«С нуля попали в топ поисковой выдачи за полгода». Кейс: как вывести маленький магазин воды на прибыль

Компания по очистке и продаже воды Aqua Pro вышла в топ-3 по запросам доставки воды за полгода и увеличила продажи за год в три раза. Этого удалось достичь после того, как компания привлекла веб-студию Echizh. Она взяла на себя SEO-оптимизацию, запуск контекстной рекламы и другие задачи.

В партнерском материале MC.today Евгений Чиж, руководитель компании Echizh, рассказывает, как развивать бизнес в конкурентной потребительской нише, выйти в топ и получить лояльных клиентов.

Как неизвестной компании занять долю рынка

Бизнес-консультанты не советуют новичкам без опыта и значительных средств стартовать в высококонкурентных нишах. Это сложно. Когда средний покупатель выбирает повседневные товары, то он обращает внимание на уже известные бренды. Соответственно, у них есть доступ к современным технологиям продвижения, хорошие бюджеты на маркетинг и рекламу.

Евгений Чиж, руководитель компании Echizh

Чтобы занять долю рынка, неизвестной компании надо быть на порядок лучше по сервису и выгоднее по цене. Да и в этом случае первое время она может рассчитывать только на узкий сегмент. Удача, если финансовый результат покроет операционные расходы и даст небольшую прибыль. Чтобы потеснить лидеров, этого недостаточно.

Но успешные кейсы есть. Например, продвижение компании Aqua Pro. Это именно тот случай, когда с нуля попали в топ благодаря клиентоориентированности, стратегии и правильному маркетингу. Последние два фактора – с участием команды веб-студии Echizh.

Какие были условия задачи

Дано:

Бизнес по очистке и продаже воды в Киеве – стационарный пункт, где разливают очищенную воду, и два мини-магазина, обслуживающие ближайшие микрорайоны.
Высокий спрос людей на очищенную воду.
Сотни конкурентов, предлагающих аналогичную услугу в Киеве.

Ситуация на рынке

По запросу «доставка воды Киев» Google выдает примерно 17,5 млн результатов, по запросу «доставка воды в офис Киев» – почти 20,5 млн. Рынок перенасыщен, поставщиков услуги – как грибов после дождя. Большинство похожи друг на друга, и мало кто может похвастаться выдающимся сервисом.

При этом конкуренция жесткая. Маленькие магазинчики, которые самостоятельно занимаются этим бизнесом в районе, имеют минимальные шансы пробиться через толпы конкурентов и масштабироваться дальше физического местоположения. Нужны сайт или лендинг, продвижение, маркетинговые фишки. А денег мало.

Конкурентные преимущества компании Aqua Pro

Доставка питьевой воды «сегодня на сегодня», прямо до дверей, в удобное для покупателя время, без ограничений по объему, по приятной цене.

Цель

Масштабировать бизнес по Киеву, чего уже достигли, а в перспективе – по всей Украине.

Результаты в конце 2021 года

вышли в топ-3 по запросам доставки воды за шесть месяцев;
увеличили продажи за год в три раза;
увеличили конверсию (соотношение пользователей, заказавших воду, к общему количеству посетителей сайта) в 2,5 раза;
вырос органический трафик на сайт в два раза, речь о переходах из онлайн-поиска.

С чего все начиналось

Стартовые условия были самыми обычными. Компания Aqua Pro начинала со стационарного пункта, где разливали очищенную воду. Время шло, появлялись новые жилые комплексы, поэтому рос и спрос на питьевую воду на розлив поблизости. Бизнес-модель была предельно простой: клиент приходит со своей тарой или покупает ее на месте и набирает воды столько, сколько необходимо.

Стационарное оборудование по очистке воды размещали прямо в мини-магазинах с большими окнами – все желающие могли видеть процесс.

Идею масштабирования подсказали сами клиенты: они часто просили донести воду до двери квартиры и спрашивали о доставке на заказ.

С какими сложностями столкнулась компания

В процессе компания столкнулась с организационными трудностями, которые известны любому бизнесу:

финансы;
кадры;
налаживание операционных процессов;
как привлечь новых клиентов и удержать тех, что есть.

Компания нуждалась в помещениях, где можно было бы разместить более мощные установки для очистки воды и габаритные бочки.

