У нашей игры 400 тыс. пользователей и $3 млн выручки. Как мы увеличиваем число клиентов и доходы: опыт студии Product Madness

Матье Лабба – вице-президент по продукту студии мобильных игр Product Madness. Его главная задача – постоянно поддерживать интерес пользователей к игре. Матье управляет командой из 100 менеджеров по продукту, креативщиков и других специалистов.

В партнерском материале MC.today команда Product Madness рассказывает, как удается улучшать игры, мотивируя людей возвращаться снова.

В бесплатных играх что-то купят только 4% игроков

Вот простые цифры, которые описывают работу бесплатных мобильных игр: из всех, кто скачал игру, около 20% будут использовать ее относительно регулярно, а за дополнительные монеты в игре платят всего 4% игроков.

«Из всех людей, которые устанавливают игру, только 40% возвращается к ней снова – это дырявое ведро», – шутит Мэттью (Мэтт) Лабба́, вице-президент по продукту компании Product Madness.

Работа Мэтта – развлекать и удерживать новых клиентов, чтобы они оставались в игре. У него это получается: например, социальные игры-казино Lightning Link, Heart of Vegas и Cashman Casino остаются популярными, постоянно увеличивая количество клиентов и доходов.

Выживают самые быстрые

Мэтт управляет командой из 100 менеджеров по продукту, креативщиков и других специалистов, которые постоянно улучшают игры, заставляя людей возвращаться. Для этого им каждый раз предлагают новые интересные возможности.

При этом продвигать игры так же важно, как и улучшать их. «Мы живем в мире, где сарафанного радио недостаточно, чтобы привлечь столько новых клиентов, сколько нам нужно», – говорит Мэтт. Компания тратит большие суммы на рекламу игр, хотя это и малоэффективно – миллионы людей переходят по рекламе, но новых игроков появляется всего несколько тысяч.

Мэтт работает с игровыми экономистами и специалистами по обработке данных, которые изучают поведение игроков. В команде каждой игры обязательно есть группа аналитиков данных, ученых и экономистов. Они ежедневно анализируют цифры по играм, используют такие инструменты, как Looker, и проводят сложные статистические расчеты. Например, байесовское моделированиеСтатистическая модель в виде нескольких уровней. или псевдорандомизацию.

«Команды создают сложные информационные панели, чтобы отслеживать каждую деталь игры и анализируют поведение игроков: какой контент людям нравится, что заставляет оставаться в игре, как они взаимодействуют с новой функцией», – объясняет Мэтт.

Одним нравится соревноваться в реальном времени, другим заходят острые ощущения от взлетов и падений. А Мэтт любит сравнивать игру в слоты с просмотром футбола. «Какое-то время ничего не происходит, но вы знаете, что случится что-то грандиозное. И тогда ваши эмоции перерастут в восторг, если вы выиграете по-крупному, или в отчаяние, если проиграете. Напряжение и ожидание этого волшебного момента – вот что делает игру такой же увлекательной, как футбол», – говорит Мэтт.

Как в Product Madness создают новые функции для игр

Особенность мобильных игр в том, что измерений и возможностей здесь почти безграничное количество. Всегда есть способы улучшить или усовершенствовать игру, добавить новые функции или сюрпризы, которые порадуют пользователей. По словам Мэтта, важно следить за тем, чтобы игры никогда не надоедали. «Мы стараемся привлечь клиентов с помощью новых функций, которые каждый раз поощряют их возвращение. Это как живые существа, и если вы вернетесь к ним на следующей неделе, вас будет ждать много новых увлекательных занятий», – говорит Мэтт.

Если показатель по удержанию клиентов увеличится даже совсем немного, это может сильно повлиять на чистую прибыль игровых компаний. Задача Мэтта и его команды – обеспечивать эти постепенные улучшения.

Чтобы разрабатывать новые функции, в Product Madness создают кросс-функциональные команды. Как только сформировали ТЗ новой функции, вокруг нее создают небольшую группу. В нее входят специалист по продукту, художник и как минимум один разработчик. Эта небольшая команда и отвечает за разработку конкретной функции – от самого начала и до того, как ее внедрят. Такой подход ускоряет цикл разработки и дает специалистам почувствовать себя полностью ответственными за функции, которые они создают.

