Как менеджер проектов я была бы посредником между бизнесом и исполнителем, а мне хотелось быть на передовой, и в профессии SDR я это получила».

Факультета SDR-специалистов, где всему могли бы научить, не существует. Среди SDR в Belkins есть те, кто продавал трубы, обучал английскому в Китае и работал барменом.

«Пригодится опыт из разных сфер. Уметь продавать необязательно, главное – хороший английский, умение работать с несколькими задачами и вести параллельно несколько переписок, любознательность, а еще любовь к людям и искреннее желание им помочь», – говорит Алла.

Как в Belkins нанимают людей

Чтобы попасть в компанию, надо выполнить тестовое задание, пройти собеседование с рекрутером, руководителем SDR-отдела и одним из основателей.

Тестовое задание состоит из двух частей:

• тест на знание английского;

• письмо потенциальному клиенту.

Тестовым заданием Вали Дервисис было письмо от клиента, который предлагает услуги по аутсорс-разработке. Она привязала его к ситуации с коронавирусом. Написала: «Дорогой Джон, я понимаю ситуацию в твоем бизнесе: из-за COVID-19 мы все переходим на аутсорс…» И такой подход оценили.

Сооснователь Belkins Михаил Максимов отмечает: «60% сотрудников пришли к нам по рекомендациям друзей – это очень круто! Мы гордимся тем, что нас готовы рекомендовать».

За ошибки никто не ругает

«В первые дни все SDR делают много мелких ошибок, – говорит Алла, глава отдела SDR в Belkins. – Путают имена клиентов в сообщении, забывают про разницу во времени и отправляют письма глубокой ночью». Но за ошибки их никто не ругает, а помогают исправить.

Новичок в Belkins сразу попадает «под крыло» старшего коллеги. К нему можно обращаться с любыми вопросами, но это не понадобится: описание рабочих процессов, полезные статьи, курсы и работающие практики ребята из Belkins уже собрали во внутренней базе знаний.

SDR-специалисты есть и в других компаниях, но там они работают только с одним продуктом. В Belkins сотрудник погружается в самые разные сферы: от IT до солнечной энергетики.

«Раньше я и представить не могла, что на работе смогу запросто общаться с маркетинг-директорами L’Oreal, Gucci или Netflix, – улыбается Алла. – Каждую неделю мы с удовольствием делимся нашими успехами на звонках с клиентами. Рассказываем, как идет работа и какие компании уже откликнулись на наши письма».

SDR в Belkins может сам, по открытой формуле, рассчитывать свою зарплату и бонусы на основе достигнутого KPI. Младший специалист получает от $1 тыс., а успешный SDR высокого уровня может заработать $3 тыc. и выше. Если SDR решает нестандартные ситуации или берет на себя дополнительные обязанности, ему дарят подписку на Netflix, сертификат в салон красоты и другие приятные поощрения.

Рабочие хитрости

«Мне нужны технологичные компании с оборотом не менее $1 млрд» – с таким запросом в Belkins пришел один из заказчиков. Ребята ломали голову, как же найти с ними контакт. Тогда решили, что может сработать предложение личной встречи недалеко от их офиса.

«У всех топ-менеджеров куча писем и звонков, но они тоже люди. У каждого найдется время выпить кофе или пообедать. Мы придумали совместить это время с полезной встречей», – объясняет Алла Иванова.

SDR писали, будто представители их компаний-заказчиков едут в города, где расположены офисы «миллиардников». В письме предлагали встретиться и обсудить возможное партнерство за чашкой кофе. Это сработало: команда отправила 1 тыс. писем и назначила 16 встреч.

За два дня до события SDR отправили повторное письмо, в котором сообщали, что поездка, к сожалению, отменяется, и предлагали провести беседу в онлайн-режиме. «Миллиардники» соглашались, ведь встреча все равно уже назначена. Так клиент Belkins получил встречи с менеджерами крупных компаний.

Хочу работать в Belkins

«Некоторые думают, что наша работа – это спам-рассылка или холодные продажи. Это не так», – объясняет Алла Иванова. Если в холодных продажах сообщения получают все подряд, то в Belkins ресерчеры находят тех людей, которым, скорее всего, нужна предлагаемая услуга или товар.

В Belkins уверены, что их SDR-специалистов никогда не сможет заменить искусственный интеллект.

Условия для комфортной работы

Большинство клиентов Belkins из США, поэтому у SDR-специалистов гибкий график. Начинают и заканчивают в удобное для себя время, работают удаленно или в офисе. У всех есть задачи на день, неделю и месяц – каждый распределяет время самостоятельно. В перерыве между рабочими задачами можно, например, сходить в спортзал.

Когда сотрудник переходит на новый уровень, ему дарят приятный подарок, например, сертификат в массажный салон. Всей командой в Belkins часто выбираются смотреть кино, плавать на каяках, играть в пейнтбол или настольные игры. Такой подход помогает им сохранить дружную команду.