MY.UAСтатьи
Кейс Burrow: Как 2 студента бизнес-школы начали продавать диваны в коробках и заработали 3 миллиона долларов за первый год
Кейс Burrow: Как 2 студента бизнес-школы начали продавать диваны в коробках и заработали 3 миллиона долларов за первый год

Кейс Burrow: Как 2 студента бизнес-школы начали продавать диваны в коробках и заработали 3 миллиона долларов за первый год

История о том, как два однокурсника с бизнес-школы создали компанию по продаже диванов, прошли YCombinator, подняли $47 миллионов инвестиций, а журнал Time включил их диван в список лучших изобретений в 2018 году.

Рынок

Мебель – одна из самых быстрорастущих категорий в электронной торговле. Общий объем продаж мебели и товаров для дома за 2020 год вырос на 15% в сравнении с 2019 и составил $52 млрд (и это только США). Рост рынка в 2020 ускорила пандемия, ведь люди не только начали работать из дома, но и больше времени и денег уделяют для улучшения домашнего пространства. По прогнозам, этот рост продолжится и до 2025 года рынок вырастет до $61 млрд.

Исследование Statista

Идея пришла в баре за коктейлем

Основатели Burrow: Кабир Чопра (слева) и Стивен Кюль

Burrow в 2015 году основали Кабир Чопра и Стивен Кюль. Оба в тот момент проходили обучение в Уортонской школе бизнеса и имели опыт работы в консалтинговых компаниях, банках и ритейле. Обоим в тот момент было по 28 лет.  

По словам основателей, идея будущей компании пришла в баре за коктейлем. Стивен Кюль переехал в Филадельфию на время обучения в бизнес-школе и столкнулся с проблемой: во время покупки дивана в свою арендованную квартиру ему пришлось брать в аренду фургон, 2 часа ехать в IKEA в соседний город, купить диван за $600, вернуться домой и потратить 2,5 часа на его сборку. 

У Кабира случилась похожая ситуация: ему понравился диван серого цвета в магазине West Elm (американский мебельный ритейлер с 625 магазинами в 60 странах), но из-за высокой цены он сначала долго ждал распродажу, а когда пришел его покупать, то оказалось, что серого в наличии нет и его поставку нужно ждать 12 недель. Кабир купил оранжевый диван, который был в наличии и самостоятельно вез его домой 2 квартала, чтобы сэкономить на доставке. 

Парни поделились друг-с-другом этими историями и пришли к выводу, что стоит поискать решение, которое упростит покупку дивана. Тем более, что в то время на рынке одна за другой появлялись компании, которые продавали товары напрямую через интернет и делали пользовательский опыт сильно проще (например, Casper, которые начали доставлять матрасы в коробках и вышли на выручку $100 млн в первый же год); 

Сцена из сериала «Друзья»

Как начинали

Первый семестр в бизнес-школе Кабир и Стивен провели, исследуя почему нет удобного и качественного дивана по доступной цене. Пришли к выводу, что ключевая проблема в высокой стоимости доставки таких больших и громоздких предметов, которые нельзя складывать друг на друга. 

Определили причину и начали искать решение. Стивен нарисовал первые  эскизы того, как может выглядеть удобный для доставки диван: ножки должны быть съемными, а шарнир в диване позволит спинке откидываться. Кроме того, модули дивана должны были легко собираться без каких либо инструментов, оставаясь при этом прочными. 

Некоторые из ранних эскизов Burrow

Для создания прототипов  основатели воспользовались услугами дизайнера мебели, а также инженерную фирму, имеющую опыт производства всего, от продуктов Apple до вертолетов.

В это время Стивен и Кабир решили 2 важных проблемы:

Проблема: Диваны нельзя перевозить через самые популярные службы доставки из-за больших габаритов;

Решение: Вместе с подрядчиками спроектировали диван и который можно перевозить в компактных коробках не выходящие за нормы служб доставки FedEx и UPS;

Проблема: Стоимость доставки дивана была больше нескольких сотен долларов из-за большого количества транспортировок: с производства на склад посредника, оттуда в магазин и с магазина домой покупателю. 

