Кейс Burrow: Как 2 студента бизнес-школы начали продавать диваны в коробках и заработали 3 миллиона долларов за первый год

История о том, как два однокурсника с бизнес-школы создали компанию по продаже диванов, прошли YCombinator, подняли $47 миллионов инвестиций, а журнал Time включил их диван в список лучших изобретений в 2018 году.

Рынок

Мебель – одна из самых быстрорастущих категорий в электронной торговле. Общий объем продаж мебели и товаров для дома за 2020 год вырос на 15% в сравнении с 2019 и составил $52 млрд (и это только США). Рост рынка в 2020 ускорила пандемия, ведь люди не только начали работать из дома, но и больше времени и денег уделяют для улучшения домашнего пространства. По прогнозам, этот рост продолжится и до 2025 года рынок вырастет до $61 млрд.

Идея пришла в баре за коктейлем

Burrow в 2015 году основали Кабир Чопра и Стивен Кюль. Оба в тот момент проходили обучение в Уортонской школе бизнеса и имели опыт работы в консалтинговых компаниях, банках и ритейле. Обоим в тот момент было по 28 лет.  

По словам основателей, идея будущей компании пришла в баре за коктейлем. Стивен Кюль переехал в Филадельфию на время обучения в бизнес-школе и столкнулся с проблемой: во время покупки дивана в свою арендованную квартиру ему пришлось брать в аренду фургон, 2 часа ехать в IKEA в соседний город, купить диван за $600, вернуться домой и потратить 2,5 часа на его сборку. 

У Кабира случилась похожая ситуация: ему понравился диван серого цвета в магазине West Elm (американский мебельный ритейлер с 625 магазинами в 60 странах), но из-за высокой цены он сначала долго ждал распродажу, а когда пришел его покупать, то оказалось, что серого в наличии нет и его поставку нужно ждать 12 недель. Кабир купил оранжевый диван, который был в наличии и самостоятельно вез его домой 2 квартала, чтобы сэкономить на доставке. 

Парни поделились друг-с-другом этими историями и пришли к выводу, что стоит поискать решение, которое упростит покупку дивана. Тем более, что в то время на рынке одна за другой появлялись компании, которые продавали товары напрямую через интернет и делали пользовательский опыт сильно проще (например, Casper, которые начали доставлять матрасы в коробках и вышли на выручку $100 млн в первый же год); 

Как начинали

Первый семестр в бизнес-школе Кабир и Стивен провели, исследуя почему нет удобного и качественного дивана по доступной цене. Пришли к выводу, что ключевая проблема в высокой стоимости доставки таких больших и громоздких предметов, которые нельзя складывать друг на друга. 

Определили причину и начали искать решение. Стивен нарисовал первые  эскизы того, как может выглядеть удобный для доставки диван: ножки должны быть съемными, а шарнир в диване позволит спинке откидываться. Кроме того, модули дивана должны были легко собираться без каких либо инструментов, оставаясь при этом прочными. 

Для создания прототипов  основатели воспользовались услугами дизайнера мебели, а также инженерную фирму, имеющую опыт производства всего, от продуктов Apple до вертолетов.

В это время Стивен и Кабир решили 2 важных проблемы:

Проблема: Диваны нельзя перевозить через самые популярные службы доставки из-за больших габаритов;

Решение: Вместе с подрядчиками спроектировали диван и который можно перевозить в компактных коробках не выходящие за нормы служб доставки FedEx и UPS;

Проблема: Стоимость доставки дивана была больше нескольких сотен долларов из-за большого количества транспортировок: с производства на склад посредника, оттуда в магазин и с магазина домой покупателю. 

Решение: Решили не работать с посредниками, а доставлять диваны потребителям напрямую с производства через службы доставки. Стоимость доставки вышла менее $100; 

Burrow прошли через 20 итераций создания прототипа первого дивана и создали тот диван, который готовы были выводить на рынок. Следующий шаг – начало производства. 

Деньги для старта взяли у родственников

На массовое производство своих денег у основателей почти не было: в момент старта бизнеса они учились в Уортонской школе бизнеса и большинство денег тратили на оплату учебы. На сайте школы указано, что один год обучения на программе MBA стоит $115 тыс.  

В интервью CNBC один из основателей Стивен Кюль говорит о том, что создание компании – упражнение по поиску креативных решений для достижения цели при минимальных или нулевых затратах. 

Это так, но Burrow Кабир и Стивен начали далеко не с нулевыми или минимальными затратами. Весной 2016 году для старта бизнеса они привлекли $330 тысяч от друзей и родственников. На эти деньги сделали первый прототип дивана и запустили предпродажи. 

В этой же время они запустили предпродажу первых диванов и получили заказов на $150 тыс. На старте Burrow получили значительное количество заказов благодаря PR-активностям и таргетингу в Facebook и Instagram.

Также весной 2016 года Burrow прошел отбор и попал в летний набор Ycombinator (американский стартап-акселератор, который инвестирует $125 тысяч в бизнес в обмен на 7% компании ). Этот кейс тоже интересен, ведь обычно в YCombinator проходят технологические компании, в то время, как Burrow – производственная.

Помогло пройти в YC не только сильная команда и рынок, но и то, что Burrow создали компанию с бизнес-моделью DTC (direct-to-consumer), которая шумела в то время на рынке США. 

Запустились за 12 недель 

Во время прохождения YC летом 2016 основатели жили между Калифорнией (там находится YCombinator) и Мексикой, где находился их подрядчик по производству. 

После нескольких месяцев работы в июле 2016 года Burrow доставили первые 15 прототипов клиентам (в основном друзьям и родственникам). Между официальным началом компании и первым поставленным диваном прошло 12 недель. 

Выручка и инвестиции

Сейчас Компания Burrow производит свои будущие диваны в коробках в Мехико, а затем доставляет их на склады в Цинциннати и Нью-Йорке. Коробки соответствуют требованиям FedEx и UPS и отправляются со складов как обычные посылки. В среднем доставка одного дивана стоит компании $75, это примерно 10% стоимости самого товара.

В 2016 компания только начала продавать продукцию, а уже 2017 Burrow закончили с выручкой $3 миллиона и получили $4,3 миллиона инвестиций для того, чтобы расти быстрее. 

В 2018 году компания привлекла ещё $14 миллионов, а в 2021 ещё $25 миллионов. Всего за 5 лет компания привлекла $55 миллионов инвестиций. 

Сейчас компания не раскрывает свою выручку, связанно это скорее всего тем, что на борту Burrow около 30 инвесторов (да-да, немало инвесторов собралось за 4 раунда инвестиций). Известно только о выручке за первый год, когда на борту не было десятков инвесторов. 

Совет от основателей Burrow 

Завершение 

Компании с бизнес-моделью DTC (direct-to-consumer) прекрасный пример того, как на огромном рынке, с понятным для клиента продуктом строить большие бизнесы. Казалось бы, рынок мебели для дома, все давно понятно: рынок большой, крупных игроков очень много, есть локальные и международные лидеры.

Burrow взяли один продукт (диван), нашли боль клиента связанную с этим продуктом, быстро её решили, объединили это с хорошим маркетингом и вовремя  полученными инвестициями. На выходе получили $3 миллиона выручки в первый год и $55 миллионов инвестиций. 

Очередной пример для тех, кто считает, что все уже давно придумано.