«Киевлянам не хватает дружелюбного сервиса»: как я открыл бизнес в столице и собрал команду с нуля

Десять лет назад я начинал свой путь в предпринимательстве с 4 тыс. грн. в кармане. Эти деньги я получил от центра занятости по программе предпринимательства. Далее победил в номинации «Бизнес-старт» Всеукраинского конкурса «Лучший молодой предприниматель Украины», который проводил Украинский союз промышленников и предпринимателей.

Сейчас я соучредитель трех самых крупных сетей магазинов в Херсоне, а одна из них развивается в масштабе Украины. Это Forellis – сеть фирменных магазинов с рыбой собственного производства, суши и теплой, дружелюбной атмосферой. 

Как всё начиналось

Первый магазин Forellis мы открыли в Херсоне в 2018 году. Это большой рыбный магазин с широким ассортиментом рыбы и морепродуктов.

Тогда мы увидели пустую нишу в рынке рыбы и морепродуктов и решили добавить сегмент суши. Потому что суши, роллы – это продукт, который производится из рыбы и он гармонично вписывается в нашу продуктовую линейку.  

Открыли первый магазин и увидели первый успех. В те годы еще можно было открывать магазин и сразу получать прибыль, по сравнению с тем, как это работает сейчас (вкладываешь деньги, запускаешь бизнес и через время получаешь прибыль). Так, в течение года мы открыли ещё два магазина. 

С чего начинали запуск бренда

Всю сеть магазинов в Херсоне мы строили за собственные средства. Когда я выходил на Киев, то привлекал партнеров, которые смогут вложить в развитие бизнеса инвестиции. В Киеве сейчас уже есть три партнера.  

Первое, что мы сделали, когда я заходил в новое партнерство – четко прописали обязанности каждого участника. Считаю этот процесс неизбежным и обязательным всегда, на старте любого дела. Мы зафиксировали кто чем помогает, какие сильные стороны у каждого, чем может быть полезным для бизнеса. Обсудили все на берегу. Я твердо убежден: понимание между партнерами – ключ к успеху. 

 Конечно, Херсон вдохновил и дал старт для открытия Всеукраинской сети магазинов Forellis. Когда мы заняли позиции лидера в Херсоне, то приняли решение выходить на всеукраинский рынок. И первым городом стал Киев. Решение было однозначным – мы нужны в столице.  

Как мы получали первых клиентов 

Первый шаг – открыли красивую локацию с магазином. Второй шаг – это всегда реклама в цифровом пространстве. Мы активно занимаемся маркетингом: получаем клиентов из трафика и клиенты приходят из онлайна.

Далее мы работали над продвижением компании, масштабированием. Находились в постоянном подборе лучших локаций для магазинов, ведь это напрямую влияет на прибыль. Если магазин расположен там, где нет платежеспособной аудитории – это фиаско.

Новый город – новые правила игры

Мы неоднократно искали город, в котором хотим развиваться. Киевский рынок специфический. Здесь картинка обманчива: если место с виду классное для открытия точки, то не факт, что там будет платежеспособное население. 

В Херсоне у нас работает довольно много бизнесов – три сети магазинов (помимо Forellis). Это сеть «Пивная кружка» и сеть по продаже кваса (около 40 точек).

Для масштабирования я выбрал столицу, потому что это вызов самому себе. Для этого я сюда и приехал. 

В Киеве мы представили мини-модель с основными продуктами. Именно такую модель мы создали, чтобы было удобнее масштабироваться и чтобы покрыть больше территории с меньшими рисками, в случае, если что-то не получится реализовать. На данный момент Forellis в Киеве показывает хороший результат.

Киев – это большой и сложный город с населением в 4 млн, но здесь точно есть рост. Мы не стали открывать магазины дальше в Херсоне и соседних городах, потому что была цель – сделать большой скачек в росте компании.

