MY.UAСтатьи
Кейс Burrow: Как 2 студента бизнес-школы начали продавать диваны в коробках и заработали 3 миллиона долларов за первый год
Кейс Burrow: Как 2 студента бизнес-школы начали продавать диваны в коробках и заработали 3 миллиона долларов за первый год

Кейс Burrow: Как 2 студента бизнес-школы начали продавать диваны в коробках и заработали 3 миллиона долларов за первый год

История о том, как два однокурсника с бизнес-школы создали компанию по продаже диванов, прошли YCombinator, подняли $47 миллионов инвестиций, а журнал Time включил их диван в список лучших изобретений в 2018 году.

Кейс Burrow: Как 2 студента бизнес-школы начали продавать диваны в коробках и заработали 3 миллиона долларов за первый год - Фото 1

Рынок

Мебель – одна из самых быстрорастущих категорий в электронной торговле. Общий объем продаж мебели и товаров для дома за 2020 год вырос на 15% в сравнении с 2019 и составил $52 млрд (и это только США). Рост рынка в 2020 ускорила пандемия, ведь люди не только начали работать из дома, но и больше времени и денег уделяют для улучшения домашнего пространства. По прогнозам, этот рост продолжится и до 2025 года рынок вырастет до $61 млрд.

Кейс Burrow: Как 2 студента бизнес-школы начали продавать диваны в коробках и заработали 3 миллиона долларов за первый год - Фото 2

Исследование Statista

Идея пришла в баре за коктейлем

Основатели Burrow: Кабир Чопра (слева) и Стивен Кюль

Burrow в 2015 году основали Кабир Чопра и Стивен Кюль. Оба в тот момент проходили обучение в Уортонской школе бизнеса и имели опыт работы в консалтинговых компаниях, банках и ритейле. Обоим в тот момент было по 28 лет.  

По словам основателей, идея будущей компании пришла в баре за коктейлем. Стивен Кюль переехал в Филадельфию на время обучения в бизнес-школе и столкнулся с проблемой: во время покупки дивана в свою арендованную квартиру ему пришлось брать в аренду фургон, 2 часа ехать в IKEA в соседний город, купить диван за $600, вернуться домой и потратить 2,5 часа на его сборку. 

У Кабира случилась похожая ситуация: ему понравился диван серого цвета в магазине West Elm (американский мебельный ритейлер с 625 магазинами в 60 странах), но из-за высокой цены он сначала долго ждал распродажу, а когда пришел его покупать, то оказалось, что серого в наличии нет и его поставку нужно ждать 12 недель. Кабир купил оранжевый диван, который был в наличии и самостоятельно вез его домой 2 квартала, чтобы сэкономить на доставке. 

Парни поделились друг-с-другом этими историями и пришли к выводу, что стоит поискать решение, которое упростит покупку дивана. Тем более, что в то время на рынке одна за другой появлялись компании, которые продавали товары напрямую через интернет и делали пользовательский опыт сильно проще (например, Casper, которые начали доставлять матрасы в коробках и вышли на выручку $100 млн в первый же год); 

Сцена из сериала «Друзья»

Как начинали

Первый семестр в бизнес-школе Кабир и Стивен провели, исследуя почему нет удобного и качественного дивана по доступной цене. Пришли к выводу, что ключевая проблема в высокой стоимости доставки таких больших и громоздких предметов, которые нельзя складывать друг на друга. 

Определили причину и начали искать решение. Стивен нарисовал первые  эскизы того, как может выглядеть удобный для доставки диван: ножки должны быть съемными, а шарнир в диване позволит спинке откидываться. Кроме того, модули дивана должны были легко собираться без каких либо инструментов, оставаясь при этом прочными. 

Некоторые из ранних эскизов Burrow

Для создания прототипов  основатели воспользовались услугами дизайнера мебели, а также инженерную фирму, имеющую опыт производства всего, от продуктов Apple до вертолетов.

В это время Стивен и Кабир решили 2 важных проблемы:

Проблема: Диваны нельзя перевозить через самые популярные службы доставки из-за больших габаритов;

Решение: Вместе с подрядчиками спроектировали диван и который можно перевозить в компактных коробках не выходящие за нормы служб доставки FedEx и UPS;

Проблема: Стоимость доставки дивана была больше нескольких сотен долларов из-за большого количества транспортировок: с производства на склад посредника, оттуда в магазин и с магазина домой покупателю. 

Решение: Решили не работать с посредниками, а доставлять диваны потребителям напрямую с производства через службы доставки. Стоимость доставки вышла менее $100; 

Burrow прошли через 20 итераций создания прототипа первого дивана и создали тот диван, который готовы были выводить на рынок. Следующий шаг – начало производства. 

