В чем силен ваш бизнес и как сделать его еще лучше

Я провел более 50 стратегических сессий с предпринимателями и их бизнесами разных уровней и заметил очень интересные закономерности, вывел советы, которыми хочу поделиться в этой статье. А в целом, очень много предпринимателей (восемь из десяти) вообще забивают на стратегию и промежуточные сессии, которые направлены на поиск точек роста.

Смотреть под разным углом – очень полезно

В процессе гонки за результатами мы довольно таки серьезно утопаем в процессах операционного менеджмента, а это очень серьезные шторы для нашей картины мира.

Микроменджмент – это задача, которая поддерживает, но отнюдь не делает деньги.

Если вы посмотрите на свои действия ретроспективно, то заметите, что большая часть энергии ушла в закрытие вопросов, которые должны были привести к важным достижениям, к желанному результату. Но в мире, который быстро меняется, постоянно вмешивается огромное количество обстоятельств. Они могут обесценивать ваши действия в моменте. А это очень обидно.

Обязательно нужно зафиксировать попытки и действия, которые привели к какому-то результату (даже если его нет). Сделать структурный анализ и понять что конкретно и как повлияло на результат.

И вот вопросы, благодаря которым можно провести аналитику:

• что уже делали?
• что дало результат?
• после каких действий замечали всплески показателей? Что это были за показатели?
• сколько времени закладывали на получение результата?
• как работали с отслеживанием продвижения к целям?
• какие выводи сделали, после тестирования всех гипотез?

Процесс постоянного делания сопровождает огромная энергоотдача, но точки роста лежат немного в других плоскостях. Я не хочу говорить, что это легко и просто. Вернее будет сказать, что здесь немного короче рычаги, и это те самые 20% усилий, которые принесут 80% результата.

В чем лежат точки роста для бизнесов разных уровней

Постоянное улучшение своего продукта

То, что непродуктовые компании умирают – мы уже убедились. Осталось понять, как улучшить конкретно свой продукт. Важно собрать обратную связь от своих потребителей, и определить что конкретно им больше всего не нравится в продукте. Понять места, где маркетинг бренда дал ожиданий больше, чем конечный продукт.

Подставьте под сомнение свое умение продавать и подумайте, а что случится с компанией, если вдруг реклама отключиться и отдел продаж убежит? Будет ли мотивация у клиента пойти к вам в офис, написать на факс и всячески оставить деньги у вас, даже если ему не будут отвечать на телефон, при этом у вас будет конкурентный рынок и в любой момент можно будет купить в другом месте?

Маркетинг. Привлечение – удержание – возврат

На этом уровне очень часто образовывается дыра в рамках воронки продаж. Её или нет, или она очень примитивная, или оно все само собой куда-то движется. Как правило, помогает собрать продуктовую линейку из минимум пяти продуктов (GLM, Front-End, Back-End, Up-Sell, Down-Sell, UHDO).

Понять ключевой посыл, который мы будем нести в целевой рынок и заложить грамотно гипотезу в цифры. Я, например, в своих бизнесах четко понимаю сколько каждый доллар, который я вложил, принесет чистых денег в день, неделю, месяц.

Маркетинг – это, безусловно, про творчество, тестирование, генерирование новых подходов, но если все делается бездумно, то мы никуда не прийдем, раз не знаем куда хотим прийти. А прийти куда-то можно только тогда, когда есть четкое понимание точки В.

Со своими клиентами на стратегических сессиях я обсуждаю вопрос маркетинга, когда понимаю, что не хватает охватов, мало потенциальных покупателей, слабое уникальное торговое предложение, отсутствует грамотное позиционирование, слишком худая продуктовая линейка, воронка продаж не отстроена или её нет совсем.

Продажи

Все отделы деньги тратят, а обособленное подразделение зарабатывает, так? Я собрал за всем время три отдела продаж, общим числом около 70 людей. Тестировали разные форматы: удалёнка, офис, частичная занятость. Получали разные результаты – от кассовых разрывов и тотального невыполнения плана до более чем пятикратного перевыполнения. И вот, что я успел заметить касательно продаж.

Здесь катастрофически важным является тот самый микроменджмент. Роль руководителя отдела продаж, безусловно, важна. Нужен постоянный административный контроль над обособленным подразделением (не важно два это человека, или 50). Если руководителя отдела продаж себе не можете позволить, то хотя бы администратора нанять нужно. Каждый день две планерки, регулярный совместный анализ CRMсистема управления взаимоотношениями с клиентами, прослушивание звонков, имитации.

Создайте грамотную структуру, которую сможет выполнять даже семилетний ребенок. Она должна быть максимально поэтапной и понятной. Суперсила бизнеса сейчас будет в воспитании топового продажника за три – семь дней с помощью автоматизированной системы адаптации.

Постановка конкретных задач. Если у нас есть восемь стадий продажи (приняли потенциального клиента – выехали на смету – отправили коммерческое предложение – пригласили в офис на подписание договора – подписали договор – выставили счет на оплату – получили оплату – передали клиента исполнителям), и мы везде считаем конверсии, у нас есть ясная и прозрачная картина того, где реально сливаются клиенты.

Если мы замечаем, что из этапа «отправили коммерческое предложение» до «пригласили в офис на подписание договора» сливается 50% клиентов, то или цены не подошли клиенту, или кто-то отправил предложение по-круче, или не объяснили ценность подписания договора здесь и сейчас на специальных условиях, и клиент ушел думать.

Таким образом вы сможете понять, какая одна ключевая метрика наиболее важна для вас в процессе развития проекта. Её ещё называют «метрика полярной звезды».

