Как решить проблемы в бизнесе и найти их причину

Часто я слышу о повседневных проблемах предпринимателей: «Как вырастить продажи? Где найти людей? Как получить дешевое финансирование?» и так далее. И на все эти вопросы в интернете опять же есть готовые предложения: «поднимем, найдем, улучшим».

Сегодня я расскажу о том, почему в компаниях постоянно появляются новые вызовы, как найти причины проблем и что делать предпринимателям.

Со стороны виднее

На самом деле, все эти проблемы – следствие чего-то более глубокого и, чтобы получить результат, следует разобраться в причинах, . Это то, что мы постоянно пытаемся донести клиентами в процессе работы.

Прогрессивные клиенты говорят: «Мы все знаем. Это же наш бизнес. Но давайте получим взгляд со стороны». И после первого этапа (диагностика бизнес-модели) чаще всего риторика развивается в направлении: «Мы так не смотрели на этот вопрос».

Недавно мы начали общаться с компанией на предмет проведения диагностики ее бизнес-модели. После первых встреч клиент сказал: «Давайте разберемся почему план и факт не совпадают. Пока заниматься анализом всей цепочки не нужно». По опыту, это первая нормальная реакция собственника, и нам нужно доказать ценность такой работы.

Почему сложно искать источники вызова

Приоритете многих украинских компаний – это решение текущих краткосрочных проблем из-за общей макроэкономической ситуации: чуть подправим операционку, возьмем заказы, которые с трудом но можем выполнить, получим государственную поддержку.

Все это атрибуты краткосрочной стратегии и адаптивной бизнес-модели. Такая бизнес-модель сама по себе подразумевает достаточно стресса при управлении, ведь вы не планируете на долгосрочную перспективу, а постоянно пытаетесь адаптироваться к тому, что уже произошло.

Тяжело получать удовольствие от управления таким бизнесом. Скорее это сопровождается постоянным стрессом и приносит раздражение. Есть высокий риск, что бизнес, скорее всего, «придет» совсем не туда и не так, как этого хочет владелец.

Как это бывает в реальной жизни

Когда-то я работал в BG Capital (инвестиционное подразделение Банка Грузии). Глава наблюдательного совета рассказал мне об их опыте. Банк вырос и выдал много кредитов, которые заемщики потом не вернули. И банк вынужден был забирать бизнесы и вводить свое управление. В итоге 80% времени и управленческого ресурса ушло на непрофильные активы банка, которые давали от силы 20% дохода.

Банк нанял консультантов для решения проблемы. В итоге они рекомендовали продать непрофильные активы и высвободить управленческий ресурс для концентрации на основной бизнес-модели банка.

Мой коллега рассказал историю, что холдинг, в котором он работает, испытывает проблему большого количества идей предпринимателей. Есть якорные бизнесы, они приносят основные деньги. Но собственники создают еще и еще бизнесы, не уделяют достаточно внимания своему якорному бизнесу.

В итоге они распыляются и не могут контролировать ситуацию, а новые бизнесы «не выстреливают». И бизнес-модель серийных бизнесов приносит им раздражение.

Что нужно сделать в такой ситуации? Попытаться найти баланс между тем, чтобы и основной бизнес, который приносит деньги, получал должный фокус от собственников, и была возможность запускать, анализировать и контролировать перспективные направления.

Как можно определять и мониторить причины вызовов

Ключевой вопрос тут – кто это будет делать? Все сводится к кадровому потенциалу бизнеса. Есть два основных варианта, каждый имеет свои преимущества и недостатки.

• Вырастить свою команду.

Можно потратить несколько лет и создать свою команду с определенными качествами, навыками, и рассчитывать на лояльность. Необходимо инвестировать свое время и нервы, что непременно приведет к потере части бизнес-возможностей. Бизнес-девелопменту не учат.

Это постоянный опыт и практика, которые формируют мышление и подходы. В этом суть – видеть то, что под носом с прицелом на создание адекватной бизнес-модели под условия клиента.

• Нанять консультантов.

Стандартный аргумент бизнесменов, которые против – «кто будет внедрять решения на ежедневной основе?».

Сейчас популярными становятся аутсорс-решенияотказ компании от самостоятельного выполнения ряда некритичных для бизнеса функций или процессов и передача их стороннему подрядчику. На рынке доступны варианты «финансовый директор на прокат», есть «СЕО на час».

Мой знакомый сделал бизнес на том, что проводит внешнюю диагностику финансового департамента и улучшает процедуры. Раз в месяц он общается с акционерами о прогрессе, а также дает услуги по поиску сотрудников.

Кризис показал, что держать на постоянной основе дорогой персонал – это удовольствие не для всех.

Поэтому «Проектный офис на прокат» становится очень интересной и выгодной опцией для бизнеса. Если предприниматель делегирует проектный офис, то последний контролирует микроуровень, анализирует и формирует отчет на верхний уровень. Появляется больше времени, чтобы обсуждать действительно важные вещи.

Как визуализировать бизнес-модель

Бизнес-модель включает в себя много аспектов. Компании конкурируют именно бизнес-моделями. Если не понимать и не контролировать их, нельзя эффективно решить задачу. У каждой бизнес-модели есть свои недостатки.

Часто анализ бизнес-модели путают с финансовым или операционным аудитом. А разница есть и она существенная, потому что бизнес-диагностика:

• анализирует все элементы бизнеса и их взаимодействие в совокупности;
• позволяет найти и оцифровать «узкие места»;
• дает независимый взгляд со стороны на эффективность бизнес-модели;
• дает динамичную оценку, а не «состояние на дату»;
• позволяет определить причины, а не следствия;
• позволяет построить модель управления стоимостью компании;
• позволяет принимать эффективные управленческие решения;
• определяет текущую ситуацию для обоснованной постановки стратегических задач и операционных улучшений.

Вот пример бизнес-модели одного из клиентов (сервисный бизнес с сильным онлайн-функционалом).

Что в итоге

С нашим новым клиентом мы провели первое интервью, сложили мнение и показали «свой» взгляд со стороны на его бизнес-модель по всем направлениям. В итоге клиент сказал: «Да, это то, о чем мы догадывались, но не было возможности своими силами сделать эту работу. Давайте начнем с бизнес-диагностики».

Несколько советов собственникам бизнеса

1. Находите и решайте причины, а не боритесь со следствиями.
2. Пропишите свою бизнес-модель. Осознайте свою бизнес-модель.
3. Поймите какой инструмент нужен для настройки бизнес-модели.
4. Выращивайте сильную и лояльную команду, но при этом не забывайте пользоваться аутсорсингом.
5. Не бойтесь консультантов. Научитесь выбирать нужных.
6. Учитывайте разницу между бизнес-девелоперами и операционщиками.
7. Пользуйтесь специализированными консультационными фирмами с доступом к глубокой экспертизе. Не всегда «известное имя» – это гарантия успеха. Иногда это плюс один ноль к цене услуг.

Как итог скажу, что как бы замечательно вы не знали свой бизнес и как бы не относились к своему детищу, помните, что со стороны иногда действительно лучше видно и проблемы, и пути их решения.