Годовой оборот – $10 млн, доход инвестора – $15 тыс. в год. Как я развиваю сеть оптик, имея 100 партнеров

Вадим Щичко – основатель украинской сети «Оптика 1st», в которую входят 230 салонов оптики и три офтальмологические клиники. 10 ноября в Варшаве открыли второй магазин сети. Для развития бизнесмен выбрал модель пассивной франшизы, когда инвестор не участвует в операционном управлении.

В партнерском материале MC.today Вадим Щичко рассказывает, с какими ошибками сталкивался, как создавал сеть и какие преимущества есть для инвесторов.

Подростком работал на рынке

С 15 лет я помогал отцу торговать автозапчастями на рынке. Приходилось вставать в пять утра, терпеть холод и неудобства. Но это время для меня было бесценным. Я и сейчас думаю, что учиться бизнесу нужно не только по книжкам. Самый живой, суровый и правильный учитель – это рынок. Тогда я напрямую общался с клиентами.

Были случаи, когда мы загружали автомобиль автозапчастями и ехали в тур по украинским рынкам. За две недели успевали побывать в разных городах и регионах.

Работали на доверии к клиентам, которые покупали у нас, и к тем поставщикам, у которых покупали мы. Например, могли взять у поставщика «врастяжку», то есть в долг, и отгрузить клиенту товара на два-три месяца. Так мы повышали стоимость его закупки в разы. А иногда реализаторы просто пропадали. Это хороший опыт: лучше потерять деньгами, но понять, с какими партнерами можно иметь дело и развивать бизнес, а с какими – нет.

С того момента я ценю репутацию. Нужно всегда выйти из ситуации правильно, чтобы было win-win, но не потерять имя. Сейчас этот принцип помогает мне привлекать инвесторов.

Как я попал в медицинский бизнес

В 21 год у меня уже был автомобиль Skoda Superb и собственный магазин запчастей. Параллельно я учился в Днепропетровском инженерно-строительном университете, но на втором курсе меня отчислили за прогулы и конфликт с преподавателем.

Тогда было тяжело уделять время учебе: кроме магазина я работал на ночных рынках. По ночам фасовал продукцию в маленькие пакетики, чтобы можно было ее быстрее продать.

Тогда я познакомился с человеком, который посоветовал заниматься именно медицинским бизнесом и помог увидеть в нем перспективу. Еще полгода я совмещал рынок и медицинское направление, но постепенно доходы магазина снизились, и пришло время выбирать.

Я понял, что надо заниматься чем-то одним. Выгодный доходный бизнес – рынок – я убрал. Перешел на зарплату в 3 тыс. грн в медицине. Два года жил на нее, пока развивал новый бизнес, и параллельно учился в вузе заочно. Это было тяжелое решение. Но я рискнул – и выиграл.

Тогда понял еще одну важную для бизнесмена вещь: нужно не распыляться, а расставлять приоритеты.

В 2016 году я открыл первую точку по продаже очков – на закупку товара и оборудования для диагностики зрения ушло $40 тыс. Тогда мне было 29 лет.

Какая концепция у «Оптика 1st»

Я сделал ставку на очки и линзы по средней цене. В эту нишу еще не пришли сильные сетевые игроки, а сам рынок довольно разрозненный, на нем нередко продают некачественный товар. Вы наверняка замечали уличные раскладки с готовыми очками, часто на базарах. Люди покупают там, а потом жалеют.

Чтобы преуспеть, я решил сделать ставку на качественные и при этом недорогие оправы. Отправился в Китай, чтобы найти производителей и объяснить им, что мне нужны оправы, изготовленные с учетом анатомии славянских лиц. Рассказал, какое хочу качество и модели. Я не хотел брать оптом очки, которые не подошли бы для нашего рынка.

Все очки созданы по нашим разработкам в Китае, а качественные линзы мы заказываем в Швейцарии. Хочу донести до украинцев, что здоровье – это важно, что нужно заботиться о себе. Поэтому в «Оптике 1st» главное слово – «забота», у нас доступные цены и бесплатная диагностика.

Кстати, проверяют зрение профессиональные оптометристыСпециалисты по коррекции зрения с помощью очков и линз.. В итоге человеку подбирают контактные линзы или очки. В нашей сети эта услуга бесплатна, но рецепт выдаем только тем, кто стал нашим покупателем.

Почему у нас не классическая франшиза

Первый магазин оптики начал приносить прибыль через несколько месяцев. Но так как изначально я хотел создать сеть, то предложил войти в бизнес родственникам. Мы открыли еще шесть магазинов. История закончилась тем, что люди начали нарушать договоренности. Мне пришлось выкупить доли родственников за еще большую сумму, чем на входе, – 10 млн грн. Это был жестокий урок.

Прежде чем масштабировать бизнес, первые пять лет я наступал на все грабли. При этом приобрел хороший опыт и все изучил: от мест для салонов, где продажа точно пойдет, до марок и характеристик всех аппаратов, с помощью которых проверяют зрение. И тогда понял – готов к росту.

Чтобы масштабировать бизнес, нужен был капитал. Тогда я задумался о франшизе – сначала хотел работать с помощью классической модели. У меня было все расписано, я встречался с потенциальными франчайзи, но дело не шло – мало кто хотел разбираться в тонкостях медицинского бизнеса.

