«Наша выручка – 700 млн грн в год». Как я управляю «Планетой кино». Интервью Дмитрия Деркача. Спецпроект с Битрикс24

В 2008 году сеть «Планета кино» открыла первый IMAX-зал в Украине. Поначалу там показывали 40-минутное документальное кино про космос, рыбок и джунгли, и даже с таким репертуаром зал все равно собирал зрителей. Головокружительный успех IMAX-залу принес 2010 год, когда в прокат вышел «Аватар». На билетах компания заработала больше $1 млн. Даже через месяц после выхода фильма в прокат люди стояли в огромных очередях, чтобы попасть на сеанс.

В партнерском материале с Битрикс24 совладелец «Планеты кино» Дмитрий Деркач рассказал MC.today, как сеть завоевывала клиентов, как сложности помогали компании расти и какой фильм был самым кассовым в 2021 году.

Зрители спасли нашу команду

11 марта 2020 года я ехал с утренней тренировки в офис, когда мой телефон начал разрываться от тревожных сообщений: «Дима, ты слышал, что сказал Кличко?» Мэр Киева объявил, что в городе вводят карантин и закрывают кинотеатры. В офисе началась паника, а мы с менеджерами сети начали считать, сколько у нас денег.

Чтобы не увольнять людей, решили выпускать сертификаты: зритель мог купить его за 100 грн и обменять на любой билет в кино, как только кинотеатры откроют. За два месяца мы продали 112 тыс. сертификатов и получили 11,2 млн грн – эти деньги помогли сохранить всю команду. Но за четыре месяца локдауна мы недополучили около 500 млн грн, на которые рассчитывали. Для меня это был самый сложный момент в бизнесе.

Как мы развивали IMAX

В управление «Планетой кино» я вошел в 2012 году, до этого мой друг детства Андрей Шпиг был единственным собственником бизнеса.

У нас есть еще один партнер – Наталья Байдан. Доли в бизнесе у нее нет, она генеральный директор компании. Без нее мы не принимаем никаких важных решений.

Именно Наталья придумала создать первый кинотеатр с IMAX в Украине и до сих пор ведет все переговоры по фильмам и технологиям. Первый зал IMAX «Планета кино» открыла в Киеве в 2008 году, когда меня еще не было в компании. Это канадская кинотехнология, в которой два проектора формируют изображение для левого и правого глаза отдельно. Экран размером с пятиэтажный дом, всегда чистый звук и четкая картинка независимо от места в зале. На тот момент это была наша главная фишка.

Киевский IMAX окупился за три года. Залы во Львове, Харькове и в Одессе, которые компания открыла позже, окупались уже по шесть лет.

До 2013 года мы были единственной сетью в Украине с залами IMAX. Чтобы такое право оставалось только у нас, мы должны были регулярно открывать новые залы и платить огромные деньги владельцам технологии. Сумму не скажу, но можно было открыть небольшой кинотеатр. Поэтому в 2013 году мы решили, что выгоднее развивать и усиливать свой бренд. Так IMAX стал просто одной из наших технологичных фишек. Сейчас в Украине восемь таких залов у разных сетей кинотеатров. Но многие до сих пор думают, что IMAX – это именно «Планета кино».

Фишки, которые отличают нас от конкурентов

Развить бренд «Планета кино» мы решили с помощью сервиса, технологий и инноваций. Чтобы избавиться от очередей в барах «Планеты кино», придумали продавать попкорн без прилавка. В 2015 году открыли во Львове киномаркет. Там человек, как в обычном магазине, может выбрать, что он хочет, и оплатить это на кассе. Сейчас киномаркеты есть в пяти кинотеатрах «Планета кино».

