Як створити стартап світового рівня

Останнім часом я все частіше бачу в стрічках новин повідомлення про залучення інвестицій стартапами, виходи на IPO та поглинання одних технологічних компаній іншими.

Всі ці бізнеси, як правило, розпочалися з маленьких проектів, над якими працювала ініціативна група людей, що стикалася з браком фінансування та ресурсів, але прагнула досягти успіху. Як їм це вдалося? В чому секрет успіху? 

Стартап – це ризик

Стартап – це високоризикова справа. Згідно з даними Startup Genome, дев’ять із десяти стартапів провалюються.

Найбільш розповсюдженими причинами провалів стартапів, за даними Cb Insights, є:

• брак інвестицій (38%);
• не потрібний продукт (35%);
• стартап не витримав конкуренції (20%);
• недосконала бізнес-модель (19%);
• зміни законодавства (18%);
• монетизація (15%);
• слабка команда (14%);
• невчасність продукту (10%);
• малофункціональний продукт (8%);
• внутрішні конфлікти в команді та з інвесторами (7%);
• невдалий півотзміна курсу руху стартапу з метою тестування нового напрямку розвитку (6%);
• втрата мотивації (5%).

Кількість історій успіху складно порівняти з набагато більшою кількістю стартапів, що збанкрутували та не досягли й десятої частини того, що запланували.

Ріст та розвиток компанії, а тим більше її успіх неможливо спрогнозувати. Але можливо використовувати досвід інших підприємців, щоб на початку своєї справи не наробити помилок.

Далі розповім, на особистому досвіді, які моменти варто врахувати перед тим, як починати робити стартап. 

Застосовуйте кращі практики

Пошук ідеї та рішень давно уже не є чимось романтичним, що пов’язано з першовідкривачами чи дослідниками. Сьогодні існує ряд методологій, які дозволяють перевіряти ідеї, щоб зрозуміти чи насправді вони потрібні людству.

Найбільш класична методологія, яку б я рекомендував, «Стартап без помилок» – це концепція створення продукту, що ґрунтується на науковому підході до менеджменту задля скорочення циклу розробки та отримання зворотного зв’язку від клієнтів. Саме такий підхід дозволить підійти до створення стартапу тверезо та продумати більшість моментів. 

На початку слід звернути особливу увагу на актуальність та своєчасність ідеї. Наприклад, для ринку доставлення їжі карантин став тим фактором, що показав людям зручність таких сервісів. Раніше були технології, які дозволяли доставляти їжу так само ефективно, але через зовнішні обставини кількість клієнтів була меншою.

COVID-19 змінив звички людей, вони надалі будуть замовляти їжу частіше, ніж вони замовляли її до локдаунів. Тому, якою б ідея не була, варто, на рівні гіпотез, перевіряти чи дійсно такий продукт буде мати попит. Зазвичай, після проведення тестів та зворотного зв’язку від потенційних клієнтів, для засновників цілком нормально змінювати свою ідею та підлаштовувати її під потреби ринку.

Навіть на пізніших етапах, коли уже є продукт та клієнти, що регулярно платять за нього, слід тримати руку на пульсі та регулярно аналізувати зворотний зв’язок. Може виявитись, що існує інша проблема, яку б ви могли вирішити для клієнтів. А якщо вона більш значуща, можливо, варто задуматись над півотом – зміною бізнес-моделі, продукту чи його цільової аудиторії.

Слід подумати про монетизацію свого стартапу та бізнес-модель. Вважаю, що робити висновки про успіх ідеї варто тільки, коли спираєтесь на аналітику.

Для прикладу, якщо оплата за продукт відбувається на базі місячної підписки, то вкрай важливим показником буде відсоток клієнтів, що продовжують платити щомісяця. Іншим важливим показником, що покаже життєздатність бізнес-моделі є відношення всього прибутку за час користування сервісом від одного клієнта до витрат на його залучення.

Необхідно подумати про ціну продукту, щоб вона була економічно обґрунтована зі сторони бізнесу та доступною зі сторони цільового клієнта. Розповім про свій досвід. Ми починали як маркетплейсмайданчик, на якому покупець може порівняти й купити товари відразу в кількох продавців для товарів ручної роботі. Попри успіхи першого продукту, ми зі співзасновником побачили іншу потребу для бізнесів – просування товарів, тобто трафік. Перед нами стояло питання – далі розвивати маркетплейс або створити технологію, що дозволить власникам магазинів простіше рекламувати їхні товари.

На початку шляху варто взяти до уваги фактори, що впливають на успішність стартапу: команда, оцінка конкурентів, маркетинг, аналітика, інвестиції та експертиза засновників.

Команда

Якщо ви засновуєте стартап, залучити до бізнесу людину з іншою експертизою буде вашою перевагою. Як правило, інвестори вкладають в компанії, у яких більше, ніж один засновник. Це відбувається по ряду причин. Наприклад, один засновник може вигоріти та закрити проект, а якщо вас двоє, то ви підтримуєте одне одного та обговорюєте всі ідеї для бізнесу.

Водночас дуже важливо розуміти кого ви залучаєте до своєї команди. Особливо на початку важлива компетенція кожного та той список задач, які може зробити команда. Розповсюджена помилка, яку допускав і я, –наймати початківців у своїй справі через те, що бюджети обмежені. Але кращим рішенням було б наймати експертів, що будуть готові розширяти свою команду, будувати процеси й думати глобально.