С персоналом поначалу тоже было непросто. На этапе развития в Aqua Pro не могли нанимать большое количество людей и сотрудники должны были быть многофункциональными. Мотивировать человека с широким кругом обязанностей при скромном зарплатном фонде – тот еще вызов. Тут важно все: и материальные стимулы, и атмосфера в коллективе, и личный пример руководства.

Какого успеха достигли Aqua Pro на рынке

Бизнес для клиентов, а не клиенты для бизнеса – базовый принцип маркетинга сервисных компаний. Знают это все, но выполняют единицы. А ведь лояльные клиенты – это самое важное для успеха бизнеса.

Принципы Aqua Pro:

Клиентоориентированность. Все процессы заточены так, чтобы было удобно клиенту: пунктуальность, вежливость на всех уровнях коммуникации, качество продукта. В результате некоторые покупатели заказывают воду у Aqua Pro для дома и офиса уже более пяти лет. Фирменный стиль компании – узнаваемая униформа, улыбка и доброжелательность.
Компания поддерживает существующих клиентов. Бонусная система – новшество для такого сегмента, так как конкуренты часто работают с одними и теми же акционными предложениями и креативами. Aqua Pro работает на удержание ценовой политики для постоянных заказчиков.
Честная конкуренция. В Aqua Pro не занимаются черным пиаром, не воруют бизнес-идеи, не работают на чужих базах и не «травят» своих конкурентов. Компания выигрывает за счет качества, цены и сервиса. Человек может заказать «сегодня на сегодня» и быть уверен, что курьер приедет вовремя, при необходимости сам установит баллон на кулер и будет приветливым. На сайте компании указаны и другие фишки вроде бесплатной доставки любого количества бутылей в заказе. Скорость на высоте – ее удалось увеличить благодаря удобному сайту, к оптимизации которого приложили руку сотрудники веб-студии Echizh.

Нашей веб-студии импонирует стиль работы Aqua Pro. Мы сами придерживаемся похожих принципов, хотя и работаем в разных сферах. Но считаем, что подход к работе должен быть именно таким: относиться к клиенту как к партнеру, исходить из его интересов, быть гибкими и гореть своим делом, стремиться приносить пользу.

Как мы работали с Aqua Pro

Когда компании привлекают веб-студию для решения маркетинговых задач, они рассчитывают оптимизировать расходы на интернет-продвижение, включая PPC, инфлюенс-маркетинг, SEO, SMM. Еще одна цель – масштабировать бизнес, получить и внедрить новые техсервисы – CRM, APP, сайт.

Изначально Aqua Pro обратилась к нам, чтобы заказать разработку мобильного приложения. Однако оказалось, что основная проблема кроется в нерациональном распределении финансов на рекламу – 60–70% бюджета расходовали неэффективно. Это распространенная ситуация, и мы готовы предложить клиентам меры, которые помогут ее исправить.

В случае с компанией Aqua Pro это было четыре основных направления.

Как веб-студия Echizh помогла сервису по доставке воды

Мы проанализировали бизнес и его потребности и после этого взяли на себя несколько функций:

Ведение аналитики. Сложность – мы не знали, какая была прибыль с каждой отдельной рекламной интеграции. Это плохо влияло на успешное продвижение.
SEO-оптимизация, запуск контекстной рекламы, развитие социальных сетей, автоматический подсчет стоимости конверсии. Эти шаги способствовали тому, чтобы увеличить трафик в два раза.
Разработка CRM-системы, которая еще в работе. Но уже сейчас понятно, что нововведение поможет сосредоточиться на эффективных тратах, грамотно управлять финансами и экономить бюджет. Говоря на языке маркетинга, понимать количество прибыли от клиента (LTV) и значительно упрощать взаимодействие с ним.
Оптимизация сайта. Так как Aqua Pro – клиентский сервис, важно фокусироваться на бесперебойной работе каждой платформы, на которую заходит заказчик: сайт, приложение, бот и так далее.

Мы предприняли шаги, которые продвинули Aqua Pro в поисковой выдаче и помогли выйти в топ-10, а некоторые запросы поднялись в топ-3. Продажи увеличились в три раза по сравнению с прошлогодними показателями.

Таким образом, клиент веб-студии получил больше, чем ожидал, а потратил меньше, чем в среднем по рынку маркетинга за аналогичный объем работ.