Решение: Решили не работать с посредниками, а доставлять диваны потребителям напрямую с производства через службы доставки. Стоимость доставки вышла менее $100; 

Burrow прошли через 20 итераций создания прототипа первого дивана и создали тот диван, который готовы были выводить на рынок. Следующий шаг – начало производства. 

Пример сборки дивана Burrow

Деньги для старта взяли у родственников

На массовое производство своих денег у основателей почти не было: в момент старта бизнеса они учились в Уортонской школе бизнеса и большинство денег тратили на оплату учебы. На сайте школы указано, что один год обучения на программе MBA стоит $115 тыс.  

В интервью CNBC один из основателей Стивен Кюль говорит о том, что создание компании – упражнение по поиску креативных решений для достижения цели при минимальных или нулевых затратах. 

Это так, но Burrow Кабир и Стивен начали далеко не с нулевыми или минимальными затратами. Весной 2016 году для старта бизнеса они привлекли $330 тысяч от друзей и родственников. На эти деньги сделали первый прототип дивана и запустили предпродажи. 

В этой же время они запустили предпродажу первых диванов и получили заказов на $150 тыс. На старте Burrow получили значительное количество заказов благодаря PR-активностям и таргетингу в Facebook и Instagram.

Также весной 2016 года Burrow прошел отбор и попал в летний набор Ycombinator (американский стартап-акселератор, который инвестирует $125 тысяч в бизнес в обмен на 7% компании ). Этот кейс тоже интересен, ведь обычно в YCombinator проходят технологические компании, в то время, как Burrow – производственная.

Помогло пройти в YC не только сильная команда и рынок, но и то, что Burrow создали компанию с бизнес-моделью DTC (direct-to-consumer), которая шумела в то время на рынке США. 

Примеры диванов и кресла от Burrow

Пример рекламных креативов Burrow

Запустились за 12 недель 

Во время прохождения YC летом 2016 основатели жили между Калифорнией (там находится YCombinator) и Мексикой, где находился их подрядчик по производству. 

После нескольких месяцев работы в июле 2016 года Burrow доставили первые 15 прототипов клиентам (в основном друзьям и родственникам). Между официальным началом компании и первым поставленным диваном прошло 12 недель. 

Выручка и инвестиции

Сейчас Компания Burrow производит свои будущие диваны в коробках в Мехико, а затем доставляет их на склады в Цинциннати и Нью-Йорке. Коробки соответствуют требованиям FedEx и UPS и отправляются со складов как обычные посылки. В среднем доставка одного дивана стоит компании $75, это примерно 10% стоимости самого товара.

В 2016 компания только начала продавать продукцию, а уже 2017 Burrow закончили с выручкой $3 миллиона и получили $4,3 миллиона инвестиций для того, чтобы расти быстрее. 

В 2018 году компания привлекла ещё $14 миллионов, а в 2021 ещё $25 миллионов. Всего за 5 лет компания привлекла $55 миллионов инвестиций. 

Сейчас компания не раскрывает свою выручку, связанно это скорее всего тем, что на борту Burrow около 30 инвесторов (да-да, немало инвесторов собралось за 4 раунда инвестиций). Известно только о выручке за первый год, когда на борту не было десятков инвесторов. 

Совет от основателей Burrow 

Завершение 

Компании с бизнес-моделью DTC (direct-to-consumer) прекрасный пример того, как на огромном рынке, с понятным для клиента продуктом строить большие бизнесы. Казалось бы, рынок мебели для дома, все давно понятно: рынок большой, крупных игроков очень много, есть локальные и международные лидеры.

Burrow взяли один продукт (диван), нашли боль клиента связанную с этим продуктом, быстро её решили, объединили это с хорошим маркетингом и вовремя  полученными инвестициями. На выходе получили $3 миллиона выручки в первый год и $55 миллионов инвестиций. 

Очередной пример для тех, кто считает, что все уже давно придумано. 