Якщо у вас не вистачає коштів на те, щоб оплатити працю кваліфікованих спеціалістів, то важливо робити акцент на опціонахдоговір, що дає право купувати або продавати певний актив у майбутньому, але за тією ціною, яку визначили вже зараз. За умови успіху проекту і значній капіталізації, опціони «перетворюються» на десятки, сотні тисяч, а то і мільйони доларів. Плюс – це хороший мотиватор для співробітників.

Час на стартап

Слід розуміти, що стартап є справою не на два роки, а, як мінімум, на п’ять-десять років важкої праці. Визначтесь, чи готові ви вкладати свій час у проект та чи вписується він у ваші життєві плани. Якщо ви не готові, то такий стартап гарантовано не зможе принести вам успішні результати.

Розрахунок таких аспектів допоможе вам не розчаруватись, коли вщухнуть перші емоції після запуску та перших успіхів.  

Інвестиції

Як я вже писав вище, найбільш розповсюдженою причиною провалів стартапів, за даними Cb Insights, є саме брак інвестицій (38%). Залучення інвестицій займає багато часу, як і комунікація з інвесторами. Їх залучають для різних потреб, та вони ніяк не пов’язані з тим, як окупається проект й чи вистачає грошей на операційну діяльність.

Якщо ви прибутковий стартап, то все одно вам потрібно буде залучати інвестиції для швидкого росту. 

Є різні підходи до залучення інвестицій, але є і бізнеси, які обирають інший підхід – бутстреп. Коли засновник або засновники з самого початку фінансують свій стартап з власних накопичень та з доходу, який буде приносити компанія. Зазначу, що такий підхід не скасовує можливість залучення сторонніх інвестиції на пізніших етапах.

Світу відомі історії успіху засновників, які обрали такий шлях. Наприклад, Нік Вудман у 2002 році взяв кредит у матері в розмірі $35 тис. і заснував GoPro (тоді Woodman Labs). Нік розвивав компанію і спирався на власний прибуток близько десяти років. Пізніше бізнес залучив інвестиції в розмірі трохи менше, ніж $300 млн, але на той час капіталізація компанії вже становила близько $2 млрд.

Але варіант вкладання всіх своїх грошей на розвиток бізнесу є дуже ризикованим. 

Якщо ви все-таки обрали шлях залучення інвестицій на початку стартапу, то лише на етапі ідеї досить складно отримати інвестиції. В такому разі слід розглядати хакатонизахід для розробників та інших фахівців у сфері IT, в ході якого формуються команди і спільно вирішуються певні завдання, гранти, але в будь-якому разі варто мати прототип.

Є інвестори та фонди, що інвестують у стартапи на різних етапах. Якщо ви знаєте, що інвестор вкладає гроші лише на пізніших етапах, то йти до нього на початку немає ніякого сенсу. Але все залежить від ситуації: якщо ви вірите у свій продукт, у вас є перші клієнти, то варто відразу йти за інвестиціями.

RetargetApp, наприклад, залучав інвестиції на різних етапах, але не з самого початку. Лише після двох років успішної роботи, були залучені перші інвестиції. Коли я озираюсь назад, розумію, що варто було б залучати гроші раніше, щоб швидше розвивати бізнес та освоювати нові ринки.

Також варто відзначити, що засновники повинні орієнтуватися в юридичних нюансах залучення інвестицій, розподілу акцій, оформленню опціонів. Звісно, при таких діях підприємці, як правило, залучають юриста, який володіє потрібним досвідом та допоможе оформити усі документи та угоди. Проте, концептуальні рішення, наприклад, умови, на яких засновники готові залучити капітал, все одно залишаються на розсуд останніх.

Якщо помилки будуть допущені на початку, то пізніше їх може бути складно виправити.

Розвиток засновника

Звісно, в проекті засновники відіграють ключову роль. На початку вони, як правило, виконавці, але згодом займають менеджерські, управлінські ролі. Щобільше, кожний новий етап розвитку стартапу потребує нових знань.

Очевидно, що від їхніх компетенцій буде залежати розвиток компанії. Тому вони повинні завжди перебувати в стані навчання – знаходити, аналізувати та застосовувати нові знання та підходи. Важливу роль відіграють соціальні зв’язки, контакти з іншими засновниками та наставник з релевантними знаннями.

Рекомендую пройти програму інкубації чи акселерації, вони як правило, дають ряд базових знань, наставників, корисні контакти та можливість залучити інвестиції. 

Чи варто спробувати

Будувати стартап – не проста справа, що потребує від засновників віддавати проекту переважну більшість свого часу та сил. В той самий час, є і ряд позитивних сторін у його створенні. Перспективи зробити успішний проект, що дозволить засновникам реалізувати свої амбіції, є, зазвичай, основним мотиватором.

Проте не можна недооцінювати досвід, який отримують засновники на цьому шляху. Наприклад, для мене, як для роботодавця, кандидати, що раніше спробували стартувати свій продукт чи навіть мають свій pet-проектпроект, який ви робите для себе у вільний час завжди в пріоритеті. Як правило, вони розуміють проблеми на рівні бізнесу та готові справлятися з задачами високого рівня.

Розвиток технологій та доступ до інвестицій сьогодні дає багато можливостей. Це провокує бум стартапів. Якщо в голові з’явилася ідея продукту, яка довгий час не залишає вас, то вважаю, що зараз найкращий час для спроби її реалізувати.