«В результате получаем более совершенный продукт, созданный не только с помощью знаний, но и с большим вовлечением. Мы всегда стремимся к совершенству, что создает культуру непрерывного обучения как для постоянных сотрудников, так и для новых коллег», – говорит Мэтт.

Так в компании сложилась культура дружеского соревнования. Например, руководители отделов по разработке игр и продуктов всегда соревнуются за лучшее приложение, которое помогло бы компании расти. Это никогда не идет в ущерб сотрудничеству. Наоборот, команды обмениваются опытом. Если новая функция или улучшение создают дополнительную ценность, то другие команды узнают об этом в течение нескольких дней или недель.

Чтобы понять, стала ли новая функция успешной или провалилась, в Product Madness анализируют цифры и получают отзывы от фокус-группы. «Интуиция – это хорошо, но мне нужно увидеть данные, – говорит Мэтт. – Мы окружаем себя горой данных, из которых добываем золото. Иногда самая неожиданная и безумная идея, которая не должна быть успешной, вдруг становится такой».

Так, в компании предоставляют больше бесплатных возможностей для пользователей, но в итоге ее доходы все равно растут. На предыдущей работе Мэтт и команда ограничивали возможности выбора для игроков, заставляя их делать более высокие ставки – так удалось лучше удерживать людей в игре.

В компании объясняют это тем, что обычно в каждой игре есть этапы, где игрок может выбрать ту или иную опцию, чтобы продолжить игру. И здесь есть два варианта для разработчиков – сделать максимально широкий выбор или более узкий. Часто более широкий выбор помогает компании больше заработать на дополнительных продажах, но иногда более узкий стимулирует игроков совершить покупку.

Как Мэтт попал в игровую индустрию

37-летний Мэтт родился в небольшом парижском пригороде и получил образование в престижной системе Grande Ecole. Много путешествовал, работая во Франции, Сингапуре, а теперь и в Великобритании.

Когда Мэтт был студентом, то участвовал в создании стартапа – социальной сети. Он называет этот проект конкурентом Facebook, который тогда быстро рос. Вместе с соучредителями Мэтту удалось сделать мощный веб-сайт, но с более полным набором функций. Например, там был функциональный чат, который в Facebook запустили только через несколько лет. Но создатели стартапа не смогли дифференцироваться.

«Это научило меня, что уникальное торговое предложение является ключом к конкуренции на рынке. Очень важно протестировать идею на раннем этапе, чтобы найти и понять свой рынок, прежде чем потратить месяцы на продукт, который людям не нужен», – говорит Мэтт.

Он попал в мир игр, когда присоединился к King в качестве директора по управлению продуктами в 2013 году. В конце 2018 года Мэтт пришел в Product Madness и стал вице-президентом по продуктам. «Я должен сочетать творческие и аналитические способности, – говорит он. – Ну и любовь к играм помогает».

Мир игр растет

Product Madness повезло с актуальной продуктовой франшизой. Компания не собирается останавливаться, тем более что рынок мобильных игр будет расти и дальше.

Еще в одном отчете прогнозируют, что с 2020 по 2030 годы он вырастет более чем на 150%. Поэтому Product Madness стремится расширяться на устоявшихся и развивающихся рынках.

О Product Madness

Компанию Product Madness основали в 2007 году. Сейчас это одна из крупнейших в мире студий мобильных игр. Среди самых прибыльных продуктов бренда – игры Heart of Vegas, Cashman Casino, Lightning Link и FaFaFa Gold.

Флагманская игра студии – Heart of Vegas, которую запустили в 2013 году. Она остается самой прибыльной в чартах Facebook по результатам подсчета независимой платформы Sensor Tower. Product Madness является дочерней компанией мирового поставщика и издателя игр Aristocrat Leisure Limited (ASX: ALL), в команде которой более 6 тыс. сотрудников по всему миру.