Важно: эта метрика должна быть продуктовой. Например, у Netflix – это количество пользователей (динамический показатель роста компании), которые просматривают контент на площадке более 60 часов в месяц (качество продукта).

Очень много роста в продажах делается банальными скрытыми техниками, которые подточены конкретно под ваш продукт. Если изучить конъюнктуру рынка, можно легко повысить ваши продажи и выйти на увеличение прибыли в два, три, пять, десять раз в месяц.

Так мы сделали в компании RemBase, когда внедрили продажи сметы клиенту, в которой были расписаны все преимущества работы с нами и понятная структура. Ведь мы уверены, что на данном рынке продукта по качеству и сервису равного нам просто нет.

Бизнес–модель

Правильная постановка стратегических вопросов о бизнес-модели показывает вам точки роста, которые дадут результат здесь и сейчас, а не когда-то потом.

Первый вопрос в осмыслении своей бизнес-модели – это «что?»: что мы делаем, какой у нас продукт. Второй вопрос – «как?»: как мы решаем боли клиента с помощью наших продуктов и сервисов. Третий вопрос – «почему?»: почему стоит это делать именно с нашим брендом. И на стыке, в средине треугольника, находится вопрос «кто?»: вокруг какого целевого клиента крутится наш бизнес, для кого он работает.

Например, если ваша бизнес-модель завязана на проплате всех сумм вначале поставщикам: за программное обеспечение, за логистику и транспорт, за помещения и прочие вещи, но вы получаете деньги от клиента только после полного выполнения обязательств, то это очень гиблая затея.

На моих стратегических сессиях мы преобразовываем много бизнес-модели через изменение стратегии масштабирования и заработка.

Недавно вот, например, принял решение работать с компанией, которая дает SaaS (программное обеспечение в пользование) на модель не полной продажи, а подписки. И вот, когда мы перешли на модель подписки, которая была на подобии аренды авто, вместо полной покупки, все начало работать по-настоящему хорошо и объем продаж увеличился на 340%.

Легкий список вопросов от шефа

• Кто ваши ключевые партнеры?
• Какие ключевые активности вы делаете?
• Какие ключевые ресурсы необходимы?
• В чем ваше ценностное предложение?
• Каналы поставки?
• Отношения с заказчиком?
• Сегменты клиентов?
• Структура затрат?
• Источники доходов?

Со стороны компании всегда выступают три основные вещи: продукты и сервисы (с помощью чего осуществляется деятельность), выгодогенераторы (специальные плюшки), болеутолители (таблеточки для клиента).

Со стороны клиента есть встречный запрос: выгоды (первичный запрос), боли (хочу болеутолитель), задачи покупателя.

Вот примерно на этом стыке находится конструирование ценностного предложения.

А теперь рефлексия из опыта

Как правило, любой человек может решить свои проблемы самостоятельно. Но хорошо, если будет человек, который задаст правильные вопросы и направит в нужную сторону. Я всегда рассказываю своим партнерам (клиентам) метафору: если в лодке гребет веслом только один – она ходит по кругу, если в лодке гребут двое – она курсирует вперёд.

Самое первое с чего стоит начать – это выделить топ-3 цели в бизнесе, а дальше делать структурный анализ что и как сейчас делается для достижения этих целей. Очень часто в ходе разборов мы вообще меняем цели и отказываемся от старых. Иногда это полезнее, чем слепо кормить эго и пытаться достичь старых целей.

Следующая задача – сделать декомпозицию и разбить цели на меленькие, взаимозависимые спринты, которые будут шаг за шагом вести нас к большому результату.

Дальше нужно проанализировать вообще свои действия, которые приносят деньги. Что это? Это может быть: генерирование контента, проведение бранчей, раздача демо-версии продукта, прокачивание личного бренда, продуктовые краш-тесты, выкатывание английской версии сайта и многое другое. Сделать фокус только на таких действиях – это осознанный выбор, который ведет к процветанию.

Анализирую стратегические сессии уходящего года и могу назвать вам топ точек роста, которые могут подойти и вашему бизнесу. Конечно, все индивидуально, но вы можете что0то подсмотреть и слегка оптимизировать под себя, что наверняка даст большую обратную связь в виде позитивного результата. Некоторые могут показаться очевидными, но поверьте, в них есть толк, и если копнуть, они докажут свою плюсовость.

Хит-парад точек роста

• Внедрить автоматизировнную систему адаптации сотрудников;
• расширить продуктовую линейку;
• подключить усиленное ведение контентных платформ: блог, ютуб, социальные сети;
• внедрить геймификацию в процесс взаимодействия клиента с компанией;
• отрисовать персонажа своего бренда;
• наливать больше трафика на пробную версию продукта;
• прописать алгоритмы продаж каждого этапа ведения сделки;
• внедрить таблицу главных метрик (у меня их примерно 33). Главные пять, которые вы сможете просматривать каждое утро и делать правильные выводы;
• прописать книгу продаж и систему функционирования каждого отдела, формат коммуникации четко по техническому заданию;
• увеличить рекламный бюджет;
• подключить динамический ремаркетинг;
• составить автоматическую воронку продаж и воронку дожима базы;
• поменять бизнес модель;
• расширить целевой рынок;
• привлечь инвестора и создать презентацию, которая продает;
• найти партнера.

Был рад поделиться с вами структурой проведения стратегической сессии в рамках бизнеса. Искренне рекомендую делать такие встряски хотя бы раз в месяц и желательно с партнерами.