Поделиться
Поделиться сюжетом
Источник материала
Святковий wishlist популярних українських візажисток
Elle
2024-12-23T15:03:48Z
Образ дня: Мадонна показує, як носити трендову шубу від українського бренду
Elle
2024-12-23T14:51:58Z
Таню Муіньо підкорює світ
Elle
2024-12-23T12:36:41Z
Хто такий Рафал Лемкін та чому його імʼям назвали вулицю у Львові
Photo Lviv
2024-12-23T06:04:06Z
Чому варто завітати до київського ресторану БАВОВНА
Elle
2024-12-22T10:01:04Z
Валерій Залужний написав свою першу книгу мемуарів - видання вже побачило світ
Ukraine Art News
2024-12-20T19:09:38Z
Директорку музичного лейбла підозрюють у несплаті 1,5 млн грн роялті. За даними ЗМІ, потерпіла - вдова Кузьми Скрябіна
Ukraine Art News
2024-12-20T14:09:41Z
Нові обрії: «ELLE Україна» презентує новий номер з Таню Муіньо на обкладинці
Elle
2024-12-18T09:48:45Z
СолоХа обурилась, що не пройшла на Нацвідбір, і заявила, що треба заборонити артистам брати участь удруге
Ukraine Art News
2024-12-16T11:45:51Z
Виставка Сипняка відкрилась у Львівській філармонії
Photo Lviv
2024-12-25T06:07:03Z
Вибір ELLE: небанальні подарунки для оселі й дозвілля
Elle
2024-12-24T11:51:53Z
Різдво та Новий рік 2025 в Києві: гід найцікавішими заходами
Хмарочос
2024-12-24T11:31:12Z
У Києві проведуть благодійну Маланку
Хмарочос
2024-12-24T11:25:02Z
Українські книжки передали Національній бібліотеці Азербайджану
Ukraine Art News
2024-12-24T11:22:06Z
Подорож у минуле: історія металевої сумки Paco Rabanne 1969
Elle
2024-12-24T10:12:59Z
В Івано-Франківську провели конкурс на найкращий підлітковий урбан-проєкт. Перемогли школярі з Вінниці
Хмарочос
2024-12-24T10:10:36Z
Харківський оркестр Prime Orchestra розпочав турне Туреччиною
Ukraine Art News
2024-12-24T10:10:20Z
Фонд Нормана Фостера оголосив результати конкурсу на відновлення будівлі Харківської ОДА. Що з ними не так?
Хмарочос
2024-12-24T09:37:12Z
Твій watch-list на канікули, подарунки на Титрі і добра справа на свята
Cineast
2024-12-25T00:40:10Z
Як ми осмислювали «10 років триденної війни, яка триває три сторіччя»: підсумки 21 Мандрівного Docudays UA
Cineast
2024-12-25T00:32:25Z
Доктор, леді Віслдаун та динозаври зустрічаються у фрагменті різдвяної серії «Доктора Кто»
KinoFilms
2024-12-24T12:42:29Z
Вийшов трейлер серіалу "Нульовий день", в якому Роберт Де Ніро грає експрезидента США
Ukraine Art News
2024-12-24T12:30:47Z
Убивство українки Гатчінс: прокуратура припинила кримінальну справу Алека Болдвіна
Ukraine Art News
2024-12-24T11:45:56Z
Universal Pictures розкрила подробиці про новий фільм Нолана
Ukraine Art News
2024-12-24T10:30:48Z
🌟RIBBON та Decentralized Pictures оголошують Повний Короткий: конкурс проєктів короткометражних фільмів для підтримки українських кінематографістів!
Cineast
2024-12-24T00:42:51Z
Режисерка фільму «Все, що ми уявляємо як світло» Паял Кападія задонатила свій грошовий приз на потреби організації «Бульдозер», що доправляє загиблих військових додому
Cineast
2024-12-24T00:31:19Z
Пітчинг Української Кіношколи: молоді кінематографісти представили відомим продюсерам свої проєкти
Cineast
2024-12-24T00:28:05Z
Лісовий будинок із вініловим програвачем і бібліотека з гамаками: під Києвом будують глемпінг на 100 номерів