Пример сборки дивана Burrow

Деньги для старта взяли у родственников

На массовое производство своих денег у основателей почти не было: в момент старта бизнеса они учились в Уортонской школе бизнеса и большинство денег тратили на оплату учебы. На сайте школы указано, что один год обучения на программе MBA стоит $115 тыс.  

В интервью CNBC один из основателей Стивен Кюль говорит о том, что создание компании – упражнение по поиску креативных решений для достижения цели при минимальных или нулевых затратах. 

Это так, но Burrow Кабир и Стивен начали далеко не с нулевыми или минимальными затратами. Весной 2016 году для старта бизнеса они привлекли $330 тысяч от друзей и родственников. На эти деньги сделали первый прототип дивана и запустили предпродажи. 

В этой же время они запустили предпродажу первых диванов и получили заказов на $150 тыс. На старте Burrow получили значительное количество заказов благодаря PR-активностям и таргетингу в Facebook и Instagram.

Также весной 2016 года Burrow прошел отбор и попал в летний набор Ycombinator (американский стартап-акселератор, который инвестирует $125 тысяч в бизнес в обмен на 7% компании ). Этот кейс тоже интересен, ведь обычно в YCombinator проходят технологические компании, в то время, как Burrow – производственная.

Помогло пройти в YC не только сильная команда и рынок, но и то, что Burrow создали компанию с бизнес-моделью DTC (direct-to-consumer), которая шумела в то время на рынке США. 

Примеры диванов и кресла от Burrow

Пример рекламных креативов Burrow

Запустились за 12 недель 

Во время прохождения YC летом 2016 основатели жили между Калифорнией (там находится YCombinator) и Мексикой, где находился их подрядчик по производству. 

После нескольких месяцев работы в июле 2016 года Burrow доставили первые 15 прототипов клиентам (в основном друзьям и родственникам). Между официальным началом компании и первым поставленным диваном прошло 12 недель. 

Выручка и инвестиции

Сейчас Компания Burrow производит свои будущие диваны в коробках в Мехико, а затем доставляет их на склады в Цинциннати и Нью-Йорке. Коробки соответствуют требованиям FedEx и UPS и отправляются со складов как обычные посылки. В среднем доставка одного дивана стоит компании $75, это примерно 10% стоимости самого товара.

В 2016 компания только начала продавать продукцию, а уже 2017 Burrow закончили с выручкой $3 миллиона и получили $4,3 миллиона инвестиций для того, чтобы расти быстрее. 

В 2018 году компания привлекла ещё $14 миллионов, а в 2021 ещё $25 миллионов. Всего за 5 лет компания привлекла $55 миллионов инвестиций. 

Сейчас компания не раскрывает свою выручку, связанно это скорее всего тем, что на борту Burrow около 30 инвесторов (да-да, немало инвесторов собралось за 4 раунда инвестиций). Известно только о выручке за первый год, когда на борту не было десятков инвесторов. 

Совет от основателей Burrow 

Завершение 

Компании с бизнес-моделью DTC (direct-to-consumer) прекрасный пример того, как на огромном рынке, с понятным для клиента продуктом строить большие бизнесы. Казалось бы, рынок мебели для дома, все давно понятно: рынок большой, крупных игроков очень много, есть локальные и международные лидеры.

Burrow взяли один продукт (диван), нашли боль клиента связанную с этим продуктом, быстро её решили, объединили это с хорошим маркетингом и вовремя  полученными инвестициями. На выходе получили $3 миллиона выручки в первый год и $55 миллионов инвестиций. 

Очередной пример для тех, кто считает, что все уже давно придумано. 