В столицах всегда свои правила игры, но тем не менее больше перспектив, нежели в маленьких городах. Мне захотелось радовать киевлян вкусными роллами, рыбой собственного производства, которой не было в этом городе. В реализации проекта нам помогли киевские партнёры. Мы познакомились с Андреем Пивоваровым, когда я проходил обучение в компании «Соль».

Сложнее всего было перестроить мышление, потому что в регионе открывать бизнес – это одно (абсолютно другие люди), а в Киеве – есть свои подходы. Например, люди так не дорожат работой, как в регионах.

В Киеве все очень связано с продажами, но качества при этом нет никакого и обещаний люди не держат. Это на старте дало очень большой стоп в работе, но далее мы нашли нужных людей, которые с нами работают и сейчас. Этим людям важно, в первую очередь, не просто продать свои услуги, а сделать результат. Это команда, с которой хочется идти дальше и развиваться.

Карантин и первые магазины в торговых центрах

Во время карантина мы открыли девять новых магазинов и еще три в процессе открытия.

Наше преимущество в том, что модель пригодна для жизни в карантин. Мы не ресторан, который могут закрыть во время локдауна. У нас нет посадки, поскольку работаем на вынос. При этом наши магазины в проходных местах, что дает возможность охватить большее количество людей.

Forellis в одном из супермаркетов Novus стал первой локацией, на которой мы удачно опробовали модель. 

Всё это время я учился на собственных ошибках. Назад пути не было. Вокруг меня постоянно появлялась куча «ценных» людей, которые хотели только продать себя и свои услуги, решить какие-то вопросы, «помочь». Я поменял не одного подрядчика, пока не нашел тех людей, с которыми мне комфортно работать, которые выполняют свои обещания и решают задачи быстро.

Хорошо помню вечер перед открытием. Я шел по хрустящему снегу в отель от парковки, а интуиция мне подсказывала, что мы все делаем правильно.

После мы открыли магазин в Retroville. Зима и затяжная карантинная весна были сложными, но я уже хотя бы начал видеть свет в конце тоннеля. Больше узнавал, прочувствовал киевский рынок. Было много проблем с персоналом: 

• только вроде все наладили – ушел бухгалтер; 
• только поставили административную часть – админ слился. 

Была и линейная текучка: тратим силы, обучаем людей, потом раз – и человек не выходит на работу. 

В Киеве большая текучка по персоналу, многие даже ставят свои условия со старта. Работы много, выбирай – не хочу. И опять все заново: два шага вперед, шаг назад. 

Сейчас сеть магазинов Forellis активно развивается. 

Как мы собирали команду с нуля

Открывать магазины в Киеве сложно, и на этот счет можно написать целую книгу. Когда я приехал в Киев, здесь не было ни команды, ни подрядчиков, ни какой-либо основы. У меня был проект и я. Вот и всё. Херсонских наработок было недостаточно, связи приходилось нарабатывать заново.

Тем не менее, мне всегда помогает настойчивость и видение конечной цели. И я начал упорно двигаться к ее достижению. Первым делом нужна была эффективная команда, которая должна была звучать, как оркестр. На старте много сил уходило именно на подбор и адаптацию персонала, мы активно настраивали все процессы. 

Сначала мы собрали команду из таких специалистов: операционный директор, менеджер по подбору персонала, маркетолог и бухгалтер. Эти четыре человека были изначально в команде и далее мы набирали штат: администраторы, бухгалтера, водители. 

Несколько человек мы привезли из Херсона в Киев, они сейчас работают в компании. Это те, с кем я прошел не один путь совместной работы – проверенные, надежные люди, которые сейчас помогают развивать компанию. Для них компания является тоже смыслом жизни, как и для меня.

Это люди не «про деньги», а «про смыслы». Они хотят построить великую компанию вместе со мной и для них это очень важно.

Построение новой команды – важный этап в масштабировании. Команда – это фундамент сети и основная составляющая успеха. Сила крупной компании в том, чтобы вас объединяли одна идея, миссия и ценности.

 У меня есть принципы, которыми я руководствуюсь по жизни во время принятия важных решений, и они мне очень помогают.