Мы единственные в Украине, у кого есть кинозалы-рестораны, Re’lux. Рядом с креслами установлены столики с планшетами: можно заказать салат, бургер, пиццу, вино или коктейли. Это полноценный ресторан, поэтому еду прямо в зал приносят официанты. Средний чек в Re’lux – 450 грн. Это выше, чем в киномаркетах, но в обычных залах мы могли бы поставить в три-четыре раза больше кресел и зарабатывать столько же. Суть Re’lux в другой аудитории: многие из гостей залов-ресторанов не ходили бы в кинотеатры – в киноресторане им нравится комфорт и приватность.

Открыть Re’lux стоит в два раза дороже, чем кинозал без ресторана. Но они приносят прибыль, поэтому сейчас таких залов у нас девять – в Киеве и Одессе.

Сейчас от продажи попкорна и еды в ресторанах мы получаем 40% выручки.

Иногда проекты проваливаются. Так произошло с «Планета-VR» – комнатами с играми в виртуальной реальности, которые мы открыли в 2018 году в «Блокбастере» в Киеве. В городе уже работали VR-залы до пяти комнат, а мы сделали сразу на 20 – для 20 игроков. Но не учли, что людям будет сложно разбираться с джойстиками, привыкать к шлемам. Да и сами игры оказались неинтересные, потому что тогда остросюжетные VR-картины еще не выпускали. «Планета-VR» вышла в ноль, но не принесла прибыли, и через год мы ее закрыли.

Несмотря на неудачи, нужно пробовать, и некоторые попытки наверняка будут успешными. Помню, нас обвинили в обдирательстве, когда мы решили продавать вместе с билетом очки для фильмов в 3D-формате. Мы поставили наценку всего пару гривен на паре, но негатив был жуткий. Думали уже опустить руки, но сработала наша медиакампания: мы рассказывали, что очки можно будет постоянно брать с собой на 3D-фильмы. Теперь так делают все кинотеатры в Украине.

Если задачи нет в Битрикс24 – ее не существует

Когда я пришел в «Планету кино», в команде было почти 100 человек, в центральном офисе работало около 10 сотрудников. Со временем компания выросла до 600 человек, а вместе с этим появились сложности внутри команды. Маркетологи могли запустить рекламную кампанию и не предупредить кассиров – те не знали, что отвечать покупателям.

У нас не было единой программы, в которой каждый видел бы свои задачи и нагрузку. IT-специалистам нравилась система для управления проектами Jira, но другим отделам было сложно в ней разобраться. Да и за подписку на Jira на 100–200 человек нужно было заплатить более 300 тыс. грн в год.

Мы стали присматриваться к другим сервисам. Нам подошел облачный менеджер задач Битрикс24 – в нем удобно ставить и учитывать задачи. Сервис обошелся нам в семь раз дешевле – около 42 тыс. грн в год, а еще в нем нет ограничений по количеству сотрудников.

Мы используем Битрикс24 с 2017 года. Программа систематизировала и улучшила взаимодействие всех отделов, в том числе ІТ-специалистов – системных администраторов и проектных менеджеров. Разработчиков на тот момент мы вывели в отдельную компанию.

Маркетологи видят в Битрикс24, как выполняет их задачу дизайнер, могут оповестить сразу несколько человек о запуске акции в кинотеатре. Дизайнер видит свой список задач на день и может в комментариях выяснить, что из этого он должен взять в приоритет. Битрикс24 уменьшил количество внутренних конфликтов, потому что теперь если задачи нет в программе, ее попросту не существует.

Мы заходим в Битрикс24 в веб-версии или в мобильном приложении. Там можно установить несколько ответственных за задачу, указать время ее выполнения и даже поставить напоминание. Облачную версию нельзя кастомизировать под себя, но можно настроить некоторые процессы и шаблоны.

С 2019 года мы используем Битрикс24 и в отделе поддержки клиентов. Например, клиент в приложении «Планета кино» пишет, что у него скрипело кресло. Оператор контакт-центра создает в Битрикс24 задачу инженеру кинотеатра, который после ремонта пишет в комментариях: «Была такая-то проблема, починил».

Затем оператор контакт-центра пишет клиенту на почту: «Мы исправили, извините за неудобства. Даем вам скидку на билеты в кино или попкорн и спасибо, что помогли нам стать лучше». В месяц у нас около 3 тыс. таких сообщений.

