Что нужно сделать, чтобы продать IT-бизнес по максимальной цене. Инструкция от Саши Гаврилюк

Чтобы удачно продать IT-бизнес, первым делом нужно оценить компанию, найти покупателя и подготовить правильную презентацию для переговоров. Например, в нее стоит включить не только цифры из успешных кейсов, но и рассказать о роли каждого сотрудника.

В партнерском материале MC.today Саша Гаврилюк, СЕО Growth Factory, дает пошаговую инструкцию, как подготовить IT-компанию к продаже.

Как рассчитать, сколько стоит компания

Вот пять подходов, которые помогут оценить IT-бизнес. Задача – договориться с потенциальным покупателем о способе оценки, который будет для вас самым выгодным.

• Стоимость найма. Подходит для тех, кто на грани банкротства. Допустим, в компании работают 100 человек. В среднем нанять каждого из них стоит $2 тыс. Значит, бизнес стоит $200 тыс. плюс $50 тыс. вложений в технику – итого $250 тысяч.
• Американская модель. 2–3 EBITDAПрибыль до вычета процентов, налогов и амортизации.. Если чистая годовая прибыль – $600 тыс., то оценить компанию можно будет в $1,2–1,8 млн.
• Европейская модель. 4–5 годовых оборотов. Если оборот – $1,8 млн, стоимость компании – $7,2–9 млн.
• Гудвилл (Goodwill). Подумайте, какую сумму нужно положить в банк, чтобы с процентами выходила годовая прибыль компании. Если годовая прибыль – $600 тыс., а выплаты по валютным вкладам – 5% годовых, то компанию можно оценить в $7,2 млн.
• Аппроксимация публичных компанийПропорциональный расчет цены относительно крупных компаний с открытыми данными.. Возьмем EPAM: там работают 52,7 тыс. человек, капитализация – $38,2 млрд. Пропорционально к 100 сотрудникам получаем $72,5 млн.

Как найти инвестора-покупателя

Есть три работающих способа, как найти покупателей:

1. Писать в LinkedIn владельцам крупных компаний
   Плюсы: вся информация в открытом доступе, база потенциальных покупателей огромная.
   Минусы: сложно понять, кого именно искать. Когда найдете – нужно грамотно составить сообщение и приготовиться, что большинство его проигнорирует.
2. Практиковать нетворкингПостроение деловых связей., знакомиться на тематических тусовках.
   Плюсы: можно лично познакомиться и пообщаться.
   Минусы: если вы не состоите ни в одной профессиональной тусовке, придется завязывать знакомства с нуля, а это время.
3. Узнать, в какие компании от вас ушли сотрудники, и предложить этим бизнесам купить всех оставшихся людей.
   Плюсы: в компаниях уже знают о том, насколько компетентна ваша команда.
   Минусы: среди этих компаний может не оказаться крупных игроков, готовых купить бизнес. Да и по-человечески обидно.

Как подготовиться к продаже

Чтобы договориться о лучшей цене, правильно составьте питчКороткое выступление-презентация., портфолио и подготовьтесь к переговорам. Главные правила: дайте максимум конкретной информации и покажите, насколько ваш бизнес ценен как инвестиция.

Что включить в презентацию

Сфокусируйтесь на сути бизнеса: чем вы занимаетесь и что предлагаете. Если это личная встреча – говорите просто, быстро и по делу. Если письмо – описывайте кратко.

• О компании. Расскажите, в каких отраслях у вас есть экспертиза, какой конкретно опыт и компетенции команды в них. Приведите цифры из успешных кейсов: какие задачи решали и какие результаты принесли бизнесу.
• О клиентах. Число активных клиентов, их география, объемы бизнеса, сроки сотрудничества. Чем крупнее клиенты и чем дольше с ними контракты – тем лучше.
• О команде. Роль каждого сотрудника, его опыт, квалификация и компетенции.
• О финансах. Финансовый отчет с EBITDA, оборотом, квартальными и годовыми сметами, рентабельностью, маржинальностью. Задача отчета – продемонстрировать перспективы роста бизнеса.

Каким должно быть портфолио

Вот примерная структура:

• информация о клиенте – общая или конкретная, если позволяет NDA;
• описание проблемы;
• как работали над проектом;
• результат.

Основные правила, которые помогут составить портфолио:

• Логика и целостность. Из каждого кейса должно быть понятно, кто ваш клиент, какая стояла задача, как вы ее решили.
• Максимум конкретики. Специфика проекта, сроки, число людей, работавших над задачей, отзывы клиентов.
• Главное – ценность. Вместо массы технических деталей расскажите о результатах, которые принесла ваша работа.

Какие вопросы нужно решить до продажи

Допустим, что вы уже готовитесь к сделке с инвестором. На этом этапе нужно заняться такими вопросами:

• Обсудить с покупателем вашу роль. В сервисных компаниях многое завязано на личных отношениях владельцев и клиентов. Поэтому основателей часто оставляют управляющими на два-три года с привязкой к результату. Некоторые покупатели требуют, чтобы в течение этого срока вы не открывали конкурентный бизнес. Если такого пункта в договоре нет, можно параллельно запускать новую компанию.
• Закрыть существующие проекты или обозначить, сколько на это нужно времени, сообщить постоянным клиентам о смене собственника.
• Проговорить перемены с командой – объяснить условия и перспективы для сотрудников.
• Подготовить документы к сделке. Составить текст договора, проверить регистрацию, получить согласие на продажу от партнеров, если они есть.

Если вам нужна помощь, чтобы подготовить бизнес к продаже и найти покупателей, приглашаем 1 декабря на закрытое мероприятие Growth Factory M&A Day, на котором будут 10 инвесторов – СЕО крупных IT-компаний. До мероприятия мы в Growth Factory поможем продавцам-участникам оценить компанию, подготовим к питчу и продаже.

Вы сможете поговорить с реальными покупателями, увидеть их реакцию на ваш питч и узнать, сколько они готовы заплатить. Не ждите, когда вашу команду переманят или от вас уйдет ключевой заказчик. Подумайте на два шага вперед и подготовьте все для продажи своей IT-компании уже сегодня.