Источник материала
Потап дал 3-часовое интервью Дудю: репер утверждает, что помог Украине на 100 миллионов гривен
Gloss
20-летняя модель завоевала титул «Мисс Украина 2024»: она представит страну на конкурсе «Мисс Мира»
Gloss
В сети рассекретили имя мужчины, который должен был стать героем шоу «Холостяк-13» вместо Терена
Gloss
Украинский Щедрик стал частью новогодней рекламы Chanel
Gloss
Украинка стала режиссером нового клипа Леди Гаги
Gloss
Рэпер Эминем впервые станет дедушкой: видео его реакции на новость
Gloss
Linkin Park возвращается с новой вокалисткой спустя 7 лет после смерти фронтмена
Gloss
Мадонна отметила свой 66-й день рождения в шляпе от украинского бренда
Gloss
Анонимная певица Klavdia Petrivna впервые показала свое лицо в новом клипе с группой Tvorchi
Gloss
Crocs выпустили пушистые и глазастые тапки в коллаборации с «Корпорацией монстров»
Gloss
МастерШеф 14 сезон. Випуск 18 від 28.12.2024
InfoHome
Balenciaga представила очень минималистичную обувь The Zero
Gloss
Аукционный дом MacDougall;s проведет перед аукционную выставку 22-23 ноября в Лондоне
Ukraine Art News
Самые смешные фотографии дикой природы: финалисты конкурса Nikon Comedy Wildlife Awards 2024
Gloss
Надя Дорофеева презентовала клип на новую песню «Нитроглицерин»
Gloss
Balenciaga выпустили самую дорогую в мире авоську за 7 тысяч долларов
Gloss
В Steam стартовал фестиваль файтингов
Overclockers
ЗНАКОМСТВО С ЛОНДОНСКОЙ ХУДОЖНИЦЕЙ ЛАРОЙ ДЖУЛИАН
Ukraine Art News
Официальный трейлер комедии «Песики» с Лесей Никитюк
KinoFilms
Украинский трейлер аниме «Кот-призрак Анзу»
KinoFilms
Украинский трейлер мультфильма «Динозаврик»
KinoFilms
Вышел трейлер фильма «Мир Юрского периода: Возрождение»: звездный состав и динозавры
Gloss
Второй украинский трейлер боевика «Опасный рейс» с Марком Уолбергом
KinoFilms
Украинский трейлер криминального экшна «Хочу сейчас»
KinoFilms
Украинский трейлер фильма «Канадец» с Ричардом Гиром и Умой Турман
KinoFilms
«Проклятые»
KinoFilms
Второй украинский трейлер фильма «Обезьяна» по книге Стивена Кинга
KinoFilms
16 удивительных мест, которые стоит увидеть своими глазами
Men's Life
Гольф на снегу
Men's Life
Стала известна судьба собаки, которую заметили на вершине 140-метровой пирамиды Египта
Gloss
В Берлине открыли самые высокие качели в Европе – видео
Gloss
Доступ к реке: 6 идей, как киевляне могут получить комфортные набережные
Хмарочос
ТОП-8 экстремальных видов спорта
Men's Life
В Китае открыли 24-километровый морской мост, который побил сразу 10 мировых рекордов
Gloss
Самый большой в мире круизный лайнер Icon of the Seas отправился в свой первый рейс
Gloss
Самые комфортные места для жизни уже в недалеком будущем
Men's Life
Мужские тайны: в каких случаях стоит держать язык за зубами?
Men's Life
40 тонн секс-товаров украинцы заказали в 2024 году: инфографика заказов по городам и товарам
Gloss
Огромный горбатый кит проглотил и выплюнул человека у берегов Чили
Gloss
Как вылечить ринит?
Men's Life
Как избавиться от перхоти?
Men's Life
Возьмите любой фарш! Остальное у вас уже есть. И приготовьте это обязательно. Ох какая вкуснятина!
InfoHome
Трамп начал переговоры с Путиным: как на это отреагировали в мире
Gloss
Куриные желудочки мягкие и нежные! За уши не оттащишь, так вкусно! Самый вкусный и лучший рецепт!
InfoHome
Apple представила iPhone 16E — самый доступный смартфон в линейке компании
Gloss
GTA 6 официально выходит в 2025 году: что известно о самой ожидаемой игре в мире
Gloss
В России выпустили настольную игру по мотивам захвата территорий Украины
Gloss
Где выгодно купить запчасти для телефонов оптом: советы для мастеров и сервисных центров
Gloss
Канадец собрал дома ядерный реактор, потратив всего 3 000 долларов
Gloss
На выставке CES 2025 представили первый в мире летающий мотоцикл
Gloss
Подсели всей семьей на эту вкуснятину! 10 минут и готово! Лучший рецепт котлет из куриной грудки
InfoHome
Эта вкуснятина для души! Все смешал и в духовку! С таким пирогом и торта не нужно!
InfoHome
Никогда не ел капусту с мясом так вкусно! Быстрое блюдо на ужин – тушеная капуста на сковороде!!!
InfoHome
Вкуснее гречки не ел! Как приготовить гречку, чтобы было очень вкусно. Самый вкусный рецепт гречки
InfoHome
Всего три ингредиента, а готовится пять минут! Салат Египетский шок как просто и полезно!
InfoHome
Больше не жарю рыбу! Готовлю с секретным ингредиентом. Это не просто вкусно, а бесподобно вкусно!
InfoHome
Курица по-индийски. Это бесподобно вкусный рецепт из курицы! Слов нет, так вкусно!
InfoHome
Пирог из лаваша с фаршем за 10 минут. Сытный вкусный ужин. Проще не бывает
InfoHome
Супер батончики Брауни без выпечки, глютена, молочных продуктов
InfoHome