Еще одна функция, которой пользуемся, – это список сотрудников и структура команды. Когда новый человек приходит в «Планету кино», в Битрикс24 он может посмотреть, кто в каком отделе работает и к кому с какими вопросами обращаться.

Экономика кинотеатра: только 20 фильмов в год приносят прибыль

Кинотеатр на 13 залов с IMAX и 4DX стоит около $8 млн. Кинотеатр на пять залов обойдется в $2–2,5 млн.

Показы фильмов приносят нам 60% дохода. В год в кинотеатре выходит около 250 фильмов. 20 из них приносят 80% всей киношной выручки. Обычно это блокбастеры вроде «Звездных войн», «Форсажа» и «Матрицы». Кажется, что можно было бы весь год зарабатывать только на них, но так бизнес не работает – мы не можем показывать по два фильма в месяц. У людей должен быть выбор.

Нашим самым успешным годом оказался 2018-й – мы собрали около 700 млн грн выручки. Тогда вышли «Мстители», «Веном», «Дедпул 2», «Я, ты, он, она». Самым провальным оказался 2020 год. Мы планировали получить выручку в 1 млрд грн. Вышло вполовину меньше, но мы сработали хотя бы в ноль.

В 2021 году заработали столько же, сколько и в 2018-м – около 700 млн грн. Но расходов было больше – у нас появилось несколько больших кинотеатров. Еще мы попали под ограничения красной зоны из-за пандемии и из-за этого понесли убытки. Но нам сильно помогла правительственная программа «єПідтримка» – за вакцинацию люди получили 1 тыс. грн, которую многие потратили на кино.

Что помогает нам пережить кризисы

«Планета кино» занимает 20% украинского рынка кинотеатров. У нас девять кинотеатров и 69 залов. В год 750 тыс. наших клиентов покупают около 5 млн билетов. Люди любят наш бренд, и это помогло нам пережить локдаун. После карантина мы поняли, что любой кризис нам нипочем. Вот как мы этого добились:

1. Запускаем инновации. Мы придумываем фишки, чтобы к нам пришли даже те, кто ни разу не был в кино. Кроме IMAX, запустили 4DX – это иллюзия присутствия в кадре: кресла двигаются и вибрируют, дует ветер, брызгает вода и распыляются ароматизаторы.
2. Делаем жизнь клиента удобной. Первыми в Украине запустили онлайн-оплату билетов. Сейчас 65% наших зрителей покупают билеты в интернете. В 2012 году у нас уже было мобильное приложение, позже появилась собственная CRM-система.
3. Вкладываем в команду. Каждого, кто к нам приходит, мы обучаем всему, что знаем. Я создал и записал восьмичасовой видеокурс по клиентскому сервису, и теперь меня узнают все сотрудники.
4. Учим команду любить клиента. Мы объясняем сотрудникам, что зарплату мы все получаем благодаря гостям. Тогда людям проще поставить себя на место гостя и помочь ему, если будет нужно.
5. Развиваем сервис, в который влюбляются. Клиентский сервис начинается, когда клиент только подумал, что хочет в кино. Как человек найдет информацию о кинотеатре, что и где узнает о фильме, как купит билеты и в каком кресле будет сидеть – это точки взаимодействия клиента с брендом. И от того, насколько положительным будет этот опыт, насколько довольным гость останется, зависит, вернется ли он к вам еще раз.

С осени 2021 года мы начали продавать франшизу тем, кто хочет работать под маркой «Планета кино». Стоимость зависит от суммы инвестиций. Паушальный взнос для всех одинаковый – 2%, открыть можно кинотеатр с любым количеством залов.

Франчайзи вкладывает деньги и получает доход, а управляем бизнесом мы сами за небольшой процент от прибыли. Купить ее можно для городов, где живет больше 100 тыс. человек – иначе кинотеатр не будет прибыльным.