Тогда решил попробовать модель пассивной франшизы, когда инвестор не принимает участие в операционном управлении. Инвестиции искал долго и мучительно, 100 первых человек мне отказали. Но однажды меня познакомили с бизнесменами, уже пожилыми людьми с огромным опытом. У нас с ними была всего одна встреча. Когда пришел, встретили словами: «Вадик, рассказывай». Через 15 минут один из них поднял голову и сказал: «Убедил. Мы тебя наберем».

Они проинвестировали три магазина. Я прислушивался к ним, пришлось даже где-то себя ломать. Но это был отличный толчок: мы проработали инвестиционные договоры, сделали много документации, наладили отчетность, поняли, как контролировать точки дистанционно и какая информация нужна инвестору, чтобы он был счастлив и не сомневался в нас.

Когда есть у кого учиться, надо учиться. Если перед вами человек, который готов делиться опытом, просто слушайте.

За пять лет наши магазины открылись в каждом региональном центре Украины и небольших городах.

До конца года сеть будет включать 268 салонов в 150 городах Украины. Я хочу увеличить число магазинов в Украине до 500. Еще одной моей целью было сделать «Оптика 1st» международной. В ноябре мы открыли два салона в Варшаве, я вложил в этот проект $200 тыс., в 2022 году откроемся в Германии и двинемся дальше по Европе.

Сейчас «Оптика 1st» – это 1,5 тыс. сотрудников. Годовой оборот сети равен $10 млн, а инвестор зарабатывает около $15 тыс. в год.

Что мы предлагаем инвесторам «Оптика 1st»

Вот как работает модель пассивного инвестирования в нашей сети:

• Порог входа инвестора – $40 тыс. Это цена не самой крутой однокомнатной квартиры в Киеве. Основная часть расходов – аренда помещения, затраты на оборудование, оргтехнику, товары.
• До того как магазин окупится, 100% прибыли остается инвестору. Дальше – 50/50. Обычно мы прогнозируем, что окупаемость придет через 2–2,5 года.
• Аренда помещения, ремонт и обустройство, рекрутинг и обучение, закупка товаров, маркетинг и продажи – все операционное управление берем на себя. Для этого есть управляющая компания «Оптика 1st» в Днепре со штатом в 120 человек.
• Доходность – в среднем от 20% в год.

Кто уже инвестировал в сеть

Сейчас у сети более 100 самых разных инвесторов: кто-то вкладывает в один магазин, а у кого-то их несколько. Всего за это время в сеть инвестировали около $8 млн.

Например, есть бизнесмен из Мариуполя, который вложил в оптику, выбрав нас из 30 разных предложений. А предприниматель из Южноукраинска собрал троих друзей, каждый из которых внес по $10 тыс., и они открыли магазин в своем городе.

Для одного опытного инвестора мы развиваем восемь магазинов. У многих франчайзи есть другой бизнес, и магазин оптики для них это дополнительный доход, который не забирает время. Среди инвесторов «Оптика 1st» – основатель IT-компании Netpeak Group Артем Бородатюк, который вложил $200 тыс. в салоны. Каждый из них приносит ему примерно $1,5 тыс. в месяц.

Еще есть студенты, которые решили заниматься бизнесом и только изучают пассивное инвестирование, или молодые семьи, у которых есть основная работа. Возраст наших партнеров – от 20 до 70 лет. География – Мариуполь, Энергодар, Каменское, Днепр, Никополь, Кривой Рог, Новомосковск, маленькие и большие города.

Правила моего бизнеса

Есть моменты, которые помогают мне вести бизнес успешно.

1. Заботиться о клиенте – ключевая миссия «Оптика 1st». Каждый человек с плохим зрением хочет одного – хорошо видеть. Если это невозможно, его единственное желание – чтобы о нем позаботились, не обманули и уделили время. Наши клиенты уходят довольные и с результатом.
2. Концепция «Оптика 1st» – доступная и качественная оптика. Средний чек сейчас – примерно 2 тыс. грн. Для сравнения: в магазинах сегментов «премиум» и «средний плюс» чек начинается от 8 тыс. грн. Кстати, 20% покупателей возвращаются в нашу сеть за покупками.
3. Мы обучаем персонал. Для этого открыли в Днепре тренинговый центр компании для оптометристов.
4. Четкая структура управляющего центра и команды.
5. Мы изучаем особенности конкретного города, где открываем новый магазин. Смотрим на количество населения, общественное мнение, эффективные каналы рекламы. Салоны «Оптика 1st» всегда размещаем в местах с транспортными развязками, возле рынков, торговых центров и крупных остановок. Само помещение при этом должно быть с витринами на первом этаже.

Что помогает мне двигаться вперед

Сейчас мне 34. В бизнесе очень помогает моя семья – жена, трое детей. Младшему сыну всего месяц. Круто иметь закрытый тыл. Моя мотивация – это близкие, которые хотят развиваться дальше вместе со мной и жить успешно.

Еще я получаю удовольствие от езды, скорости, гонок. Но при этом лучший отдых для меня – бокал вина, терраса и свеча. И побыть одному, если я в поездке.

Я продолжаю совершать ошибки каждый день, но не боюсь этого: знать все в этой жизни невозможно. Кайф в том, что каждый день приносит что-то новое и неизведанное. Нужно находить его и двигаться дальше.