1. Я работаю с людьми, которые берут на себя ответственность.

Я уже давно понял, что вы ничего не сделаете с тем, кто не может взять на себя ответственность и боится принять решение. Вы будете работать за него, и толку с этого не будет никакого. Это время, которое вы потратите впустую.

2. Нет смысла нанимать толковых людей и говорить им, что делать. Мы нанимаем их, чтобы они сказали, что делать нам.

Это переход на другой уровень мышления. Раньше мы строили команду, рассказывали им как и что делать, тратили время и энергию. В итоге человек становится несамостоятельным и зависит от тебя. А может в нём живёт кладезь гениальности? Мы нанимаем толковых людей и готовы слушать, как быть дальше.

3. Величина успеха зависит от того, сколько раз вы терпели неудачу. Когда мне сложно, этот принцип мне помогает.

Сначала я работал с агенством по подбору персонала, собирал топовых людей для своей компании. После мы начали своими силами набирать команду, обучать и работать с ними более тесно, в связке. Считаю, что  собственнику важно самостоятельно вникать в процесс подбора команды, чтобы точно знать из чего состоит его бизнес, что является его ядром.

Зажигать и вести за собой людей – это одна из моих сильных сторон. Мы строим великую компанию, в основе которой всегда будут люди,  качество и сервис. Умеем подбирать сильных специалистов, а именно это позволяет быстро расти и двигаться вперед.

У нас нет людей, которым нет дела до проекта, у каждого из нас есть жажда реализовать крупные проекты. В моей топ-команде нет игроков класса С или B (по системе Джека Уэлча). Есть только игроки категорий B+ и А. 

Главная сложность в скорости

Безумно важно, чтобы команда успевала расти. Сейчас мы уже быстро бежим, и каждому нужно успевать бежать вместе с нами. Если большинство сотрудников сейчас – это игроки класса А и B+, то игрокам класса С точно нет места среди нас. А тем, кто всё еще B+, необходимо ускоряться и становиться А в максимально сжатые сроки. 

Открыть магазин в Киеве за 12 дней – это возможно только благодаря сильной команде. У нас получилось.

 О чем нужно помнить, если планируете открывать магазин в Киеве:

1. Для магазина очень важна правильная локация, потому что наша продукция больше ориентируется на сегмент выше среднего и премиум. Нужно открывать магазины в тех районах, где больше вашей целевой аудитории. К примеру, наши роллы стоят от 200 грн. до 369 грн. за одну порцию. 
2. Важно развивать онлайн-продажи и доставку. Сейчас мы делаем масштабную рекламную кампанию и готовим много интересных фишек, чтобы о нас знали в онлайне. Киевский рынок – это не только оффлайн-точки, а и работа с клиентами в цифровом формате.
3. Киевскому потребителю не хватает дружелюбного сервиса, а в этом наша сильная сторона. Многие компании работают по сухим инструкциям, но они не несут тепло. Основа нашего бизнеса – это, в первую очередь, люди.

 Сейчас мы сделали определенные выводы и тактически действуем правильно. В скором времени планируем запустить в продажу франшизу, а также готовим несколько смежных проектов. У нас уже есть потенциальные инвесторы, которые готовы развивать Forellis. 

Самое главное – наша модель бизнеса может работать в условиях кризиса и с нами всегда сильная команда. Мы все имеем общие цели, ценности и взгляды на развитие компании Forellis, поэтому активно движемся вперед.

 Каких результатов мы достигли

На данный момент у нас девять магазинов в Киеве, два строятся. Штат – около 60 человек.

У нас налажены все операционные процессы, команда работает под руководством операционного директора и может справляться без меня. Конечно же, вопросы глобального характера я курирую и сам лично в них участвую. Я очень рад, что мы сделали это за такой небольшой промежуток времени.

Forellis растет и непрерывно двигается к новым целям, а если вы тоже научитесь не сдаваться, верить в себя, подбирать команду и доверять ей, то и ваш бизнес сможет прийти в столицу.