Мы вложили в софт для бухгалтеров 20 млн грн. Заработать планируем 1 млрд. Вот наша история

Майским вечером 2017 года бухгалтеры украинских компаний собирались по домам, закрывали кабинеты и не представляли, что их ждет завтра. Следующий день был нервным и напряженным: президент запретил программу «1С», которая 18 лет была главным инструментом бухгалтеров. За все эти годы подходящего аналога этой программы не появилось, и ее запрет стал серьезной проблемой для рынка.

В это время трое коллег из компании Factor.Media собрались, чтобы обсудить создание нового программного обеспечения для бухгалтеров. Они несколько лет вынашивали идею, но не решались дать ей старт из-за сильного конкурента. Сегодня их продукт «Fit-Бюджет» приносит создателям около 3 млн грн в год.

В партнерском материале с Factor.Media директор по маркетингу Сергей Ануфриев и его команда рассказали MC.today, как исследовали аудиторию бухгалтеров, сколько стоило создание продукта и почему не вышло захватить рынок с помощью интернет-маркетинга.

От издания книг для бухгалтеров до цифровой революции

Мы с 1991 года делали контент для бухгалтеров – выпускали книги и журналы. С 2013 года стали развивать еще и онлайн-направления. Сегодня у buhgalter911, buhgalter.com.ua и i.factor общая аудитория около 2 млн читателей в месяц.

Со временем внутри отдела маркетинга сформировалось IT-подразделение из восьми человек. Первым продуктом стала сложная CRM-система для издательства – там хранятся данные о клиентах и контенте, система связывает отдел продаж с отделом маркетинга, а также с экономическим отделом и бухгалтерией.

Мы часто обсуждали с собственником, что неплохо бы создать свое ПО для бухгалтеров. У нас для этого было все: эксперты в области бухучета, разработчики и потенциальные клиенты – 2 млн читателей. Это было бы логично, но мы не решались из-за сильной конкуренции. В «1С» тогда вели учет 300–350 тыс. украинских компаний.

Все изменилось в мае 2017 года, когда президент подписал указ о запрете использовать «1С». Мы поняли – пора «Фактору» выпускать свои продукты, создавать стартап внутри компании.

Как мы изучали рынок

Первым делом мы провели исследование среди читателей сайта buhgalter.com.ua – спросили, кто чем пользуется после запрета «1С». В опросе участвовали около 3 тыс. бухгалтеров бюджетных организаций. Оказалось, бизнес в основном продолжал работать в «1С», а госпредприятия выбирали лицензированное ПО – «UA-Бюджет», «Афину» или IC-PRO. Первый – это тот же «1С», который просто сменил вывеску. Второй – это переименованная российская программа «Парус», тоже запрещенная указом президента.

Около 60% бюджетников вели бухучет в Excel, как правило, без лицензии. Этот факт окончательно убедил нас, что стоит рискнуть и «нырнуть» в проект. Мы же понимаем, что в маленьких городах и селах используют бесплатные варианты не от хорошей жизни. Потому видели в нашем стартапе еще и благородную цель – помочь Украине сделать бюджетный учет оцифрованным, современным и безопасным.

Мы решили, что нужно делать современное ПО только для бюджетных организаций: они обязаны были четко выполнять указ президента, а на рынке для них не было удобного украинского сервиса. Наше ПО позволяет вести бухучет, начислять зарплату, сдавать отчеты и работать с госказначейством на одной платформе. Аналогов такого подхода в Украине нет. Сервис решили назвать «Fit-Бюджет», где fit – это «Фактор»+ІТ.

Какие «боли» были у бухгалтеров

На втором этапе исследования мы узнали, что только 20% бюджетных организаций покупают бухгалтерское ПО. 80% не тратят на это деньги. Нашей целью стало завоевать этот рынок. Для этого мы узнали, какие «боли» есть у бухгалтеров:

• Невозможность работать удаленно. Главбух одного из сельсоветов написала нам, что удобно было бы начислять зарплаты или вести отчетность не только на рабочем компьютере, где у нее установлено ПО, но и из дома.

• Боязнь потерять данные. Другой бухгалтер рассказала, что 10 лет назад потеряла все данные из-за вируса на компьютере. На тот момент у нее стояла программа «1С: Бухгалтерия» – все полетело, когда компьютер заразился.

• Неудобная установка обновлений. Бухгалтерам, которые работали в «1С», приходилось постоянно следить за выходом новых версий и переустанавливать их на компьютер. Самим это сложно было сделать, часто приходилось вызывать технических специалистов.