Хмарочос
2024-12-23T09:46:55Z
Реконструкція Орбана: Будапешт зводить репліки на місці втрачених історичних будівель
Хмарочос
2024-12-23T06:34:01Z
На ВДНГ відкрили теплу спортивну локацію
Хмарочос
2024-12-22T10:51:44Z
В Парижі зменшили швидкість на кільцевій з 70 до 50 км/год. Тепер в місті менше аварій, заторів, шуму та забруднення
Хмарочос
2024-12-19T13:57:49Z
Як саудівський мегапроєкт у пустелі витісняє місцевих жителів: їх виганяють під дулами автоматів
Хмарочос
2024-12-19T07:04:38Z
Місто, засноване попри логіку
Photo Lviv
2024-12-19T06:12:26Z
У Канаді відкрили нову «Українську книжкову поличку»
Ukraine Art News
2024-12-18T11:54:53Z
Польща допоможе з відновленням унікальної вілли у Львові після вересневого обстрілу
Хмарочос
2024-12-18T08:21:48Z
Площа у місті Лодзь отримала звання кращого громадського простору Польщі 2024 року
Хмарочос
2024-12-17T12:39:50Z
Як святкували Різдво у Львові з часів заснування міста
Photo Lviv
2024-12-25T06:12:45Z
В області вшановували пам’ять членів ОУН Василя Біласа та Дмитра Данилишина
Photo Lviv
2024-12-25T06:00:46Z
Чому сонцезахисний крем необхідний щодня?
Photo Lviv
2024-12-25T05:57:31Z
Уряд пропонує позбавити державного захисту російську та білоруську мови
Ukraine Art News
2024-12-24T20:31:00Z
15 beauty-подарунків на будь-який бюджет до Нового року — 2025
Elle
2024-12-24T20:15:44Z
Неформат, або "Дєвочкі на культурку"
Ukraine Art News
2024-12-24T19:01:04Z
Із ходою й колядою: у Львові встановили традиційний чотириметровий дідух
Ukraine Art News
2024-12-24T17:15:41Z
Різдвяно-новорічний wishlist українських захисниць
Elle
2024-12-24T17:15:40Z
Йосип і діти
Ukraine Art News
2024-12-24T17:01:02Z
Огляд слота Tiki Reward
Cineast
2024-12-25T00:47:46Z
Чого старше покоління може повчитися в «тупих дітей»
Ukraine Art News
2024-12-22T17:00:53Z
«Еталон» зробив перший електробус на основі дизельної моделі
Хмарочос
2024-12-21T08:48:59Z
Ілон Маск заявив, що може сполучити США та Британію тунелем під океаном
Хмарочос
2024-12-20T10:25:09Z
Де купувати книжки: сервіс MEGOGO запускає онлайн-книгарню
Elle
2024-12-17T13:33:50Z
«Укрзалізниця» відремонтує два «Тарпани» за 245 мільйони гривень
Хмарочос
2024-12-17T08:40:09Z
В Україні створять національну мережу зарядних станцій для електромобілів
Хмарочос
2024-12-15T10:24:53Z
Одещина отримала новий візуальний стиль. Депутати спершу нічого не зрозуміли
Хмарочос
2024-12-14T07:13:05Z
Рецепт ідеального узвару: корисний для імунітету напій, без якого неможливо уявити різдвяну вечерю
Elle
2024-12-24T10:45:44Z
Різдвяне меню: штолен, який виходить у всіх
Elle
2024-12-20T20:24:35Z
Королівський пляцок-пиріг: смачно через віки
Ukraine Art News
2024-11-15T09:30:48Z
Секрети приготування смачного бургера в домашніх умовах
Photo Lviv
2024-10-24T04:57:29Z
Дуже смачна лазанья з козячим сиром
Elle
2024-09-23T13:39:47Z
Сезонний десерт: хрустка та ароматна сливова галета
Elle
2024-09-19T07:32:19Z
Ідеальний соус до будь-яких страв: чатні з помідорів
Elle
2024-09-17T16:04:06Z
Від Бенедикта до шакшуки: 7 смачних способів приготування яєць
Elle
2024-09-13T11:13:30Z
Фетучіні зі шпинатом і сиром горгондзола
Elle
2024-08-30T13:09:44Z