• Невозможность быстро получить консультацию. Бухгалтеры жаловались, что в течение рабочего дня у них возникают вопросы по техническим моментам и по ведению учета в ПО, а задать их некому.

Мы учли все эти бухгалтерские «боли». Решили делать не ПО, а SaaSодна из форм облачных вычислений, модель обслуживания, при которой подписчикам предоставляется готовое обеспечение по подписке – для работы надо только открыть браузер и зарегистрироваться. Вся информация хранится в защищенном дата-центре, где размещают данные ProZorro, «Дія», eHealth. Там проводят постоянное резервное копирование данных. Функционал сервиса обновляется автоматически.

Еще у нас есть онлайн-чат с консультантом, куда можно обращаться по любым вопросам. 80% из них касаются бухучета и только 20% – технических проблем. Но даже если вопрос «не наш», мы все равно стараемся помочь.

Зачем программисты разбирались в бухгалтерских терминах

Над «Fit-Бюджет» работали 15 человек из «Фактора»: программисты, бизнес-аналитики, эксперты по бухучету и дизайнеры. Самым сложным было «подружить» разработчиков с бухгалтерскими терминами.

Когда мы собирались вместе и бизнес-аналитики говорили про удобное «списание объектов учета», разработчики ничего не понимали. Чтобы правильно запрограммировать бизнес-логику, им пришлось учиться бухучету. Каждый день программисты садились с экспертами и разбирались в терминах. Через две недели они заговорили на одном языке и началась разработка. Деньги на нее выделял собственник Factor.Media – всего инвестировал около 20 млн грн.

К сентябрю 2017-го мы разместили рекламу на наших порталах и стали предлагать протестировать программу – давали бесплатный доступ всем желающим. Время шло, а отзывов о работе ПО было мало. Многие заходили, смотрели, а дальше дело не шло. Это усложнило дальнейшую работу. Когда мы сделали платный доступ, то сразу начали выскакивать ошибки, которые мы могли бы исправить на этапе тестирования.

Например, в некоторых бланках вместо кода предприятия подтягивался другой код. Бухгалтеры замечали эту ошибку, когда уже собрались нести документ в казначейство. Первый месяц работы платного сервиса мы потратили на исправление таких проблем.

Почему цифрового маркетинга оказалось недостаточно

1 января 2018 года мы выпустили платную версию программы. Сегодня у нас есть такие варианты для продажи:

Попробовать демоверсию «Fit-Бюджет»

Для продвижения мы подключили все ресурсы, которые наработало Factor.Media за 30 лет: собирали лиды через собственные сайты, запускали рекламу в Facebook и YouTube, проводили вебинары. Операторы колл-центра занимались телемаркетингом, например, звонили в харьковское казначейство и предлагали попробовать демоверсию «Fit-Бюджета». Но за 3,5 года продукт не вышел на самоокупаемость.

Чтобы выйти в ноль, нам нужно продавать 390 основных лицензий и 332 дополнительных. Мы к этому приближаемся: сейчас продаем 357 основных и 306 дополнительных. Среди клиентов – заповедник «София Киевская», Центр практической информатики Национальной академии наук, Харьковская государственная зооветеринарная академия.

Мы анализировали, почему так произошло, и поняли, что дело в консервативности бухгалтеров. В основном это женщины 45+, которые боятся пробовать новое. Сработала модель Эверетта Роджерса, когда первые покупки нового продукта обычно делают новаторы – это всего около 2,5% людей.

Так случилось и у нас – продукт есть, но из 70 тысяч бюджетных организаций его купили всего 357. Одного цифрового маркетинга оказалось недостаточно. Поэтому сейчас мы планируем офлайн-презентации «Fit-Бюджета» во всех областных центрах страны. На них мы будем рассказывать, как работает продукт и чем он удобен.

Мы можем продавать на 1 млрд грн в год

По закону для закупок на суммы до 50 тыс. грн госорганы могут не проводить тендеры. То есть купить ПО можно напрямую у нас и просто внести данные об этом в ProZorro.

Но мы бы хотели продавать и всей вертикали госказначейств – там могут быть суммы больше 50 тыс. грн, а значит, нужны тендеры. Инвестор с такой экспертизой ускорил бы наш выход на них. Это поможет масштабировать бизнес и выйти в прибыль. Еще мы всерьез рассматриваем продажу проекта. Наверняка есть кто-то, чьи навыки и опыт дадут ускорение этому стартапу, так как наши возможности сегодня близки к потолку.

Сейчас мы продаем лицензий на 3 млн грн в год. Но рынок гораздо больше, каждый год можно продавать лицензий на 1 млрд грн. И к этому мы стремимся.

Фотограф: Игорь Чекачков